營銷創(chuàng)新與務(wù)實(shí)銷售管理-文庫吧在線文庫
【正文】 23 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 8時(shí) 48分 :48February 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 8時(shí) 48分 19秒 下午 8時(shí) 48分 20:48: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 20:48:1920:48:1920:482/4/2023 8:48:19 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 營銷創(chuàng)新與務(wù)實(shí)銷售管理 建立現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理念是核心 ? 傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代市場(chǎng)營銷 ? 業(yè)務(wù)員與銷售工程師 ? 銷售產(chǎn)品與銷售思想 ? 銷售技巧與銷售科學(xué) 營銷在企業(yè)中的地位演變 ? 一般功能 ? 主要功能 ? 核心功能 ? 整體功能 ? 與外部客戶的關(guān)系 ? 與內(nèi)部客戶的關(guān)系 成為“專業(yè)化”營銷人員 ? 銷售 ? 推廣 ? 職業(yè)化形象 ? 專家風(fēng)范 ? 識(shí)別需求 ? 創(chuàng)造需求 ? 引導(dǎo)需求 ? 滿足需求 銷售人員責(zé)任與角色 ? 尋找客戶 ? 設(shè)定目標(biāo) ? 分配資源 ? 信息傳播 ? 收集信息 ? 有效競(jìng)爭(zhēng) ? 達(dá)成交易 ? 提供服務(wù) 面對(duì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn) ? 企業(yè) ? 一定要有最好的銷售隊(duì)伍 ? 一定要用最先進(jìn)的管理方法 ? 一定要有最新的市場(chǎng)策略 ? 一定要有最靈活的銷售手段 ? 一定要找最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品 ? 一定要解決給銷售帶來困難的特殊問題 整合營銷是取勝之道 營銷管理過程 分析市場(chǎng) 研究和選擇 制定營銷 結(jié)構(gòu)和行為 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 戰(zhàn) 略 執(zhí)行和控制 部署營銷 營銷努力 戰(zhàn) 術(shù) 市場(chǎng)宏觀形勢(shì) ? 行業(yè)定位 ? 企業(yè)實(shí)力分析 ? 企業(yè)環(huán)境分析 ? 營銷策略分析 ? 市場(chǎng)銷售分析 ? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 市場(chǎng)微觀形勢(shì) ? 企業(yè)的經(jīng)營模式均在轉(zhuǎn)變 ? “全能型”的專業(yè)化銷售代表是發(fā)展方向 ? 利益分配更加細(xì)致 ? 有計(jì)劃的過程控制是銷售增長的關(guān)鍵 ? 微觀市場(chǎng)開發(fā)與微觀市場(chǎng)管理 ? 產(chǎn)品從單一轉(zhuǎn)向多產(chǎn)品必須開發(fā)新產(chǎn)品 ? 現(xiàn)有市場(chǎng)向新市場(chǎng)滲透 整合營銷方案 市場(chǎng)定位 人員管理 4P組合 產(chǎn)品定位 4C組合 支持系統(tǒng) 產(chǎn)品策略 ?擴(kuò)大重點(diǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)份額、增加銷售增長率 ?增加新優(yōu)勢(shì)品種，相互支持 ?中長線品種并舉“突短、重中、滲長” ?互動(dòng)促銷 ?不同區(qū)域，以不同品種為銷售重點(diǎn) ?突出品牌優(yōu)勢(shì)，展示科技含量 公司產(chǎn)品 產(chǎn)品策略 增長率 市場(chǎng)份額 100% 100% 明星 奶牛 狗類 問號(hào) 取得市場(chǎng)份額關(guān)鍵因素 T時(shí)間 I重要性 產(chǎn)品特點(diǎn) 已占據(jù)的 市場(chǎng) 與客戶 的感情 市場(chǎng)促銷策略 ? 明確市場(chǎng)定位 ? 突出產(chǎn)品定位 ? 合理細(xì)分市場(chǎng) ? 核心銷售信息 ? 有效促銷組合 ? 微觀市場(chǎng)管理 ? 規(guī)范的產(chǎn)品管理 ? 靈活市場(chǎng)策略 企業(yè)的 SWOT ? 機(jī)會(huì) ? 威脅 ? 優(yōu)勢(shì) ? 劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)連續(xù)譜 強(qiáng) + I — 弱 管理 I 財(cái)政 I 營銷 I 價(jià)格 I 銷售 I 網(wǎng)絡(luò) I 生產(chǎn) I 質(zhì)量 I 特點(diǎn) I 人員 I 培訓(xùn) I 人事 I 風(fēng)格 /形象 I 其他 I 競(jìng)爭(zhēng)地位 ? 市場(chǎng)領(lǐng)先者 ? 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 ? 市場(chǎng)追隨者 ? 市場(chǎng)補(bǔ)缺者 競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 集中化 ? 局部第一 ? 差異化 ? 顧客特制 ? 重點(diǎn)模仿 ? 定點(diǎn)超越 ? 借力與聯(lián)合 產(chǎn)品不同生命階段的通路政策 ? 新產(chǎn)品上市的通路政策 ? 成長期通路政策 ? 成熟期通路政策 ? 衰退期通路政策 導(dǎo)入期（新品上市）的通路政策 問題： ? 產(chǎn)品銷售量低 ? 市場(chǎng)知
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