營(yíng)銷(xiāo)管理-銷(xiāo)售理念-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 節(jié)各環(huán)節(jié)的能力占的比重來(lái) 引導(dǎo)分配方案 ? 符合希望的方向就是企業(yè)的方向 以客戶為中心 ? 獻(xiàn)媚客戶 ? ? 收買(mǎi)客戶 ? ? 與客戶聯(lián)手 ,創(chuàng)造更大價(jià)值 ?(增大積聚力 ) ? 整個(gè)企業(yè)行為的終端 客戶 ? 積聚行為的實(shí)現(xiàn) 客戶 ? 客戶是一種有限的資源 (當(dāng)時(shí)狀態(tài)下 ) 返回 只有一種最好的產(chǎn)品 ? ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的原則 ? ? 從誰(shuí)的角度是最好的 ? ? 成功企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)就好嗎 ? ? 最終標(biāo)準(zhǔn) : 最具有積聚力的產(chǎn)品最好 動(dòng)物的營(yíng)養(yǎng)狀態(tài) ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的大環(huán)境 ? 第一考慮的要素 ? 精確計(jì)算出通過(guò)產(chǎn)品所能改善的份額 ? 由此而來(lái)的所有銷(xiāo)售模式和市場(chǎng)規(guī)范 ? 問(wèn)題 : 我國(guó)現(xiàn)實(shí)狀況下 ,我們市場(chǎng)中 , 動(dòng)物的營(yíng)養(yǎng)狀態(tài) ? 除營(yíng)養(yǎng)外動(dòng)物的其他方面 ? 決定用戶盈利 (積聚鏈的終端 )的因素 ? 為什么要關(guān)心這些 ? – 整個(gè)金錢(qián)積聚過(guò)程中必不可少的要素 ? 這些因素在何時(shí)體現(xiàn) ? ? 這與產(chǎn)品設(shè)計(jì)有何關(guān)系 ? ? 這些因素完善了市場(chǎng)操作模式和規(guī)范 動(dòng)物生長(zhǎng)與營(yíng)養(yǎng)素的關(guān)系 ? 分解產(chǎn)品 1. 什么營(yíng)養(yǎng)素決定動(dòng)物的體長(zhǎng) ? 2. 什么營(yíng)養(yǎng)素決定動(dòng)物的蛋白沉積 ? 3. 什么營(yíng)養(yǎng)素決定動(dòng)物的最佳生產(chǎn)性能 ? 4. 除了營(yíng)養(yǎng)素之外 ,還有什么 ? ? 各營(yíng)養(yǎng)素之間的關(guān)系是什么 ? ? 營(yíng)養(yǎng)素與其他因素之間的關(guān)系 ? 是賣(mài)產(chǎn)品 ,還是 … ? 企業(yè)行為 : – 只是生產(chǎn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品 ? – 還是達(dá)成積聚鏈 ,產(chǎn)品只是其中一環(huán) ? ? 為了達(dá)成積聚鏈 – 除了產(chǎn)品 ,還有什么 ? – 有沒(méi)有終極產(chǎn)品 ? – 積聚的行為有沒(méi)有終極 ? 返回 5年前的飼料銷(xiāo)售人員 ? 不跑 – 尋找發(fā)票、報(bào)假帳、虛報(bào)客戶信息 ? 亂跑 – 大家都跑，自己不得不跑 ? 被動(dòng)的跑 – 為解決客戶的投訴、被客戶利用 ? 有意識(shí)的跑 – 很少 ? 主動(dòng)跑 – 找總經(jīng)銷(xiāo)商、吃喝、走過(guò)場(chǎng) ? 亂設(shè)新點(diǎn) – 顯示權(quán)威、短期內(nèi)提高銷(xiāo)量 ? 沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)的全面評(píng)價(jià) – 自己產(chǎn)品質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、用戶 2年前的飼料銷(xiāo)售人員 ? 努力跑 – 跑分銷(xiāo)商、用戶 ? 投入 /產(chǎn)出不成比例 – 費(fèi)用高、銷(xiāo)量低 ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商體系沒(méi)有能力管理 – 受經(jīng)銷(xiāo)商左右，變成了送貨、追款的 如今的飼料銷(xiāo)售人員 ? 自身 – 有一套完整的銷(xiāo)售理念 ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商 – 引導(dǎo)、培訓(xùn)、制定策略、服務(wù) ? 對(duì)用戶 – 培訓(xùn)、教育、引導(dǎo)、服務(wù) ? 對(duì)公司 – 提供市場(chǎng)準(zhǔn)確、客觀信息、產(chǎn)品改良意見(jiàn)、創(chuàng)造好的品牌、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新市場(chǎng) ? 對(duì)市場(chǎng) – 積極有力的引導(dǎo) 如今理想的飼料銷(xiāo)售人員 目前業(yè)務(wù)人員的狀態(tài) ? 跑飼養(yǎng)戶賣(mài)料 引導(dǎo)飼養(yǎng)戶買(mǎi)料 ? 聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商指揮 引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 ? 聽(tīng)公司的指令 主動(dòng)建議公司方向 ? 限于目前銷(xiāo)量 看以后市場(chǎng)方向 招聘業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn) ? 學(xué)歷 ? ? 經(jīng)歷 ? ? 能力 ? ? 實(shí)力 ? ? 有積聚能力的人 – 能創(chuàng)造價(jià)值 – 經(jīng)培訓(xùn)后能夠創(chuàng)造價(jià)值 銷(xiāo) 售 員 ? 創(chuàng)造價(jià)值 創(chuàng)造自信心 ? 帶來(lái)效益 : – 為公司 – 為經(jīng)銷(xiāo)商 – 為用戶 ? 創(chuàng)造價(jià)值 自信心的根本來(lái)源 ? 自信心的感染力 ? 快樂(lè)的根源 自信心 銷(xiāo)售是 ? ? 賣(mài)出產(chǎn)品 ? ? 收回錢(qián) ? ? 20/80原則說(shuō) :“剛剛開(kāi)始” – 最有效的擴(kuò)大銷(xiāo)售 – 最有效的宣傳 – 最有效的品牌制造機(jī)會(huì) 返回 經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi) ? 小經(jīng)銷(xiāo)商 – 經(jīng)常沒(méi)有資金，要求賒銷(xiāo) 不要 – 見(jiàn)到別人賺錢(qián)，想投資 開(kāi)發(fā) – 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力意識(shí)不足 培訓(xùn) ? 大經(jīng)銷(xiāo)商 – 要賒銷(xiāo) ? 本來(lái)資金不足 不要 ? 爭(zhēng)取控制權(quán) 當(dāng)心 ? 高超運(yùn)營(yíng)技巧 合作 ,但看公司承受狀況 – 要地盤(pán) ? 確有實(shí)力 適當(dāng)限制 ? 保護(hù)自己 培訓(xùn) ,銷(xiāo)售人員的自身素質(zhì) ? 眼高手低 評(píng)估后舍棄 – 要利潤(rùn) ? 滿足自己對(duì)利潤(rùn)的期望 培訓(xùn) ? 希望以此支撐市場(chǎng) 舍棄 經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng) ? 真正的競(jìng)爭(zhēng)
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