營(yíng)銷(xiāo)管理-終端銷(xiāo)售技巧-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 免單方向的連串的封閉問(wèn)句。目前狀況 理想狀況整套解決方案滿 意什么是銷(xiāo)售？需 求銷(xiāo)售三步曲需求是什么？需求就是： 理想與現(xiàn)實(shí)之間的差距需求有時(shí)候也是能夠被 創(chuàng)造 出來(lái)的銷(xiāo)售三步曲了解需求的重要性《 不了解需求就介紹產(chǎn)品的后果 》《 賣(mài)李子的故事 ……》銷(xiāo)售三步曲詢問(wèn)傾聽(tīng)確認(rèn)需求觀察分析需求的三個(gè)工具銷(xiāo)售三步曲 分析需求 ——學(xué)會(huì)觀察細(xì)致入微的觀察能幫我們獲得有用的銷(xiāo)售信息銷(xiāo)售三步曲分析需求 ——學(xué)會(huì)觀察銷(xiāo)售三步曲 觀察客戶什么：? 顧客外表、神態(tài)、年齡? 言行舉止? 興趣所在? 性格特點(diǎn)? 經(jīng)濟(jì)狀況? 對(duì)產(chǎn)品及推薦的反應(yīng)? 對(duì)流行及科技因素的認(rèn)知了解客戶的決策因素 — “MAN”原則：M： Money－－－是誰(shuí)有 “ 金錢(qián) ” 。優(yōu)雅的氣質(zhì)216。積極的態(tài)度216。羅賓分析需求 ——詢問(wèn)內(nèi)容銷(xiāo)售三步曲 How MuchWhatWhoWhere需求六問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題? 請(qǐng)求提供不只是 “ 是 ” 或 “ 否 ” 或一個(gè)字的回答你有什么顧慮嗎？? 有助于你獲取概要信息你過(guò)去使用的產(chǎn)品是什么? 鼓勵(lì)客戶隨意回答你的工作領(lǐng)域是什么？? 允許客戶設(shè)定對(duì)話的方向?qū)δ闶种匾钠渌麊?wèn)題是什么分析需求 ——詢問(wèn)方式銷(xiāo)售三步曲 封閉式問(wèn)題? 把客戶的回答限于 “ 是 ” 或 “ 否 ” 或其他一個(gè)字的回答你以前使用過(guò)本產(chǎn)品嗎？? 有助于你獲取具體信息你的電腦是用作辦公用嗎？? 確認(rèn)理解你現(xiàn)有的電腦是否有問(wèn)題？? 允許你設(shè)定交談的方向我可以為你演示本產(chǎn)品嗎？分析需求 ——詢問(wèn)方式銷(xiāo)售三步曲 252。挖掘客戶深層次的、真實(shí)的需求。我的東西最好， ……口若懸河， ……只銷(xiāo)售商品， ……分析需求 ——要避免的銷(xiāo)售三步曲 我們學(xué)到了：–需求的重要性–分析需求的 3個(gè)工具? 細(xì)心觀察? 適度詢問(wèn)? 主動(dòng)傾聽(tīng)–確認(rèn)需求分析需求 分析客戶需求 呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值a FAB與 FABEb 換個(gè)說(shuō)法更精彩c 呈現(xiàn)公式b 體驗(yàn)與演示 處理銷(xiāo)售異議銷(xiāo)售三步曲“ 人們真正購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是購(gòu)買(mǎi)其帶來(lái)的好處及感覺(jué) ”特征：描述產(chǎn)品的客觀事實(shí)好處：指顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處“ 應(yīng)該結(jié)合客戶需求，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品好處 ”呈現(xiàn)價(jià)值 ——特征與益處銷(xiāo)售三步曲 ? FAB的定義? 特性 Features 是指產(chǎn)品的特性。）呈現(xiàn)價(jià)值 ——FAB銷(xiāo)售三步曲 ? FAB+E?E ???? E=佐證和案例“ 特優(yōu)利證 ”呈現(xiàn)價(jià)值 ——FABE銷(xiāo)售三步曲 只要有那些特點(diǎn) 就能 ........比方說(shuō) .. 所 以 ... 也就是說(shuō) ..特點(diǎn)及功能了解客戶需求 認(rèn)同客戶需求您說(shuō)的對(duì) ..是的 .....呈現(xiàn)價(jià)值 ——FABE說(shuō)服技巧說(shuō)服技巧銷(xiāo)售三步曲 寫(xiě)出 5個(gè) ThinkPad賣(mài)點(diǎn)，并分別標(biāo)出 FAB呈現(xiàn)價(jià)值 ——FABE練習(xí)銷(xiāo)售三步曲 雙天 線設(shè)計(jì)全尺寸 鍵盤(pán)屏幕折 邊設(shè)計(jì)不 銹鋼鉸鏈黑色機(jī)身高靈敏雙天 線設(shè)計(jì)高舒適全尺寸 鍵盤(pán)高抗 壓 屏幕折 邊設(shè)計(jì)超耐用不 銹鋼鉸鏈經(jīng) 典黑色機(jī)身呈現(xiàn)價(jià)值 —換個(gè)說(shuō)法更精彩銷(xiāo)售三步曲 主張＋特征＋益處＋確認(rèn)主張：有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)值未經(jīng)證實(shí)的初步陳述“ 此產(chǎn)品可以滿足你的需要。增值服務(wù)主動(dòng)創(chuàng)造客戶需求配件銷(xiāo)售三步法? 一、好言相勸：用提醒的方式建議客戶購(gòu)買(mǎi)；? 二、威逼：提醒其可能遇到問(wèn)題的嚴(yán)重性；– 真實(shí)案例：數(shù)碼相機(jī)保護(hù)套? 三、利誘：通過(guò)營(yíng)造可能的利益刺激需求。 21 一月 20234:26:58 上午 04:26:58一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 04:26:5804:26:5804:26Thursday, January 21, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 04:26:5804:26:5804:261/21/2023 4:26:58 AM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 4:26:58 上午 4:26 上午 04:26:58一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專(zhuān)家告訴。 04:26:5804:26:5804:26Thursday, January 21, 20231知人者智，自知者明。 21 一月 20234:26:58 上午 04:26:58一月 211楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 一月 214:26 上午 一月 2104:26January 21, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。分析其可能的需求，并推薦相應(yīng)產(chǎn)品：每個(gè)小組列出 20個(gè)可以附加銷(xiāo)售的產(chǎn)品增值服務(wù)創(chuàng)造需求的練習(xí)從 20個(gè)產(chǎn)品中選出 3個(gè)設(shè)計(jì)創(chuàng)造需求的話術(shù)增值服務(wù)最后的工作增值服務(wù) 最后的工作增值服務(wù) 增值服務(wù)的目的及重要性 服務(wù)內(nèi)容 增值銷(xiāo)售與附加銷(xiāo)售a 什么是配件b 銷(xiāo)售配件的原因c 配件銷(xiāo)售三步法 最后的工作增值服務(wù)銷(xiāo)售準(zhǔn)備成功第一步銷(xiāo) 售三步曲達(dá)成銷(xiāo)售增 值服 務(wù)回訪客戶回訪客戶? 回訪客戶的目的? 回訪客戶的方式? 電話回訪的要點(diǎn)回訪客戶目的：? 解決顧客
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