營銷創(chuàng)新與務(wù)實銷售管理-wenkub
2023-02-06 22:50:29 本頁面
【正文】 培訓(xùn) I 人事 I 風(fēng)格 /形象 I 其他 I 競爭地位 ? 市場領(lǐng)先者 ? 市場挑戰(zhàn)者 ? 市場追隨者 ? 市場補缺者 競爭策略 ? 集中化 ? 局部第一 ? 差異化 ? 顧客特制 ? 重點模仿 ? 定點超越 ? 借力與聯(lián)合 產(chǎn)品不同生命階段的通路政策 ? 新產(chǎn)品上市的通路政策 ? 成長期通路政策 ? 成熟期通路政策 ? 衰退期通路政策 導(dǎo)入期（新品上市）的通路政策 問題： ? 產(chǎn)品銷售量低 ? 市場知名度低 ? 經(jīng)銷商積極性不高 ? 企業(yè)資源的限制 ? 競爭產(chǎn)品的擠壓 ? 對市場容量的不確定性 政策要點： ? 選擇重點的經(jīng)銷商 ? 盡量建立足夠的鋪貨率 ? 資金流是第一位的因素 ? 加強對經(jīng)銷商的影響 ? 注重機構(gòu)合理配置 ? 加強人員培訓(xùn) 成長期的通路政策 問題： ? 產(chǎn)品銷售量急速擴張 ? 需要提高產(chǎn)品知名度 ? 擴展受經(jīng)銷商限制 ? 企業(yè)資源分配困難 ? 競爭產(chǎn)品的反擊 ? 市場范圍的擴大 政策要點： ? 選擇有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商 ? 建立經(jīng)銷商合作關(guān)系 ? 防止斷貨、打擊串貨 ? 確?，F(xiàn)金流量 ? 與經(jīng)銷商共同開發(fā)客戶 ? 加大經(jīng)銷商的獎懲 ? 培養(yǎng)通路人員的專業(yè)化 成熟期的通路政策 問題： ? 產(chǎn)品銷售量穩(wěn)定 ? 有較強的產(chǎn)品知名度 ? 經(jīng)銷商反向制約 ? 企業(yè)出現(xiàn)內(nèi)部問題 ? 新競爭產(chǎn)品進入市場 ? 公司的利潤要求 政策要點： ? 與有實力的經(jīng)銷商合作 ? 建立經(jīng)銷商伙伴關(guān)系 ? 進行經(jīng)銷商反制約 ? 防止假貨和沖貨 ? 確保利潤 ? 營造品牌 衰退期的通路政策 問題： ? 產(chǎn)品銷售量下降 ? 出現(xiàn)新的高知名度品牌 ? 市場份額減少 ? 通路費用加大 ? 企業(yè)出現(xiàn)內(nèi)部問題 ? 公司的利潤萎縮 政策要點： ? 及時的新產(chǎn)品過渡 ? 價格競爭 ? 產(chǎn)品改進 ? 聯(lián)合推廣 ? 確保過渡時期的時間長度和利潤獲取量 客戶類別銷售策略的訂定 ? 類別銷售策略是什么？ ? 我們在客戶中的優(yōu)勢、劣勢是什么？ (SWOT) ? 客戶的類別策略是什么 ?(SWOT) ? 我們與客戶的類別策略是否有連接性 ? ? 4MIT的部署 ? 已制定的客戶類別銷售策略是否已充分運用雙方的優(yōu)勢 ?已覆蓋應(yīng)有的機會點 ? 客戶管理應(yīng)該是。） 銷售計劃的制訂與實施 核定銷售指標(biāo)量 確定銷售人員合理的工作量： ? 進行合理的區(qū)域設(shè)置，有效的分配工作量 ? 進行客戶重要度分析，進行相應(yīng)的人員設(shè)置 ? 以產(chǎn)品的特性確定銷售人員的工作設(shè)置 ? 分析銷售人員的工作能力和成長空間 銷售工作量的設(shè)計： ? 客戶按年銷售量（銷售潛力）分類和計數(shù) ? 確定各級客戶的年訪問密度 ? 確定產(chǎn)品的競爭系數(shù) 地區(qū)工作量＝ （ A客戶數(shù) X訪問密度＋ B客戶數(shù) X訪問密度＋ C客戶數(shù) X訪問密度） X產(chǎn)品系數(shù) ? 確定每一位銷售人員的年工作限額 營銷目標(biāo)確立的特點： ? 量化目標(biāo)和質(zhì)化目標(biāo)相結(jié)合－－針對不同業(yè)務(wù)內(nèi)容分解 ★ 進行區(qū)域銷售額目標(biāo)設(shè)立，并進行區(qū)域銷售目標(biāo)的考核 ★ 確定區(qū)域滲透率目標(biāo) ★ 確定近、中、遠期的市場占有率目標(biāo) ★ 確定質(zhì)化目標(biāo)的評估標(biāo)準(zhǔn)， 銷售目標(biāo)的分解原則 ? 明確策劃部門與銷售執(zhí)行部門的目標(biāo) ★ 市場部 ：信息系統(tǒng)、產(chǎn)品定位、概念開發(fā)、市場調(diào)研、包裝設(shè)計、推廣策略、 公關(guān)計劃、媒體調(diào)研、媒體發(fā)布、策略執(zhí)行監(jiān)控、公關(guān)活動、人員培訓(xùn)、 ★ 銷售部門： 市場覆蓋、各項銷售目標(biāo)實現(xiàn)、客戶開發(fā)管理和市場滲透、回款、銷售費用管理、貨物管理、經(jīng)銷商控制、終端促銷、公關(guān)活動、消費者服務(wù) 銷售團隊的目標(biāo) ? 定量工作目標(biāo)的確定 ◆ 銷售額、銷售量、回款額、回款率 ◆ 市場占有率 ◆ 市場滲透率 /增長率 ◆ 拜訪計劃的量化 ? 定性工作目標(biāo)的確定 ◆ 完成工作的品質(zhì) ◆ 客戶資料的完備 ◆ 工作間的協(xié)調(diào) ◆ 團隊精神 Where are we now? Where do we want to go? How will we know when we got there? How will we get there? 我們在哪里？ 我們要去哪里？ 我們?nèi)绾稳ツ抢铮? 當(dāng)我們到達時， 怎樣才能知道？ 區(qū)域市場分析 目標(biāo)設(shè)定 策略制定 計劃的執(zhí)行、
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