【正文】 20:48:1920:48:1920:48Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 下午 8時 48分 :48February 4, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 客戶策略 雙贏（ WINWING） 目標：提高產品在客戶 市場份額至 30％ 策略：增加終端展示品的品質，以提 高消費者的購買量 客 戶 1，品類銷售政策 2，發(fā)展策略 公 司 品類銷售政策 目標：占有整體市場份額 20％， 較去年成長 30％ 策略：借助合資廠商對市場的 有力擴張 目標：在上海的市場達 36％ 策略：增加上海電視臺的投放量 加強終端拜訪和維護 銷售隊伍管理 銷售隊伍目標 招聘與挑選代表 銷售代表指導 銷售隊伍 戰(zhàn)略 銷售隊伍 報酬 銷售隊伍設計 銷售隊伍 結構 銷售隊伍 規(guī)模 銷售代表訓練 銷售代表激勵 績效評估 銷售隊伍管理 地區(qū)銷售經理的責任與角色 l 人際方面 區(qū)域內的外交與公關 員工的指導與激勵 解決矛盾與沖突 l 情報信息方面 信息接受 、 傳遞者 信息分析 、 處理者 l 人力分配 審核人員 激勵與評估 指導與訓練 合理 、 有效用人 l 資源分配 時間管理 人力 、 財力分配 銷售預算 合理的投入產出 l 方案定奪 銷售任務分配 銷售策略制訂 市場開發(fā)計劃 ?執(zhí)行與控制 銷售方案實施 費用的使用及監(jiān)控 過程的控制與調整 結果的跟蹤與反饋 地區(qū)銷售經理的責任與角色 有經驗的營銷管理者 ? 有銷售經驗 ? 有管理經驗 ? 有市場經驗 ? 有良好的“情商” ? 良好的判斷力 ? 良好的設計與實施能力 ? 對上下級有很強的說服力 ? 對困難的承受力 ? 理論能力 ? 實戰(zhàn)能力 ? 調整能力 ? 成功的運做經驗 ? 公正、公平 ? 廣泛的市場關系 ? 迅速開拓市場能力 ? 培訓能力 地區(qū)經理的角色 ? 上級 ? 伙伴 ? 朋友 ? 教練 ? 安慰者 ? 代表角色 ? 旁觀角色 ? 老爺角色 ? 盲從角色 ? 無所謂角色 ? 沒辦法角色 地區(qū)經理的不恰當角色 銷售業(yè)績因素分析 ? 因素 勤奮 /方向正確 產品知識 銷售技巧 競爭產品知識 執(zhí)著度 服務 修養(yǎng) ? 比重（ %） 25 20 20 10 10 10 5 ? Integrity ? Motivate ? Capability ? Education ? Working experience 開發(fā)營銷人力資源的必要性 合格的銷售人員 良好個性 銷售技巧 產品知識 成功銷售的四個 R ? 正確的客戶 ? 正確的拜訪頻率 ? 正確的產品信息 ? 正確的銷售代表 區(qū)域管理 產品知識和銷售技巧 工作態(tài)度 ? 績效考核周期 1 制定目和標準 4 采取改進措施 2 記錄工作績效 3 對照原定目標和標準進行考評 銷售人員績效評估 RP的工作評估 ? 銷售指標的完成情況 ? 公司產品覆蓋率 ? 產品銷售的增長率 ? 目標客戶的覆蓋率 ? 區(qū)域活動的完成情況 ? 報表的填寫情況 怎樣評估銷售人員 ? 標準的評估表格 —— 個人檔案 —— 制訂個人目標（量化） —— 發(fā)展計劃 —— 能滿足管理者的需要 —— 與平時的各種表格、獎懲計劃、競爭 標準相關聯 —— 上班的第一天了解評估內容 —— 不搞突然襲擊 怎樣評估銷售人員 ? 評估應定性與定量相結合 ? 怎樣評估 —— 銷售業(yè)績 —— 團隊精神 —— 費用 —— 培訓表現 —— 客戶拜訪 —— 平時報表 —— 產品介紹 —— 協同拜訪 ? 馬斯洛需求理論與銷售人員激勵 ? 赫茲伯格雙因素理論與銷售人員激勵 ? 銷售指標分配與激勵 ? 銷售人員薪資設計與激勵 ? 激勵的辦法與技巧 銷售人員指導與激勵 保持銷售人員良好的工作熱情： ? 團隊工作模式的建立 ? 銷售人員的參與 ? 工作責任的有機分解