【正文】 20:48:1920:48:1920:48Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 下午 8時(shí) 48分 :48February 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 客戶策略 雙贏（ WINWING） 目標(biāo)：提高產(chǎn)品在客戶 市場(chǎng)份額至 30％ 策略：增加終端展示品的品質(zhì)，以提 高消費(fèi)者的購(gòu)買量 客 戶 1，品類銷售政策 2，發(fā)展策略 公 司 品類銷售政策 目標(biāo)：占有整體市場(chǎng)份額 20％， 較去年成長(zhǎng) 30％ 策略：借助合資廠商對(duì)市場(chǎng)的 有力擴(kuò)張 目標(biāo)：在上海的市場(chǎng)達(dá) 36％ 策略：增加上海電視臺(tái)的投放量 加強(qiáng)終端拜訪和維護(hù) 銷售隊(duì)伍管理 銷售隊(duì)伍目標(biāo) 招聘與挑選代表 銷售代表指導(dǎo) 銷售隊(duì)伍 戰(zhàn)略 銷售隊(duì)伍 報(bào)酬 銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì) 銷售隊(duì)伍 結(jié)構(gòu) 銷售隊(duì)伍 規(guī)模 銷售代表訓(xùn)練 銷售代表激勵(lì) 績(jī)效評(píng)估 銷售隊(duì)伍管理 地區(qū)銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色 l 人際方面 區(qū)域內(nèi)的外交與公關(guān) 員工的指導(dǎo)與激勵(lì) 解決矛盾與沖突 l 情報(bào)信息方面 信息接受 、 傳遞者 信息分析 、 處理者 l 人力分配 審核人員 激勵(lì)與評(píng)估 指導(dǎo)與訓(xùn)練 合理 、 有效用人 l 資源分配 時(shí)間管理 人力 、 財(cái)力分配 銷售預(yù)算 合理的投入產(chǎn)出 l 方案定奪 銷售任務(wù)分配 銷售策略制訂 市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃 ?執(zhí)行與控制 銷售方案實(shí)施 費(fèi)用的使用及監(jiān)控 過程的控制與調(diào)整 結(jié)果的跟蹤與反饋 地區(qū)銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色 有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷管理者 ? 有銷售經(jīng)驗(yàn) ? 有管理經(jīng)驗(yàn) ? 有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn) ? 有良好的“情商” ? 良好的判斷力 ? 良好的設(shè)計(jì)與實(shí)施能力 ? 對(duì)上下級(jí)有很強(qiáng)的說服力 ? 對(duì)困難的承受力 ? 理論能力 ? 實(shí)戰(zhàn)能力 ? 調(diào)整能力 ? 成功的運(yùn)做經(jīng)驗(yàn) ? 公正、公平 ? 廣泛的市場(chǎng)關(guān)系 ? 迅速開拓市場(chǎng)能力 ? 培訓(xùn)能力 地區(qū)經(jīng)理的角色 ? 上級(jí) ? 伙伴 ? 朋友 ? 教練 ? 安慰者 ? 代表角色 ? 旁觀角色 ? 老爺角色 ? 盲從角色 ? 無所謂角色 ? 沒辦法角色 地區(qū)經(jīng)理的不恰當(dāng)角色 銷售業(yè)績(jī)因素分析 ? 因素 勤奮 /方向正確 產(chǎn)品知識(shí) 銷售技巧 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí) 執(zhí)著度 服務(wù) 修養(yǎng) ? 比重（ %） 25 20 20 10 10 10 5 ? Integrity ? Motivate ? Capability ? Education ? Working experience 開發(fā)營(yíng)銷人力資源的必要性 合格的銷售人員 良好個(gè)性 銷售技巧 產(chǎn)品知識(shí) 成功銷售的四個(gè) R ? 正確的客戶 ? 正確的拜訪頻率 ? 正確的產(chǎn)品信息 ? 正確的銷售代表 區(qū)域管理 產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧 工作態(tài)度 ? 績(jī)效考核周期 1 制定目和標(biāo)準(zhǔn) 4 采取改進(jìn)措施 2 記錄工作績(jī)效 3 對(duì)照原定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考評(píng) 銷售人員績(jī)效評(píng)估 RP的工作評(píng)估 ? 銷售指標(biāo)的完成情況 ? 公司產(chǎn)品覆蓋率 ? 產(chǎn)品銷售的增長(zhǎng)率 ? 目標(biāo)客戶的覆蓋率 ? 區(qū)域活動(dòng)的完成情況 ? 報(bào)表的填寫情況 怎樣評(píng)估銷售人員 ? 標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估表格 —— 個(gè)人檔案 —— 制訂個(gè)人目標(biāo)（量化） —— 發(fā)展計(jì)劃 —— 能滿足管理者的需要 —— 與平時(shí)的各種表格、獎(jiǎng)懲計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng) 標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)聯(lián) —— 上班的第一天了解評(píng)估內(nèi)容 —— 不搞突然襲擊 怎樣評(píng)估銷售人員 ? 評(píng)估應(yīng)定性與定量相結(jié)合 ? 怎樣評(píng)估 —— 銷售業(yè)績(jī) —— 團(tuán)隊(duì)精神 —— 費(fèi)用 —— 培訓(xùn)表現(xiàn) —— 客戶拜訪 —— 平時(shí)報(bào)表 —— 產(chǎn)品介紹 —— 協(xié)同拜訪 ? 馬斯洛需求理論與銷售人員激勵(lì) ? 赫茲伯格雙因素理論與銷售人員激勵(lì) ? 銷售指標(biāo)分配與激勵(lì) ? 銷售人員薪資設(shè)計(jì)與激勵(lì) ? 激勵(lì)的辦法與技巧 銷售人員指導(dǎo)與激勵(lì) 保持銷售人員良好的工作熱情： ? 團(tuán)隊(duì)工作模式的建立 ? 銷售人員的參與 ? 工作責(zé)任的有機(jī)分解