營銷創(chuàng)新與務(wù)實銷售管理(存儲版)
【正文】 ? 明確策劃部門與銷售執(zhí)行部門的目標(biāo) ★ 市場部 ：信息系統(tǒng)、產(chǎn)品定位、概念開發(fā)、市場調(diào)研、包裝設(shè)計、推廣策略、 公關(guān)計劃、媒體調(diào)研、媒體發(fā)布、策略執(zhí)行監(jiān)控、公關(guān)活動、人員培訓(xùn)、 ★ 銷售部門： 市場覆蓋、各項銷售目標(biāo)實現(xiàn)、客戶開發(fā)管理和市場滲透、回款、銷售費用管理、貨物管理、經(jīng)銷商控制、終端促銷、公關(guān)活動、消費者服務(wù) 銷售團隊的目標(biāo) ? 定量工作目標(biāo)的確定 ◆ 銷售額、銷售量、回款額、回款率 ◆ 市場占有率 ◆ 市場滲透率 /增長率 ◆ 拜訪計劃的量化 ? 定性工作目標(biāo)的確定 ◆ 完成工作的品質(zhì) ◆ 客戶資料的完備 ◆ 工作間的協(xié)調(diào) ◆ 團隊精神 Where are we now? Where do we want to go? How will we know when we got there? How will we get there? 我們在哪里？ 我們要去哪里？ 我們?nèi)绾稳ツ抢铮? 當(dāng)我們到達(dá)時， 怎樣才能知道？ 區(qū)域市場分析 目標(biāo)設(shè)定 策略制定 計劃的執(zhí)行、 監(jiān)督與控制 區(qū)域市場開發(fā)的總體思路 設(shè)定目標(biāo)的基本要求 SMART( 聰明的 ) 目標(biāo) ◆ Specific 特定的 ◆ Measurable 可測量的 ◆ Ambitious 有雄心的 ◆ Realistic 可實現(xiàn)的 ◆ Timed 有時間性的 如何做好區(qū)域市場細(xì)分◆ 什么是區(qū)域市場細(xì)分？ (Segmenta tio n)將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起區(qū)域市場 / 需求Market/Needs:區(qū)域市場細(xì)分Segmentation:區(qū)域市場潛力分析： 客戶 產(chǎn)品類別 銷售份額 (1) 本產(chǎn)品 銷售份額 (2) 市場機會指數(shù) (3)=(2/1 ) A 級 10% 10% 1 B 級 5% 15 % 3 C 級 3% 5% 1. 7 區(qū)域市場潛力分析 ◆ 本區(qū)域內(nèi)有多少客戶在購買我的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品？ ◆ 什么樣的客戶選用我的產(chǎn)品？什么情況下選用競爭產(chǎn)品？ ◆ 不同 情況 的 客戶 數(shù)量分別有多少？ ◆ 理想 客戶 的 標(biāo)準(zhǔn) / 需求 ? 區(qū)域市場潛力計算 ? 地區(qū)（全國）銷售潛力計算 ? 目標(biāo)客戶銷售潛力計算 ? 不同階段的銷售潛力計算 ? 銷售進度分解與指標(biāo)分配 區(qū)域市場銷售潛力分析 選擇目標(biāo)區(qū)域市場時注意 ◆ 競爭對手地方保護嚴(yán)重，我們不能進入 ( 區(qū)域市場障礙 ) ◆ 進入?yún)^(qū)域市場成本太高，公司無利可圖 ( 不宜進入 ) ◆ 大 客戶 進入壁壘過高，不值得進入 ◆ 價格因素 ◆ 顧客購買能力 ◆ 直接競爭對手左右市場， 同盟協(xié)定 ? 銷售人員如何制訂微觀市場計劃 ? 建立區(qū)域管理概念 ? 分析針對性市場潛力 ? 確認(rèn)目標(biāo)客戶 ? SWOT分析 ? 銷售策略 ? 銷售行動計劃評估 ? 費用預(yù)算 ? 按銷售各階段準(zhǔn)備并實施 ? 結(jié)果跟蹤及反饋 微觀市場開發(fā)計劃 銷售計劃的制定 l 落實行動方案 6要素 5個 W和 1個 H l 任務(wù)量分配 市場潛力 、 客戶分級 、 推銷成本 、 人員能力 、 時間尺度 l 銷售人力分配 人員能力 、 區(qū)域特點 、 政府因素等綜合考慮 ） l 經(jīng)費預(yù)算 、 全國 、 地區(qū) 、 時間進度 l 促銷活動時間表 連貫 、 有序 、 有效 l 執(zhí)行中修正 （ 調(diào)整力 ） l計劃的方法 l前瞻性計劃 l回朔性計劃 l滾動式計劃 l網(wǎng)絡(luò)式計劃 區(qū)域銷售經(jīng)理制定計劃時應(yīng)注意：與影響市場成功 、 失敗關(guān)系很大的人 （ 全國銷售經(jīng)理 、 區(qū)域內(nèi)的代表 ） 討論并合作 。 此外 ，還應(yīng)參考經(jīng)銷商 、 財務(wù)等部門的意見 。 2023年 2月 4日星期六 下午 8時 48分 19秒 20:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 20:48:1920:48:1920:48Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 20:48:1920:48:1920:482/4/2023 8:48:19 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 8時 48分 19秒 下午 8時 48分 20:48: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 :48:1920:48:19February 4, 20
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