營銷創(chuàng)新與務(wù)實銷售管理-文庫吧
2025-01-08 22:50 本頁面
【正文】 名度 ? 擴展受經(jīng)銷商限制 ? 企業(yè)資源分配困難 ? 競爭產(chǎn)品的反擊 ? 市場范圍的擴大 政策要點： ? 選擇有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商 ? 建立經(jīng)銷商合作關(guān)系 ? 防止斷貨、打擊串貨 ? 確?，F(xiàn)金流量 ? 與經(jīng)銷商共同開發(fā)客戶 ? 加大經(jīng)銷商的獎懲 ? 培養(yǎng)通路人員的專業(yè)化 成熟期的通路政策 問題： ? 產(chǎn)品銷售量穩(wěn)定 ? 有較強的產(chǎn)品知名度 ? 經(jīng)銷商反向制約 ? 企業(yè)出現(xiàn)內(nèi)部問題 ? 新競爭產(chǎn)品進入市場 ? 公司的利潤要求 政策要點： ? 與有實力的經(jīng)銷商合作 ? 建立經(jīng)銷商伙伴關(guān)系 ? 進行經(jīng)銷商反制約 ? 防止假貨和沖貨 ? 確保利潤 ? 營造品牌 衰退期的通路政策 問題： ? 產(chǎn)品銷售量下降 ? 出現(xiàn)新的高知名度品牌 ? 市場份額減少 ? 通路費用加大 ? 企業(yè)出現(xiàn)內(nèi)部問題 ? 公司的利潤萎縮 政策要點： ? 及時的新產(chǎn)品過渡 ? 價格競爭 ? 產(chǎn)品改進 ? 聯(lián)合推廣 ? 確保過渡時期的時間長度和利潤獲取量 客戶類別銷售策略的訂定 ? 類別銷售策略是什么？ ? 我們在客戶中的優(yōu)勢、劣勢是什么？ (SWOT) ? 客戶的類別策略是什么 ?(SWOT) ? 我們與客戶的類別策略是否有連接性 ? ? 4MIT的部署 ? 已制定的客戶類別銷售策略是否已充分運用雙方的優(yōu)勢 ?已覆蓋應(yīng)有的機會點 ? 客戶管理應(yīng)該是。 客戶策略 雙贏（ WINWING） 目標：提高產(chǎn)品在客戶 市場份額至 30％ 策略：增加終端展示品的品質(zhì)，以提 高消費者的購買量 客 戶 1，品類銷售政策 2，發(fā)展策略 公 司 品類銷售政策 目標：占有整體市場份額 20％， 較去年成長 30％ 策略：借助合資廠商對市場的 有力擴張 目標：在上海的市場達 36％ 策略：增加上海電視臺的投放量 加強終端拜訪和維護 銷售隊伍管理 銷售隊伍目標 招聘與挑選代表 銷售代表指導(dǎo) 銷售隊伍 戰(zhàn)略 銷售隊伍 報酬 銷售隊伍設(shè)計 銷售隊伍 結(jié)構(gòu) 銷售隊伍 規(guī)模 銷售代表訓(xùn)練 銷售代表激勵 績效評估 銷售隊伍管理 地區(qū)銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色 l 人際方面 區(qū)域內(nèi)的外交與公關(guān) 員工的指導(dǎo)與激勵 解決矛盾與沖突 l 情報信息方面 信息接受 、 傳遞者 信息分析 、 處理者 l 人力分配 審核人員 激勵與評估 指導(dǎo)與訓(xùn)練 合理 、 有效用人 l 資源分配 時間管理 人力 、 財力分配 銷售預(yù)算 合理的投入產(chǎn)出 l 方案定奪 銷售任務(wù)分配 銷售策略制訂 市場開發(fā)計劃 ?執(zhí)行與控制 銷售方案實施 費用的使用及監(jiān)控 過程的控制與調(diào)整 結(jié)果的跟蹤與反饋 地區(qū)銷售經(jīng)理的責(zé)任與角色 有經(jīng)驗的營銷管理者 ? 有銷售經(jīng)驗 ? 有管理經(jīng)驗 ? 有市場經(jīng)驗 ? 有良好的“情商” ? 良好的判斷力 ? 良好的設(shè)計與實施能力 ? 對上下級有很強的說服力 ? 對困難的承受力 ? 理論能力 ? 實戰(zhàn)能力 ? 調(diào)整能力 ? 成功的運做經(jīng)驗 ? 公正、公平 ? 廣泛的市場關(guān)系 ? 迅速開拓市場能力 ? 培訓(xùn)能力 地區(qū)經(jīng)理的角色 ? 上級 ? 伙伴 ? 朋友 ? 教練 ? 安慰者 ? 代表角色 ? 旁觀角色 ? 老爺角色 ? 盲從角色 ? 無所謂角色 ? 沒辦法角色 地區(qū)經(jīng)理的不恰當(dāng)角色 銷售業(yè)績因素分析 ? 因素 勤奮 /方向正確 產(chǎn)品知識 銷售技巧 競爭產(chǎn)品知識 執(zhí)著度 服務(wù) 修養(yǎng) ? 比重（ %） 25 20 20 10 10 10 5 ? Integrity ? Motivate ? Capability ? Education ? Working experience 開發(fā)營銷人力資源的必要性 合格的銷售人員 良好個性 銷售技巧 產(chǎn)品知識 成功銷售的四個 R ? 正確的客戶 ? 正確的拜訪頻率 ? 正確的產(chǎn)品信息 ? 正確的銷售代表 區(qū)域管理 產(chǎn)品知識和銷售技巧 工作態(tài)度 ? 績效考核周期 1 制定目和標準 4 采取改進措施 2 記錄工作績效 3 對照原定目標和標準進行考評 銷售人員績效評估 RP的
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