營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與務(wù)實(shí)銷(xiāo)售管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 2月 下午 8時(shí) 48分 :48February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 8時(shí) 48分 19秒 下午 8時(shí) 48分 20:48: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 20:48:1920:48:1920:482/4/2023 8:48:19 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 20:48:1920:48:1920:48Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。因此，在指導(dǎo)者的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件。 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理 ? 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理 ? 物流 /資金流 /信息流管理 ? 終端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)管理 ? 人力資源管理 ? 區(qū)域銷(xiāo)售管理 經(jīng)銷(xiāo)商管理 Distributor Management ? 客戶(hù)資料的運(yùn)用和客戶(hù)管理 ? 交易條件的制定 ? 商業(yè)談判 ? 通路網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃 ? 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)的概況 ? 客戶(hù)獲利能力的分析 ? 客戶(hù)推廣活動(dòng)的規(guī)劃 ? 決策分析 經(jīng)銷(xiāo)商的信用評(píng)估 ? 信用調(diào)查： – 資信機(jī)構(gòu)調(diào)查：審計(jì)機(jī)構(gòu)的審計(jì)報(bào)告 – 金融機(jī)構(gòu)調(diào)查 – 行業(yè)內(nèi)調(diào)查 – 企業(yè)自行標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查 ? 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)記錄： – 以往的交易記錄 – 在特定產(chǎn)品和市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)表現(xiàn) – 區(qū)域化特性：依據(jù)地區(qū)化和地區(qū)消費(fèi)能力情況評(píng)估 客戶(hù)獲利能力分析 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 D 客戶(hù) A 客戶(hù) B 客戶(hù) C 客戶(hù) D 產(chǎn)品獲利能力 客戶(hù)獲利能力 資信審核及信用等級(jí) ? 渠道 資信 再評(píng)估 渠道標(biāo)準(zhǔn) 資料收集 是否符合標(biāo)準(zhǔn) 符合標(biāo)準(zhǔn) 客戶(hù)管理系統(tǒng) 淘汰 簽約 否 是 減少信用風(fēng)險(xiǎn)的措施 ? 確定資信額度并分級(jí) ? 確定資信額度的時(shí)間限度和監(jiān)管部門(mén) ? 供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商建立定期對(duì)帳、查貨和清帳關(guān)系 ? 限定回款方式和帳戶(hù) ? 建立合理的經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存量并定期復(fù)查 ? 經(jīng)銷(xiāo)商和零售商分線(xiàn)設(shè)置和管理 ? 確定信用獎(jiǎng)勵(lì)和處罰制度 ? 確定信用額度的時(shí)效性，定期修訂 應(yīng)收帳款的控制與管理 應(yīng)收帳款的控制 ? 應(yīng)收款的標(biāo)準(zhǔn)與確認(rèn) 發(fā)貨為準(zhǔn) 開(kāi)票為準(zhǔn) ? 合同、發(fā)票與應(yīng)收款計(jì)帳 ? 應(yīng)收款催收與回款率 ? 應(yīng)收款核對(duì) ? 壞帳準(zhǔn)備與呆死帳處理 應(yīng)收帳款回收 ? 守信的信用政策 ? 雙贏的商業(yè)政策 ? 以純銷(xiāo)做保障 ? 品牌做支點(diǎn) ? 敬業(yè)、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員 五級(jí)催款法 ? 督促銷(xiāo)售人員進(jìn)行正常催款 ? 啟動(dòng)資信予警 /限量發(fā)貨 ? 欠款依時(shí)間分級(jí)，設(shè)置不同獎(jiǎng)勵(lì) ? 清欠小組 ? 法律行動(dòng) 銷(xiāo)售費(fèi)用管理與控制 ? 推廣費(fèi)用的分類(lèi) ? 推廣會(huì) ? 廣告 ? 促銷(xiāo)活動(dòng) ? 巡回演講 ? 物料 ? 禮品 ? 培訓(xùn) 銷(xiāo)售費(fèi)用的控制與管理 銷(xiāo)售費(fèi)用的分類(lèi) ? 薪金 ? 獎(jiǎng)金 ? 促銷(xiāo)費(fèi) ? 差旅費(fèi) ? 辦公費(fèi) ? 倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) ? 貨運(yùn)費(fèi) 銷(xiāo)售費(fèi)用的控制與管理 ? 促銷(xiāo)費(fèi)是為了開(kāi)發(fā)市場(chǎng)面投入的費(fèi)用 ， 它不是灰色收入的一部分 ? 費(fèi)用審核 ， 必須公平合理 ? 促銷(xiāo)費(fèi)用管理決不是為了節(jié)省這筆開(kāi)支 ， 而是最大限度保證這筆費(fèi) 用 ， 拓展市場(chǎng) ， 保證業(yè)績(jī)的達(dá)成 。 。 :48:1920:48:19February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :48:1920:48Feb234Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 4日星期六 8時(shí) 48分 19秒 20:48:194 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :48:1920:48Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :48:1920:48:19February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。） 銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂與實(shí)施 核定銷(xiāo)售指標(biāo)量 確定銷(xiāo)售人員合理的工作量： ? 進(jìn)行合理的區(qū)域設(shè)置，有效的分配工作量 ? 進(jìn)行客戶(hù)重要度分析，進(jìn)行相應(yīng)的人員設(shè)置 ? 以產(chǎn)品的特性確定銷(xiāo)售人員的工作設(shè)置 ? 分析銷(xiāo)售人員的工作能力和成長(zhǎng)空間 銷(xiāo)售工作量的設(shè)計(jì)： ? 客戶(hù)按年銷(xiāo)售量（銷(xiāo)售潛力）分類(lèi)和計(jì)數(shù) ? 確定各級(jí)客戶(hù)的年訪(fǎng)問(wèn)密度 ? 確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)系數(shù) 地區(qū)工作量＝ （ A客戶(hù)數(shù) X訪(fǎng)問(wèn)密度＋ B客戶(hù)數(shù) X訪(fǎng)問(wèn)密度＋ C客戶(hù)數(shù) X訪(fǎng)問(wèn)密度） X產(chǎn)品系數(shù) ? 確定每一位銷(xiāo)售人員的年工作限額 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確立的特點(diǎn)： ? 量化目標(biāo)和質(zhì)化目標(biāo)相結(jié)合－－針對(duì)不同業(yè)務(wù)內(nèi)容分解 ★ 進(jìn)行區(qū)域銷(xiāo)售額目標(biāo)設(shè)立，并進(jìn)行區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)的考核 ★ 確定區(qū)域滲透率目標(biāo) ★ 確定近、中、遠(yuǎn)期的市場(chǎng)占有率目標(biāo) ★ 確定質(zhì)化目標(biāo)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)， 銷(xiāo)售目標(biāo)的分解原則
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