營銷創(chuàng)新與務(wù)實銷售管理-免費閱讀
【正文】 2023年 2月 下午 8時 48分 :48February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 8時 48分 19秒 下午 8時 48分 20:48: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 20:48:1920:48:1920:482/4/2023 8:48:19 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 20:48:1920:48:1920:48Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。因此，在指導(dǎo)者的所有條件中，精神力量是最根本、最重要的條件。 銷售計劃的制定 銷售業(yè)務(wù)管理 ? 經(jīng)銷商開發(fā)與管理 ? 物流 /資金流 /信息流管理 ? 終端客戶的開發(fā)管理 ? 人力資源管理 ? 區(qū)域銷售管理 經(jīng)銷商管理 Distributor Management ? 客戶資料的運用和客戶管理 ? 交易條件的制定 ? 商業(yè)談判 ? 通路網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃 ? 營銷財務(wù)的概況 ? 客戶獲利能力的分析 ? 客戶推廣活動的規(guī)劃 ? 決策分析 經(jīng)銷商的信用評估 ? 信用調(diào)查： – 資信機構(gòu)調(diào)查：審計機構(gòu)的審計報告 – 金融機構(gòu)調(diào)查 – 行業(yè)內(nèi)調(diào)查 – 企業(yè)自行標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查 ? 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)記錄： – 以往的交易記錄 – 在特定產(chǎn)品和市場上的業(yè)務(wù)表現(xiàn) – 區(qū)域化特性：依據(jù)地區(qū)化和地區(qū)消費能力情況評估 客戶獲利能力分析 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 產(chǎn)品 D 客戶 A 客戶 B 客戶 C 客戶 D 產(chǎn)品獲利能力 客戶獲利能力 資信審核及信用等級 ? 渠道 資信 再評估 渠道標(biāo)準(zhǔn) 資料收集 是否符合標(biāo)準(zhǔn) 符合標(biāo)準(zhǔn) 客戶管理系統(tǒng) 淘汰 簽約 否 是 減少信用風(fēng)險的措施 ? 確定資信額度并分級 ? 確定資信額度的時間限度和監(jiān)管部門 ? 供應(yīng)商與經(jīng)銷商建立定期對帳、查貨和清帳關(guān)系 ? 限定回款方式和帳戶 ? 建立合理的經(jīng)銷商庫存量并定期復(fù)查 ? 經(jīng)銷商和零售商分線設(shè)置和管理 ? 確定信用獎勵和處罰制度 ? 確定信用額度的時效性，定期修訂 應(yīng)收帳款的控制與管理 應(yīng)收帳款的控制 ? 應(yīng)收款的標(biāo)準(zhǔn)與確認(rèn) 發(fā)貨為準(zhǔn) 開票為準(zhǔn) ? 合同、發(fā)票與應(yīng)收款計帳 ? 應(yīng)收款催收與回款率 ? 應(yīng)收款核對 ? 壞帳準(zhǔn)備與呆死帳處理 應(yīng)收帳款回收 ? 守信的信用政策 ? 雙贏的商業(yè)政策 ? 以純銷做保障 ? 品牌做支點 ? 敬業(yè)、專業(yè)的銷售人員 五級催款法 ? 督促銷售人員進行正常催款 ? 啟動資信予警 /限量發(fā)貨 ? 欠款依時間分級，設(shè)置不同獎勵 ? 清欠小組 ? 法律行動 銷售費用管理與控制 ? 推廣費用的分類 ? 推廣會 ? 廣告 ? 促銷活動 ? 巡回演講 ? 物料 ? 禮品 ? 培訓(xùn) 銷售費用的控制與管理 銷售費用的分類 ? 薪金 ? 獎金 ? 促銷費 ? 差旅費 ? 辦公費 ? 倉儲費 ? 貨運費 銷售費用的控制與管理 ? 促銷費是為了開發(fā)市場面投入的費用 ， 它不是灰色收入的一部分 ? 費用審核 ， 必須公平合理 ? 促銷費用管理決不是為了節(jié)省這筆開支 ， 而是最大限度保證這筆費 用 ， 拓展市場 ， 保證業(yè)績的達(dá)成 。 。 :48:1920:48:19February 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :48:1920:48Feb234Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 4日星期六 8時 48分 19秒 20:48:194 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :48:1920:48Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :48:1920:48:19February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。） 銷售計劃的制訂與實施 核定銷售指標(biāo)量 確定銷售人員合理的工作量： ? 進行合理的區(qū)域設(shè)置，有效的分配工作量 ? 進行客戶重要度分析，進行相應(yīng)的人員設(shè)置 ? 以產(chǎn)品的特性確定銷售人員的工作設(shè)置 ? 分析銷售人員的工作能力和成長空間 銷售工作量的設(shè)計： ? 客戶按年銷售量（銷售潛力）分類和計數(shù) ? 確定各級客戶的年訪問密度 ? 確定產(chǎn)品的競爭系數(shù) 地區(qū)工作量＝ （ A客戶數(shù) X訪問密度＋ B客戶數(shù) X訪問密度＋ C客戶數(shù) X訪問密度） X產(chǎn)品系數(shù) ? 確定每一位銷售人員的年工作限額 營銷目標(biāo)確立的特點： ? 量化目標(biāo)和質(zhì)化目標(biāo)相結(jié)合－－針對不同業(yè)務(wù)內(nèi)容分解 ★ 進行區(qū)域銷售額目標(biāo)設(shè)立，并進行區(qū)域銷售目標(biāo)的考核 ★ 確定區(qū)域滲透率目標(biāo) ★ 確定近、中、遠(yuǎn)期的市場占有率目標(biāo) ★ 確定質(zhì)化目標(biāo)的評估標(biāo)準(zhǔn)， 銷售目標(biāo)的分解原則
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