分銷(xiāo)員業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)11(文件)
【正文】 銷(xiāo)售 從提問(wèn)開(kāi)始 !好的提問(wèn)方式 = 成功的一半 拉芳十年，變得更美！好的發(fā)問(wèn)是怎樣的？ ＊合適的問(wèn)題 ＊合適的用詞和語(yǔ)氣 ＊客戶明白并樂(lè)于接受和回答，氣氛融洽 ＊達(dá)到目的專(zhuān)業(yè)溝通技巧 之發(fā)問(wèn)技巧拉芳十年，變得更美！發(fā)問(wèn)的種類(lèi)：信息假設(shè)式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題閉合式問(wèn)題拉芳十年，變得更美！怎樣？什么東西？什么品類(lèi)？為什么？什么建議？?使客戶更加投入地說(shuō)出意見(jiàn)或建議?談話順暢進(jìn)行?取得額外資料 注：避免盤(pán)問(wèn)式語(yǔ)氣信信息息開(kāi)放式問(wèn)題專(zhuān)業(yè)溝通技巧 之發(fā)問(wèn)技巧拉芳十年，變得更美！是不是？應(yīng)不應(yīng)該？可不可以？會(huì)不會(huì)？?澄清客戶的話?逐步確定客戶的意見(jiàn)，如果客戶不能或不愿意清楚表達(dá)意見(jiàn)的話?請(qǐng)客戶答應(yīng)采取行動(dòng)?在最短時(shí)間內(nèi)達(dá)成一致閉合式問(wèn)題專(zhuān)業(yè)溝通技巧 之發(fā)問(wèn)技巧拉芳十年，變得更美！如果 …… 你將會(huì) …… 你認(rèn)為呢？我記得 … 是不是？相信客戶已有某些做法或?qū)Ξa(chǎn)品已有某些見(jiàn)解時(shí)，要求客戶證實(shí)或考慮一句話?幫助客戶作出一個(gè)有利于雙方的決定?可以避免表現(xiàn)得象正在審問(wèn)客戶?拉進(jìn)與客戶的距離，雙方達(dá)成一致?引導(dǎo)談話向既定方向進(jìn)行假設(shè)性問(wèn)題專(zhuān)業(yè)溝通技巧 之發(fā)問(wèn)技巧拉芳十年，變得更美！請(qǐng)各位回顧一下 :? 您的每次拜訪 ,客戶的談話時(shí)間占整個(gè)拜訪時(shí)間的百分比是多少 ?? 您有過(guò)打斷客戶說(shuō)話的情形嗎 ?? 您有無(wú)在客戶說(shuō)到一半的時(shí)候就覺(jué)得您已知道客戶的意思 ,并不在認(rèn)真留意客戶的其他言語(yǔ) ?? 為什么 ?聆聽(tīng)拉芳十年，變得更美！? 聆聽(tīng)很重要，為什么銷(xiāo)售員總忽略聆聽(tīng)？ 存在的誤區(qū)：? ?時(shí)間緊迫，需要趕快結(jié)束談判，拿到訂單。 ?? ?告訴客戶產(chǎn)品特點(diǎn)是我的工作。 ?拉芳十年，變得更美！以開(kāi)放的頭腦聆聽(tīng)，了解客戶當(dāng)前 的想法！拉芳十年，變得更美！積極聆聽(tīng) 設(shè)身處地 地聽(tīng)? 了解客戶觀點(diǎn)及背后的考慮。拉芳十年，變得更美！摘要的表現(xiàn)目標(biāo)摘要的表現(xiàn)目標(biāo)1. 說(shuō)出你和客戶所談及的重點(diǎn)2. 不要加入新資料3. 確保比原來(lái)的談話短拉芳十年，變得更美！步驟 3：推廣產(chǎn)品 → 講 特點(diǎn) 、賣(mài) 益處 → 使用推廣材料開(kāi)場(chǎng)白了解客戶觀點(diǎn)推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮圍繞客戶需求推廣產(chǎn)品 FAB法則拉芳十年，變得更美！推廣產(chǎn)品 FAB法則 講特點(diǎn) (Feature) 賣(mài)益處 (Benefit)→ 增強(qiáng) 可信度 → 增強(qiáng) 說(shuō)服力橋梁:優(yōu)勢(shì)Advantage拉芳十年，變得更美！滿足客戶需求“顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來(lái)什么益處 感興趣，而非產(chǎn)品本身是什么。益處拉芳十年，變得更美！拉芳十年，變得更美！滿足客戶需求“顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來(lái)什么益處 感興趣，而非產(chǎn)品本身是什么。 拉芳十年，變得更美！處理反對(duì)意見(jiàn)的方法緩沖 Cushion探詢 Probing聆聽(tīng) Listening答復(fù) Answering確認(rèn) Confirming拉芳十年，變得更美！ 推銷(xiāo)遇忙? 應(yīng)對(duì)措施：? 遇忙有兩種情況：a、很快忙完，眼疾手快幫助客戶把事情做完，給客戶留下好映象，有利于產(chǎn)品的順利進(jìn)店。常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法建議拉芳十年，變得更美！ 以店主不在推脫? 應(yīng)對(duì)措施? 此種情況分三種 a、主人確實(shí)不在，店員不能作主，就離開(kāi)，拜訪下一家。但您剛才提到的問(wèn)題，很多門(mén)店都同樣碰到。家樂(lè)福、沃爾瑪為什么生意好？就是因?yàn)樗奈锲坟S富 )拉芳十年，變得更美！ 客戶擔(dān)心貨不好賣(mài)? 應(yīng)對(duì)措施 （ 1）廣告：我們的廣告多，顧客會(huì)在廣告的影響下購(gòu)買(mǎi)，不存在賣(mài)不掉的情況。拉芳十年，變得更美！客戶觀望? 應(yīng)對(duì)措施 利用遞比法則，告訴客戶前面的某某店進(jìn)了多少貨，打消客戶的顧慮：別人都在賣(mài)，我也能買(mǎi)，同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)心里的影響下進(jìn)貨。雖然批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格有可能比我們的價(jià)格低，但我們有送貨上門(mén)的 服務(wù) ，保證產(chǎn)品是 真貨 ，批發(fā)市場(chǎng)就比較難保證了，而且他們也要達(dá)到一定量的時(shí)候才有優(yōu)惠，我們是多少都送，你沒(méi)有資金壓力。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 一月 21一月 2118:58:1118:58:11January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/1/22 18:58:1118:58:1122 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2118:58:1118:58Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/22 18:58:1118:58:1122 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 22 一月 20236:58:
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