分銷員業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)11(文件)
【正文】 銷售 從提問開始 !好的提問方式 = 成功的一半 拉芳十年，變得更美！好的發(fā)問是怎樣的？ ＊合適的問題 ＊合適的用詞和語氣 ＊客戶明白并樂于接受和回答，氣氛融洽 ＊達(dá)到目的專業(yè)溝通技巧 之發(fā)問技巧拉芳十年，變得更美！發(fā)問的種類：信息假設(shè)式問題開放式問題閉合式問題拉芳十年，變得更美！怎樣？什么東西？什么品類？為什么？什么建議？?使客戶更加投入地說出意見或建議?談話順暢進(jìn)行?取得額外資料 注：避免盤問式語氣信信息息開放式問題專業(yè)溝通技巧 之發(fā)問技巧拉芳十年，變得更美！是不是？應(yīng)不應(yīng)該？可不可以？會不會？?澄清客戶的話?逐步確定客戶的意見，如果客戶不能或不愿意清楚表達(dá)意見的話?請客戶答應(yīng)采取行動?在最短時間內(nèi)達(dá)成一致閉合式問題專業(yè)溝通技巧 之發(fā)問技巧拉芳十年，變得更美！如果 …… 你將會 …… 你認(rèn)為呢？我記得 … 是不是？相信客戶已有某些做法或?qū)Ξa(chǎn)品已有某些見解時，要求客戶證實或考慮一句話?幫助客戶作出一個有利于雙方的決定?可以避免表現(xiàn)得象正在審問客戶?拉進(jìn)與客戶的距離，雙方達(dá)成一致?引導(dǎo)談話向既定方向進(jìn)行假設(shè)性問題專業(yè)溝通技巧 之發(fā)問技巧拉芳十年，變得更美！請各位回顧一下 :? 您的每次拜訪 ,客戶的談話時間占整個拜訪時間的百分比是多少 ?? 您有過打斷客戶說話的情形嗎 ?? 您有無在客戶說到一半的時候就覺得您已知道客戶的意思 ,并不在認(rèn)真留意客戶的其他言語 ?? 為什么 ?聆聽拉芳十年，變得更美！? 聆聽很重要，為什么銷售員總忽略聆聽？ 存在的誤區(qū)：? ?時間緊迫，需要趕快結(jié)束談判，拿到訂單。 ?? ?告訴客戶產(chǎn)品特點是我的工作。 ?拉芳十年，變得更美！以開放的頭腦聆聽，了解客戶當(dāng)前 的想法！拉芳十年，變得更美！積極聆聽 設(shè)身處地 地聽? 了解客戶觀點及背后的考慮。拉芳十年，變得更美！摘要的表現(xiàn)目標(biāo)摘要的表現(xiàn)目標(biāo)1. 說出你和客戶所談及的重點2. 不要加入新資料3. 確保比原來的談話短拉芳十年，變得更美！步驟 3：推廣產(chǎn)品 → 講 特點 、賣 益處 → 使用推廣材料開場白了解客戶觀點推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮圍繞客戶需求推廣產(chǎn)品 FAB法則拉芳十年，變得更美！推廣產(chǎn)品 FAB法則 講特點 (Feature) 賣益處 (Benefit)→ 增強 可信度 → 增強 說服力橋梁:優(yōu)勢Advantage拉芳十年，變得更美！滿足客戶需求“顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處 感興趣，而非產(chǎn)品本身是什么。益處拉芳十年，變得更美！拉芳十年，變得更美！滿足客戶需求“顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處 感興趣，而非產(chǎn)品本身是什么。 拉芳十年，變得更美！處理反對意見的方法緩沖 Cushion探詢 Probing聆聽 Listening答復(fù) Answering確認(rèn) Confirming拉芳十年，變得更美！ 推銷遇忙? 應(yīng)對措施：? 遇忙有兩種情況：a、很快忙完，眼疾手快幫助客戶把事情做完，給客戶留下好映象，有利于產(chǎn)品的順利進(jìn)店。常見問題及解決方法建議拉芳十年，變得更美！ 以店主不在推脫? 應(yīng)對措施? 此種情況分三種 a、主人確實不在，店員不能作主，就離開，拜訪下一家。但您剛才提到的問題，很多門店都同樣碰到。家樂福、沃爾瑪為什么生意好？就是因為他的物品豐富 )拉芳十年，變得更美！ 客戶擔(dān)心貨不好賣? 應(yīng)對措施 （ 1）廣告：我們的廣告多，顧客會在廣告的影響下購買，不存在賣不掉的情況。拉芳十年，變得更美！客戶觀望? 應(yīng)對措施 利用遞比法則，告訴客戶前面的某某店進(jìn)了多少貨，打消客戶的顧慮：別人都在賣，我也能買，同時在競爭心里的影響下進(jìn)貨。雖然批發(fā)市場的價格有可能比我們的價格低，但我們有送貨上門的 服務(wù) ，保證產(chǎn)品是 真貨 ，批發(fā)市場就比較難保證了，而且他們也要達(dá)到一定量的時候才有優(yōu)惠，我們是多少都送，你沒有資金壓力。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2118:58:1118:58:11January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/22 18:58:1118:58:1122 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 2118:58:1118:58Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/1/22 18:58:1118:58:1122 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 22 一月 20236:58:
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