【正文】 理解此舉的真正含義。直到此時，廠里科研與銷售人員才真正意識到半年前王效金這一招數的高明。 同年 11月份 ， 中國白酒廠家聚會太原 ， 經過最后的審議 ， 對古井貢酒實行的 “ 降度降價 ” 在法律上認可為 “ 技術性處理措施 ” ， 不屬于不正當的傾銷行為 。 價格企劃的原則 ?價格企劃的 目的性 。 （ 1）價格企劃的目的性 在經濟學的價格理論中 ， 強調訂價的總目的是為了贏利 。 案例 古井酒廠 1989年的降度降價銷售，正是為了擴大市場占有率而采取的決策。這種價格大戰(zhàn)已為市場銷售潛伏了危機，即高價名酒已使普通百姓無法承受，銷售增長率已出現負增長。為了避開國家對名酒規(guī)定的計稅基準價的約束，首先要研制一種新古井貢酒產品來在形式上取代老古井貢酒。 價格企劃的目的性非常重要。相反，若企業(yè)行銷新產品，為了盡快收回投資，就應該用商價吸脂法。 （ 2）價格企劃的 出奇致勝 性。 因為名牌酒類突然降價 60％ 這不僅違背商家經營的常規(guī) ， 而且也違反法規(guī) 。 1992年底至 1993年上半年間 ，因為政府將取消電視機 1一 2個稅種 ， 引起了消費市場價格會跌的預期 。若企業(yè)產品有明顯的競爭力，價格策劃應集中在提高附加值的研究時。 價格相對穩(wěn)定性是商家經營的基本原則 ， 變化頻率過高的廠家會失去消費者的信任 。 盡管半年前白酒大戰(zhàn) ， 已使得原材料采購市場出現價格上升 ， 中小酒廠的低價行銷沖擊了市場價格 。日本本田摩托車與雅馬哈是一對老競爭對手 ，1970年雅馬哈利用本田分心于汽車事業(yè) ， 擴大了市場份額 。 所以本田公司認為攻擊時機巳到 ， 1982年突然發(fā)動大幅度降價 ， 所有摩托車降價 30％ ， 批發(fā)價比雅馬哈平均低 10％ ， 同時加大廣告宣傳 、 委托銷售和增加新品種以配合價格戰(zhàn) 。 （ 4）價格企劃的區(qū)間適應性。 古井貢酒 55度與古井貢酒 60度的產品 ， 價差是否是60％ ， 這不是科學的限定線 。 對大多數產品來說 ， 價格策劃除了要遵循價格自身的區(qū)間變化外 ， 還要兼顧價格變化的時間區(qū)間 。 演講完畢，謝謝觀看！ 。 定價在理論上是非常清楚的事情 ， 但是 ，商務實踐中定價卻是讓商家十分頭痛的事情 。如果用戰(zhàn)術取代了戰(zhàn)略，那就會犯原則性錯誤。 如 “ 長城 ” 葡萄酒是紅酒中的一般價位品 ， 如果它突然將價位拉到與法國進口葡萄酒的價位相同 ， 消費者則難以接受 。 本田再次穩(wěn)固了其霸主地位 。本田一直尋機反擊 ， 1981年雅馬哈又上馬一座年產 100萬輛的新廠 ， 此時總產量已達 400萬輛 ， 超過本田 20萬輛 ， 但是雅馬哈資金負債比已升為 7：1， 投資壓力明顯增大 。 1989年 7月份 ， 此時高價名酒市場已經滯銷 ，降價方案立即拋出才能起到最佳效果 。 古井酒廠價格企劃方案早在半年前就開始制做了 。若行業(yè)總市場發(fā)展向賣方市場過渡，廠家在價格策劃時也應重點考慮提價及相關的配套措施。 企業(yè)定價不是一層不變的，價格策劃也不是單純以降價為研究對象。 而這種價格策略對競爭者的市場影響是什么 ， 彼此心里都有數 。 古井酒廠的降價方案雖然早在半年前就已開始策劃 ， 但是整個策劃活動是秘密進行的 。若企劃不能兼顧這個關鍵階段，都會給實施帶來風險。例如，如果為了保護原有市場占有率，或原產品失去市場優(yōu)勢，為了清存貨物，企業(yè)往往采取拼價策略，若要拼，就必須拼到底，拼到底價，將競爭者徹底擊垮。同時，將宣布降價選擇在次年黃山全國白酒訂貨會上等，這一系列配套方案，確保了降價目的實現。 古井酒廠正是為了搶奪更大市場，才率先發(fā)動降價銷售。當時茅臺酒價格達到每斤 270元，古井貢酒每斤 85元左右。 贏利訂價并不是唯一的 。 ?價格企劃的適時變動性。 1990年 1月 31日 《 中國食品報 》 報道：古井酒廠按利稅排名都一舉擠進中國 500家最大工業(yè)企業(yè)行業(yè) ， 在白酒行業(yè)中排名躍居第三位 。一時間，與到會客戶簽訂 5100噸銷售合同。 隨著白酒大戰(zhàn)的激烈化， 1989年新春之后，酒類由賣方市場逐漸轉向買方市場，特別是原料漲價，資金回籠過緩，一大批白酒廠開始搖搖欲墜。在這種搶購風下，許多廠家都在研究提高產量，提高價格，搶占市場，但是，安徽古井酒廠廠長王效金卻反其道而行，召集本廠科研人員、銷售人員秘密研究古井酒的“降價”問題。 價格 收益 定價所涉及的運作過程與變數相當復雜，如何在消費者可接受的價格范圍里，定出對企業(yè)最有利、最能吻合企業(yè)目標與政策的價格，是一門需要精心編制的藝術。 諾貝爾經濟學獎獲得者 ， 美國著名價格理論家喬治 （ 3） 費用效率分析法 此方法的原理與單位商品 (單位銷售額 )銷售費用比較法相同 ,也是以銷售業(yè)績與銷售費用的比值作為評價依據 ,來選擇最佳分銷商的。 比較的辦法有三種 : （ 1）總銷售費用比較法。 (三 )銷售費用分析法 聯(lián)合分銷商進行商品分銷是有成本的 ,主要包括分擔市場開拓費用、給分銷商讓利促銷、由于貨款延遲支付而帶來的收益損失、合同談判和監(jiān)督履約的費用。由于各個分銷商之間存在分銷優(yōu)勢與劣勢的差異 ,因而每個項目的得分會有所區(qū)別。 ? (3)信息溝通與貨款結算。 ? (4)分銷商的經營實力。 （ 2）評價分銷商 為了做出客觀評價 ,有必要把各個分銷商的分銷優(yōu)勢和劣勢 ,按其來源或性質予以分類 : 分銷商的分銷優(yōu)勢與劣勢圖 歷史原因 管理原因 分銷優(yōu)勢 靜態(tài)優(yōu)勢 動態(tài)優(yōu)勢 分銷劣