【正文】 其對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。只有這個(gè)時(shí)候，才會(huì)讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時(shí)候感到肉疼，才是企業(yè)說了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。 ? 降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的單位利潤。 廠家掌控經(jīng)銷商的公式是： X*T1≥ M[X*T1+（ YX） *T2] 變化一下公式就成了： X/Y≥ MT2/(T1MT1+MT2) ? 上面的公式表明了企業(yè)的銷售量要占經(jīng)銷商總銷量的多少比例就可以掌控客戶了。 B象限的經(jīng)銷商：重視長遠(yuǎn)發(fā)展，重視短期利益。這樣的經(jīng)銷商是沒有追求的人，把生意當(dāng)作兒戲。 綜合上述經(jīng)銷商的四種心態(tài)和企業(yè)不同的發(fā)展階段； ? 第一， 在企業(yè)不同的發(fā)展階段，企業(yè)要選擇不同經(jīng)營理念的經(jīng)銷商。 ? 一種是倒著做市場(chǎng)， 企業(yè)到一個(gè)地方開發(fā)市場(chǎng)，因?yàn)樵诋?dāng)?shù)刂缺容^低，經(jīng)銷大戶不愿意經(jīng)銷，小戶又沒有能力和信心來做市場(chǎng)。關(guān)鍵是看企業(yè)的實(shí)力，銷售渠道的不同做法是企業(yè)實(shí)力和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的平衡，企業(yè)要知道自己的核心優(yōu)勢(shì)是什么。兩條線的交點(diǎn)的銷售量是 P。 利用經(jīng)銷商做市場(chǎng)的時(shí)候，投入分公司的變動(dòng)成本是 X2。這個(gè)模型不但可以用來考慮是成立分公司還是選擇總代理，也可以用來考慮選擇一家總代理還是選擇多家代理。 ? 。 ? (3)分銷商的經(jīng)營范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)。 ? (2)自有分銷渠道和商圈。 （ 3）選擇分銷商的方法 (一 )強(qiáng)制評(píng)分選擇法 基本原理是 :對(duì)擬選擇作為臺(tái)作伙伴的每個(gè)分銷商 ,就其從事商品分銷的能力和條件進(jìn)行打分評(píng)價(jià)。 85 17 70 14 80 16 70 80 12 85 90 85 90 75 80 8 85 80 12 90 75 80 4 60 3 75 65 13 75 15 60 12 總 ..分 545 540 550 評(píng)價(jià)因素 重要性系數(shù)（權(quán)數(shù)） “候選人 ”1 “候選人 ”2 “候選人 ”3 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 強(qiáng)制打分法應(yīng)用 (二 )銷售量分析法 銷售量分析法是通過實(shí)地考察有關(guān)分銷商的顧客流量和銷售情況 ,并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢(shì) ,在此基礎(chǔ)上 ,對(duì)有關(guān)分銷商實(shí)際能夠承擔(dān)的分銷能力(尤其是可能達(dá)到的銷售量水平 )進(jìn)行估計(jì)和評(píng)價(jià) ,然后選擇最佳“候選人”的方法?？梢园杨A(yù)期銷售費(fèi)用看作是衡量有關(guān)“候選人”優(yōu)劣程度的一種指標(biāo)。方法之一就是用選用某分銷商的預(yù)期總銷售費(fèi)用與該分銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷售量 (或銷售額 )之比值 ,即單位商品 (單位銷售額 )銷售費(fèi)用 ,作為比較的依據(jù) ,來選擇最佳的分銷商作為分銷渠道成員。這需要利用盈虧平衡分析原理和曲線圖 。在市場(chǎng)營銷組合中，價(jià)格是唯一能創(chuàng)造收益的因素，其他因素只是影響成本 。1988年 7月 28日，國家放開了名煙名酒的價(jià)格，一夜之間，名煙名酒身價(jià)倍增，搶購風(fēng)潮持續(xù)不下。在當(dāng)時(shí)，古井酒廠產(chǎn)品供不應(yīng)求，批量購貨要找領(lǐng)導(dǎo)“批條子”，交款后還要排隊(duì)等貨。同年 7月底，在全國白酒黃山訂貨會(huì)上，王效金突然宣布古井貢酒實(shí)行降價(jià)保值銷售， 55度古井貢酒降價(jià)率為 69％。 無奈之余 ， 白酒廠家紛紛效仿 ， 但是 ， 古井酒廠卻贏得了幾個(gè)月的寶貴時(shí)間 ， 搶先一步占領(lǐng)了大片市場(chǎng) ， 打了一個(gè)漂亮的 “ 價(jià)格時(shí)間差 ” 。 ?價(jià)格企劃的 出奇致勝性 。 但是 ， 在具體的商務(wù)實(shí)踐中 ， 為了達(dá)到企業(yè)的根本目標(biāo) ， 企業(yè)往往將訂價(jià)作為一種戰(zhàn)術(shù)來采用 。白酒大戰(zhàn)，使得過熱消費(fèi)的中國名酒價(jià)格達(dá)到了歷史頂峰。盡管負(fù)增長下產(chǎn)品銷售的絕對(duì)額仍比以前好，但是，明智的企業(yè)家已知道對(duì)銷售廠家來說這意味著什么。為了順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，還要研究降價(jià)后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)采取什么跟進(jìn)措施，這些舉措會(huì)給古井貢酒行銷帶來多大風(fēng)險(xiǎn)。任何企劃方案都是在目的趨動(dòng)下進(jìn)行的。企劃時(shí)既應(yīng)該注意前期商價(jià)投入時(shí)機(jī)和節(jié)奏，又要注意后期跟隨者進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)降價(jià)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的節(jié)奏。 價(jià)格企劃應(yīng)該出奇新穎，這樣在實(shí)施時(shí)才能先發(fā)制人，達(dá)到有效目的。 待到他們明白 60％ 的降價(jià)不是 60度的古井貢酒 ， 而是新開發(fā)的 55度的古井貢酒時(shí) ， 他們才知道古井酒廠在法規(guī)上打了 “ 擦邊球 ” 。 當(dāng)眾廠家與消費(fèi)者尚在等待政府政策出臺(tái)之際 ， 長虹電視機(jī)廠率先降價(jià) 30％ ， 當(dāng)1月后各廠家紛紛價(jià)格跟進(jìn)時(shí) ， 寶貴的時(shí)間差已讓長虹從一個(gè)較好品牌躍升為同行業(yè)著名品牌 ， 當(dāng)年市場(chǎng)銷售突破 150萬臺(tái) ， 奪取電視銷售排行的冠軍 。如改變包裝裝璜、款式或質(zhì)量，立即拉動(dòng)價(jià)格上升，以獲取更大的價(jià)差利潤。 但是 ， 相對(duì)穩(wěn)定并不是說不能變化 ， 只要時(shí)機(jī)選擇的合適 ， 企業(yè)仍然能利用價(jià)格因素直接獲利或達(dá)到排斥競(jìng)爭(zhēng)者的目的 。 從需求上看 ， 外國人不喝高度白酒 ， 中國人喝不起高價(jià)名酒 ， 政府限制公費(fèi)吃喝 ，這些對(duì)價(jià)格拉升后的名牌白酒有極大影響 ， 但是 ，只要市場(chǎng)高價(jià)名酒仍在走俏 ， 突然降價(jià)就是愚蠢的行為 。 至 1981年 ， 雅馬哈市場(chǎng)份額已達(dá) 35％ ，本田則由過去的 65％ 降到 40％ ， 可以說平分秋色 。 一年后 ， 雅馬哈終于被本田的價(jià)格戰(zhàn)打敗 ， 該年滯銷率 50％ ， 產(chǎn)量減少130萬 ， 裁員 2023人 ， 赤字 200多億日元 ． 1984年雅馬哈被迫賣出 160多億日元的土地 、 廠房 、 設(shè)備和房地產(chǎn)以償還債務(wù) 。 企業(yè)定價(jià)有上限和下限的限制，企業(yè)的價(jià)格變動(dòng)應(yīng)該在這個(gè)上下限規(guī)定的區(qū)間里變動(dòng)，突破這個(gè)區(qū)間有可能帶來意想不到的負(fù)作用。 利用品種的更換，用價(jià)格戰(zhàn)術(shù)制動(dòng)市場(chǎng)，是無可非議的，但是，目標(biāo)已經(jīng)達(dá)到時(shí)，價(jià)格就應(yīng)該有相應(yīng)變化。 通常講 ， 戰(zhàn)術(shù)價(jià)格調(diào)整多數(shù)控制在 1一 3月之間 ， 或者是價(jià)格調(diào)整使得營銷目的已經(jīng)達(dá)到 ， 商家就應(yīng)該立即研究新的價(jià)格戰(zhàn)術(shù) ， 采用新的價(jià)格企劃方案