【正文】 其對企業(yè)的認同，增加對產(chǎn)品的認同。只有這個時候，才會讓經(jīng)銷商在和企業(yè)“分手”的時候感到肉疼，才是企業(yè)說了算，才是掌控住了經(jīng)銷商。 ? 降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的單位利潤。 廠家掌控經(jīng)銷商的公式是： X*T1≥ M[X*T1+（ YX） *T2] 變化一下公式就成了： X/Y≥ MT2/(T1MT1+MT2) ? 上面的公式表明了企業(yè)的銷售量要占經(jīng)銷商總銷量的多少比例就可以掌控客戶了。 B象限的經(jīng)銷商：重視長遠發(fā)展，重視短期利益。這樣的經(jīng)銷商是沒有追求的人，把生意當作兒戲。 綜合上述經(jīng)銷商的四種心態(tài)和企業(yè)不同的發(fā)展階段； ? 第一， 在企業(yè)不同的發(fā)展階段，企業(yè)要選擇不同經(jīng)營理念的經(jīng)銷商。 ? 一種是倒著做市場， 企業(yè)到一個地方開發(fā)市場，因為在當?shù)刂缺容^低，經(jīng)銷大戶不愿意經(jīng)銷，小戶又沒有能力和信心來做市場。關(guān)鍵是看企業(yè)的實力，銷售渠道的不同做法是企業(yè)實力和市場機會的平衡，企業(yè)要知道自己的核心優(yōu)勢是什么。兩條線的交點的銷售量是 P。 利用經(jīng)銷商做市場的時候，投入分公司的變動成本是 X2。這個模型不但可以用來考慮是成立分公司還是選擇總代理，也可以用來考慮選擇一家總代理還是選擇多家代理。 ? 。 ? (3)分銷商的經(jīng)營范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)。 ? (2)自有分銷渠道和商圈。 （ 3）選擇分銷商的方法 (一 )強制評分選擇法 基本原理是 :對擬選擇作為臺作伙伴的每個分銷商 ,就其從事商品分銷的能力和條件進行打分評價。 85 17 70 14 80 16 70 80 12 85 90 85 90 75 80 8 85 80 12 90 75 80 4 60 3 75 65 13 75 15 60 12 總 ..分 545 540 550 評價因素 重要性系數(shù)（權(quán)數(shù)） “候選人 ”1 “候選人 ”2 “候選人 ”3 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 強制打分法應用 (二 )銷售量分析法 銷售量分析法是通過實地考察有關(guān)分銷商的顧客流量和銷售情況 ,并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢 ,在此基礎上 ,對有關(guān)分銷商實際能夠承擔的分銷能力(尤其是可能達到的銷售量水平 )進行估計和評價 ,然后選擇最佳“候選人”的方法?？梢园杨A期銷售費用看作是衡量有關(guān)“候選人”優(yōu)劣程度的一種指標。方法之一就是用選用某分銷商的預期總銷售費用與該分銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷售量 (或銷售額 )之比值 ,即單位商品 (單位銷售額 )銷售費用 ,作為比較的依據(jù) ,來選擇最佳的分銷商作為分銷渠道成員。這需要利用盈虧平衡分析原理和曲線圖 。在市場營銷組合中，價格是唯一能創(chuàng)造收益的因素，其他因素只是影響成本 。1988年 7月 28日，國家放開了名煙名酒的價格，一夜之間，名煙名酒身價倍增，搶購風潮持續(xù)不下。在當時，古井酒廠產(chǎn)品供不應求，批量購貨要找領導“批條子”，交款后還要排隊等貨。同年 7月底，在全國白酒黃山訂貨會上，王效金突然宣布古井貢酒實行降價保值銷售， 55度古井貢酒降價率為 69％。 無奈之余 ， 白酒廠家紛紛效仿 ， 但是 ， 古井酒廠卻贏得了幾個月的寶貴時間 ， 搶先一步占領了大片市場 ， 打了一個漂亮的 “ 價格時間差 ” 。 ?價格企劃的 出奇致勝性 。 但是 ， 在具體的商務實踐中 ， 為了達到企業(yè)的根本目標 ， 企業(yè)往往將訂價作為一種戰(zhàn)術(shù)來采用 。白酒大戰(zhàn)，使得過熱消費的中國名酒價格達到了歷史頂峰。盡管負增長下產(chǎn)品銷售的絕對額仍比以前好，但是，明智的企業(yè)家已知道對銷售廠家來說這意味著什么。為了順應市場競爭，還要研究降價后競爭對手會采取什么跟進措施，這些舉措會給古井貢酒行銷帶來多大風險。任何企劃方案都是在目的趨動下進行的。企劃時既應該注意前期商價投入時機和節(jié)奏，又要注意后期跟隨者進入市場時降價轉(zhuǎn)移風險的節(jié)奏。 價格企劃應該出奇新穎，這樣在實施時才能先發(fā)制人，達到有效目的。 待到他們明白 60％ 的降價不是 60度的古井貢酒 ， 而是新開發(fā)的 55度的古井貢酒時 ， 他們才知道古井酒廠在法規(guī)上打了 “ 擦邊球 ” 。 當眾廠家與消費者尚在等待政府政策出臺之際 ， 長虹電視機廠率先降價 30％ ， 當1月后各廠家紛紛價格跟進時 ， 寶貴的時間差已讓長虹從一個較好品牌躍升為同行業(yè)著名品牌 ， 當年市場銷售突破 150萬臺 ， 奪取電視銷售排行的冠軍 。如改變包裝裝璜、款式或質(zhì)量，立即拉動價格上升，以獲取更大的價差利潤。 但是 ， 相對穩(wěn)定并不是說不能變化 ， 只要時機選擇的合適 ， 企業(yè)仍然能利用價格因素直接獲利或達到排斥競爭者的目的 。 從需求上看 ， 外國人不喝高度白酒 ， 中國人喝不起高價名酒 ， 政府限制公費吃喝 ，這些對價格拉升后的名牌白酒有極大影響 ， 但是 ，只要市場高價名酒仍在走俏 ， 突然降價就是愚蠢的行為 。 至 1981年 ， 雅馬哈市場份額已達 35％ ，本田則由過去的 65％ 降到 40％ ， 可以說平分秋色 。 一年后 ， 雅馬哈終于被本田的價格戰(zhàn)打敗 ， 該年滯銷率 50％ ， 產(chǎn)量減少130萬 ， 裁員 2023人 ， 赤字 200多億日元 ． 1984年雅馬哈被迫賣出 160多億日元的土地 、 廠房 、 設備和房地產(chǎn)以償還債務 。 企業(yè)定價有上限和下限的限制，企業(yè)的價格變動應該在這個上下限規(guī)定的區(qū)間里變動，突破這個區(qū)間有可能帶來意想不到的負作用。 利用品種的更換，用價格戰(zhàn)術(shù)制動市場，是無可非議的，但是，目標已經(jīng)達到時，價格就應該有相應變化。 通常講 ， 戰(zhàn)術(shù)價格調(diào)整多數(shù)控制在 1一 3月之間 ， 或者是價格調(diào)整使得營銷目的已經(jīng)達到 ， 商家就應該立即研究新的價格戰(zhàn)術(shù) ， 采用新的價格企劃方案