【正文】 樣的經(jīng)銷商是長遠(yuǎn)利益和短期利益都要兼顧的，可以說是一個完美主義者。 ? 其次， 要選擇有一定的資金實(shí)力的經(jīng)銷商。 小企業(yè)適合采用第一種辦法， 因?yàn)閷τ谛∑髽I(yè)來說投入小，風(fēng)險小。 在 P 點(diǎn)的時候，利用分公司做市場和利用經(jīng)銷商做市場，企業(yè)的投入是一樣的，銷量也是一樣的，公式如下： T1+P*X1=T2+P*X2。 （ 2）評價分銷商 為了做出客觀評價 ,有必要把各個分銷商的分銷優(yōu)勢和劣勢 ,按其來源或性質(zhì)予以分類 : 分銷商的分銷優(yōu)勢與劣勢圖 歷史原因 管理原因 分銷優(yōu)勢 靜態(tài)優(yōu)勢 動態(tài)優(yōu)勢 分銷劣勢 靜態(tài)劣勢 動態(tài)劣勢 （ 1） 來自歷史原因的分銷優(yōu)勢。 ? (3)信息溝通與貨款結(jié)算。 (三 )銷售費(fèi)用分析法 聯(lián)合分銷商進(jìn)行商品分銷是有成本的 ,主要包括分擔(dān)市場開拓費(fèi)用、給分銷商讓利促銷、由于貨款延遲支付而帶來的收益損失、合同談判和監(jiān)督履約的費(fèi)用。 （ 3） 費(fèi)用效率分析法 此方法的原理與單位商品 (單位銷售額 )銷售費(fèi)用比較法相同 ,也是以銷售業(yè)績與銷售費(fèi)用的比值作為評價依據(jù) ,來選擇最佳分銷商的。 價格 收益 定價所涉及的運(yùn)作過程與變數(shù)相當(dāng)復(fù)雜，如何在消費(fèi)者可接受的價格范圍里，定出對企業(yè)最有利、最能吻合企業(yè)目標(biāo)與政策的價格，是一門需要精心編制的藝術(shù)。 隨著白酒大戰(zhàn)的激烈化， 1989年新春之后，酒類由賣方市場逐漸轉(zhuǎn)向買方市場，特別是原料漲價，資金回籠過緩，一大批白酒廠開始搖搖欲墜。 1990年 1月 31日 《 中國食品報 》 報道：古井酒廠按利稅排名都一舉擠進(jìn)中國 500家最大工業(yè)企業(yè)行業(yè) ， 在白酒行業(yè)中排名躍居第三位 。 贏利訂價并不是唯一的 。 古井酒廠正是為了搶奪更大市場，才率先發(fā)動降價銷售。例如，如果為了保護(hù)原有市場占有率，或原產(chǎn)品失去市場優(yōu)勢，為了清存貨物，企業(yè)往往采取拼價策略，若要拼，就必須拼到底，拼到底價，將競爭者徹底擊垮。 古井酒廠的降價方案雖然早在半年前就已開始策劃 ， 但是整個策劃活動是秘密進(jìn)行的 。 企業(yè)定價不是一層不變的，價格策劃也不是單純以降價為研究對象。 古井酒廠價格企劃方案早在半年前就開始制做了 。本田一直尋機(jī)反擊 ， 1981年雅馬哈又上馬一座年產(chǎn) 100萬輛的新廠 ， 此時總產(chǎn)量已達(dá) 400萬輛 ， 超過本田 20萬輛 ， 但是雅馬哈資金負(fù)債比已升為 7：1， 投資壓力明顯增大 。 如 “ 長城 ” 葡萄酒是紅酒中的一般價位品 ， 如果它突然將價位拉到與法國進(jìn)口葡萄酒的價位相同 ， 消費(fèi)者則難以接受 。 定價在理論上是非常清楚的事情 ， 但是 ，商務(wù)實(shí)踐中定價卻是讓商家十分頭痛的事情 。 對大多數(shù)產(chǎn)品來說 ， 價格策劃除了要遵循價格自身的區(qū)間變化外 ， 還要兼顧價格變化的時間區(qū)間 。 （ 4）價格企劃的區(qū)間適應(yīng)性。日本本田摩托車與雅馬哈是一對老競爭對手 ，1970年雅馬哈利用本田分心于汽車事業(yè) ， 擴(kuò)大了市場份額 。 價格相對穩(wěn)定性是商家經(jīng)營的基本原則 ， 變化頻率過高的廠家會失去消費(fèi)者的信任 。 1992年底至 1993年上半年間 ，因?yàn)檎畬⑷∠娨暀C(jī) 1一 2個稅種 ， 引起了消費(fèi)市場價格會跌的預(yù)期 。 （ 2）價格企劃的 出奇致勝 性。 價格企劃的目的性非常重要。這種價格大戰(zhàn)已為市場銷售潛伏了危機(jī)，即高價名酒已使普通百姓無法承受，銷售增長率已出現(xiàn)負(fù)增長。 （ 1）價格企劃的目的性 在經(jīng)濟(jì)學(xué)的價格理論中 ， 強(qiáng)調(diào)訂價的總目的是為了贏利 。 同年 11月份 ， 中國白酒廠家聚會太原 ， 經(jīng)過最后的審議 ， 對古井貢酒實(shí)行的 “ 降度降價 ” 在法律上認(rèn)可為 “ 技術(shù)性處理措施 ” ， 不屬于不正當(dāng)?shù)膬A銷行為 。由于國家名酒規(guī)定了一個計(jì)稅基準(zhǔn)價，企業(yè)不能隨意降價，要避開政策的約束，實(shí)質(zhì)上要開發(fā)一個新產(chǎn)品，用形式降價打入市場，根據(jù)國內(nèi)白酒低度化發(fā)展趨勢，王效金要求科研人員立即研制 55度古井貢酒，一開始，廠里的科研和銷售人員并不理解此舉的真正含義。 促銷 成本 產(chǎn)品 成本 渠道 成本 人們處于價格的包圍之中。然后 ,直接選擇總分銷費(fèi)用最低的“候選人” （ 2）單位商品（單位銷售額 )銷售費(fèi)用比較法 考慮到商品銷售量對銷售費(fèi)用的影響 ,在評價有關(guān)分銷商的優(yōu)劣時 ,需要把銷售量與銷售費(fèi)用兩個因素聯(lián)系起來綜合評價。然后計(jì)算每個中間商的總得分 ,從得分較高者中擇優(yōu)“錄用”。 ? (1)經(jīng)營機(jī)制和管理水平。 ? 。 利用經(jīng)銷商做市場的時候，投入分公司的固定成本是 T2。 以上的兩種辦法那一個好呢？ 這是企業(yè)經(jīng)理人要決策的問題。這樣的客戶現(xiàn)在是大多數(shù)，只要現(xiàn)在有錢賺就可以，不考慮長遠(yuǎn)的發(fā)展。對于企業(yè)來說，最好的是選擇 A象限的經(jīng)銷商作為客戶。 ? 降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的銷量。一個性能價格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。 （ 4）終端掌控 ? 直接掌控終端，即直接掌控經(jīng)銷商的下家。通過這個品牌給經(jīng)銷商帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。 c、 經(jīng)銷商會議： 企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會議，在會議上對業(yè)績好的經(jīng)銷商進(jìn)行表揚(yáng)和激勵。作為拓展市場的暫時性的方法，可以采用，而后實(shí)行減員增效，加強(qiáng)管理。 高投入高效率高風(fēng)險的渠道策略 專業(yè)的銷售公