【正文】 銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)聲譽(yù)、顧客流量、銷售記錄的基礎(chǔ)上 ,估算各個(gè)“候選人”作為分銷渠道成員 ,執(zhí)行分銷功能過程中的銷售費(fèi)用。注意到不同因素對(duì)分銷渠道功能建設(shè)的重要程度的差異 ,可以分別賦予一定的重要性系數(shù) (或者稱為權(quán)數(shù) )。 （ 2） 來自管理的分銷優(yōu)勢(shì)。 ? 。 利用分公司做市場(chǎng)的時(shí)候，投入分公司的變動(dòng)成本是 X1。 ? 一種是直接在當(dāng)?shù)剡x擇合適的經(jīng)銷商， 企業(yè)協(xié)助當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商拜訪零售店，幫助經(jīng)銷商和零售店做促銷活動(dòng)，打開當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。 D象限的經(jīng)銷商：忽視長遠(yuǎn)發(fā)展，重視短期利益。 ?渠道由誰來做？ ?怎么做渠道？ ?渠道成本是多少？ （ 1）渠道由誰來做？ ? 下面用一個(gè)需求矩陣來說明不同經(jīng)銷商的不同心態(tài)和經(jīng)營理念： A B C D 高 長遠(yuǎn)發(fā)展 低 低 短期利益 高 A象限的經(jīng)銷商：重視長遠(yuǎn)發(fā)展，忽視短期利益。 ? 增加自己產(chǎn)品的銷售量。 D、 培訓(xùn)店員： 零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。這樣可以使銷售代表的能力得到的提高，可以提高經(jīng)銷商人員的專業(yè)性，同時(shí)可以促進(jìn)經(jīng)銷商之間的知識(shí)交流，提高經(jīng)銷商整體水平。 企業(yè)只要在消費(fèi)者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對(duì)渠道施加影響。定期把刊物發(fā)到經(jīng)銷商的手中。從長遠(yuǎn)來說，不利于公司的發(fā)展。 ii. 要科學(xué)地掌握市場(chǎng)數(shù)據(jù)，（人口，消費(fèi)能力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況）分析地區(qū)市場(chǎng)，合理科學(xué)地制定業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商的任務(wù)，對(duì)于渠道提出自己的要求如： 銷售回款的總量及不同品種的推廣和銷售增長率的要求，即按月制定任務(wù)。 （ 2）渠道的發(fā)展與一般模式 從企業(yè)開始派駐自己的銷售人員的 時(shí)候，就開始了自己的渠道建設(shè)工作。 中國的許多企業(yè)，依靠廣告策略的成功而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售和品牌知名度的迅速發(fā)展，但是往往沒有后勁，經(jīng)常就是因?yàn)殇N售渠道的管理出現(xiàn)了問題。同時(shí)也提出要求，達(dá)不到要求，就取消他的經(jīng)銷商資格。將廣告活動(dòng)效果鎖定在地區(qū)市場(chǎng)，使用的也是低價(jià)的地區(qū)廣告媒體，同時(shí)在廣告策劃上也是盡擴(kuò)大之能力。通過高層領(lǐng)導(dǎo)傳達(dá)企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展。 一般來講暢銷的產(chǎn)品的價(jià)格是透明的，競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，不是企業(yè)利潤的主要來源。 這個(gè)解決方案能解決經(jīng)銷商目前的贏利問題，也能解決他長遠(yuǎn)的贏利問題。 B、建立零售店的會(huì)員體系： 有一些企業(yè)組建了零售店的會(huì)員體系，定期舉行活動(dòng)，增加零售店和廠家的聯(lián)系。 （ 5）利益掌控 企業(yè)給經(jīng)銷商的利潤要大于經(jīng)銷商的純利。 假設(shè)：經(jīng)銷商的總體銷售量是 Y，本廠家的銷售量是 X，其他產(chǎn)品的單位利潤是 T2，本產(chǎn)品的單位利潤是 T1；客戶的純利率是M。 C象限的經(jīng)銷商：忽視長遠(yuǎn)發(fā)展，忽視短期利益。 （ 2）怎么做渠道： 企業(yè)在開發(fā)市場(chǎng)的時(shí)候往往有兩種辦法。 （ 3）渠道成本是多少 項(xiàng) 目 經(jīng)銷商 分公司 目前的投入 小 大 目前的銷售量 大 小 今后的銷售量 不確定 大 如果以企業(yè)的投入為橫軸，銷售量為縱軸，作出利用分公司和利用經(jīng)銷商的兩條銷售線。如果預(yù)計(jì)銷量小于 P，則說明經(jīng)銷商做市場(chǎng)銷售成本比較低，在當(dāng)?shù)卣掖砀侠怼? ? (2)經(jīng)營某種商品的歷史和成功經(jīng)驗(yàn)。只有那些科學(xué)管理、重視合作與協(xié)調(diào)、靈活經(jīng)營的分銷商才能擁有這些優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然 ,銷售費(fèi)用的大小主要取決于被選擇的合作伙伴的各方面條件和特征。 費(fèi)用效率 =某分銷商的總銷售額 (或總銷售量 ) / 該分銷商的總銷售費(fèi)用 也可以進(jìn)行量 本 利綜合分析。由于通貨膨脹使得物價(jià)上漲，特別是名牌產(chǎn)品上漲幅度更大。直到此時(shí)，廠里科研與銷售人員才真正意識(shí)到半年前王效金這一招數(shù)的高明。 價(jià)格企劃的原則 ?價(jià)格企劃的 目的性 。 案例 古井酒廠 1989年的降度降價(jià)銷售，正是為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率而采取的決策。為了避開國家對(duì)名酒規(guī)定的計(jì)稅基準(zhǔn)價(jià)的約束，首先要研制一種新古井貢酒產(chǎn)品來在形式上取代老古井貢酒。相反，若企業(yè)行銷新產(chǎn)品，為了盡快收回投資，就應(yīng)該用商價(jià)吸脂法。 因?yàn)槊凭祁愅蝗唤祪r(jià) 60％ 這不僅違背商家經(jīng)營的常規(guī) ， 而且也違反法規(guī) 。若企業(yè)產(chǎn)品有明顯的競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格策劃應(yīng)集中在提高附加值的研究時(shí)。 盡管半年前白酒大戰(zhàn) ， 已使得原材料采購市場(chǎng)出現(xiàn)價(jià)格上升 ， 中小酒廠的低價(jià)行銷沖擊了市場(chǎng)價(jià)格 。 所以本田公司認(rèn)為攻擊時(shí)機(jī)巳到 ， 1982年突然發(fā)動(dòng)大幅度降價(jià) ， 所有摩托車降價(jià) 30％ ， 批發(fā)價(jià)比雅馬哈平均低 10％ ， 同時(shí)加大廣告宣傳 、 委托銷售和增加新品種以配合價(jià)格戰(zhàn) 。 古井貢酒 55度與古井貢酒 60度的產(chǎn)品 ， 價(jià)差是否是60％ ， 這不是科學(xué)的限定線 。 演講完畢，謝謝觀看！ 。如果用戰(zhàn)術(shù)取代了戰(zhàn)略，那就會(huì)犯原則性錯(cuò)誤。 本田再次穩(wěn)固了其霸主地位 。 1989年 7月份 ， 此時(shí)高價(jià)名酒市場(chǎng)已經(jīng)滯銷 ，降價(jià)方案立即拋出才能起到最佳效果 。若行業(yè)總市場(chǎng)發(fā)展向賣方市場(chǎng)過渡，廠家在價(jià)格策劃時(shí)也應(yīng)重點(diǎn)考慮提價(jià)及相關(guān)的配套措施。 而這種價(jià)格策略對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)影響是什么 ， 彼此心里都有數(shù) 。若企劃不能兼顧這個(gè)關(guān)鍵階段，都會(huì)給實(shí)施帶來風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，將宣布降價(jià)選擇在次年黃山全國白酒訂貨會(huì)上等，這一系列配套方案，確保了降價(jià)目的實(shí)現(xiàn)。當(dāng)時(shí)茅臺(tái)酒價(jià)格達(dá)到每斤 270元，古井貢酒每斤 85元左右。 ?價(jià)格企劃的適時(shí)變動(dòng)性。一時(shí)間，與到會(huì)客戶