【正文】 通常講 ， 戰(zhàn)術(shù)價格調(diào)整多數(shù)控制在 1一 3月之間 ， 或者是價格調(diào)整使得營銷目的已經(jīng)達到 ， 商家就應(yīng)該立即研究新的價格戰(zhàn)術(shù) ， 采用新的價格企劃方案 。 企業(yè)定價有上限和下限的限制，企業(yè)的價格變動應(yīng)該在這個上下限規(guī)定的區(qū)間里變動，突破這個區(qū)間有可能帶來意想不到的負作用。 至 1981年 ， 雅馬哈市場份額已達 35％ ，本田則由過去的 65％ 降到 40％ ， 可以說平分秋色 。 但是 ， 相對穩(wěn)定并不是說不能變化 ， 只要時機選擇的合適 ， 企業(yè)仍然能利用價格因素直接獲利或達到排斥競爭者的目的 。 當眾廠家與消費者尚在等待政府政策出臺之際 ， 長虹電視機廠率先降價 30％ ， 當1月后各廠家紛紛價格跟進時 ， 寶貴的時間差已讓長虹從一個較好品牌躍升為同行業(yè)著名品牌 ， 當年市場銷售突破 150萬臺 ， 奪取電視銷售排行的冠軍 。 價格企劃應(yīng)該出奇新穎，這樣在實施時才能先發(fā)制人，達到有效目的。任何企劃方案都是在目的趨動下進行的。盡管負增長下產(chǎn)品銷售的絕對額仍比以前好，但是，明智的企業(yè)家已知道對銷售廠家來說這意味著什么。 但是 ， 在具體的商務(wù)實踐中 ， 為了達到企業(yè)的根本目標 ， 企業(yè)往往將訂價作為一種戰(zhàn)術(shù)來采用 。 無奈之余 ， 白酒廠家紛紛效仿 ， 但是 ， 古井酒廠卻贏得了幾個月的寶貴時間 ， 搶先一步占領(lǐng)了大片市場 ， 打了一個漂亮的 “ 價格時間差 ” 。在當時，古井酒廠產(chǎn)品供不應(yīng)求，批量購貨要找領(lǐng)導(dǎo)“批條子”，交款后還要排隊等貨。在市場營銷組合中，價格是唯一能創(chuàng)造收益的因素，其他因素只是影響成本 。方法之一就是用選用某分銷商的預(yù)期總銷售費用與該分銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷售量 (或銷售額 )之比值 ,即單位商品 (單位銷售額 )銷售費用 ,作為比較的依據(jù) ,來選擇最佳的分銷商作為分銷渠道成員。 85 17 70 14 80 16 70 80 12 85 90 85 90 75 80 8 85 80 12 90 75 80 4 60 3 75 65 13 75 15 60 12 總 ..分 545 540 550 評價因素 重要性系數(shù)（權(quán)數(shù)） “候選人 ”1 “候選人 ”2 “候選人 ”3 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 打分 加權(quán)分 強制打分法應(yīng)用 (二 )銷售量分析法 銷售量分析法是通過實地考察有關(guān)分銷商的顧客流量和銷售情況 ,并分析其近年來銷售額水平及變化趨勢 ,在此基礎(chǔ)上 ,對有關(guān)分銷商實際能夠承擔的分銷能力(尤其是可能達到的銷售量水平 )進行估計和評價 ,然后選擇最佳“候選人”的方法。 ? (2)自有分銷渠道和商圈。 ? 。 利用經(jīng)銷商做市場的時候，投入分公司的變動成本是 X2。關(guān)鍵是看企業(yè)的實力，銷售渠道的不同做法是企業(yè)實力和市場機會的平衡，企業(yè)要知道自己的核心優(yōu)勢是什么。 綜合上述經(jīng)銷商的四種心態(tài)和企業(yè)不同的發(fā)展階段； ? 第一， 在企業(yè)不同的發(fā)展階段，企業(yè)要選擇不同經(jīng)營理念的經(jīng)銷商。 B象限的經(jīng)銷商：重視長遠發(fā)展，重視短期利益。 ? 降低經(jīng)銷商其它產(chǎn)品的單位利潤。對店員的培訓(xùn)可以增加其對企業(yè)的認同，增加對產(chǎn)品的認同。掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認同產(chǎn)品、認同品牌、認同廠家的，而不是首先認同經(jīng)銷商，廠家就有把握在經(jīng)銷商出現(xiàn)問題的時候，把零售店切換到新的渠道而不影響銷量。 （ 3）服務(wù)掌控 ? 現(xiàn)代營銷中所倡導(dǎo)的顧問式銷售可以專門用來解決這個問題。公司的各項政策的出臺，事先要召開經(jīng)銷商的討論會議。 1． 2渠道掌控策略 ?遠景掌控 ?品牌掌控 ?服務(wù)掌控 ?終端掌控 ?利益掌控 （ 1）遠景掌控 企業(yè)一方面要用市場的實績來證明自己的優(yōu)秀，另一方面企業(yè)要不斷描述自己的美好前景給經(jīng)銷商，我們所謂的“唾沫粘鳥”。但是公司需要投入很大的精力來自己進行渠道管理－－銷售人員，貨款，物流。一般在不同的時期，面對不同的市場環(huán)境，采取了不同的渠道政策。第五章 渠道與價格企劃 1．渠道企劃 1． 1銷售渠道的模式與管理 （ 1） 渠道的定義 所謂的 銷售渠道 ，就是銷售通路，就是將商品快速送到每一個目標終端消費者的溝渠或道路。 工業(yè)品經(jīng)銷商 制造商代表 制造商分銷機構(gòu) 工業(yè)品分銷渠道 制造商 消費者 批發(fā)商 中盤商 零售商 消費者 ? ? ? ? 消費者 零售商 ? 制造商 0級渠道 批發(fā)商 零售商 消費者 ? ? 制造商 2級渠道 制造商 3級渠道 1級渠道 制造商 消費者 消費品分銷渠道 1)新產(chǎn)品推廣采用代理制 地區(qū)代理制度是許多企業(yè)喜歡采用的一種制度，既保證了廠家的貨款回籠風險，又保證了經(jīng)銷商的興趣和利潤，從而保證了長期伙伴關(guān)系的建立。許多保健品公司采用的是這樣的直接建立分公司的做法。經(jīng)銷商認可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認可了公司的主要領(lǐng)導(dǎo)人，即使暫時的政策不合適，暫時的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商也不會計較。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的參與感，覺得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。所謂 顧問式銷售 就是企業(yè)的銷售代表不僅僅是把產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商，而是要幫助經(jīng)銷商銷售、提高銷售效率、降低銷售成本、提高銷售利潤。具體的手段有幾種： A、建立基本的檔案： 制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店 員小姐檔案、建立競爭對手的檔案，建立經(jīng)銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指標，增加銷售技巧。 ? 增加經(jīng)銷商的費用 。這