【正文】 ?誘發(fā)競爭 (2)缺點 ?高價 —— 無人問津 120 （一）撇脂定價策略 （ 3）適用的新產(chǎn)品： 121 （二 )滲透定價策略 （ 1） 滲透定價 ： 以 低價 形式銷售，以利于迅速打開產(chǎn)品的銷路。整體會展產(chǎn)品包括核心利益、基礎(chǔ)產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品五大層面。 ? 這種策略有助于會展企業(yè)擴大經(jīng)營范圍，實行多元化經(jīng)營，充分利用機構(gòu)資源，提高經(jīng)濟效益。 132 (2)縮減會展產(chǎn)品組合策略 ?即縮減會展產(chǎn)品組合廣度深度的一種策略。 ?②會展企業(yè)追求專業(yè)化經(jīng)營。 135 （ 3）會展產(chǎn)品品牌策略 ?會展產(chǎn)品品牌是指用以識別某會展產(chǎn)品的名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或圖案或它們的組合。 ?判別：轉(zhuǎn)移或幫助轉(zhuǎn)移產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)。但在后來的實際操作中發(fā)現(xiàn)，港方相當(dāng)精明，所有訂單由港方接，生產(chǎn)任務(wù)由港方下，價格由港方指定，完全由他們操縱生產(chǎn)與經(jīng)營。 1992年，擺脫了完全由港方控制的局面，同時取得了自營經(jīng)營權(quán)，公司可以跨過一切中間環(huán)節(jié)，直接與外商打交道。 141 ? 自營出口對于企業(yè)來說應(yīng)該是件好事，但由于本公司的具體情況和條件，致使這種有效的外銷渠道不能發(fā)揮應(yīng)有的作用。與自營出口相比，雖然多了一道中間環(huán)節(jié)，從理論上講，企業(yè)盈利水平有所下降，但它具有以下好處：與外貿(mào)長期合作風(fēng)險小，結(jié)匯快捷，企業(yè)資金占用??；外貿(mào)公司專業(yè)人才多，與外商聯(lián)系面廣，信息量大，接到的訂單多且業(yè)務(wù)量大；外貿(mào)公司熟悉國際貿(mào)易實務(wù)操作，不會出現(xiàn)缺乏知識與盲目性而上當(dāng)吃虧的現(xiàn)象。 案例 152 演出商業(yè)運作中，票務(wù)發(fā)揮的是順接宣傳和找尋客戶群的作用，這也就催生了一批專業(yè)性的演出票務(wù)企業(yè)，將票務(wù)和宣傳外包，形成獨立的銷售環(huán)節(jié)，不僅能夠產(chǎn)生更高的利潤率，也將促使票務(wù)市場更加專業(yè)化、經(jīng)營多元化。 缺點： ① 中間商直接的利益協(xié)調(diào)困難，容易產(chǎn)生矛盾； ② 同一區(qū)域內(nèi)多家中間商之間有可能發(fā)生惡性 競爭，從而令會展企業(yè)的信譽蒙受損失。展覽會設(shè)置專門的機構(gòu)和人員進行直銷（大型會展、海外） ? 從渠道寬度來看，以窄渠道為主 以企業(yè)等機構(gòu)團體為招展對象，專業(yè)領(lǐng)域集中，絕對數(shù)量不多（避免競爭和維護信譽） ? 在與中間商的銷售合作中，以代理業(yè)務(wù)為主 157 （二）會展代理制 158 會展代理制 Agency ? 獨家代理： 獨家代理即在保證一定攤位數(shù)的基礎(chǔ)上，在一個地區(qū)只選擇一家代理商，而且，辦展單位不得在該地區(qū)招展，然后不管是否由代理商直接招來，所有來自該地區(qū)的攤位都記入其招展業(yè)績中，同意支付傭金。這種代理形式風(fēng)險較大，同時所獲得的利潤也最大，傭金比例也最高。 160 ? 代理商的管理 代理商管理主要內(nèi)容是：如何調(diào)動代理商的積極性和主動性，使其充分表現(xiàn)出應(yīng)有的合作精神，并隨著市場的變換靈活地調(diào)整企業(yè)與代理商的關(guān)系。 162 三、代理商的控制與激勵 脅迫： 脅迫是一種消極的控制方法 ， 不利于長遠合作 ， 只用于對待那些不合作的代理商 。 163 根本性激勵： 為代理商創(chuàng)造良好的銷售條件 。 164 四、代理協(xié)議的內(nèi)容與格式 1. 代理協(xié)議的內(nèi)容 合作主題的名稱及聯(lián)系方式； 合作背景與宗旨； 會展企業(yè)和代理商各自的權(quán)力與義務(wù)； 傭金的計算方法、支付時間以及支付方式； 違約責(zé)任及調(diào)解辦法 165 正文 代理協(xié)議 編號： 甲方： 乙方： 甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就甲方授權(quán)組織的 活動（以下簡稱“活動”）的招商、招展代理事宜達成如下協(xié)議： 甲方： XXXX公司 乙方： 代表： 代表： 日期 166 【案例】順德家電博覽會的招展工作 2023年，順德家電博覽會組委會多渠道、多方式、分步 驟推進招展工作。 ? 促銷有以下幾層含義： – 1. 促銷的核心是溝通信息。 ?會展促銷的對象 是目標(biāo)消費者及其對目標(biāo)消費者的消費行為具有影響的群體。 ?會展促銷的方式 分為人員推銷和非人員推銷兩大類。 ?郵寄資料的方式： 邀請函、宣傳冊、貴賓卡、贈品及獎券等。 ?特種傳媒工具： 通常包括戶外廣告、特種宣傳資料（如展覽會宣傳冊、展覽會海報等）和小型紀(jì)念品。 包括淺層次的公共關(guān)系促銷和深層次的公共關(guān)系促銷 。 關(guān)系促銷應(yīng)注意以下六點： ? 優(yōu)質(zhì)服務(wù) ， 將求誠信； ? 搜集信息 ， 建數(shù)據(jù)庫； ? 搞會員制 ， 保持聯(lián)系； ? 個性服務(wù) ， 特殊對待； ? 設(shè) “ 會前會 ” ， 重 “ 會后會 ” ； ? 聯(lián)絡(luò)感情 ， 擴大交往 178 ? 公共關(guān)系 一般形式 服務(wù)性公共關(guān)系 征詢性公共關(guān)系 社會性公共關(guān)系 處理危機性公共關(guān)系 宣傳性公共關(guān)系 交際性公共關(guān)系 179 ① 在鎮(zhèn)內(nèi)通過電視臺、燈飾報、政府網(wǎng)站、燈飾在線網(wǎng)站等發(fā)布招展信息。 ⑤ 組織了 12家企業(yè)組團參加“ 2023年中國輕工業(yè)產(chǎn)品博覽會”，宣傳古鎮(zhèn)形象，并同時發(fā)布燈博會宣傳廣告，已達到借展招展的效果。 ⑧ 6月初，組委會在東莞召開了招商推介會，古鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)親自向與會企業(yè)介紹燈博會的情況，推介會取得了良好效果。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :52:0018:52:00January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 29日星期日 6時 52分 0秒 18:52:0029 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :52:0018:52Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 29日星期日 6時 52分 0秒 18:52:0029 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 1月 29日星期日 下午 6時 52分 0秒 18:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :52:0018:52Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 29日星期日 6時 52分 0秒 18:52:0029 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :52:0018:52:00January 29, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :52:0018:52Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 182 ? 實訓(xùn)項目一： 歐美地區(qū)和亞洲地區(qū)主要國家會展發(fā)展現(xiàn)狀 ? 實訓(xùn)項目二： 標(biāo)志性節(jié)事活動概述 ? 查找具有國際影響力的標(biāo)志性節(jié)事活動，并對該活動的發(fā)展緣起、發(fā)展過程、活動流程及特色等做一總結(jié)。 ⑦ 在招商方面，組委會高度重視， 5月份已經(jīng)通過郵寄、電子郵件、傳真等方式向海內(nèi)外 10萬業(yè)內(nèi)人士寄發(fā)了邀請函。 ③ 通過電子郵件、郵寄、電話、傳真等方式向國內(nèi)外5000多家燈飾及相關(guān)企業(yè)發(fā)送了邀請函。 會展企業(yè)常用的公共關(guān)系促銷方法有以下五種： ? 會議演說 ? 新聞發(fā)布會 ? 公益贊助 ? 聯(lián)合促銷 ? 路演 177 ?深層次的公共關(guān)系促銷： 目的在于獲得 、 建立和維持與客戶緊密的長期關(guān)系 。 ?典型的營業(yè)推廣： 優(yōu)惠券、贈品、彩票、名人出席和表演、競賽、宣傳冊等。應(yīng)注意以下幾點： — 數(shù)據(jù)庫資料的搜集和整理 — 數(shù)據(jù)庫的細分 — 數(shù)據(jù)庫的定期審核 173 ： 是由明確的發(fā)起者以付費的方式，通過大眾傳媒工具和特種媒體工具對觀念、產(chǎn)品或服務(wù)進行的非人員形式促銷。 ?特點： 一對一直接交流、具有靈活性、信息反饋及時、親切感強 ?促銷人員組織模式 ： — 地理位置導(dǎo)向模式 — 會展題材導(dǎo)向模式 — 客戶結(jié)構(gòu)導(dǎo)向模式 — 復(fù)合結(jié)構(gòu)導(dǎo)向模式 172 ： 是會展企業(yè)將有關(guān)會展的宣傳資料、邀請函等以郵件的方式直接郵寄給目標(biāo)客戶的一種促銷方式。 ?會展促銷的目的 是引起消費者的注意與興趣，激發(fā)其購買欲望，促成其購買行為。 – 3. 促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。同時，通過順德市大型家電企業(yè) 動員 其配件廠家及合作廠商 參 展； 主動拜訪 日本、德國、 韓國等駐穗商會；通過參 “哈洽會”和“青島電子 家電交易會”等國際大型 展會進行 現(xiàn)場招展 。 保健型激勵： 會展企業(yè)一方面要明確代理商的需求 ， 另一方面要明確自己能滿足代理商什么需求 ， 妥善解決矛盾 。 履行責(zé)任： 會展企業(yè)向代理商提供讓利 、 服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn) ，同時也要求代理商履行相應(yīng)責(zé)任 。 ? 在做展位銷售時，我們通常采取的是直銷模式，即組建自己的銷售團隊向企業(yè)推薦我們提供的這些服務(wù)，但是往往最終的成績都不理想，而且銷售進展特別緩慢。對于國內(nèi)辦展機構(gòu)尋找國外代理商時一般采用這種形式。采用這種代理方式要避免混亂。 優(yōu)點： ① 會展企業(yè)與中間商之間容易建立互信的合作 關(guān)系，有利于維護網(wǎng)絡(luò)； ② 有利于避免同一區(qū)域內(nèi)多家中間商惡性競爭。 153 （三） 按會展企業(yè)在同一區(qū)域內(nèi)選擇的中間商數(shù)量劃分 寬渠道 窄渠道 154 ： 是指通過會展企業(yè)在某一特定區(qū)域內(nèi) 利用兩家或兩家以上的中間商進行銷售。 143 Q：分銷商存在的意義是什么？ 144 ?1. 會展企業(yè)自身的人力、財力、物力、社會關(guān)系以及客戶關(guān)系資源通常是有限的，對地域分布廣泛的目標(biāo)市場而言，通?！氨揲L莫及”； 2. 從經(jīng)濟學(xué)的角度分析，分銷商的存在有利于節(jié)約交易成本。再則，自營出口看起來利潤高，但墊付的資金也大，對于一個資金并不充分的企業(yè)來說，是一個沉重的負擔(dān)。許多企業(yè)都為爭得自營出口權(quán)而不懈努力。合資初期，年產(chǎn)值僅 500多萬，利潤更是微乎其微。合資章程中規(guī)定，產(chǎn)品 100%由港方負責(zé)銷售。 ?分銷渠道 ：又稱營銷（銷售）渠道、通路，產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者所經(jīng)過各中間商連接起來形成的通道（網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)）。 134 (3)改進會展產(chǎn)品組合策略 ?即改進現(xiàn)有會展產(chǎn)品，發(fā)展組合深度的策略。 133 采取該策略的條件是： ?①會展企業(yè)的產(chǎn)品處于飽和或激烈的市場競爭狀態(tài)。 ? ②會展企業(yè)應(yīng)該明確和突出主打會展產(chǎn)品的優(yōu)勢。因此會展產(chǎn)品開發(fā)的具體工作即演化為就上述 5大層面進行設(shè)計。 ?目的是在長期穩(wěn)定的增長中 ， 獲取平均利潤 。 ? ?容易形成高價，優(yōu)質(zhì)的品牌形象。 ?為了提高會展產(chǎn)品的競爭力、獲得一定的利潤，還應(yīng)當(dāng)考慮其他因素，對基本價格進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，作為會展產(chǎn)品的最終價格。 – （三）投標(biāo)定價法 ?是辦展機構(gòu)根據(jù)競爭者可能的報價為基礎(chǔ)，兼顧自己應(yīng)有的利潤所采用的一種定價辦法。 （五）招徠定價策略 105 （四）招徠定價策略 快來買啦！ 大減價了 這么便宜？ 嘿嘿，我店里還有其它正常價格的商品等著你買呢！ ^_^ 106 小海南海鮮大酒樓 有沒有搞錯， 老板賺什么錢 （四）招徠定價策略 107 高價招徠