市場(chǎng)營(yíng)銷第七章定價(jià)策略(市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),孫天福)(文件)
【正文】 民聞知紛紛要求改裝黑白電表并購(gòu)買申花保溫王熱水器 ,成為當(dāng)?shù)氐拇笮侣?. 這說(shuō)明了電費(fèi)降價(jià)對(duì)居民用電的推動(dòng)作用 . 案例 2 長(zhǎng)虹彩電的兩次降價(jià) 國(guó)產(chǎn)長(zhǎng)虹牌彩 電在 1989年和 1996年 兩次大幅度降價(jià) ,從而 引起顧客爭(zhēng)相購(gòu)買 ,奪 得了最高市場(chǎng)份額 ,成 為我國(guó)彩電業(yè)的霸主 . 案例 3 熱咖啡定價(jià) 日本三葉咖啡 社經(jīng)營(yíng)者利用人們 的心理特點(diǎn)和視覺(jué) 錯(cuò)位合理定價(jià) ,取得 成功 . 案例提問(wèn) 一支 125 克重的兩面針 牙膏售價(jià)三元 左右 ,請(qǐng)問(wèn)理由 是什么 ?(定價(jià) 依據(jù) ) 一 .影響定價(jià)的因素 1`.內(nèi)部因素 : 營(yíng)銷目標(biāo) /營(yíng)銷組合策略 / 成本 / 定價(jià)組織 : 市場(chǎng)和需求性質(zhì) /競(jìng)爭(zhēng) / 其他環(huán)境因素 (零售商政府 ) 內(nèi)部影響因素案例 ?營(yíng)銷目標(biāo) 雙愛(ài)吸塵器的還本銷售 ?營(yíng)銷組合策略 先定價(jià)后設(shè)計(jì) ?成本 定價(jià)的最后防線 ?定價(jià)組織 創(chuàng)杰公司空調(diào)風(fēng)口的定價(jià) 定價(jià)的最后防線例題 某產(chǎn)品從外地運(yùn)到本市 ,進(jìn)價(jià) 100元 ,庫(kù)存有 1000只 ,原售價(jià) 120元 .現(xiàn)一客戶愿以 110元全部買去 .經(jīng)核算 .該業(yè)務(wù)如成交 ,每只產(chǎn)品稅金 ,費(fèi)用合計(jì) ,沒(méi)有利潤(rùn) .請(qǐng)問(wèn)該批產(chǎn)品能否批發(fā) ? (提示 直接費(fèi)用 ,間接費(fèi)用 .) 例題答案 ?傳統(tǒng)觀念 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) =毛利 稅金 費(fèi)用 ==0 不批發(fā) ?現(xiàn)代觀念 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) =毛利 稅金 直接費(fèi)用 ==4 批發(fā) 理由 每售出一只商品 ,邊際利潤(rùn)為 4元 ,整體批發(fā) 1000只 ,即邊際利潤(rùn)為 4000元 ,實(shí)際上分?jǐn)偭似髽I(yè)的間接費(fèi)用4000元 ,為企業(yè)創(chuàng)利作出了貢獻(xiàn) .因?yàn)槿绻怀山?,這筆間接費(fèi)用仍然客觀存在了 . 外部影響因素案例 ?市場(chǎng)和需求性質(zhì) 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 完全競(jìng)爭(zhēng) 壟斷競(jìng)爭(zhēng) 寡頭壟斷 完全壟斷 案例 滬甬客輪的停航 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解 案例 客人按滿意程度付款 ?競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格與反應(yīng) 案例 寶鋼應(yīng)訴美國(guó)的反傾銷 二 .定價(jià)目標(biāo)
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