【正文】 = 元 練一練 ? 例： 某企業(yè)生產(chǎn)某產(chǎn)品的固定成本為 60 000元 ， 單位變動成本為每件 ， 預計年產(chǎn)量為 100 000件 ， 企業(yè)期望單位產(chǎn)品的銷售利潤提成為 20％ ， 則企業(yè)銷售產(chǎn)品的價格應為多少 ？ 單位產(chǎn)品成本＝ ＋ 60 000/100 000= 單位產(chǎn)品加成價格＝ （ 1＋ 20％ ） ＝ /件 邊際利潤定價法 —邊際貢獻定價法 ? 僅計算可變成本 ， 不計算固定成本 ? 單位成品價格 =單位變動成本 +單位產(chǎn)品邊際貢獻 ? 企業(yè)暫時放棄了對利潤的追求 ， 只求保本 。 練一練 ? 某企業(yè)的固定成本消耗 202300元 ， 每件產(chǎn)品的單位可變成本為 40元 ， 計劃總貢獻為 150000元 ， 當銷售量預計達到 10000件時 。 需求 導向 定價法主要形式 ? ① 因地點而異 。 ? ③ 因商品而異 。 零售店在定價時給予相應的優(yōu)惠或提高價格 ， 可獲得良好的促銷效果 。到了 80年代中期，日本膠片市場被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達膠片。 ? 制定產(chǎn)品的價格既要考慮到企業(yè)自身的要求 （ 成本補償 、利潤水平等 ） ， 又要考慮顧客對價格的理解和接受能力 。 低價定價策略的種類 1． 直接低價定價策略 （ 公開價格時比同類產(chǎn)品要低 ， 多用于直銷時 ） 2． 折扣定價策略 （ 1） 數(shù)量折扣 （ 2） 季節(jié)折扣 （ 3） 現(xiàn)金折扣 3． 網(wǎng)上促銷定價策略 低價定價策略的注意事項 （ 1） 大眾消費者普遍認為網(wǎng)上商品比從傳統(tǒng)市場購買商品要便宜 ， 所以要做到 符合大眾心理 ， 在網(wǎng)上不宜銷售那些顧客對價格敏感而企業(yè)又難以降價的產(chǎn)品 。 （ 5） 使用低價法定價時 ， 需要 注意款式的新穎度與市場需求度 ， 不要給消費者造成 “ 便宜沒好貨 ” 的心理 ， 從而影響了企業(yè)整體的形象 。 — 人民日報電子版 ? 提供完全免費的產(chǎn)品主要是為了 吸引用戶注意力 , 招攬到足夠的人瀏覽網(wǎng)站 ,增加網(wǎng)站的人氣以 建立網(wǎng)站品牌形象 , 免費產(chǎn)品就像是網(wǎng)站的廣告一樣是擴 大網(wǎng)站的知名度 的手段 （ 1）免費價格策略類型 。 ? — 即把軟件安裝在指定的機器設備上捆綁出售 ? ? 捆綁免費的目的不是像傳統(tǒng)物質(zhì)產(chǎn)品那樣只是為了獲得更多的銷售收人 , 而更主要的是為了 搶奪更多市場 。 （ 2）免費價格的特征 免費產(chǎn)品要受到市場的限定 ， 并不是所有的產(chǎn)品都適合于免費產(chǎn)品 。 但在 1990年以前卻很少在非洲看到中國品牌的蚊香 。 引例 “剿殺百事 ” ? “ 只要渴了就能看到 ， 只要渴了就能買到 ” ， 這是百事可樂的營銷策略 ， 但如果你現(xiàn)在去 21世紀便利店購買百事可樂的話 ， 肯定會失望而歸 。 ? 隨著競爭的日益激烈 ， 這種生產(chǎn)商和經(jīng)銷商聯(lián)手壟斷渠道是模式將被廣泛應用 。 網(wǎng)絡營銷渠道三大功能 網(wǎng)絡訂貨功能 網(wǎng)絡結(jié)算功能 物流配送功能 7 7 ? （ 3） 多渠道：選擇網(wǎng)絡直銷 、 網(wǎng)絡間接營銷及 ? 網(wǎng)下營銷 。 71網(wǎng)絡營銷促銷的含義 網(wǎng)絡促銷的定義 網(wǎng)絡促銷是指利用 現(xiàn)代化的 網(wǎng)絡技術向虛擬市場傳遞有關商品和勞務的信息 ， 以引發(fā)消費者需求 ， 引 起購買欲望和促成購買行為的各種活動 。 ? 消費群體和消費行為的變化 上網(wǎng)購物者直接參與生產(chǎn)和商業(yè)流通的循環(huán) ， 他們普遍進行理性的購買 。 ? 網(wǎng)絡營銷是在網(wǎng)上市場開展的促銷活動 ， 相應形式也有四種 ， 分別是 網(wǎng)絡廣告 、 銷售促進 、 站點推廣和關系營銷 。 前一類方法費用較低 ， 容易穩(wěn)定顧客訪問流量 ， 但推廣速度比較慢；后一類方法 ， 可以在短時間內(nèi)擴大站點知名度 ， 但費用不菲 。4 （ 2） 設計網(wǎng)絡促銷內(nèi)容 （ 3） 選擇網(wǎng)絡促銷組合方式 （ 4） 制造網(wǎng)絡促銷預算方案 （ 5） 評價網(wǎng)絡促銷效果 （ 6） 加強網(wǎng)絡促銷過程的綜合管理 練一練 1. 消費者對 某電商網(wǎng)上 某種規(guī)格的空調(diào)機可接受價格為 3800元 ， 空調(diào)機零售商的經(jīng)營毛利率為 10％ ， 批發(fā)商的毛利率為 5％ ， 試問空調(diào)機出廠價應為多少 ？ 2. 例：某制鞋廠在一定時期內(nèi)發(fā)生固定成本 80000元 ， 單位變動成本 0 . 7元 ， 預計銷量為 10萬雙 。 17:52:2517:52:2517:523/23/2023 5:52:25 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 23日星期四 下午 5時 52分 25秒 17:52: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 5時 52分 25秒 下午 5時 52分 17:52: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 17:52:2517:52:2517:52Thursday, March 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 5時 52分 :52March 23, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 17:52:2517:52:2517:523/23/2023 5:52:25 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :52:2517:52:25March 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 5時 52分 25秒 下午 5時 52分 17:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 5時 52分 :52March 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:52:2517:52:2517:52Thursday, March 23, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 5時 52分 25秒 下午 5時 52分 17:52: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 下午 5時 52分 25秒 17:52: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:52:2517:52:2517:523/23/2023 5:52:25 PM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 5時 52分 :52March 23, 2023 1行動出成果，工作出財富。 17:52:2517:52:2517:52Thursday, March 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 那么 ， 企業(yè)是否應該繼續(xù)生產(chǎn)呢 ？ 練一練 ? 3 ． 假定某企業(yè)的年固定成本為 360000元 ， 每件產(chǎn)品的單位變動成本為 50元 ， 計劃邊際貢獻為 300000元 ， 企業(yè)預計銷售量為 12023件時： ? 問題： (1)如果用邊際貢獻定價法 ， 其價格應為多少 ？ ? （ 2） 請問以此法定價 ， 企業(yè)是盈利了還是虧損了 ？ 為什么 ？ 盈利或虧損了多少 ？ your name 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。4 ? —— 短期性的刺激銷售 ? —— 不同的市場有不同的銷售目標 4. 關系營銷 ? ? 關系營銷是通過借助互聯(lián)網(wǎng)的交互功能吸引用戶與企業(yè)保持密切關系 ， 培養(yǎng)顧客忠誠度 ， 提高企業(yè)收益率 。 ? 網(wǎng)絡廣告促銷 ? 推廣或宣傳某個品牌 、 服務 ， 提高產(chǎn)品的知名度和影響力 ? 網(wǎng)絡廣告作為有效而可控制的促銷手段 ， 被許多企業(yè)用于在網(wǎng)上促銷 ， 但花費的費用也不少 。4 ? 網(wǎng)絡促銷活動是在虛擬市場上進行的 從事網(wǎng)上促銷的人員必須分清虛擬市場和實體市場的區(qū)別 ，跳出實體市場的局限性 。4營銷渠道的整合策略 營銷渠道整合 網(wǎng)絡直銷渠道 網(wǎng)絡營銷簡介渠道 網(wǎng)絡營銷渠道 離線營銷渠道 整合 整合 Lorem ipsum dolor sit amet 732網(wǎng)絡營銷渠道的類型 ? 2. 網(wǎng)絡營銷渠道按渠道數(shù)量多少分類 ? (1) 單渠道：只選擇網(wǎng)絡直銷或網(wǎng)絡間接營銷 ? 一種模式 。2網(wǎng)絡營銷渠道的類型 ? 網(wǎng)絡營銷渠道按有無中間商環(huán)節(jié)分類 ? （ 1） 網(wǎng)絡直銷：企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)從生產(chǎn)者到消費者直接營銷的通道和路徑 —圖 712 ? （ 2） 網(wǎng)絡簡介營銷渠道：企業(yè)通過電子中間商 ， 實現(xiàn)從生產(chǎn)者到消費者的網(wǎng)絡簡介營銷的通道和路徑 。3 ? 這是可口可樂與美亞悄悄簽署的營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議 ，合約期為 1年 。 所以非洲居民根本不知道中國的蚊香 ！ 占領當?shù)厥袌鲎钣行У氖侄?， 就是占領銷售點 ， 控制渠道 。 （ 4） 成長性：利用產(chǎn)品成長性推動和占領市場 。 Netscape（ 網(wǎng)景公司 ） 是一家瀏覽器開發(fā)商 ，他把瀏覽器免費提供給用戶 ， 開創(chuàng)了因特網(wǎng)上免費的先河 ，他的真實目的是在用戶使用習慣后 ， 就開始收費 ，