【正文】 = 元 練一練 ? 例： 某企業(yè)生產(chǎn)某產(chǎn)品的固定成本為 60 000元 ， 單位變動(dòng)成本為每件 ， 預(yù)計(jì)年產(chǎn)量為 100 000件 ， 企業(yè)期望單位產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)提成為 20％ ， 則企業(yè)銷售產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)為多少 ？ 單位產(chǎn)品成本＝ ＋ 60 000/100 000= 單位產(chǎn)品加成價(jià)格＝ （ 1＋ 20％ ） ＝ /件 邊際利潤(rùn)定價(jià)法 —邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法 ? 僅計(jì)算可變成本 ， 不計(jì)算固定成本 ? 單位成品價(jià)格 =單位變動(dòng)成本 +單位產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn) ? 企業(yè)暫時(shí)放棄了對(duì)利潤(rùn)的追求 ， 只求保本 。 練一練 ? 某企業(yè)的固定成本消耗 202300元 ， 每件產(chǎn)品的單位可變成本為 40元 ， 計(jì)劃總貢獻(xiàn)為 150000元 ， 當(dāng)銷售量預(yù)計(jì)達(dá)到 10000件時(shí) 。 需求 導(dǎo)向 定價(jià)法主要形式 ? ① 因地點(diǎn)而異 。 ? ③ 因商品而異 。 零售店在定價(jià)時(shí)給予相應(yīng)的優(yōu)惠或提高價(jià)格 ， 可獲得良好的促銷效果 。到了 80年代中期，日本膠片市場(chǎng)被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達(dá)膠片。 ? 制定產(chǎn)品的價(jià)格既要考慮到企業(yè)自身的要求 （ 成本補(bǔ)償 、利潤(rùn)水平等 ） ， 又要考慮顧客對(duì)價(jià)格的理解和接受能力 。 低價(jià)定價(jià)策略的種類 1． 直接低價(jià)定價(jià)策略 （ 公開價(jià)格時(shí)比同類產(chǎn)品要低 ， 多用于直銷時(shí) ） 2． 折扣定價(jià)策略 （ 1） 數(shù)量折扣 （ 2） 季節(jié)折扣 （ 3） 現(xiàn)金折扣 3． 網(wǎng)上促銷定價(jià)策略 低價(jià)定價(jià)策略的注意事項(xiàng) （ 1） 大眾消費(fèi)者普遍認(rèn)為網(wǎng)上商品比從傳統(tǒng)市場(chǎng)購(gòu)買商品要便宜 ， 所以要做到 符合大眾心理 ， 在網(wǎng)上不宜銷售那些顧客對(duì)價(jià)格敏感而企業(yè)又難以降價(jià)的產(chǎn)品 。 （ 5） 使用低價(jià)法定價(jià)時(shí) ， 需要 注意款式的新穎度與市場(chǎng)需求度 ， 不要給消費(fèi)者造成 “ 便宜沒好貨 ” 的心理 ， 從而影響了企業(yè)整體的形象 。 — 人民日?qǐng)?bào)電子版 ? 提供完全免費(fèi)的產(chǎn)品主要是為了 吸引用戶注意力 , 招攬到足夠的人瀏覽網(wǎng)站 ,增加網(wǎng)站的人氣以 建立網(wǎng)站品牌形象 , 免費(fèi)產(chǎn)品就像是網(wǎng)站的廣告一樣是擴(kuò) 大網(wǎng)站的知名度 的手段 （ 1）免費(fèi)價(jià)格策略類型 。 ? — 即把軟件安裝在指定的機(jī)器設(shè)備上捆綁出售 ? ? 捆綁免費(fèi)的目的不是像傳統(tǒng)物質(zhì)產(chǎn)品那樣只是為了獲得更多的銷售收人 , 而更主要的是為了 搶奪更多市場(chǎng) 。 （ 2）免費(fèi)價(jià)格的特征 免費(fèi)產(chǎn)品要受到市場(chǎng)的限定 ， 并不是所有的產(chǎn)品都適合于免費(fèi)產(chǎn)品 。 但在 1990年以前卻很少在非洲看到中國(guó)品牌的蚊香 。 引例 “剿殺百事 ” ? “ 只要渴了就能看到 ， 只要渴了就能買到 ” ， 這是百事可樂的營(yíng)銷策略 ， 但如果你現(xiàn)在去 21世紀(jì)便利店購(gòu)買百事可樂的話 ， 肯定會(huì)失望而歸 。 ? 隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈 ， 這種生產(chǎn)商和經(jīng)銷商聯(lián)手壟斷渠道是模式將被廣泛應(yīng)用 。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道三大功能 網(wǎng)絡(luò)訂貨功能 網(wǎng)絡(luò)結(jié)算功能 物流配送功能 7 7 ? （ 3） 多渠道：選擇網(wǎng)絡(luò)直銷 、 網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷及 ? 網(wǎng)下營(yíng)銷 。 71網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷的含義 網(wǎng)絡(luò)促銷的定義 網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用 現(xiàn)代化的 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向虛擬市場(chǎng)傳遞有關(guān)商品和勞務(wù)的信息 ， 以引發(fā)消費(fèi)者需求 ， 引 起購(gòu)買欲望和促成購(gòu)買行為的各種活動(dòng) 。 ? 消費(fèi)群體和消費(fèi)行為的變化 上網(wǎng)購(gòu)物者直接參與生產(chǎn)和商業(yè)流通的循環(huán) ， 他們普遍進(jìn)行理性的購(gòu)買 。 ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是在網(wǎng)上市場(chǎng)開展的促銷活動(dòng) ， 相應(yīng)形式也有四種 ， 分別是 網(wǎng)絡(luò)廣告 、 銷售促進(jìn) 、 站點(diǎn)推廣和關(guān)系營(yíng)銷 。 前一類方法費(fèi)用較低 ， 容易穩(wěn)定顧客訪問流量 ， 但推廣速度比較慢；后一類方法 ， 可以在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大站點(diǎn)知名度 ， 但費(fèi)用不菲 。4 （ 2） 設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容 （ 3） 選擇網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式 （ 4） 制造網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案 （ 5） 評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)促銷效果 （ 6） 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷過程的綜合管理 練一練 1. 消費(fèi)者對(duì) 某電商網(wǎng)上 某種規(guī)格的空調(diào)機(jī)可接受價(jià)格為 3800元 ， 空調(diào)機(jī)零售商的經(jīng)營(yíng)毛利率為 10％ ， 批發(fā)商的毛利率為 5％ ， 試問空調(diào)機(jī)出廠價(jià)應(yīng)為多少 ？ 2. 例：某制鞋廠在一定時(shí)期內(nèi)發(fā)生固定成本 80000元 ， 單位變動(dòng)成本 0 . 7元 ， 預(yù)計(jì)銷量為 10萬雙 。 17:52:2517:52:2517:523/23/2023 5:52:25 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 23日星期四 下午 5時(shí) 52分 25秒 17:52: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 5時(shí) 52分 25秒 下午 5時(shí) 52分 17:52: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 17:52:2517:52:2517:52Thursday, March 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 5時(shí) 52分 :52March 23, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 17:52:2517:52:2517:523/23/2023 5:52:25 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :52:2517:52:25March 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 5時(shí) 52分 25秒 下午 5時(shí) 52分 17:52: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 52分 :52March 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:52:2517:52:2517:52Thursday, March 23, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 5時(shí) 52分 25秒 下午 5時(shí) 52分 17:52: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 下午 5時(shí) 52分 25秒 17:52: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:52:2517:52:2517:523/23/2023 5:52:25 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 5時(shí) 52分 :52March 23, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 17:52:2517:52:2517:52Thursday, March 23, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 那么 ， 企業(yè)是否應(yīng)該繼續(xù)生產(chǎn)呢 ？ 練一練 ? 3 ． 假定某企業(yè)的年固定成本為 360000元 ， 每件產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本為 50元 ， 計(jì)劃邊際貢獻(xiàn)為 300000元 ， 企業(yè)預(yù)計(jì)銷售量為 12023件時(shí)： ? 問題： (1)如果用邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法 ， 其價(jià)格應(yīng)為多少 ？ ? （ 2） 請(qǐng)問以此法定價(jià) ， 企業(yè)是盈利了還是虧損了 ？ 為什么 ？ 盈利或虧損了多少 ？ your name 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。4 ? —— 短期性的刺激銷售 ? —— 不同的市場(chǎng)有不同的銷售目標(biāo) 4. 關(guān)系營(yíng)銷 ? ? 關(guān)系營(yíng)銷是通過借助互聯(lián)網(wǎng)的交互功能吸引用戶與企業(yè)保持密切關(guān)系 ， 培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度 ， 提高企業(yè)收益率 。 ? 網(wǎng)絡(luò)廣告促銷 ? 推廣或宣傳某個(gè)品牌 、 服務(wù) ， 提高產(chǎn)品的知名度和影響力 ? 網(wǎng)絡(luò)廣告作為有效而可控制的促銷手段 ， 被許多企業(yè)用于在網(wǎng)上促銷 ， 但花費(fèi)的費(fèi)用也不少 。4 ? 網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)是在虛擬市場(chǎng)上進(jìn)行的 從事網(wǎng)上促銷的人員必須分清虛擬市場(chǎng)和實(shí)體市場(chǎng)的區(qū)別 ，跳出實(shí)體市場(chǎng)的局限性 。4營(yíng)銷渠道的整合策略 營(yíng)銷渠道整合 網(wǎng)絡(luò)直銷渠道 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷簡(jiǎn)介渠道 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道 離線營(yíng)銷渠道 整合 整合 Lorem ipsum dolor sit amet 732網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的類型 ? 2. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道按渠道數(shù)量多少分類 ? (1) 單渠道：只選擇網(wǎng)絡(luò)直銷或網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷 ? 一種模式 。2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的類型 ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道按有無中間商環(huán)節(jié)分類 ? （ 1） 網(wǎng)絡(luò)直銷：企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者直接營(yíng)銷的通道和路徑 —圖 712 ? （ 2） 網(wǎng)絡(luò)簡(jiǎn)介營(yíng)銷渠道：企業(yè)通過電子中間商 ， 實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)簡(jiǎn)介營(yíng)銷的通道和路徑 。3 ? 這是可口可樂與美亞悄悄簽署的營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議 ，合約期為 1年 。 所以非洲居民根本不知道中國(guó)的蚊香 ！ 占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最有效的手段 ， 就是占領(lǐng)銷售點(diǎn) ， 控制渠道 。 （ 4） 成長(zhǎng)性：利用產(chǎn)品成長(zhǎng)性推動(dòng)和占領(lǐng)市場(chǎng) 。 Netscape（ 網(wǎng)景公司 ） 是一家瀏覽器開發(fā)商 ，他把瀏覽器免費(fèi)提供給用戶 ， 開創(chuàng)了因特網(wǎng)上免費(fèi)的先河 ，他的真實(shí)目的是在用戶使用習(xí)慣后 ， 就開始收費(fèi) ，