市場營銷第七章價格策略9-2(文件)
【正文】 遠(yuǎn)的利益 二、價格變動可能帶來的反應(yīng)二、價格變動可能帶來的反應(yīng) ?。ǘ└偁幷邔r格變動可能的反應(yīng) 1．相向式反應(yīng) 你提價，他漲價；你降價他也降價。但是一旦調(diào)價成為現(xiàn)實(shí)，則這個過程相當(dāng)迅速，并且在調(diào)價之前大多要采取保密措施，以保證發(fā)動價格競爭的突然性。第三，部分或完全跟隨競爭者的價格變動，采取較穩(wěn)妥的策略，維持原來的市場格局，鞏固取得的市場地位，在價格上與競爭對手一較高低。提價后銷量下降太多，降價后銷量上升不太明顯，便得不償失。如果你降價競爭者也紛紛降價，就要提防爆發(fā)單一價格戰(zhàn)。此外，變相的降價形式有：贈送樣品和優(yōu)惠券，實(shí)行有獎銷售；給中間商提取推銷獎金；允許顧客分期付款；賒銷；免費(fèi)或優(yōu)惠送貨上門、技術(shù)培訓(xùn)、維修咨詢；提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進(jìn)產(chǎn)品性能，增加產(chǎn)品用途?！ 。ǎ玻┓謩e處理產(chǎn)品與服務(wù)的項目。n 休布雷公司 是美國生產(chǎn)和經(jīng)營伏特加酒的專業(yè)公司。n 由此看出，不論休布雷公司采取其中哪種策略，它都似乎輸定了。（ 2）使另一家公司的新型伏特加酒在價格上處于休布雷公司產(chǎn)品的 “ 夾擊 ” 之中，消費(fèi)者想不同的伏特加酒，都有可能選購休布雷公司的產(chǎn)品。（說明：只要訂貨價格大于單位變動成本，就可以接受訂貨）課后作業(yè) 3，找出描述一則 試圖引發(fā)問題 認(rèn)知的廣告。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2100:49:0900:49:09January 28, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/28 0:49:0900:49:0928 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2100:49:0900:49Jan2128Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/28 0:49:0900:49:0928 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 28 一月 202312:49:09 上午 00:49:09一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2100:49:0900:49Jan2128Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/28 0:49:0900:49:0928 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2100:49:0900:49:09January 28, 2023? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2100:49:0900:49Jan2128Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。? 便攜式電腦? 洗發(fā)水? 英文培訓(xùn)機(jī)構(gòu)3. 簡述動機(jī)、需要、欲望、需求的區(qū)別。評價：?技能訓(xùn)練 2 價格訓(xùn)練，請計算下題：?某企業(yè)經(jīng)銷的某品牌大衣成本是 300元 /件，加成率 40%，如果運(yùn)用成本加成定價法定價，該大衣的售價是多少？?某企業(yè)投入固定成本 202300元，單位變動成本15元，預(yù)計銷售量 50000件。定價應(yīng)對策略是：n 這一做法的妙處體現(xiàn)在以下幾個方面：（ 1）使史密諾夫酒從單產(chǎn)品演變成了 系列產(chǎn)品， 大大提高了產(chǎn)品的聲望與地位。 20世紀(jì) 60年代，另一家公司推出一種新型伏特加酒，其質(zhì)量不比休布雷公司的史密諾夫酒差，每瓶價格卻比它低 1美元?！ 。ǎ矗嚎s產(chǎn)品體積或重量或使用便宜的材料與配件?！? 永遠(yuǎn)的博弈，永遠(yuǎn)的利益 2．提價 顧客最敏感同時也最反感的提價方式是產(chǎn)品的目錄價格或標(biāo)簽的更改?！? 永遠(yuǎn)的博弈，永遠(yuǎn)的利益 ?。ㄈ┱{(diào)價調(diào)整的主要方法 1. 降價 最直截了當(dāng)也最收顧客歡迎的降價方式是將企業(yè)產(chǎn)品的目錄價格或標(biāo)價絕對下降，但企業(yè)更多的是采用各種折扣形式來降低價格?！ ∪绻患移髽I(yè)提價而競爭者不提價，產(chǎn)品差別又不大，就難以奏效。—— 永遠(yuǎn)的博弈，永遠(yuǎn)的利益 四、價格變動的策略四、價格變動的策略 ?。ㄒ唬┟芮凶⒁忸櫩团c競爭對手的反應(yīng) 企業(yè)對產(chǎn)品的提價或降價，都必然影響購買者、競爭者、經(jīng)銷商和供應(yīng)商。由于每個企業(yè)的產(chǎn)品在質(zhì)量、品牌、服務(wù)、包裝、消費(fèi)者偏好等方面有著明顯的不同，所以面對競爭者的調(diào)價策略，企業(yè)有著較大的選擇余地：第一，價格不變，任其自然，任顧客隨價格變化而變化，靠顧客對產(chǎn)品的偏愛和忠誠度來抵御競爭者的價格進(jìn)攻，待市場環(huán)境發(fā)生變化或出現(xiàn)某種有利時機(jī)，企業(yè)再做行動。 3．交叉式反應(yīng) 眾多競爭者對企業(yè)調(diào)價反應(yīng)不一，有相向的，有逆向的，有不變的，情況錯綜復(fù)雜?！ ?2．在產(chǎn)品知名度因廣告而提高、收入增加、通貨膨脹等條件下，消費(fèi)者可接受價格上限會提高。 4．應(yīng)對競爭，通過降價排擠打壓競爭對手。 7．為了獲取利潤，企業(yè)違法串通漲價?！ ?3．適應(yīng)通貨膨脹，物價普通上漲，企業(yè)生產(chǎn)成本必然增加，為保證利潤，減少企業(yè)損失，不得不提價。 n 亞馬遜歧視老顧客的差別定價方案同 關(guān)系營銷的理論相背離。n 好景不長，策略實(shí)施不到一個月，就有細(xì)心的消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)了這一秘密，通過在名為 DVDTalk的音樂愛好者社區(qū)的交流，成百上千的 DVD消費(fèi)者知道了此事，那些付出高價的顧客當(dāng)然怨聲載道，紛紛在網(wǎng)上以激烈的言辭對亞馬遜的做法進(jìn)行口誅筆伐，有人甚至公開表示以后絕不會在亞馬遜購買任何東西。n 新品的上市價格與以后的價格。 高級賓館的啤酒是 8元252。n 服裝生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，對不合時令的服裝，給予季節(jié)折扣，以鼓勵中間商和用戶提前購買、多購買；旅游公司在旅游淡季，給游客以價格折扣，是為了招徠更多的生意。 功能折扣 （ 業(yè)務(wù)折扣、交易折扣 ）企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場上的不同地位和功能，給與不同的折扣。常見的新產(chǎn)品定價策略主要有三種：?。ㄒ唬┢仓▋r策略 ?。ǘB透定價策略 （三）滿意定價策略 —— 揮舞價格的 “ 魔棒 ” 二、心理定價策略二、心理定價策略 4. 習(xí)慣定價策略 5. 招徠定價策略
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