【正文】 考慮市場類型、需求、心理、對產(chǎn)品認(rèn)知。? 無獨有偶，上世紀(jì) 80年代末，北京一個經(jīng)營服裝的個體戶，從南方購進(jìn)一批黑色螺紋緊身褲，標(biāo)價 18元，可怎么也賣不出去，失望之余，他惡作劇地在標(biāo)價 18后面加了一個 0，此舉居然引得顧客蜂擁而至，幾天內(nèi)，褲子被搶購一空，此人且喜且鄂，對著大把的鈔票頻頻嘆道：真邪門了！其實，他的成功是無意之中利用了顧客高價必然高質(zhì)量的消費心理。因為我國商家普遍認(rèn)為，薄利多銷，低一點價格一定好賣。由于涼席進(jìn)價較高，業(yè)主只能每張降價兩美分，意想不到的是，只便宜了 2美分的售價為 98美分的涼席卻被一搶而光。 許多航空公司推遲購買新飛機，導(dǎo)致市場需求下降252。 可變成本 （ Variable Cost)簡稱 VC,隨產(chǎn)量變動而變動的成本 。QC SMC2. 定價目標(biāo)定價目標(biāo)類 表現(xiàn)形式 適用條件 注意事項利潤最大利潤 壟斷性的新產(chǎn)品 消費者承受力與法規(guī)目標(biāo)利潤 投資回收要求清晰的產(chǎn)品或服務(wù)行業(yè)進(jìn)入障礙大小與企業(yè)競爭力滿意利潤 競爭充分，信息透明行業(yè)平均利潤水平的趨勢市場占有率以較低價格迅速贏得更大的市場份額競爭激烈但格局并不明朗的產(chǎn)品或服務(wù)需求彈性與競爭者的反應(yīng)能力生存保本或虧本以維持最低的現(xiàn)金流需要，度過市場嚴(yán)冬進(jìn)入衰退期產(chǎn)品；企業(yè)遭遇突發(fā)事件，難以有效應(yīng)對企業(yè)虧本承受的時間長短? 價格與需求量呈反方向變動? 需求價格彈性? 需求的交叉彈性? 需求的收入彈性4. 競爭因素? 市場供給與均衡價格? 競爭者的產(chǎn)品價格及質(zhì)量? 價格競爭與非價格競爭（短期利益與長期利益）? 市場結(jié)構(gòu) 市場結(jié)構(gòu)與價格市場結(jié)構(gòu) 決定價格的因素 企業(yè)影響力完全競爭 市場供求 無壟斷競爭 特色、消費心理 有寡頭壟斷 定位、競爭企業(yè)、特色 有完全壟斷 政府管制和部分管制 有5. 政府管制任務(wù)三 定價方法n 加成定價：n 盈虧平衡定價：n 目標(biāo)利潤定價：一、成本導(dǎo)向定價法　?。ㄒ唬┏杀炯映啥▋r法　　基本公式為：　　這里，加成率是與其利潤占產(chǎn)品總成本的百分比。邊際貢獻(xiàn)是指企業(yè)增加一個產(chǎn)品的銷售，所獲得的收入減去邊際成本（單位可變成本）的數(shù)值。這種方法的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確預(yù)測產(chǎn)品銷售量，否則制定出的價格不能保證收支平衡。三、競爭導(dǎo)向定價定價 價格水平 目標(biāo)通行價格 “ 合理 ” 的行業(yè)平均價格 避免競爭，獲取適當(dāng)利潤競爭定價 低于平均價 奪取市場份額高于平均價 區(qū)別競爭產(chǎn)品投標(biāo)定價 低于競爭者，高于成本 獲得合同—— 萬變不離其 “ 利 ” 　　 1．通行價格定價法　　它也叫現(xiàn)行市價法，即依據(jù)本行業(yè)通行的價格水平或平均價格水平制定價格的方法。n 數(shù)量折扣包括 累計數(shù)量折扣 和 一次性數(shù)量折扣 兩種形式2. 現(xiàn)金折扣n 現(xiàn)金折扣是對在規(guī)定的時間內(nèi)提前付款或用現(xiàn)金付款者所給予的一種價格折扣，其目的是鼓勵顧客盡早付款，加速資金周轉(zhuǎn)，降低銷售費用，減少財務(wù)風(fēng)險。季節(jié)折扣—— 揮舞價格的 “ 魔棒 ” 五、差別定價策略五、差別定價策略　 4. 時間差別定價　　 1. 顧客差別定價　 2. 產(chǎn)品差別定價　　 3. 地點差別定價　n 同一種產(chǎn)品對不同類型的顧客采用不同的價格，或者對密切聯(lián)系的產(chǎn)品所定的價格差異同它們的生產(chǎn)成本的差異不成比例。 n 例如，名為 《 泰特斯 》 （ Titus）的碟片對新顧客的報價為 ，而對那些對該碟片表現(xiàn)出興趣的老顧客的報價則為 。亞馬遜的差別化定價失誤分析—— 揮舞價格的 “ 魔棒 ” 六、地區(qū)定價策略六、地區(qū)定價策略　 4. 基點定價　　 5. 運費免收定價　　 1. 原產(chǎn)地定價（ FOB定價）　 2. 統(tǒng)一交貨定價　　 3. 分區(qū)定價　任務(wù)四　制定價格調(diào)整策略—— 永遠(yuǎn)的博弈，永遠(yuǎn)的利益 一、主動提價或降價一、主動提價或降價　?。ㄒ唬┢髽I(yè)主動提價　　企業(yè)提價一般會遭到消費者和經(jīng)銷商反對，但在以下情況下企業(yè)可能會提價：　　 1．產(chǎn)品的包裝、款式、性能等有所改進(jìn)。　　 2．急需回籠資金?！? 永遠(yuǎn)的博弈，永遠(yuǎn)的利益 二、價格變動可能帶來的反應(yīng)二、價格變動可能帶來的反應(yīng)　?。ǘ└偁幷邔r格變動可能的反應(yīng)　　 1．相向式反應(yīng)　　你提價，他漲價；你降價他也降價。第三，部分或完全跟隨競爭者的價格變動，采取較穩(wěn)妥的策略，維持原來的市場格局，鞏固取得的市場地位，在價格上與競爭對手一較高低。如果你降價競爭者也紛紛降價，就要提防爆發(fā)單一價格戰(zhàn)?！　。ǎ玻┓謩e處理產(chǎn)品與服務(wù)的項目。n 由此看出，不論休布雷公司采取其中哪種策略，它都似乎輸定了。（說明：只要訂貨價格大于單位變動成本，就可以接受訂貨）課后作業(yè) 3，找出描述一則 試圖引發(fā)問題 認(rèn)知的廣告。 一月 21一月 2100:49:0900:49:09January 28, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 一月 2100:49:0900:49Jan2128Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/28 0:49:0900:49:0928 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 一月 2100:49:0900:49Jan2128Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 一月 21一月 2100:49:0900:49:09January 28, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。? 便攜式電腦? 洗發(fā)水? 英文培訓(xùn)機構(gòu)3. 簡述動機、需要、欲望、需求的區(qū)別。定價應(yīng)對策略是：n 這一做法的妙處體現(xiàn)在以下幾個方面：（ 1）使史密諾夫酒從單產(chǎn)品演變成了 系列產(chǎn)品， 大大提高了產(chǎn)品的聲望與地位?！　。ǎ矗嚎s產(chǎn)品體積或重量或使用便宜的材料與配件?！? 永遠(yuǎn)的博弈，永遠(yuǎn)的利益 　?。ㄈ┱{(diào)價調(diào)整的主要方法　　 1. 降價　　最直截了當(dāng)也最收顧客歡迎的降價方式是將企業(yè)產(chǎn)品的目錄價格或標(biāo)價絕對下降，但企業(yè)更多的是采用各種折扣形式來降低價格?！? 永遠(yuǎn)的博弈，永遠(yuǎn)的利益 四、價格變動的策略四