【正文】 :52:2517:52Mar2323Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ? （ 1） 利用網(wǎng)下傳媒 ? （ 2） 利用互聯(lián)網(wǎng) 3. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推促銷廣 ? 銷售促進(jìn)就是企業(yè)利用可以直接銷售的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn) ， 采用一些銷售促進(jìn)方法如價(jià)格 折扣 、 有獎(jiǎng)銷售 、 拍賣銷售 等方式， 宣傳和推廣產(chǎn)品 。3 7 案例 ? 網(wǎng)景公司 。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略 低價(jià)滲透定價(jià)策略 免費(fèi)價(jià)格策略 差別定價(jià)策略 特殊品定價(jià)策略 拍賣競(jìng)價(jià)策略 低價(jià)滲透定價(jià)策略 ? 指在網(wǎng)上公開的價(jià)格一定比實(shí)體市場(chǎng)同類產(chǎn)品的價(jià)格低 。 如國(guó)內(nèi)機(jī)場(chǎng)的商店 、 餐廳向乘客提供的商品價(jià)格普遍要遠(yuǎn)高于市內(nèi)的商店和餐廳 。 ? 【 案例 】 在美國(guó) ， 民航票價(jià)隨著顧客旅行時(shí)間的不同 ， 票價(jià)是動(dòng)態(tài)變化的 。 ? 以 “五糧液”品牌為例，該公司在推出“五糧醇”“五糧春”、“五糧王”等廉價(jià)酒后，雖然其子品牌十分“火爆”，但對(duì)“五糧液”高檔品牌形象卻造成了嚴(yán)重傷害，最后不得不舍棄這些低檔品牌。 EG:豐田汽車因?yàn)椴痪呱莩奁放频男蜗?， 因此推出高級(jí)汽車品牌名稱 凌志 (雷克薩斯 )。 （ 3） 產(chǎn)品項(xiàng)目 （ 小類 ） 例如：某洗衣機(jī)廠生產(chǎn)的 5kg立式滾筒洗衣機(jī)即為該廠的一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目 。 現(xiàn)有產(chǎn)品線外新增加的產(chǎn)品 ? 即補(bǔ)充公司現(xiàn)有產(chǎn)品線的新產(chǎn)品 。 即使伊利只跺跺腳 ， 蒙牛也可能東倒西歪 ， 而事實(shí)上也出現(xiàn)過蒙牛的奶車被攔截的事情 ， ? 這種策略還有一個(gè)額外的好處 ， 就是 在一定程度上降低了伊利的 “敵意 ”， 這對(duì)初生的蒙牛來說非常重要 。 2023年 ， 蒙牛用 300萬元的低價(jià)格買下了當(dāng)時(shí)在呼和浩特還很少有人重視的戶外廣告牌 。安靜的古典氣息，最能營(yíng)造心平氣和的氛圍?！昂枴碑a(chǎn)品還獲德國(guó)、美國(guó)、加拿大等國(guó)的權(quán)威認(rèn)證，可以暢通無阻地進(jìn)入這些國(guó)家和地區(qū)。 ? 海爾集團(tuán)的奮斗目標(biāo)是跨入世界 500強(qiáng)公司的行列，使“海爾”品牌成為世界品牌。 ? 延伸產(chǎn)品 ：送貨上門，免費(fèi)安裝、維修。 一夜之間 ， 呼和浩特市區(qū)道路兩旁冒出一排排的紅色路牌廣告 ， 上面寫著： “蒙牛乳業(yè) ， 創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌 ”， “向伊利學(xué)習(xí)， 為民族工業(yè)爭(zhēng)氣 ， 爭(zhēng)創(chuàng)內(nèi)蒙古乳業(yè)第二品牌 ！ ”這讓很多人記住了蒙牛 ， 記住了蒙牛是內(nèi)蒙乳業(yè)的第二品牌 。 “蒙牛名為伊利和興發(fā)免費(fèi)做廣告 ， 實(shí)為自己的做法是非常明智的 ， 壯大了自身 ， 防止了兩敗俱傷 。 由于市場(chǎng)不斷細(xì)分 ， 市場(chǎng)需求差異性增大 ， 這種新產(chǎn)品策略是一種比較有效的策略 。 產(chǎn)品組合策略 是指企業(yè)根據(jù)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 、 自身實(shí)力 、 市場(chǎng)狀況和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) ， 對(duì)產(chǎn)品組合的廣度 、 深度和關(guān)聯(lián)度進(jìn)行不同的結(jié)合 。 凌志定位于奢侈汽車市場(chǎng) ， 使用吸引人的設(shè)計(jì)及高質(zhì)量的材料 。 雙向延伸策略 ? 原定位于中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)掌握市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)后 ， 采取雙向延伸策略 ， 可以使企業(yè)同時(shí)獲得上述兩種延伸所產(chǎn)生的效果 。 工作日航班的票價(jià)高于周末的價(jià)格晚上和凌晨的航班的票價(jià)比白天的低 ， 而在飛機(jī)登機(jī)前 “最后 1分鐘 ”往往可以買到驚人的折扣機(jī)票 。 ? ② 因時(shí)間而異 。 在產(chǎn)品 上市初期 (新產(chǎn)品的導(dǎo)入期 )， 將產(chǎn)品價(jià)格定得較低 ，以便贏得消費(fèi)者 ， 打開銷路 ， 占領(lǐng)市場(chǎng) 。 Netscape（ 網(wǎng)景公司 ） 是一家瀏覽器開發(fā)商 ，他把瀏覽器免費(fèi)提供給用戶 ， 開創(chuàng)了因特網(wǎng)上免費(fèi)的先河 ，他的真實(shí)目的是在用戶使用習(xí)慣后 ， 就開始收費(fèi) ， 那么免費(fèi)只是他商業(yè)計(jì)劃的開始 ， 真正獲得商業(yè)利潤(rùn)要在收費(fèi)之后才能獲取 。34營(yíng)銷渠道的整合策略 營(yíng)銷渠道整合 網(wǎng)絡(luò)直銷渠道 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷簡(jiǎn)介渠道 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道 離線營(yíng)銷渠道 整合 整合 Lorem ipsum dolor sit amet 7 ? —— 短期性的刺激銷售 ? —— 不同的市場(chǎng)有不同的銷售目標(biāo) 4. 關(guān)系營(yíng)銷 ? ? 關(guān)系營(yíng)銷是通過借助互聯(lián)網(wǎng)的交互功能吸引用戶與企業(yè)保持密切關(guān)系 ， 培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度 ， 提高企業(yè)收益率 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 52分 :52March 23, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 17:52:2517:52:2517:52Thursday, March 23, 2023 1知人者智，自知者明。 17:52:2517:52:2517:523/23/2023 5:52:25 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 23日星期四 下午 5時(shí) 52分 25秒 17:52: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 前一類方法費(fèi)用較低 ， 容易穩(wěn)定顧客訪問流量 ， 但推廣速度比較慢；后一類方法 ， 可以在短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大站點(diǎn)知名度 ， 但費(fèi)用不菲 。 7 ? 隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈 ， 這種生產(chǎn)商和經(jīng)銷商聯(lián)手壟斷渠道是模式將被廣泛應(yīng)用 。 ? — 即把軟件安裝在指定的機(jī)器設(shè)備上捆綁出售 ? ? 捆綁免費(fèi)的目的不是像傳統(tǒng)物質(zhì)產(chǎn)品那樣只是為了獲得更多的銷售收人 , 而更主要的是為了 搶奪更多市場(chǎng) 。 ? 制定產(chǎn)品的價(jià)格既要考慮到企業(yè)自身的要求 （ 成本補(bǔ)償 、利潤(rùn)水平等 ） ， 又要考慮顧客對(duì)價(jià)格的理解和接受能力 。 需求 導(dǎo)向 定價(jià)法主要形式 ? ① 因地點(diǎn)而異 。2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品定價(jià) ? 如果處理不當(dāng) ， 造成消費(fèi)者對(duì)原有品牌高檔定位的否定 ， 可能會(huì)影響企業(yè)原有產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)和名牌產(chǎn)品的市場(chǎng)形象 。 ③ 有利于 帶動(dòng)企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)水平和管理水平的提高 。 產(chǎn)品組合 產(chǎn)品組合概念 （ 1） 產(chǎn)品線 +產(chǎn)品項(xiàng)目 組合搭配 （ 2） 產(chǎn)品線 （ 大類 ） 例如：汽車制造廠生產(chǎn)的小轎車 、 大客車和運(yùn)輸卡車 。 這種策略 只能是作為一種對(duì)抗的防御性策略 。蒙牛剛啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)只有 1300多萬元 ， 在伊利 、 草原興發(fā)這兩個(gè)資本大鱷面前顯得非常弱小 ， 從競(jìng)爭(zhēng)層面上看， 興發(fā)和伊利聯(lián)手干掉蒙牛 ， 是完全可能的 。 蒙牛首先把這個(gè)創(chuàng)意用在戶外廣告上 ， 地點(diǎn)就選在呼和浩特 。同樣的款式，放在茶室中，也是最適合不過的。海爾集團(tuán)共有冰箱、冰柜、空調(diào)、洗衣機(jī)、微波爐、熱水器六大產(chǎn)品系列，是通過 Ⅰ 509001產(chǎn)品認(rèn)證最多的企業(yè)。他們以名牌戰(zhàn)略策劃為核心，成功策劃和實(shí)施了質(zhì)量戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略、管理戰(zhàn)略、拓寬戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略等多元化發(fā)展擴(kuò)張的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。 ? 潛在產(chǎn)品： 可以自動(dòng)調(diào)節(jié)光的明亮程度，照明的同時(shí)還具有除病菌、去異味、快速消除裝修污染，凈化空氣的能力。 ? 蒙牛還在冰激凌的包裝上 ， 打出 “為民族工業(yè)爭(zhēng)氣 ， 向伊利學(xué)習(xí) ”的字樣；有的廣告牌上寫著 “千里草原騰起伊利 、 興發(fā) 、 蒙牛乳業(yè) ”。 伊利和興發(fā)看到蒙牛如此 “大度 ”， 不僅為自己 ， 還為別人 ， 又怎能忍心去 “扼殺 ”它呢 ？ 如果蒙牛只顧自己的廣告轟炸 ， 則完全有可能遇到更多刁難甚至重創(chuàng) 。 首先 ， 它 能滿足不同層次的差異性需求 ；其次 ， 它能以較低風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā) ， 因?yàn)樗窃谝呀?jīng)成功產(chǎn)品上再進(jìn)行開發(fā) ? EG：機(jī)械洗衣機(jī)發(fā)展為全自動(dòng)洗衣機(jī) ? 單冷空調(diào)發(fā)展為冷暖空調(diào) ? 黑白電視發(fā)展為彩色電視 現(xiàn)有產(chǎn)品的改良或更新產(chǎn)品策略 在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)中 ， 由于消費(fèi)者可以在很大范圍內(nèi)挑選商品 ， 消費(fèi)者具有很大的選擇權(quán)利 。 產(chǎn)品組合決策 （ 1） 寬度 — 產(chǎn)品線數(shù)量 （ 2） 長(zhǎng)度 — 產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)量 （ 3） 深度 — 產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品所提供式樣 、 規(guī)格 、 型號(hào) 等的數(shù)量 （ 4） 關(guān)聯(lián)度 — 密切相關(guān)程度 例如，某公司的產(chǎn)品組合策略： 例如，某公司的產(chǎn)品組合策略： （ 1） 寬度 — 產(chǎn)品線數(shù)量 :5 （ 2） 長(zhǎng)度 — 產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)量 :30， 平均長(zhǎng)度： 6 （ 3） 深度 — 家電： 7， 服裝： 9， 鞋類： 5， 帽子： 4， 圖書： 5 （ 4） 關(guān)聯(lián)度 — 密切相關(guān)程度： 服裝與鞋類 、 帽子在最終用途 、 生產(chǎn)條件 、 分銷渠道等方面密切相關(guān) 。 豐田汽車透過整合品牌策略 ， 將凌志與豐田汽車的耐用與可靠的形象有明顯的區(qū)隔 。 【案例】：玉蘭油的產(chǎn)品組合策略 隨著消費(fèi)水平的提高 ， 中國(guó)最近幾年化妝品消費(fèi)逐漸中高端化 ， 原本定位于中低端試產(chǎn)的玉蘭油 ， 為了順應(yīng)消費(fèi)形勢(shì)的變化 ， 不斷將產(chǎn)品線和品牌形象上移 ， 在中低端 、 中高端兩條路線作戰(zhàn) ， 使得玉蘭油市場(chǎng)份額明顯上升 。 在美國(guó)的航班上發(fā)現(xiàn)鄰座的機(jī)票只花了 250美元而你花了 1500美元的事常常發(fā)生 。 現(xiàn)在五一 、 國(guó)慶 、 春節(jié)三個(gè)長(zhǎng)假日也是：三個(gè)購(gòu)物黃金假期 ， 商品價(jià)格較平時(shí)有一些增長(zhǎng) 。 這是一種旨在 追求市場(chǎng)占有率 ， 獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 的定價(jià)策略 。 但這時(shí)候微軟也免費(fèi)發(fā)放 IE瀏覽器 ， 這就徹底打碎了 Netscape公司的美夢(mèng) ， 后來網(wǎng)景公司干脆公布了瀏覽器的源碼 ， 源代碼一開放 ， 微軟也同樣不能收費(fèi)了 ，這次計(jì)劃就弄了個(gè)兩敗俱傷 ， 誰都沒有成功 。1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的功能 ? 網(wǎng)