【正文】 發(fā)展?jié)摿Υ? 粵西： 需求相對較小 供給方的競爭小 現(xiàn)實盈利性小 發(fā)展?jié)摿Υ? 珠江西岸 : 需求僅次于東岸 供給大 現(xiàn)實盈利性大 發(fā)展?jié)摿χ? 54 JOVOARCO應(yīng)該根據(jù)區(qū)域的現(xiàn)實盈利性和成長性的組合，提供不同的產(chǎn)品 /服務(wù) 成長性 現(xiàn)實盈利性 ？ 瘦狗 金牛 珠江西岸 粵西 粵北 問題 明星 深圳 成長性： ?天然氣進入時間 ?氣化率 ?市場容量 珠江東岸 廣西 瓶裝LPG 管道 LPG 天然氣管網(wǎng) 粵東 海南 瓶裝LPG 瓶裝LPG B C G 矩陣 瓶裝LPG 瓶裝LPG ?以上僅為顧問組主觀判斷，以作拋磚引玉，區(qū)域的真實排列仍需進一步了解并作專題討論后得出 55 對不同戰(zhàn)略區(qū)域、不同性質(zhì)的客戶，我們的戰(zhàn)略重點應(yīng)有所不同 客戶性質(zhì) 4 3 2 1 0 社區(qū)管網(wǎng) 裝瓶站 城市管網(wǎng) 管網(wǎng)建設(shè)商 珠江三 角洲東 珠江三 角洲西 粵東 海南 粵北 廣西 粵西 戰(zhàn)略區(qū)域 深圳 重要 次要 戰(zhàn)略重要性 ?以上僅為顧問組主觀判斷，以作拋磚引玉，區(qū)域的真實排列仍需進一步了解并作專題討論后得出 56 產(chǎn)業(yè)鏈上不同環(huán)節(jié)所需要的核心能力是不同的，而最終掌握市場需要不同核心能力的組合 國際采購 營銷 儲運 國內(nèi)采購 營銷 庫存 當?shù)劁N售能力 華安雖然是一級進口商，但他同時擁有三級站與門市，這為他在一定區(qū)域擁有忠實的最終客戶打下了基礎(chǔ)，但也對他的能力提出了挑戰(zhàn)； 雖然九豐集團擁有一定的網(wǎng)絡(luò)，可以作為 xx的依托，但他的網(wǎng)絡(luò)仍需進一步發(fā)展； 供應(yīng)商 一級進口商 二級碼頭 三級門市 明顯導向 吸引盟友 間接掌握 地域市場控制 直接進入下游市場對公司多樣化核心能力提出了挑戰(zhàn)！ 57 1. 建立更高效與更經(jīng)濟的物流 2. 把液化氣市場蛋糕做大 3. 建立正確及時的信息流 4. 節(jié)省相互交易費用與時間 5. 抵御競爭、鞏固地盤 結(jié)盟是進行縱向整合，鎖定勢力范圍的可行方式 ? 與戰(zhàn)略客戶組建戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 與二級或三級結(jié)盟，并鼓勵其向下延伸 ? 將物流體系做到客戶內(nèi)部去，構(gòu)建從進口到最終用戶的最便捷通道 戰(zhàn)略聯(lián)盟 三級站 二級碼頭 一級進口 …… 怎樣結(jié)盟 與誰結(jié)盟 結(jié)盟的形式 （例） 結(jié)盟的作用 （例） 58 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略小結(jié) 根據(jù)發(fā)展原則選擇自己的勢力范圍 選擇結(jié)盟對象，確定結(jié)盟方式 建立與堅實自己的市場基礎(chǔ) 打擊和抵御競爭對手 擴充自己的勢力范圍 59 在戰(zhàn)略的指導下，在不同時期，面對不同的競爭者，我們可以采取不同的競爭戰(zhàn)術(shù) 在重要區(qū)域組建戰(zhàn)術(shù)聯(lián)盟，實現(xiàn)共同的戰(zhàn)術(shù)目標 正面攻擊 側(cè)翼攻擊 聯(lián)盟 包圍攻擊 本地防御 通過提高對手進入本行業(yè)的障礙、封鎖銷售渠道入口等方法建立自己的本地防御體系，也可以通過完善的客戶管理、企業(yè)形象定位、獨特的服務(wù)產(chǎn)品，來提高服務(wù)差異性； 在競爭者尚未站穩(wěn)腳跟之前，回避其攻擊，發(fā)展其他對手不及的空間，以穩(wěn)固自己為原則； 預(yù)測到競爭對手未來行動的方向和進攻強度，同時，及時采取反擊行動，阻止事態(tài)的發(fā)生； 進行橫向整合，形成對競爭對手的包圍 那么 ,我們應(yīng)該培育什么核心能力來實施這些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)呢 ? 60 我們認為 ,營銷、采購是 JOVOARCO的核心能力 ,其中，采購是營銷的依托 ,而儲運是營銷與采購的基礎(chǔ) 采購核心能力 營銷核心能力 JOVO ARCO 戰(zhàn)略實現(xiàn) 儲運 61 完善的營銷能力應(yīng)由如下功能構(gòu)成，目前JOVOARCO在營銷功能上尚不完整 銷 售 坐商意識較重，客戶管理不完善， 市場開拓能力與信息分析能力薄弱 渠 道 沒有針對性地為客戶提供快捷的解決方案 服 務(wù) 與競爭者相比沒有差異 對不同客戶也沒有差異 市場 基本沒有此功能 62 市場功能是營銷活動的基礎(chǔ) 信息的收集與分析 消費量 競爭對手態(tài)勢 價格走向 客戶動態(tài) 新進入者 替代品 …… 提出策略 客戶策略 價格策略 服務(wù)策略 銷售 營業(yè) 客戶管理 客戶維護 客戶開拓 渠道 服務(wù) 渠道選擇 配送 遺留問題的處理 大客戶的回訪 客戶差異服務(wù) 63 對競爭者與客戶的充分了解是制訂營銷戰(zhàn)術(shù)的重要依據(jù) 每個競爭者的市場地位如何？ 什么是他采取促銷行動的動力？ 他有什么樣的戰(zhàn)略特征？ 他有優(yōu)秀的信息系統(tǒng)嗎？ 他的財務(wù)狀況如何？ 他是否已嬴得規(guī)模經(jīng)濟？ 他與供應(yīng)商的關(guān)系如何？ 他對員工提供什么樣的培訓？ 他的主要競爭手段是什么？ 他是否在試圖建立自己的品牌？ 他最近有什么樣的戰(zhàn)術(shù)舉措？ 我們的客戶分布情況如何？ 哪些客戶是我們的忠實者？ 他的主要供應(yīng)商有哪些？ 他的財務(wù)狀況如何？ 他的信用好嗎？ 他對我們的依賴有多大？ 他是否積極配合我們的工作？ 他對員工提供什么樣的培訓？ 他的主要競爭手段是什么？ 他是否在試圖建立自己的品牌？ 他最近有什么樣的戰(zhàn)術(shù)舉措？ 競爭者 客戶 64 建立營銷數(shù)據(jù)庫 從檢討現(xiàn)有資料庫開始 1 重新確定需要收集的信息結(jié)構(gòu) 2 制訂信息制度與信息組織 3 全員均有義務(wù)收集信息，開始收集 4 信息收集、整理、分析并采取相應(yīng)的行動 5 65 營銷數(shù)據(jù)庫應(yīng)著重關(guān)注其實時變化以及其未來發(fā)展趨勢，對每一筆交易應(yīng)詳細記錄，及時作出判斷與分析 檔 案 JOVOARCO 采取活頁式的管理檔案，更加關(guān)注變化 66 JOVOARCO客戶管理檔案 （企業(yè)概述 1/1） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止 客戶全稱 簡稱 區(qū)域 我司在該區(qū)域政策 地址 聯(lián)系人 職務(wù) 電話 EMAIL 公司資產(chǎn)規(guī)模 年貿(mào)易量 主要銷售地區(qū) 經(jīng)營范圍 主營 開戶銀行帳號 管理變動大事記 對本司影響 備注： 例：客戶檔案 ?以上格式或許不能完全滿足 xx公司的要求 67 應(yīng)有詳細的交易紀錄、合同總結(jié)以及理賠紀錄 JOVOARCO客戶管理檔案 （交易記錄 1/n） 與本司交易詳情 合同編號 付款條件 合同期限 執(zhí)行方式 協(xié)定數(shù)量 理賠方式 協(xié)定折讓 信息傳遞 合同總結(jié) 商業(yè)理賠紀錄 A客戶 B客戶 序號 數(shù)量履約情況 發(fā)票號 價格執(zhí)行 理賠單編號 商業(yè)信用 理賠事項 折讓情況 處置結(jié)果 理賠配合情況 信息配合情況 ?以上格式或許不能完全滿足 xx公司的要求 68 JOVOARCO客戶管理檔案 （分析記錄 1/n） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止 去年與本司交易總額 本司交易額 占其總交易額比例 預(yù)計今年與本司交易額 本月價格 信用額度 信用時間 與本司交易詳情 與本司競爭對手交易情況 分析： 應(yīng)對交易紀錄作及時的分析 ?以上格式或許不能完全滿足 xx公司的要求 69 只有通過分析，我們才能在區(qū)域政策的基礎(chǔ)上，確定自己的客戶政策，以及針對什么客戶建立什么樣的差異服務(wù) 黃金客戶 發(fā)展快的客戶 策略 不要對他們吝嗇 不要讓他們等待 最大限度的滿足 對要人重點對待 盡可能地優(yōu)先 提供知識培訓 提供解決方案 幫助其在適當?shù)姆秶鷥?nèi)快速發(fā)展 與其建立地區(qū)聯(lián)盟關(guān)系 提供知識培訓 施惠于他，讓他感恩 互相學習管理經(jīng)驗 近期銷售增加的客戶 銷售很好 我們價格很低 其他供應(yīng)商出現(xiàn) 問題 支持我們排倉 與我們關(guān)系更好 其他原因 近期銷售減少的客戶 起因 分析 銷售不旺 我們價格較高 其他供應(yīng)商降價 對我們服務(wù)有 意見 其他原因 70 差異化服務(wù)實際上是一切從客戶的角度考慮，哪怕是微不足道的服務(wù) 設(shè)立客戶休息室 為前來庫區(qū)內(nèi)裝氣的客戶提供休息室，為核心客戶提供更優(yōu)質(zhì)的非專業(yè)服務(wù) 設(shè)立核心客戶專用槽車裝卸臺 在現(xiàn)有汽車槽車裝卸臺中設(shè)立一個核心客戶專用臺，為核心客戶提供無等待服務(wù) 為客戶提供解決方案 與客戶商定庫存控 制線，協(xié)定每日 平均供應(yīng)量 實現(xiàn)每日供應(yīng)承諾 對客戶提出計劃 精度的要求 商定最佳的運輸方 式 協(xié)助其在當?shù)厥袌? 競爭力的提高 71 對核心客戶，我們應(yīng)該經(jīng)常征求客戶的意見，并有計劃地對核心客戶開展差異化服務(wù) 有計劃地召開核心客戶會議 公司高層領(lǐng)導對核心客戶進行針對性拜訪 與核心客戶建立聯(lián)盟關(guān)系 向核心客戶提供我們的解決方案 72 營銷能力培育小結(jié) 立即完善市場功能，加強信息作用 戰(zhàn)略性的制定銷售政策 加強服務(wù)意識 提供差異化服務(wù) 重點在核心客戶 73 市場信息 價格信息 渠道信息 供應(yīng)商檔案 供應(yīng)商構(gòu)成 二八結(jié)構(gòu) 臨時采購 戰(zhàn)略采購 庫存銜接 最佳庫存 最低成本 采購核心能力的培育主要解決四個問題 市場信息 供應(yīng)商管理 采購結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟批量 支持公司的市場目標和市場策略 74 對供應(yīng)市場信息的把握是采購至關(guān)重要的能力，JOVOARCO應(yīng)在目前的基礎(chǔ)上更加完善地建立市場信息庫和供應(yīng)商檔案 液化氣市場信息 液化氣價格信息 供應(yīng)渠道信息 ?市場對液化氣產(chǎn)品的總供求量、供求結(jié)構(gòu)、供求特點及變化趨勢 ?主要生產(chǎn)商經(jīng)營狀況及產(chǎn)地政治因素 ?市場上進口液化氣的替代品發(fā)展趨勢 ?新生產(chǎn)商的出現(xiàn)與發(fā)展情況 ?市場上同類產(chǎn)品不同經(jīng)銷商的定價目標和定價方法 ?國際、國內(nèi)市場上的價格水平 ?替代品價格狀況及發(fā)展趨勢 ?在不同細分市場上，消費者對液化氣價格的反應(yīng) ?國際市場“價格領(lǐng)袖”、價格歧視、傾銷等情況及有關(guān)方面的對策 ?國際銷售渠道慣例 ?各種不同渠道進口的價格差異 ?各銷售渠道的安全性 75 我們可通過各種途徑獲得我們需要的供應(yīng)市場信息。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機制。 .目前的報關(guān)組隸屬于總裁辦，與直接領(lǐng)導的業(yè)務(wù)相關(guān)性不強；工作地點設(shè)置在儲運中心，給報關(guān)工作帶來了一定的難度。在當前的競爭格局下， JOVOARCO應(yīng)以營銷能力的發(fā)展為重心，輔以采購和儲運能力的支持、配合，才能全面提高競爭力 .JOVOARCO由于缺少明確的戰(zhàn)略導向，各部門都以自我為中心，強調(diào)培養(yǎng)本部門功能的重要性，忽略了對重心的扶植及相互之間的配合，甚至產(chǎn)生了互相牽制的嚴重后果，導致公司整體競爭力相對下降 在訪談中，某些采購人員認為銷售應(yīng)該根據(jù)采購情況來規(guī)劃，銷售人員則認為采購應(yīng)該為銷售服務(wù)，而儲運中心的某些員工則認為營銷和采購都應(yīng)圍著儲運轉(zhuǎn) 29 同時 JOVOARCO現(xiàn)有的組織、人力資源、系統(tǒng)和領(lǐng)導風格等方面的問題也阻礙了其核心能力的建立 某些部門功能不完善 部門設(shè)置不合理 組織層級過多 缺少人力資源規(guī)劃與培訓 缺少合理的考評、報酬體系 沒有共同價值觀，領(lǐng)導風格不統(tǒng)一 整體經(jīng)營流程運作效率不高 崗位配置欠合理 員工 系統(tǒng) 組織 領(lǐng)導 風格 30 JOVOARCO目前的組織結(jié)構(gòu)存在一定的問題，影響了公司經(jīng)營活動的開展 董事長 總裁 高級副總裁 執(zhí)行副總裁 代理行政總監(jiān) 財務(wù)總監(jiān) 營運總監(jiān) 總裁辦 經(jīng)營部 行政人事部 儲運中心 總監(jiān)助理 財務(wù)部 人事科 總務(wù)科 資金科 會計科 行政科 安全科 調(diào)度科 采購科 海運銷售