【正文】 形成對競爭對手的包圍 那么 ,我們應該培育什么核心能力來實施這些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)呢 ? 60 我們認為 ,營銷、采購是 JOVOARCO的核心能力 ,其中，采購是營銷的依托 ,而儲運是營銷與采購的基礎(chǔ) 采購核心能力 營銷核心能力 JOVO ARCO 戰(zhàn)略實現(xiàn) 儲運 61 完善的營銷能力應由如下功能構(gòu)成，目前JOVOARCO在營銷功能上尚不完整 銷 售 坐商意識較重，客戶管理不完善， 市場開拓能力與信息分析能力薄弱 渠 道 沒有針對性地為客戶提供快捷的解決方案 服 務 與競爭者相比沒有差異 對不同客戶也沒有差異 市場 基本沒有此功能 62 市場功能是營銷活動的基礎(chǔ) 信息的收集與分析 消費量 競爭對手態(tài)勢 價格走向 客戶動態(tài) 新進入者 替代品 …… 提出策略 客戶策略 價格策略 服務策略 銷售 營業(yè) 客戶管理 客戶維護 客戶開拓 渠道 服務 渠道選擇 配送 遺留問題的處理 大客戶的回訪 客戶差異服務 63 對競爭者與客戶的充分了解是制訂營銷戰(zhàn)術(shù)的重要依據(jù) 每個競爭者的市場地位如何？ 什么是他采取促銷行動的動力？ 他有什么樣的戰(zhàn)略特征？ 他有優(yōu)秀的信息系統(tǒng)嗎？ 他的財務狀況如何？ 他是否已嬴得規(guī)模經(jīng)濟？ 他與供應商的關(guān)系如何？ 他對員工提供什么樣的培訓？ 他的主要競爭手段是什么？ 他是否在試圖建立自己的品牌？ 他最近有什么樣的戰(zhàn)術(shù)舉措？ 我們的客戶分布情況如何？ 哪些客戶是我們的忠實者？ 他的主要供應商有哪些？ 他的財務狀況如何？ 他的信用好嗎？ 他對我們的依賴有多大？ 他是否積極配合我們的工作？ 他對員工提供什么樣的培訓？ 他的主要競爭手段是什么？ 他是否在試圖建立自己的品牌？ 他最近有什么樣的戰(zhàn)術(shù)舉措？ 競爭者 客戶 64 建立營銷數(shù)據(jù)庫 從檢討現(xiàn)有資料庫開始 1 重新確定需要收集的信息結(jié)構(gòu) 2 制訂信息制度與信息組織 3 全員均有義務收集信息，開始收集 4 信息收集、整理、分析并采取相應的行動 5 65 營銷數(shù)據(jù)庫應著重關(guān)注其實時變化以及其未來發(fā)展趨勢，對每一筆交易應詳細記錄，及時作出判斷與分析 檔 案 JOVOARCO 采取活頁式的管理檔案，更加關(guān)注變化 66 JOVOARCO客戶管理檔案 （企業(yè)概述 1/1） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止 客戶全稱 簡稱 區(qū)域 我司在該區(qū)域政策 地址 聯(lián)系人 職務 電話 EMAIL 公司資產(chǎn)規(guī)模 年貿(mào)易量 主要銷售地區(qū) 經(jīng)營范圍 主營 開戶銀行帳號 管理變動大事記 對本司影響 備注： 例：客戶檔案 ?以上格式或許不能完全滿足 xx公司的要求 67 應有詳細的交易紀錄、合同總結(jié)以及理賠紀錄 JOVOARCO客戶管理檔案 （交易記錄 1/n） 與本司交易詳情 合同編號 付款條件 合同期限 執(zhí)行方式 協(xié)定數(shù)量 理賠方式 協(xié)定折讓 信息傳遞 合同總結(jié) 商業(yè)理賠紀錄 A客戶 B客戶 序號 數(shù)量履約情況 發(fā)票號 價格執(zhí)行 理賠單編號 商業(yè)信用 理賠事項 折讓情況 處置結(jié)果 理賠配合情況 信息配合情況 ?以上格式或許不能完全滿足 xx公司的要求 68 JOVOARCO客戶管理檔案 （分析記錄 1/n） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止 去年與本司交易總額 本司交易額 占其總交易額比例 預計今年與本司交易額 本月價格 信用額度 信用時間 與本司交易詳情 與本司競爭對手交易情況 分析： 應對交易紀錄作及時的分析 ?以上格式或許不能完全滿足 xx公司的要求 69 只有通過分析，我們才能在區(qū)域政策的基礎(chǔ)上，確定自己的客戶政策，以及針對什么客戶建立什么樣的差異服務 黃金客戶 發(fā)展快的客戶 策略 不要對他們吝嗇 不要讓他們等待 最大限度的滿足 對要人重點對待 盡可能地優(yōu)先 提供知識培訓 提供解決方案 幫助其在適當?shù)姆秶鷥?nèi)快速發(fā)展 與其建立地區(qū)聯(lián)盟關(guān)系 提供知識培訓 施惠于他，讓他感恩 互相學習管理經(jīng)驗 近期銷售增加的客戶 銷售很好 我們價格很低 其他供應商出現(xiàn) 問題 支持我們排倉 與我們關(guān)系更好 其他原因 近期銷售減少的客戶 起因 分析 銷售不旺 我們價格較高 其他供應商降價 對我們服務有 意見 其他原因 70 差異化服務實際上是一切從客戶的角度考慮，哪怕是微不足道的服務 設立客戶休息室 為前來庫區(qū)內(nèi)裝氣的客戶提供休息室，為核心客戶提供更優(yōu)質(zhì)的非專業(yè)服務 設立核心客戶專用槽車裝卸臺 在現(xiàn)有汽車槽車裝卸臺中設立一個核心客戶專用臺，為核心客戶提供無等待服務 為客戶提供解決方案 與客戶商定庫存控 制線，協(xié)定每日 平均供應量 實現(xiàn)每日供應承諾 對客戶提出計劃 精度的要求 商定最佳的運輸方 式 協(xié)助其在當?shù)厥袌? 競爭力的提高 71 對核心客戶，我們應該經(jīng)常征求客戶的意見，并有計劃地對核心客戶開展差異化服務 有計劃地召開核心客戶會議 公司高層領(lǐng)導對核心客戶進行針對性拜訪 與核心客戶建立聯(lián)盟關(guān)系 向核心客戶提供我們的解決方案 72 營銷能力培育小結(jié) 立即完善市場功能，加強信息作用 戰(zhàn)略性的制定銷售政策 加強服務意識 提供差異化服務 重點在核心客戶 73 市場信息 價格信息 渠道信息 供應商檔案 供應商構(gòu)成 二八結(jié)構(gòu) 臨時采購 戰(zhàn)略采購 庫存銜接 最佳庫存 最低成本 采購核心能力的培育主要解決四個問題 市場信息 供應商管理 采購結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟批量 支持公司的市場目標和市場策略 74 對供應市場信息的把握是采購至關(guān)重要的能力，JOVOARCO應在目前的基礎(chǔ)上更加完善地建立市場信息庫和供應商檔案 液化氣市場信息 液化氣價格信息 供應渠道信息 ?市場對液化氣產(chǎn)品的總供求量、供求結(jié)構(gòu)、供求特點及變化趨勢 ?主要生產(chǎn)商經(jīng)營狀況及產(chǎn)地政治因素 ?市場上進口液化氣的替代品發(fā)展趨勢 ?新生產(chǎn)商的出現(xiàn)與發(fā)展情況 ?市場上同類產(chǎn)品不同經(jīng)銷商的定價目標和定價方法 ?國際、國內(nèi)市場上的價格水平 ?替代品價格狀況及發(fā)展趨勢 ?在不同細分市場上，消費者對液化氣價格的反應 ?國際市場“價格領(lǐng)袖”、價格歧視、傾銷等情況及有關(guān)方面的對策 ?國際銷售渠道慣例 ?各種不同渠道進口的價格差異 ?各銷售渠道的安全性 75 我們可通過各種途徑獲得我們需要的供應市場信息。 人員發(fā)展 各級領(lǐng)導應幫助下屬定出個人發(fā)展和培訓計劃。三者并重可提高員工的整體水平。 如對一般主觀人員的考核中有“工作績效”一項，但是對與績效有關(guān)的指標卻不明確（利潤？銷售量？市場份額？），以至對該項目的評定只能按個人印象作出大致的判斷 現(xiàn)有薪資體系和獎懲制度不合理 .現(xiàn)有的薪資體系對四級以上的管理人員采用協(xié)議工資的方式，即無論其工作業(yè)績的優(yōu)劣均支付一個固定工資，從而使業(yè)績與獎懲完全分離，容易引起工作懈怠 .高層人員的工作態(tài)度將影響直接下屬的工作積極性，進而影響公司整體運作效率 42 另外，各部門過分強調(diào)自身的運作秩序，導致公司整體經(jīng)營流程運作效率不高 公 司 經(jīng) 營 流 程 采購科 陸運銷售科 海運銷售科 儲運中心 ... 公司沒有制訂整體的經(jīng)營流程體系，流程間的相互配合不緊密，部分依賴于操作慣例，由于缺乏規(guī)范，實際運作效果不穩(wěn)定 各部門自擬業(yè)務流程，公司也未指定部門對流程和程序文件進行審核，導致各業(yè)務流程銜接不緊密，缺項、相互矛盾等不正常現(xiàn)象時有發(fā)生。市場功能的缺位將阻礙公司中長期發(fā)展的規(guī)劃和銷售策略的制定，并容易引起經(jīng)營行為短期化 .由于缺乏市場信息和市場總體規(guī)劃的指導，經(jīng)營部對采購和銷售的協(xié)調(diào)缺少足夠的信息依據(jù)和明確的戰(zhàn)略導向 33 調(diào)度科的功能不完整，公司經(jīng)營計劃與調(diào)度有待完善 經(jīng)營部 儲運中心 行政科 安全科 調(diào)度科 采購科 海運銷售 陸運銷售 市場科 .目前的調(diào)度科主要承擔了采購入庫、銷售裝船等執(zhí)行性的調(diào)度工作，而沒有參與采購、銷售、儲運等方面的事前規(guī)劃與調(diào)度，導致采購與銷售、陸運與海運之間的矛盾在調(diào)度科匯集，調(diào)度成為矛盾的焦點，卻沒有能力加以解決 .公司沒有對經(jīng)營業(yè)務進行整體調(diào)度的專業(yè)部門。 液化石油氣在過去十年中需求迅速增長 資料來源：中國能源統(tǒng)計年鑒， 19911996 中國統(tǒng)計年鑒， 1999 單位：萬噸 ?我國液化氣需求量十年內(nèi)年均增幅高達 20% 1996 1998 9 液化石油氣民用部分增長迅速，工業(yè)用氣不僅比例減少，而且絕對數(shù)量也穩(wěn)中有降 010020030040050060070080091 92 93 94 95 96工業(yè) 民用單位：萬噸 ?液化石油氣中民用部分占較大 比例，多年來呈加速度增長態(tài)勢 ?工業(yè)用部分比例逐漸減少，絕對使用量穩(wěn)中有降 ?國外的液化石油氣主要用作化工原料，天然氣才是居民用的主導氣源。 ?LNG在廣東省城市燃氣中只占極小一部分，但增長最快 12 石油液化氣的城市用量在廣東省的分布不均衡，不同進口商面臨的競爭程度不盡相同 ?廣東省液化石油氣市場分布不均衡，珠江三角洲一帶占 80%以上，其中大部分位于珠江以北地區(qū) ?xx所占據(jù)的地理位置不理想，當?shù)厥袌鲂枨罅恐械龋置媾R巖古的競爭，難以長期支撐激烈的競爭 ?華安地理位置較好，在向其他地區(qū)擴張時無后顧之憂 ?加德士雖然遠離競爭激烈的廣深市場，但當?shù)厥袌霾淮?，日后也將參與爭奪“中心市場”的競爭 廣州 珠海 深圳 惠州 佛山 汕頭 東莞 茂名 肇慶 韶關(guān) 江門 湛江 潮州 清遠 揭陽 云浮 巖古 xx 華安 加德士 國產(chǎn)氣 12萬噸 23萬噸 34萬噸 45萬噸 510萬噸 10萬噸以上 資料來源：中國城市統(tǒng)計年鑒， 1998 13 優(yōu) 點 缺 點 天然氣 ?資源豐富，開發(fā)條件優(yōu)于石油 ?國外天然氣處于買方市場，廠商在尋找新市場 ?應用領(lǐng)域廣闊，可在發(fā)電、燃氣方面充分利用 ?燃燒充分、清潔，符合環(huán)保要求 ?在城市燃氣方面符合環(huán)保要求， 處于主導地位 ?在化工方面應用大有前途 ?初期投入少，對資金、技術(shù)要求不高 ?大部分需用管道運輸，初期投資大 ?儲藏分布不均勻 ?國內(nèi)天然氣開采水平低，不能適應高速增長的需求 ?需用特殊容器運輸，周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多 ?受到國內(nèi)原油儲量及煉油水平影響 ?國際市場價格波動大 液化石油氣 天然氣是一種較具威脅的替代品 14 05001000150020232500需求量 進口量 城市燃氣1998 2023 2023?據(jù)估計：在未來的20年中，天然氣消費量的年均增長率將超過 12% ?其中用于城市燃氣的消費量年均增長超過 20%，將由目前占天然氣使用量的 10%增加到 2023年的 23% 資料來源：中石化集團公司信息中心 單位：億立方米 未來，天然氣在中國將保持兩位數(shù)的增長水平，并在城市燃氣市場上大幅擠占液化石油氣的份