【正文】 形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包圍 那么 ,我們應(yīng)該培育什么核心能力來實(shí)施這些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)呢 ? 60 我們認(rèn)為 ,營銷、采購是 JOVOARCO的核心能力 ,其中，采購是營銷的依托 ,而儲(chǔ)運(yùn)是營銷與采購的基礎(chǔ) 采購核心能力 營銷核心能力 JOVO ARCO 戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn) 儲(chǔ)運(yùn) 61 完善的營銷能力應(yīng)由如下功能構(gòu)成，目前JOVOARCO在營銷功能上尚不完整 銷 售 坐商意識(shí)較重，客戶管理不完善， 市場(chǎng)開拓能力與信息分析能力薄弱 渠 道 沒有針對(duì)性地為客戶提供快捷的解決方案 服 務(wù) 與競(jìng)爭(zhēng)者相比沒有差異 對(duì)不同客戶也沒有差異 市場(chǎng) 基本沒有此功能 62 市場(chǎng)功能是營銷活動(dòng)的基礎(chǔ) 信息的收集與分析 消費(fèi)量 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì) 價(jià)格走向 客戶動(dòng)態(tài) 新進(jìn)入者 替代品 …… 提出策略 客戶策略 價(jià)格策略 服務(wù)策略 銷售 營業(yè) 客戶管理 客戶維護(hù) 客戶開拓 渠道 服務(wù) 渠道選擇 配送 遺留問題的處理 大客戶的回訪 客戶差異服務(wù) 63 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者與客戶的充分了解是制訂營銷戰(zhàn)術(shù)的重要依據(jù) 每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)地位如何？ 什么是他采取促銷行動(dòng)的動(dòng)力？ 他有什么樣的戰(zhàn)略特征？ 他有優(yōu)秀的信息系統(tǒng)嗎？ 他的財(cái)務(wù)狀況如何？ 他是否已嬴得規(guī)模經(jīng)濟(jì)？ 他與供應(yīng)商的關(guān)系如何？ 他對(duì)員工提供什么樣的培訓(xùn)？ 他的主要競(jìng)爭(zhēng)手段是什么？ 他是否在試圖建立自己的品牌？ 他最近有什么樣的戰(zhàn)術(shù)舉措？ 我們的客戶分布情況如何？ 哪些客戶是我們的忠實(shí)者？ 他的主要供應(yīng)商有哪些？ 他的財(cái)務(wù)狀況如何？ 他的信用好嗎？ 他對(duì)我們的依賴有多大？ 他是否積極配合我們的工作？ 他對(duì)員工提供什么樣的培訓(xùn)？ 他的主要競(jìng)爭(zhēng)手段是什么？ 他是否在試圖建立自己的品牌？ 他最近有什么樣的戰(zhàn)術(shù)舉措？ 競(jìng)爭(zhēng)者 客戶 64 建立營銷數(shù)據(jù)庫 從檢討現(xiàn)有資料庫開始 1 重新確定需要收集的信息結(jié)構(gòu) 2 制訂信息制度與信息組織 3 全員均有義務(wù)收集信息，開始收集 4 信息收集、整理、分析并采取相應(yīng)的行動(dòng) 5 65 營銷數(shù)據(jù)庫應(yīng)著重關(guān)注其實(shí)時(shí)變化以及其未來發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)每一筆交易應(yīng)詳細(xì)記錄，及時(shí)作出判斷與分析 檔 案 JOVOARCO 采取活頁式的管理檔案，更加關(guān)注變化 66 JOVOARCO客戶管理檔案 （企業(yè)概述 1/1） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準(zhǔn)人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止 客戶全稱 簡(jiǎn)稱 區(qū)域 我司在該區(qū)域政策 地址 聯(lián)系人 職務(wù) 電話 EMAIL 公司資產(chǎn)規(guī)模 年貿(mào)易量 主要銷售地區(qū) 經(jīng)營范圍 主營 開戶銀行帳號(hào) 管理變動(dòng)大事記 對(duì)本司影響 備注： 例：客戶檔案 ?以上格式或許不能完全滿足 xx公司的要求 67 應(yīng)有詳細(xì)的交易紀(jì)錄、合同總結(jié)以及理賠紀(jì)錄 JOVOARCO客戶管理檔案 （交易記錄 1/n） 與本司交易詳情 合同編號(hào) 付款條件 合同期限 執(zhí)行方式 協(xié)定數(shù)量 理賠方式 協(xié)定折讓 信息傳遞 合同總結(jié) 商業(yè)理賠紀(jì)錄 A客戶 B客戶 序號(hào) 數(shù)量履約情況 發(fā)票號(hào) 價(jià)格執(zhí)行 理賠單編號(hào) 商業(yè)信用 理賠事項(xiàng) 折讓情況 處置結(jié)果 理賠配合情況 信息配合情況 ?以上格式或許不能完全滿足 xx公司的要求 68 JOVOARCO客戶管理檔案 （分析記錄 1/n） 修改日期： 2023年 1月 1日 修改人： 核準(zhǔn)人： 本檔案有效期至 2023年 月 日止 去年與本司交易總額 本司交易額 占其總交易額比例 預(yù)計(jì)今年與本司交易額 本月價(jià)格 信用額度 信用時(shí)間 與本司交易詳情 與本司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交易情況 分析： 應(yīng)對(duì)交易紀(jì)錄作及時(shí)的分析 ?以上格式或許不能完全滿足 xx公司的要求 69 只有通過分析，我們才能在區(qū)域政策的基礎(chǔ)上，確定自己的客戶政策，以及針對(duì)什么客戶建立什么樣的差異服務(wù) 黃金客戶 發(fā)展快的客戶 策略 不要對(duì)他們吝嗇 不要讓他們等待 最大限度的滿足 對(duì)要人重點(diǎn)對(duì)待 盡可能地優(yōu)先 提供知識(shí)培訓(xùn) 提供解決方案 幫助其在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)快速發(fā)展 與其建立地區(qū)聯(lián)盟關(guān)系 提供知識(shí)培訓(xùn) 施惠于他，讓他感恩 互相學(xué)習(xí)管理經(jīng)驗(yàn) 近期銷售增加的客戶 銷售很好 我們價(jià)格很低 其他供應(yīng)商出現(xiàn) 問題 支持我們排倉 與我們關(guān)系更好 其他原因 近期銷售減少的客戶 起因 分析 銷售不旺 我們價(jià)格較高 其他供應(yīng)商降價(jià) 對(duì)我們服務(wù)有 意見 其他原因 70 差異化服務(wù)實(shí)際上是一切從客戶的角度考慮，哪怕是微不足道的服務(wù) 設(shè)立客戶休息室 為前來庫區(qū)內(nèi)裝氣的客戶提供休息室，為核心客戶提供更優(yōu)質(zhì)的非專業(yè)服務(wù) 設(shè)立核心客戶專用槽車裝卸臺(tái) 在現(xiàn)有汽車槽車裝卸臺(tái)中設(shè)立一個(gè)核心客戶專用臺(tái)，為核心客戶提供無等待服務(wù) 為客戶提供解決方案 與客戶商定庫存控 制線，協(xié)定每日 平均供應(yīng)量 實(shí)現(xiàn)每日供應(yīng)承諾 對(duì)客戶提出計(jì)劃 精度的要求 商定最佳的運(yùn)輸方 式 協(xié)助其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力的提高 71 對(duì)核心客戶，我們應(yīng)該經(jīng)常征求客戶的意見，并有計(jì)劃地對(duì)核心客戶開展差異化服務(wù) 有計(jì)劃地召開核心客戶會(huì)議 公司高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)核心客戶進(jìn)行針對(duì)性拜訪 與核心客戶建立聯(lián)盟關(guān)系 向核心客戶提供我們的解決方案 72 營銷能力培育小結(jié) 立即完善市場(chǎng)功能，加強(qiáng)信息作用 戰(zhàn)略性的制定銷售政策 加強(qiáng)服務(wù)意識(shí) 提供差異化服務(wù) 重點(diǎn)在核心客戶 73 市場(chǎng)信息 價(jià)格信息 渠道信息 供應(yīng)商檔案 供應(yīng)商構(gòu)成 二八結(jié)構(gòu) 臨時(shí)采購 戰(zhàn)略采購 庫存銜接 最佳庫存 最低成本 采購核心能力的培育主要解決四個(gè)問題 市場(chǎng)信息 供應(yīng)商管理 采購結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟(jì)批量 支持公司的市場(chǎng)目標(biāo)和市場(chǎng)策略 74 對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)信息的把握是采購至關(guān)重要的能力，JOVOARCO應(yīng)在目前的基礎(chǔ)上更加完善地建立市場(chǎng)信息庫和供應(yīng)商檔案 液化氣市場(chǎng)信息 液化氣價(jià)格信息 供應(yīng)渠道信息 ?市場(chǎng)對(duì)液化氣產(chǎn)品的總供求量、供求結(jié)構(gòu)、供求特點(diǎn)及變化趨勢(shì) ?主要生產(chǎn)商經(jīng)營狀況及產(chǎn)地政治因素 ?市場(chǎng)上進(jìn)口液化氣的替代品發(fā)展趨勢(shì) ?新生產(chǎn)商的出現(xiàn)與發(fā)展情況 ?市場(chǎng)上同類產(chǎn)品不同經(jīng)銷商的定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)方法 ?國際、國內(nèi)市場(chǎng)上的價(jià)格水平 ?替代品價(jià)格狀況及發(fā)展趨勢(shì) ?在不同細(xì)分市場(chǎng)上，消費(fèi)者對(duì)液化氣價(jià)格的反應(yīng) ?國際市場(chǎng)“價(jià)格領(lǐng)袖”、價(jià)格歧視、傾銷等情況及有關(guān)方面的對(duì)策 ?國際銷售渠道慣例 ?各種不同渠道進(jìn)口的價(jià)格差異 ?各銷售渠道的安全性 75 我們可通過各種途徑獲得我們需要的供應(yīng)市場(chǎng)信息。 人員發(fā)展 各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)幫助下屬定出個(gè)人發(fā)展和培訓(xùn)計(jì)劃。三者并重可提高員工的整體水平。 如對(duì)一般主觀人員的考核中有“工作績(jī)效”一項(xiàng)，但是對(duì)與績(jī)效有關(guān)的指標(biāo)卻不明確（利潤？銷售量？市場(chǎng)份額？），以至對(duì)該項(xiàng)目的評(píng)定只能按個(gè)人印象作出大致的判斷 現(xiàn)有薪資體系和獎(jiǎng)懲制度不合理 .現(xiàn)有的薪資體系對(duì)四級(jí)以上的管理人員采用協(xié)議工資的方式，即無論其工作業(yè)績(jī)的優(yōu)劣均支付一個(gè)固定工資，從而使業(yè)績(jī)與獎(jiǎng)懲完全分離，容易引起工作懈怠 .高層人員的工作態(tài)度將影響直接下屬的工作積極性，進(jìn)而影響公司整體運(yùn)作效率 42 另外，各部門過分強(qiáng)調(diào)自身的運(yùn)作秩序，導(dǎo)致公司整體經(jīng)營流程運(yùn)作效率不高 公 司 經(jīng) 營 流 程 采購科 陸運(yùn)銷售科 海運(yùn)銷售科 儲(chǔ)運(yùn)中心 ... 公司沒有制訂整體的經(jīng)營流程體系，流程間的相互配合不緊密，部分依賴于操作慣例，由于缺乏規(guī)范，實(shí)際運(yùn)作效果不穩(wěn)定 各部門自擬業(yè)務(wù)流程，公司也未指定部門對(duì)流程和程序文件進(jìn)行審核，導(dǎo)致各業(yè)務(wù)流程銜接不緊密，缺項(xiàng)、相互矛盾等不正?，F(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。市場(chǎng)功能的缺位將阻礙公司中長(zhǎng)期發(fā)展的規(guī)劃和銷售策略的制定，并容易引起經(jīng)營行為短期化 .由于缺乏市場(chǎng)信息和市場(chǎng)總體規(guī)劃的指導(dǎo)，經(jīng)營部對(duì)采購和銷售的協(xié)調(diào)缺少足夠的信息依據(jù)和明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向 33 調(diào)度科的功能不完整，公司經(jīng)營計(jì)劃與調(diào)度有待完善 經(jīng)營部 儲(chǔ)運(yùn)中心 行政科 安全科 調(diào)度科 采購科 海運(yùn)銷售 陸運(yùn)銷售 市場(chǎng)科 .目前的調(diào)度科主要承擔(dān)了采購入庫、銷售裝船等執(zhí)行性的調(diào)度工作，而沒有參與采購、銷售、儲(chǔ)運(yùn)等方面的事前規(guī)劃與調(diào)度，導(dǎo)致采購與銷售、陸運(yùn)與海運(yùn)之間的矛盾在調(diào)度科匯集，調(diào)度成為矛盾的焦點(diǎn)，卻沒有能力加以解決 .公司沒有對(duì)經(jīng)營業(yè)務(wù)進(jìn)行整體調(diào)度的專業(yè)部門。 液化石油氣在過去十年中需求迅速增長(zhǎng) 資料來源：中國能源統(tǒng)計(jì)年鑒， 19911996 中國統(tǒng)計(jì)年鑒， 1999 單位：萬噸 ?我國液化氣需求量十年內(nèi)年均增幅高達(dá) 20% 1996 1998 9 液化石油氣民用部分增長(zhǎng)迅速，工業(yè)用氣不僅比例減少，而且絕對(duì)數(shù)量也穩(wěn)中有降 010020030040050060070080091 92 93 94 95 96工業(yè) 民用單位：萬噸 ?液化石油氣中民用部分占較大 比例，多年來呈加速度增長(zhǎng)態(tài)勢(shì) ?工業(yè)用部分比例逐漸減少，絕對(duì)使用量穩(wěn)中有降 ?國外的液化石油氣主要用作化工原料，天然氣才是居民用的主導(dǎo)氣源。 ?LNG在廣東省城市燃?xì)庵兄徽紭O小一部分，但增長(zhǎng)最快 12 石油液化氣的城市用量在廣東省的分布不均衡，不同進(jìn)口商面臨的競(jìng)爭(zhēng)程度不盡相同 ?廣東省液化石油氣市場(chǎng)分布不均衡，珠江三角洲一帶占 80%以上，其中大部分位于珠江以北地區(qū) ?xx所占據(jù)的地理位置不理想，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求量中等，又面臨巖古的競(jìng)爭(zhēng)，難以長(zhǎng)期支撐激烈的競(jìng)爭(zhēng) ?華安地理位置較好，在向其他地區(qū)擴(kuò)張時(shí)無后顧之憂 ?加德士雖然遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)激烈的廣深市場(chǎng)，但當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不大，日后也將參與爭(zhēng)奪“中心市場(chǎng)”的競(jìng)爭(zhēng) 廣州 珠海 深圳 惠州 佛山 汕頭 東莞 茂名 肇慶 韶關(guān) 江門 湛江 潮州 清遠(yuǎn) 揭陽 云浮 巖古 xx 華安 加德士 國產(chǎn)氣 12萬噸 23萬噸 34萬噸 45萬噸 510萬噸 10萬噸以上 資料來源：中國城市統(tǒng)計(jì)年鑒， 1998 13 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 天然氣 ?資源豐富，開發(fā)條件優(yōu)于石油 ?國外天然氣處于買方市場(chǎng)，廠商在尋找新市場(chǎng) ?應(yīng)用領(lǐng)域廣闊，可在發(fā)電、燃?xì)夥矫娉浞掷? ?燃燒充分、清潔，符合環(huán)保要求 ?在城市燃?xì)夥矫娣檄h(huán)保要求， 處于主導(dǎo)地位 ?在化工方面應(yīng)用大有前途 ?初期投入少，對(duì)資金、技術(shù)要求不高 ?大部分需用管道運(yùn)輸，初期投資大 ?儲(chǔ)藏分布不均勻 ?國內(nèi)天然氣開采水平低，不能適應(yīng)高速增長(zhǎng)的需求 ?需用特殊容器運(yùn)輸，周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)多 ?受到國內(nèi)原油儲(chǔ)量及煉油水平影響 ?國際市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)大 液化石油氣 天然氣是一種較具威脅的替代品 14 05001000150020232500需求量 進(jìn)口量 城市燃?xì)?998 2023 2023?據(jù)估計(jì)：在未來的20年中，天然氣消費(fèi)量的年均增長(zhǎng)率將超過 12% ?其中用于城市燃?xì)獾南M(fèi)量年均增長(zhǎng)超過 20%，將由目前占天然氣使用量的 10%增加到 2023年的 23% 資料來源：中石化集團(tuán)公司信息中心 單位：億立方米 未來，天然氣在中國將保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)水平，并在城市燃?xì)馐袌?chǎng)上大幅擠占液化石油氣的份