【正文】 人才招聘 有清晰的招聘計(jì)劃和流程，確保各部門的合作，以吸引發(fā)掘和招聘到所需人才。煉廠閑置的生產(chǎn)能力將得到利用，國(guó)內(nèi)氣的供應(yīng)量將增加 ?短期內(nèi)煉油廠開(kāi)工不足對(duì)一級(jí)進(jìn)口商有利，但從長(zhǎng)期看，煉油廠的生產(chǎn)將增加，對(duì)進(jìn)口商不利 進(jìn)口規(guī)模 國(guó)內(nèi)煉廠分布不均勻，導(dǎo)致進(jìn)口分布也不均勻 資料來(lái)源：石油信息網(wǎng) 21 競(jìng)爭(zhēng)者 購(gòu)買者 替代者 供應(yīng)商 新進(jìn)入者 供應(yīng)商的力量 ?供應(yīng)商包括煉油廠和國(guó)際石油公司，在東南沿海主要是后者 ?供應(yīng)商規(guī)模巨大，具有全球供應(yīng)及配送能力 ?供應(yīng)商的集中度高，具有較頻繁的合謀行為 ?供應(yīng)的石油氣質(zhì)量和價(jià)格差異小 ?具有較大的后向整合威脅 進(jìn)入的障礙 ?規(guī)模經(jīng)濟(jì)有求巨額的投資，阻擋了一部分進(jìn)入者，但對(duì)大型企業(yè)威懾不大 ?目前品牌和聲譽(yù)的作用不大，難以建立有效的品牌進(jìn)入障礙 ?沒(méi)有向潛在進(jìn)入者發(fā)出將會(huì)報(bào)復(fù)的信號(hào) ?國(guó)家逐步開(kāi)放對(duì)外資的批零權(quán)限制 競(jìng)爭(zhēng)者的力量 ?競(jìng)爭(zhēng)者在擴(kuò)大規(guī)模，不僅加劇銷售競(jìng)爭(zhēng)，而且有可能抬升采購(gòu)價(jià) ?煉油廠的生產(chǎn)能力將有提升，將會(huì)加劇市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng) ?產(chǎn)品之間差異不大，缺乏營(yíng)銷手段，主要依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ?轉(zhuǎn)換成本較高、退出成本高使得行業(yè)在效益不好時(shí)會(huì)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng) ?信息較完備使得競(jìng)爭(zhēng)比較激烈 ?目前在東南沿海集中度較高使得收益較好 替代的威脅 ?天然氣作為最理想的替代品將占去較大的市場(chǎng)份額 ?液化石油的市場(chǎng)增長(zhǎng)減緩，需求由民用為主轉(zhuǎn)向工業(yè)用為主 購(gòu)買者的力量 ?購(gòu)買者的價(jià)格敏感性高，使得行業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較激烈 ?購(gòu)買者正在兼并整合過(guò)程中，侃價(jià)能力在不斷提升 液化石油氣行業(yè)的五力分析 22 液化石油氣行業(yè)未來(lái)產(chǎn)業(yè)鏈分析 四級(jí)零售 三級(jí)批發(fā) 二級(jí)批發(fā) 一級(jí)進(jìn)口 供應(yīng)商 消費(fèi)者 ?加入 WTO后，原油進(jìn)口上升，國(guó)產(chǎn)氣數(shù)量將有所提高 ?國(guó)際石油市場(chǎng)的集中度進(jìn)一步提高，侃價(jià)能力提升 ?國(guó)際大型石油公司進(jìn)入中國(guó)一級(jí)市場(chǎng) ?新建大規(guī)模的進(jìn)口基地，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)一級(jí)進(jìn)口商數(shù)量增加 ?煉油廠的生產(chǎn)能力提高將加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ?加強(qiáng)采購(gòu)管理，降低采購(gòu)成本 ?競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致利潤(rùn)率下降 ?二級(jí)批發(fā)商在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位將得到削弱，主要發(fā)揮物流配送的作用 ?受一級(jí)進(jìn)口商和三級(jí)批發(fā)商的雙重縱向兼并威脅 ?孤立經(jīng)營(yíng)的二級(jí)批發(fā)商數(shù)目減少，與一級(jí)和三級(jí)的整合度增加 ?利潤(rùn)較低 ?通過(guò)購(gòu)并、聯(lián)合等方式加以整合，企業(yè)數(shù)量將減少，規(guī)模將擴(kuò)張 ?通過(guò)合資、合作、租賃等方式整合零售門市和收瓶工，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的控制 ?與零售商結(jié)成戰(zhàn)略同盟 ?加強(qiáng)內(nèi)部物流管理將進(jìn)一步削減成本 ?利潤(rùn)率將有所提高 ?市場(chǎng)整合度較大，市場(chǎng)集中度提高 ?整合收瓶工，收瓶工不再是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的環(huán)節(jié) ?建立配送中心，統(tǒng)一調(diào)控門市、收瓶工 ?游戲規(guī)則改變，采用服務(wù)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等方式提升競(jìng)爭(zhēng)力 ?相對(duì)上游企業(yè)和消費(fèi)者的侃價(jià)能力都有所提升 ?利潤(rùn)率將提高 ?石油液化汽的需求將一定程度上被天然氣所分流 ?消費(fèi)者日趨理性化，對(duì)質(zhì)量、服務(wù)和品牌的要求進(jìn)一步提高 23 外部影響 生產(chǎn)商 企業(yè)行為 C 績(jī)效模式 P 行業(yè) 行業(yè)結(jié)構(gòu) S 需求分析 ?消費(fèi)增長(zhǎng)勢(shì)頭減緩，在廣東省天然氣將部分取代液化石油氣 ?工業(yè)用戶比例上升 供給分析 ?供給能力增加，市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng) ?進(jìn)口仍是調(diào)節(jié)短缺的主要途徑 ?價(jià)格較低，且與國(guó)際市場(chǎng)完全接軌 ?市場(chǎng)集中度降低 產(chǎn)業(yè)鏈分析 ?產(chǎn)業(yè)鏈整合，企業(yè)到終端客戶的距離縮短 ?下游企業(yè)集中度高，侃價(jià)能力高 ?通過(guò)規(guī)模效應(yīng)及有效控制成本維持利潤(rùn)水平 ?企業(yè)盈利受到國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響增大 ?通過(guò)為客戶提供服務(wù)增加附加值，提高盈利 ?環(huán)保要求不斷提高，對(duì)綠色能源的要求不斷增加 ?消費(fèi)者對(duì)服務(wù)、安全和便利性逐漸敏感 ?中國(guó)加入 WTO，國(guó)外產(chǎn)品和廠商大量進(jìn)入中國(guó) ?政府增強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管力度 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?采用片區(qū)管理方式，針對(duì)不同地區(qū)的客戶采用不同的營(yíng)銷策略 ?通過(guò)加強(qiáng)客戶管理，提高客戶忠誠(chéng)度 ?采用多種方式進(jìn)行激烈的營(yíng)銷戰(zhàn) 產(chǎn)能變化 ?煉油廠較多進(jìn)口原油，國(guó)產(chǎn)氣的供應(yīng)增加 ?受國(guó)際石油市場(chǎng)影響，產(chǎn)能波動(dòng)大 縱向整合 ?與下游企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略同盟 ?與國(guó)際石油公司整合度高 內(nèi)部管理 ?加強(qiáng)物流管理，降低物流成本 ?管理接近國(guó)際水平 未來(lái)液化石油氣行業(yè)的 SCP結(jié)構(gòu) 24 目錄 一、 xx顧問(wèn)組前期工作概述 二、行業(yè) SCP分析 三、顧問(wèn)組對(duì) JOVOARCO現(xiàn)有管理問(wèn)題的診斷 四、管理改善的初步建議 五、改善實(shí)施建議 25 JOVOARCO正面臨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化帶來(lái)的重大挑戰(zhàn) 行業(yè)內(nèi)原有對(duì)手的不斷壯大 行業(yè)新入侵者氣勢(shì)洶洶 供應(yīng)商和客戶的還價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng) 巖古、殼牌 … 深圳華安、福建華星、佳德士、珠海煤氣、國(guó)產(chǎn)氣、 … 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的增多使供應(yīng)商和客戶有了更多的選擇余地 JOVO ARCO 替代品開(kāi)始威脅本行業(yè) 天然氣、城市管道煤氣 … 26 xxSWOT競(jìng)爭(zhēng)力分析 Strengths優(yōu)勢(shì) Weaknesses劣勢(shì) Opportunities機(jī)會(huì) Threats 危機(jī) 有一定的行業(yè)壁壘 碼頭結(jié)構(gòu)及規(guī)模仍有優(yōu)勢(shì) 經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)積累 擁有一定的客戶關(guān)系 政府關(guān)系良好 九豐集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)會(huì)有一定幫助 產(chǎn)品差異化小，價(jià)格成為競(jìng)爭(zhēng)決定因素 我們并不具備明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 無(wú)明顯的服務(wù)差異，客戶忠實(shí)度不高 庫(kù)容量限制 國(guó)內(nèi)配送受地理范圍的影響大 營(yíng)銷力度沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)容量在不斷擴(kuò)張 有許多市場(chǎng)在等待進(jìn)入 管道液化氣、精細(xì)化工用氣、交通用氣市場(chǎng)潛力巨大 行業(yè)新入者底氣還不很足 天然氣的威脅 國(guó)家允許國(guó)外廠商進(jìn)入一級(jí)批發(fā)市場(chǎng) 一些政府投資的大油氣碼頭正在建設(shè) 國(guó)產(chǎn)氣質(zhì)量將進(jìn)一步提高 原有競(jìng)爭(zhēng)者在不斷成長(zhǎng) 27 而 JOVOARCO卻沒(méi)有針對(duì)變化的環(huán)境制定相應(yīng)的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略 面對(duì)巖古和加德士的市場(chǎng)進(jìn)入，主動(dòng)調(diào)低了銷售目標(biāo) 汕頭加德士、珠海巖古將于2023年先后開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng) 2023年第二季度，由于巖古和加德士的開(kāi)業(yè)，引起華安向珠江三角洲一帶發(fā)展，再加上巖古的沖擊，故珠江三角洲區(qū)域內(nèi)的“海運(yùn)銷售將下降 6萬(wàn)噸左右” .2023年公司銷售目標(biāo)從 99年的 90萬(wàn)噸下降到了 75萬(wàn)噸 被動(dòng)防御 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶的管理策略只適合于2023年 .銷售政策的制定僅僅根據(jù)客戶現(xiàn)有的銷量和地理位置來(lái)確定 2023年的政策 .沒(méi)有對(duì)公司戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)、區(qū)域市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展前景做深入分析，也沒(méi)有根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)審進(jìn)而確定重點(diǎn)客戶，因此無(wú)法根據(jù)不同的情況制定長(zhǎng)期的銷售、管理策略 短視策略 28 由于缺乏明確的長(zhǎng)期戰(zhàn)略指導(dǎo)，導(dǎo)致 JOVOARCO對(duì)核心能力的重心把握不足 采購(gòu)能力 營(yíng)銷能力 其他能力 ？ .在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的一級(jí)市場(chǎng)，為了培養(yǎng)強(qiáng)大的核心能力，必須明確各項(xiàng)能力之間的輕重與整合關(guān)系。在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)格局下， JOVOARCO應(yīng)以營(yíng)銷能力的發(fā)展為重心，輔以采購(gòu)和儲(chǔ)運(yùn)能力的支持、配合，才能全面提高競(jìng)爭(zhēng)力 .JOVOARCO由于缺少明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向，各部門都以自我為中心，強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)本部門功能的重要性，忽略了對(duì)重心的扶植及相互之間的配合，甚至產(chǎn)生了互相牽制的嚴(yán)重后果，導(dǎo)致公司整體競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)下降 在訪談中，某些采購(gòu)人員認(rèn)為銷售應(yīng)該根據(jù)采購(gòu)情況來(lái)規(guī)劃，銷售人員則認(rèn)為采購(gòu)應(yīng)該為銷售服務(wù)，而儲(chǔ)運(yùn)中心的某些員工則認(rèn)為營(yíng)銷和采購(gòu)都應(yīng)圍著儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn) 29 同時(shí) JOVOARCO現(xiàn)有的組織、人力資源、系統(tǒng)和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等方面的問(wèn)題也阻礙了其核心能力的建立 某些部門功能不完善 部門設(shè)置不合理 組織層級(jí)過(guò)多 缺少人力資源規(guī)劃與培訓(xùn) 缺少合理的考評(píng)、報(bào)酬體系 沒(méi)有共同價(jià)值觀，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格不統(tǒng)一 整體經(jīng)營(yíng)流程運(yùn)作效率不高 崗位配置欠合理 員工 系統(tǒng) 組織 領(lǐng)導(dǎo) 風(fēng)格 30 JOVOARCO目前的組織結(jié)構(gòu)存在一定的問(wèn)題，影響了公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的開(kāi)展 董事長(zhǎng) 總裁 高級(jí)副總裁 執(zhí)行副總裁 代理行政總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 營(yíng)運(yùn)總監(jiān) 總裁辦 經(jīng)營(yíng)部 行政人事部 儲(chǔ)運(yùn)中心 總監(jiān)助理 財(cái)務(wù)部 人事科 總務(wù)科 資金科 會(huì)計(jì)科 行政科 安全科 調(diào)度科 采購(gòu)科 海運(yùn)銷售 陸運(yùn)銷售 碼頭組 庫(kù)區(qū)組 維修組 安全組 船務(wù)組 會(huì)計(jì)組 報(bào)關(guān)組 ? ? ? ? 市場(chǎng)科 ? ? 目前的組織結(jié)構(gòu)存在如下問(wèn)題： .公司高層管理層級(jí)過(guò)多 .市場(chǎng)科虛設(shè)，有關(guān)市場(chǎng)開(kāi)拓、策劃的功能缺位 .海運(yùn)和陸運(yùn)銷售分設(shè)，功能被隔離，缺少整體性 .調(diào)度科功能不完全，同時(shí)地理位置不當(dāng)也影響了工作的開(kāi)展 .報(bào)關(guān)組置于總裁辦下，影響工作開(kāi)展 .會(huì)計(jì)科與資金科沒(méi)有必要分開(kāi)設(shè)置 31 .公司的高層管理層級(jí)過(guò)多，容易引起信息的縱向傳遞不暢，導(dǎo)致決策效率低下 .過(guò)多的層級(jí)導(dǎo)致高層管理跨度過(guò)小，管理者職能化傾向嚴(yán)重，強(qiáng)調(diào)本部門的重要性和利益，忽視了與其它部門的協(xié)調(diào)與合作，導(dǎo)致部門壁壘森嚴(yán) .管理跨度過(guò)小導(dǎo)致高層領(lǐng)導(dǎo)只能解決本部門的問(wèn)題和矛盾，跨部門的沖突不得不層層上升，最后由總裁來(lái)協(xié)調(diào)，嚴(yán)重影響了工作效率 高級(jí)副總裁 代理行政總監(jiān) 營(yíng)運(yùn)總監(jiān) 行政人事部 儲(chǔ)運(yùn)中心 總監(jiān)助理 總裁 執(zhí)行副總裁 財(cái)務(wù)總監(jiān) 總裁辦 經(jīng)營(yíng)部 財(cái)務(wù)部 “今后要找本部門員工，必須先向我通報(bào)，讓我做好有關(guān)安排 …… ” 這是在訪談中見(jiàn)到的兩位高層領(lǐng)導(dǎo)間的對(duì)話，公司內(nèi)部門間的隔閡由此可見(jiàn)一斑 公司高層管理層級(jí)太多，管理跨度太小 32 市場(chǎng)科虛設(shè)，有關(guān)市場(chǎng)策劃和開(kāi)拓的功能缺位 經(jīng)營(yíng)部 采購(gòu)科 海運(yùn)銷售 陸運(yùn)銷售 市場(chǎng)科 ? .目前的市場(chǎng)科是虛設(shè)的，而作為其直接領(lǐng)導(dǎo)部門的經(jīng)營(yíng)部也沒(méi)有專業(yè)人員在從事市場(chǎng)策劃與開(kāi)拓工作。 人員配置 公平，公開(kāi)，公正的定崗系統(tǒng)。 5. 增強(qiáng)協(xié)調(diào)力度 6. 沒(méi)有必要拆分的要合并 82 方案一： 董事會(huì)／總裁 總裁辦 副總裁 采購(gòu)部 銷售部 市場(chǎng)科 計(jì)劃調(diào)度科 副總裁 報(bào)關(guān)組 行政部 財(cái)務(wù)部 儲(chǔ)運(yùn)中心 人事科 安全科 維修科 營(yíng)運(yùn)科 碼頭組 庫(kù)區(qū)組 船務(wù)組 調(diào)度科 總務(wù)科 83 從培育核心能力看，經(jīng)營(yíng)組織應(yīng)走專業(yè)化道路，并直接由副總裁領(lǐng)導(dǎo) ?將原銷售科與采購(gòu)科力量增加，銷售、采購(gòu)與儲(chǔ)運(yùn)中心協(xié)調(diào)開(kāi)展工作 ?副總裁直接領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)科與計(jì)劃調(diào)度科，并作為整個(gè)營(yíng)運(yùn)組織的幕僚與總協(xié)調(diào)部門 ?副總裁可以設(shè)立助理職位，協(xié)助其開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng) ?市場(chǎng)科統(tǒng)一管理供應(yīng)商檔案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案、客戶檔案、市場(chǎng)信息檔案、安全技術(shù)檔案等，并根據(jù)職別權(quán)限為銷售部、采購(gòu)部、儲(chǔ)運(yùn)中心提供信息服務(wù)，保證必須的信息一定要暢通 ?市場(chǎng)科承擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)拓職能 信息、調(diào)度 儲(chǔ)運(yùn)、銷售、采購(gòu) 副總裁 采購(gòu)部 銷售部 儲(chǔ)運(yùn)中心 市場(chǎng)科 計(jì)劃調(diào)度科 84 調(diào)度職能將從更廣義的角度來(lái)理解 協(xié)調(diào)有關(guān)營(yíng)銷和采購(gòu)、儲(chǔ)運(yùn)之間的問(wèn)題 作為指令傳遞機(jī)構(gòu)，傳遞經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中的重要信息并擔(dān)負(fù)監(jiān)控職能 原儲(chǔ)運(yùn)中心調(diào)度科職能不變 職別為科級(jí)，但可由副總裁助理一級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)管理 銷售計(jì)劃 庫(kù)存計(jì)劃 采購(gòu)計(jì)劃 調(diào)度職能 85 整合會(huì)計(jì)科和資金科，重新定義財(cái)務(wù)部職責(zé)，全面管理企業(yè)資金運(yùn)作 財(cái)務(wù)部承擔(dān)資金運(yùn)作和會(huì)計(jì)兩大職能 突出財(cái)務(wù)部對(duì)資金進(jìn)行高效運(yùn)作的功能，推行對(duì)各部門的財(cái)務(wù)預(yù)算機(jī)制，定期對(duì)資金實(shí)行統(tǒng)籌安排，提高資金運(yùn)作效率 由會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)對(duì)公司財(cái)務(wù)報(bào)表的虛擬合并 在充分了解企業(yè)資金現(xiàn)狀和未來(lái)需求的基礎(chǔ)上，財(cái)務(wù)部應(yīng)實(shí)現(xiàn)融資風(fēng)險(xiǎn)最小化的目標(biāo) 86 總裁辦的新職能 以流程為中心 的制度化建設(shè) 綜 合 管 理 部 門 總裁辦成為公司管理的核心機(jī)構(gòu)之一 87 方案一的利弊分析 ?副總裁直接