【正文】 績(jī)效評(píng)估與報(bào)酬 全面評(píng)估，挑選出真正高素質(zhì)的人才，建立 KPI體系，為獎(jiǎng)勵(lì) /淘汰提供主要事實(shí)依據(jù)。 流程責(zé)任人不明確，引起互相推卸責(zé)任，嚴(yán)重影響了經(jīng)營(yíng)效率，甚至造成重大經(jīng)濟(jì)損失 過(guò)分強(qiáng)調(diào)部門獨(dú)立性，為完成本部門的工作目標(biāo)而忽視與相關(guān)部門的配合、協(xié)調(diào)，部門利益至上導(dǎo)致公司經(jīng)營(yíng)流程被切斷 43 以采購(gòu)流程為例，存在明顯的協(xié)作性及責(zé)任人問(wèn)題 每月采購(gòu)計(jì)劃 詢價(jià)、比較 談判、確認(rèn) 簽約、財(cái)務(wù)安排 聯(lián)系、卸貨 跟蹤、付款 .與相關(guān)部門的合作關(guān)系不明確 采購(gòu)計(jì)劃的制定需要銷售、庫(kù)存信息的配合，應(yīng)與銷售科及儲(chǔ)運(yùn)中心進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)，這里沒(méi)有相關(guān)提示 與合約有關(guān)的財(cái)務(wù)事項(xiàng)需要財(cái)務(wù)部的配合參與，包括財(cái)務(wù)部何時(shí)介入、具體參與事項(xiàng)及相關(guān)負(fù)責(zé)人等內(nèi)容都未注明 聯(lián)系與卸貨工作將涉及報(bào)關(guān)組、調(diào)度科與安全作業(yè)科等方面的大量工作，每項(xiàng)工作都與采購(gòu)科有一定的聯(lián)系，但在流程中也未體現(xiàn) 跟蹤與付款又和財(cái)務(wù)部產(chǎn)生一定的聯(lián)系；如果產(chǎn)生理賠或其它沖突將引起許多其它方面的工作，而在本流程中都沒(méi)有體現(xiàn) .這樣的采購(gòu)流程缺乏每步驟的相關(guān)責(zé)任人，容易引起互相推諉責(zé)任，拖延工作的現(xiàn)象 流程不統(tǒng)一 流程沒(méi)有審核 流程過(guò)時(shí)不更正 而且，這不能完全說(shuō)是一個(gè)流程，他實(shí)際上只是一個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程 44 由于缺少共同價(jià)值觀，公司的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格不一致 .在訪談過(guò)程中，幾乎沒(méi)有員工能說(shuō)出公司的共同價(jià)值觀是什么。庫(kù)存規(guī)劃、采購(gòu)批量的制定、陸運(yùn)與海運(yùn)銷售的分配等事務(wù)缺少主管部門與負(fù)責(zé)人，容易引起部門間的矛盾難以協(xié)調(diào)，提高了公司運(yùn)作總成本 ? 34 海運(yùn)銷售與陸運(yùn)銷售分開(kāi)設(shè)置，影響了銷售工作的整體性 經(jīng)營(yíng)部 陸運(yùn)銷售科 海運(yùn)銷售科 ? .海運(yùn)銷售與陸運(yùn)銷售都承擔(dān)了公司的銷售工作，在沒(méi)有設(shè)立市場(chǎng)科的情況下，銷售部門同時(shí)承擔(dān)了部分市場(chǎng)功能，兩科室的職能具有一致性和整體性 .目前把具有統(tǒng)一功能的銷售科分為兩個(gè)科室，并以 50公里的半徑區(qū)域作為劃分海運(yùn)銷售與陸運(yùn)銷售的標(biāo)準(zhǔn)，兩科室分別開(kāi)展工作，劃分各自的區(qū)域市場(chǎng)、并制定相應(yīng)各自的銷售策略，而對(duì)公司總的市場(chǎng)部署與銷售策略缺少規(guī)劃 .各自為政的工作方式，容易引起互相間的利害沖突與策略不一致等現(xiàn)象，削弱了公司整體銷售實(shí)力 .經(jīng)營(yíng)部由于缺少足夠的市場(chǎng)信息支持，也沒(méi)有承擔(dān)起市場(chǎng)策劃與部署的工作，從而難以根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃很好地協(xié)調(diào)海運(yùn)銷售與陸運(yùn)銷售 35 其它部門設(shè)置不當(dāng)也影響了核心能力的培養(yǎng) 總裁辦 報(bào)關(guān)組 儲(chǔ)運(yùn)中心 采購(gòu)科 ? .報(bào)關(guān)組 的工作將直接影響采購(gòu)計(jì)劃的按時(shí)完成，同時(shí)其談判能力一定程度上決定了關(guān)稅支出的高低，所以是與采購(gòu)業(yè)務(wù)密切相關(guān)的部門。我國(guó)的石油氣的用途也將隨著天然氣的替代而有較大變化 資料來(lái)源：中國(guó)能源統(tǒng)計(jì)年鑒， 19911996 10 廣東省的液化石油氣需求中民用比例占絕大部分，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國(guó)水平 05010015020025030095 96工業(yè) 民用廣東省的石油氣需求構(gòu)成與全國(guó)相比，民用比例更高，工業(yè)用比例更低 資料來(lái)源：中國(guó)能源統(tǒng)計(jì)年鑒， 19911996 11 19961998年廣東省城市燃?xì)庀M(fèi)水平及構(gòu)成 0501001502002503003504004505001996 1997 199801020304050607080901001996 1997 199801996 1997 1998LPG LNG 煤氣 單位：萬(wàn)噸標(biāo)準(zhǔn)煤 資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒， 19971999 ?廣東省城市燃?xì)庵?LPG使用占絕大比例。 LPG 增長(zhǎng)較快，這種增長(zhǎng)的原因之一是煤氣的使用在迅速減少。 .目前的報(bào)關(guān)組隸屬于總裁辦，與直接領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)務(wù)相關(guān)性不強(qiáng)；工作地點(diǎn)設(shè)置在儲(chǔ)運(yùn)中心，給報(bào)關(guān)工作帶來(lái)了一定的難度。而事實(shí)上，由于各部門過(guò)分強(qiáng)調(diào)本職能的重要性，對(duì)公司整體的價(jià)值取向并未達(dá)成一致意見(jiàn) .由于缺少共同價(jià)值觀的引導(dǎo)，各職能部門的領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)本職能的特點(diǎn)和要求領(lǐng)導(dǎo)工作的開(kāi)展，不同部門的風(fēng)格差異較大，阻礙了部門間的交流與合作，影響公司整體利益最大化的實(shí)現(xiàn) 45 目錄 一、 xx顧問(wèn)組前期工作概述 二、行業(yè) SCP分析 三、顧問(wèn)組對(duì) JOVOARCO現(xiàn)有管理問(wèn)題的診斷 四、管理改善的初步建議 五、 管理改善計(jì)劃實(shí)施方案 46 我們擬從以下結(jié)構(gòu)描述我們對(duì) JOVOARCO戰(zhàn)略的看法與建議 系統(tǒng)流程 人力資源 組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 ?前瞻性的人力資源規(guī)劃和儲(chǔ)備 ?激勵(lì)機(jī)制 關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核 培訓(xùn) ?突破部門甚至組織邊界 ?定位清晰、功能完備 ?調(diào)整管理跨度、層級(jí)、 ?用專業(yè)化、職能化來(lái)提高效率 ?從發(fā)展的角度對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃 ?實(shí)現(xiàn)以戰(zhàn)略為中心的整合，堅(jiān)實(shí)自己的客戶基礎(chǔ) ?依據(jù)戰(zhàn)略培育核心能力 47 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維模型 在時(shí)間上如何把握 在哪里競(jìng)爭(zhēng)： ?產(chǎn)品 /服務(wù) ?區(qū)域市場(chǎng) 如何競(jìng)爭(zhēng)： ?產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 ?最終用戶 ?競(jìng)爭(zhēng)者 ?供應(yīng)商 ?核心能力 在時(shí)間上如何把握： ?業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的時(shí)間展開(kāi) 48 JOVOARCO競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 珠海 巖谷 珠海煤氣 韶關(guān) 陽(yáng)江 廣州 汕頭加德士 深圳華安 福建華星 直航船 直航船 國(guó)產(chǎn)氣 49 我們是否對(duì)不同區(qū)域的不同威脅進(jìn)行過(guò)認(rèn)真的分析 ,以及如何區(qū)別對(duì)待不同區(qū)域的不同客戶 ,是否有針對(duì)性的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 ? 珠江三角洲 粵 東 粵 西 廣 西 海 南 深 圳 粵 北 海運(yùn) 直航船 深圳華安 珠海巖谷 福建華星 浙江華電 直航船 深圳華安 加德士 直航船 直航船 直航船 直航船 深圳華安 國(guó)產(chǎn)氣 陸運(yùn) 深圳華安 珠海巖谷 … 陽(yáng)江 … … … 區(qū)域戰(zhàn)略 ? ? ? ? ? ? ? 50 國(guó)家對(duì)廣東地區(qū)做了天然氣投資規(guī)劃 ,面對(duì)天然氣的巨大挑戰(zhàn)，我們是否有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略 ? 廣州 東莞 深圳 珠海 肇慶 江門 佛山 順德 國(guó)家規(guī)劃液化天 然氣進(jìn)口基地 一期工程 南海 惠州 二期工程 二期工程 天然氣替代石油氣是不可抵擋的能源潮流，一旦在上述地區(qū)的天然氣管網(wǎng)建設(shè)完成，在這些地區(qū)的液化石油氣行業(yè)將受到沉重的打擊 ,市場(chǎng)范圍將進(jìn)一步縮小 具有競(jìng)爭(zhēng)力的生存期限 5 年 10 年 資料來(lái)源 :國(guó)家行業(yè)經(jīng)濟(jì)研究網(wǎng) 51 短期戰(zhàn)術(shù)與長(zhǎng)期戰(zhàn)略的制訂原則是完全不同的 短期戰(zhàn)術(shù) 長(zhǎng)期戰(zhàn)略 依據(jù)區(qū)域進(jìn)入的難易度來(lái)判斷銷售發(fā)展區(qū)域 依據(jù)現(xiàn)實(shí)銷售情況對(duì)客戶作出判斷，特別是購(gòu)買量與信用，并對(duì)客戶歸類，確定銷售政策與價(jià)格 依據(jù)價(jià)格及銷售計(jì)劃作采購(gòu)計(jì)劃，并由此產(chǎn)生低價(jià)采購(gòu)技巧 依據(jù)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的長(zhǎng)期判斷和競(jìng)爭(zhēng)分析，選擇營(yíng)銷發(fā)展區(qū)域 依據(jù)對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的判斷作客戶細(xì)分，主要關(guān)心點(diǎn)是客戶市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、當(dāng)?shù)貐^(qū)域占有率、發(fā)展?jié)摿? 研究產(chǎn)品國(guó)際長(zhǎng)期價(jià)格趨勢(shì)，同時(shí)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)生銷售計(jì)劃，原則是價(jià)格穩(wěn)定和對(duì)對(duì)手實(shí)施打擊 以價(jià)差為導(dǎo)向 以市場(chǎng)占有為導(dǎo)向 52 我們建議 JOVOARCO應(yīng)坦然面對(duì)天然氣的威脅而制定自己的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略 具有競(jìng)爭(zhēng)力的生存期限 5 年 10 年 市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略建議 對(duì)該區(qū)域客戶銷售策略以維持現(xiàn)金收益為主，保持其銷量 , 可制訂短期戰(zhàn)術(shù)方案 在維持現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)范圍和客戶上，配合當(dāng)?shù)匾夯瘹夤芫W(wǎng)建設(shè)，提供穩(wěn)定的氣源 ,延長(zhǎng)生命周期 ,當(dāng)天然氣登陸后，能利用現(xiàn)有合作基礎(chǔ)轉(zhuǎn)向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展 廣州 東莞 深圳 珠海 肇慶 江門 佛山 順德 南海 惠州 10 年以上 對(duì)該區(qū)域客戶及網(wǎng)點(diǎn)有選擇的加以扶持并結(jié)盟，同時(shí)配合當(dāng)?shù)爻鞘幸夯瘹夤芫W(wǎng)建設(shè) ,重點(diǎn)支持管網(wǎng)建設(shè)與經(jīng)營(yíng)商 53 廣州 珠海 深圳 惠州 佛山 汕頭 東莞 茂名 肇慶 韶關(guān) 江門 湛江 潮州 清遠(yuǎn) 揭陽(yáng) 云浮 巖古 xx 華安 加德士 國(guó)產(chǎn)氣 區(qū)域的現(xiàn)實(shí)盈利性與發(fā)展性 珠江東岸 : 需求和供給都很大 ,現(xiàn)實(shí)盈利性大 發(fā)展?jié)摿π? 粵東 : 需求也不大 但供給方的競(jìng)爭(zhēng)激烈 現(xiàn)實(shí)盈利性小 發(fā)展?jié)摿π? 粵北 : 需求相對(duì)較小 但供給方的競(jìng)爭(zhēng)小 現(xiàn)實(shí)盈利小 發(fā)展?jié)摿Υ? 粵西： 需求相對(duì)較小 供給方的競(jìng)爭(zhēng)小 現(xiàn)實(shí)盈利性小 發(fā)展?jié)摿Υ? 珠江西岸 : 需求僅次于東岸 供給大 現(xiàn)實(shí)盈利性大 發(fā)展?jié)摿χ? 54 JOVOARCO應(yīng)該根據(jù)區(qū)域的現(xiàn)實(shí)盈利性和成長(zhǎng)性的組合，提供不同的產(chǎn)品 /服務(wù) 成長(zhǎng)性 現(xiàn)實(shí)盈利性 ？ 瘦狗 金牛 珠江西岸 粵西 粵北 問(wèn)題 明星 深圳 成長(zhǎng)性： ?天然氣進(jìn)入時(shí)間 ?氣化率 ?市場(chǎng)容量 珠江東岸 廣西 瓶裝LPG 管道 LPG 天然氣管網(wǎng) 粵東 海南 瓶裝LPG 瓶裝LPG B C G 矩陣 瓶裝LPG 瓶裝LPG ?以上僅為顧問(wèn)組主觀判斷，以作拋磚引玉，區(qū)域的真實(shí)排列仍需進(jìn)一步了解并作專題討論后得出 55 對(duì)不同戰(zhàn)略區(qū)域、不同性質(zhì)的客戶，我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)應(yīng)有所不同 客戶性質(zhì) 4 3 2 1 0 社區(qū)管網(wǎng) 裝瓶站 城市管網(wǎng) 管網(wǎng)建設(shè)商 珠江三 角洲東 珠江三 角洲西 粵東 海南 粵北 廣西 粵西 戰(zhàn)略區(qū)域 深圳 重要 次要 戰(zhàn)略重要性 ?以上僅為顧問(wèn)組主觀判斷，以作拋磚引玉，區(qū)域的真實(shí)排列仍需進(jìn)一步了解并作專題討論后得出 56 產(chǎn)業(yè)鏈上不同環(huán)節(jié)所需要的核心能力是不同的，而最終掌握市場(chǎng)需要不同核心能力的組合 國(guó)際采購(gòu) 營(yíng)銷 儲(chǔ)運(yùn) 國(guó)內(nèi)采購(gòu) 營(yíng)銷 庫(kù)存 當(dāng)?shù)劁N售能力 華安雖然是一級(jí)進(jìn)口商，但他同時(shí)擁有三級(jí)站與門市，這為他在一定區(qū)域擁有忠實(shí)的最終客戶打下了基礎(chǔ)，但也對(duì)他的能力提出了挑戰(zhàn)； 雖然九豐集團(tuán)擁有一定的網(wǎng)絡(luò)，可以作為 xx的依托，但他的網(wǎng)絡(luò)仍需進(jìn)一步發(fā)展； 供應(yīng)商 一級(jí)進(jìn)口商 二級(jí)碼頭 三級(jí)門市 明顯導(dǎo)向 吸引盟友 間接掌握 地域市場(chǎng)控制 直接進(jìn)入下游市場(chǎng)對(duì)公司多樣化核心能力提出了挑戰(zhàn)！ 57 1. 建立更高效與更經(jīng)濟(jì)的物流 2. 把液化氣市場(chǎng)蛋糕做大 3. 建立正確及時(shí)的信息流 4. 節(jié)省相互交易費(fèi)用與時(shí)間 5. 抵御競(jìng)爭(zhēng)、鞏固地盤 結(jié)盟是進(jìn)行縱向整合，鎖定勢(shì)力范圍的可行方式 ? 與戰(zhàn)略客戶組建戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 與二級(jí)或三級(jí)結(jié)盟，并鼓勵(lì)其向下延伸 ? 將物流體系做到客戶內(nèi)部去，構(gòu)建從進(jìn)口到最終用戶的最便捷通道 戰(zhàn)略聯(lián)盟 三級(jí)站 二級(jí)碼頭 一級(jí)進(jìn)口 …… 怎樣結(jié)盟 與誰(shuí)結(jié)盟 結(jié)盟的形式 （例） 結(jié)盟的作用 （例） 58 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略小結(jié) 根據(jù)發(fā)展原則選擇自己的勢(shì)力范圍 選擇結(jié)盟對(duì)象，確定結(jié)盟方式 建立與堅(jiān)實(shí)自己的市場(chǎng)基礎(chǔ) 打擊和抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 擴(kuò)充自己的勢(shì)力范圍 59 在戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，在不同時(shí)期，面對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)者，我們可以采取不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 在重要區(qū)域組建戰(zhàn)術(shù)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)共同的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo) 正面攻擊 側(cè)翼攻擊 聯(lián)盟 包圍攻擊 本地防御 通過(guò)提高對(duì)手進(jìn)入本行業(yè)的障礙、封鎖銷售渠道入口等方法建立自己的本地防御體系，也可以通過(guò)完善的客戶管理、企業(yè)形象定位、獨(dú)特的服務(wù)產(chǎn)品，來(lái)提高服務(wù)差異性； 在競(jìng)爭(zhēng)者尚未站穩(wěn)腳跟之前，回避其攻擊，發(fā)展其他對(duì)手不及的空間，以穩(wěn)固自己為原則； 預(yù)測(cè)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)行動(dòng)的方向和進(jìn)攻強(qiáng)度，同時(shí)，及時(shí)采取反擊行動(dòng)，阻止事態(tài)的發(fā)生； 進(jìn)行橫向整合，