戰(zhàn)略性的零售管理——胖東來(lái)(文件)
【正文】 ，使企業(yè)成為該品類(lèi)商品的優(yōu)先選擇對(duì)象該品類(lèi)商品的優(yōu)先選擇對(duì)象C 季節(jié)性品類(lèi)季節(jié)性品類(lèi)通過(guò)向目標(biāo)顧客提供及時(shí)性的富有競(jìng)爭(zhēng)力的商品，加強(qiáng)通過(guò)向目標(biāo)顧客提供及時(shí)性的富有競(jìng)爭(zhēng)力的商品，加強(qiáng)企業(yè)的形象企業(yè)的形象D 便利性品類(lèi)便利性品類(lèi)通過(guò)向目標(biāo)顧客提供滿足需求的優(yōu)質(zhì)商品加強(qiáng)企業(yè)的全通過(guò)向目標(biāo)顧客提供滿足需求的優(yōu)質(zhì)商品加強(qiáng)企業(yè)的全方位服務(wù)的形象方位服務(wù)的形象 .零售 品類(lèi)角色策略(品類(lèi)角色設(shè)定先于品類(lèi)策略 )品類(lèi)角色品類(lèi)角色 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 商品商品 技巧技巧目標(biāo)性品類(lèi)刺激額外增加刺激額外增加增加來(lái)客數(shù)增加來(lái)客數(shù)增加客單價(jià)增加客單價(jià)賺取毛利賺取毛利? 新研制出的汽水新研制出的汽水? 特殊包裝的物件特殊包裝的物件? 12L包裝可樂(lè)百事包裝可樂(lè)百事? 2L百事，可樂(lè)百事，可樂(lè)? 特制調(diào)料特制調(diào)料? 24包裝箱包裝箱? 自有品牌自有品牌? 混合品混合品品類(lèi)戰(zhàn)略舉例品類(lèi)戰(zhàn)略舉例注意使用注意使用 “品類(lèi)戰(zhàn)略地圖品類(lèi)戰(zhàn)略地圖 ”來(lái)結(jié)合品類(lèi)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)（促銷(xiāo)、定價(jià)等等）來(lái)結(jié)合品類(lèi)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)（促銷(xiāo)、定價(jià)等等）銷(xiāo)售額毛利率低 高高低產(chǎn)生利潤(rùn)保持或提高份額最重要的利潤(rùn)制造者產(chǎn)生客流保持或降低市場(chǎng)份額最重要的客流制造者產(chǎn)生利潤(rùn) 保持或提高份額第二位重要的利潤(rùn)制造者在不丟失客流的情況下提升利潤(rùn)保持或降低市場(chǎng)份額第二位的客流制造者產(chǎn)生利潤(rùn) 保持或提高份額常處于產(chǎn)品生命周期的初級(jí)階段提供不同選擇和便利性提高毛利旗艦產(chǎn)品制造現(xiàn)金保持 /提高帶來(lái)客流受影響的需支持的分層舉例分層舉例 : 咖啡咖啡 A B C D E F 門(mén)店設(shè)計(jì) 要 和 品類(lèi)策略 和 品類(lèi)的角色 相 結(jié)合象限象限 (食品 ) 40%象限 象限區(qū)域區(qū)域區(qū)域區(qū)域 (20%)(生鮮 )區(qū)域(20%)(包裝 )區(qū)域區(qū)域目標(biāo)性品類(lèi)目標(biāo)性品類(lèi)目標(biāo)性品類(lèi) 目標(biāo)性品類(lèi)目標(biāo)性品類(lèi)貨架陳列貨架陳列 要和 品類(lèi)策略 和 品類(lèi)的角色 相結(jié)合第 2步品類(lèi)策略覆蓋第 3步優(yōu)化操作方案增加客流增加交易賺毛利強(qiáng)化印象兒童 家庭 成人增加來(lái)客數(shù)增加買(mǎi)單額賺毛利樹(shù)形象第 1步將消費(fèi)者決策樹(shù)相關(guān)品類(lèi)放在一起交易趨向陳列陳列 要和 品類(lèi)策略 和 品類(lèi)的角色 相 結(jié)合(改動(dòng)后改動(dòng)后 )TOOTHBRUSHES增加交易MOUTHWASH DENTAL FLOSS賺取毛利REGULR TOOTHPASTE增加客流交易趨向特殊兒童牙刷兒童牙刷兒童涑口劑普通兒童牙刷成人牙刷 成人牙刷牙線 牙線 治療醫(yī)用牙刷 假牙成人涑口劑 普通牙刷 普通牙刷成人涑口劑特殊牙刷 特殊牙刷創(chuàng)造刺激策略 定價(jià)增加客流 高忠誠(chéng)度商品的價(jià)格要有挑戰(zhàn)性增加交易 對(duì)量較大的單品打折扣或者多重定價(jià)賺取毛利 在某些有高忠誠(chéng)度的小類(lèi)上提價(jià)保住市場(chǎng) 與目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格持平或稍低創(chuàng)造刺激 降低新商品的價(jià)格加強(qiáng)印象 在形象單品上的價(jià)格要有挑戰(zhàn)性品類(lèi)定價(jià)技巧技巧與品類(lèi)策略相鏈接策略 促銷(xiāo)增加客流 集中在家庭普及率高，易耗商品。 242。 242。品類(lèi)角色242。 242。步驟步驟 3:選定具體的商區(qū)選定具體的商區(qū)216。者對(duì)不同商店的偏好。間，以及顧客對(duì)購(gòu)物距離和所花費(fèi)時(shí)間的敏感度。定某一區(qū)域的商圈。商圈的大小。242。 242。 242。242。戰(zhàn)略性的零售管理商業(yè)變革組織模型階段商業(yè)變革組織模型階段Sources : The Sibbet/Le Saget Stages of Organization Model, (c)1998 The Grove Consultants International成功地成功地 適應(yīng)適應(yīng) 和和 變化變化“Leadership is ACTION not Position” 4?燃油EF速度012 knot風(fēng) 向SWNE深度位置 水流目的地規(guī) 劃你的未來(lái) PLAN YOUR FUTURE增長(zhǎng)營(yíng)業(yè) 的戰(zhàn) 略 STRATEGY FOR GROWTH? Where are we TODAY ? 今天我今天我 們處們處 在什么位置在什么位置 ? ? Where do we want to be in the FUTURE ? 將來(lái)我將來(lái)我 們們 打算要到達(dá)哪里打算要到達(dá)哪里 ?? HOW do we get there ? 我我 們們 怎怎 樣樣 到達(dá)那里到達(dá)那里 ?? On TRACK ? 我我 們選擇們選擇 什么什么 樣樣 的路的路 線線 ?Key Ingredients for Success: 成功的關(guān)鍵因素成功的關(guān)鍵因素 :Right Strategy1. 正確的目標(biāo) Right Capabilities Right Execution 什么是正確的什么是正確的 零售 策略策略 ? “領(lǐng)導(dǎo)是行動(dòng)不是職位 ”目前的狀況目標(biāo)藍(lán)圖 任務(wù)把你的公司轉(zhuǎn)變?yōu)槭澜缂?jí)的零售商是需要穩(wěn)定的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的增長(zhǎng)在你們的市場(chǎng)里，成為 第一 零售商1. Right Strategy 2. Right Capabilities 3. Right Execution零售 戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程 環(huán)境 分析關(guān)鍵問(wèn)題 戰(zhàn)略愿景目標(biāo)L 業(yè)務(wù)層面 的計(jì)劃操作層面的計(jì)劃 完成公司層面戰(zhàn)略計(jì)劃戰(zhàn)略計(jì)劃的層面戰(zhàn)略計(jì)劃的層面戰(zhàn)略的實(shí)施公司的任務(wù) 目標(biāo)業(yè)務(wù)部門(mén)的目標(biāo) 功能操作部門(mén)的目標(biāo)公司的公司的 戰(zhàn)略戰(zhàn)略業(yè)務(wù)部門(mén)的業(yè)務(wù)部門(mén)的戰(zhàn)略戰(zhàn)略功能部門(mén)的功能部門(mén)的戰(zhàn)略戰(zhàn)略公司管理公司管理機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)部門(mén)業(yè)務(wù)部門(mén)管理機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)管理機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì) 功能操作部門(mén)管理功能操作部門(mén)管理 機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)目標(biāo)的制訂戰(zhàn)略的制訂公司層面 的計(jì)劃業(yè)務(wù)層面 的計(jì)劃操作層面的計(jì)劃策略意向目前的局勢(shì)?市場(chǎng)定位? 主要論點(diǎn)舉例? 銷(xiāo)售額是正在下降嗎？? 利潤(rùn)是在很大壓力下取得？? 目前的損耗是不可接受的？? 運(yùn)營(yíng)費(fèi)用太高嗎？? 后勤（職能部門(mén)）的效率很低嗎？? 人力資源有問(wèn)題嗎？? 發(fā)展的核心才能是：? 營(yíng)運(yùn)的優(yōu)點(diǎn)? 人力資源? 生鮮管理? 品類(lèi)管理? 風(fēng)險(xiǎn)管理? 門(mén)店的規(guī)劃和發(fā)展將來(lái)的狀況? IGA商標(biāo)就是保證顧客忠誠(chéng)度的王牌
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1