房地產(chǎn)項目形象包裝策劃(文件)
【正文】 ? 房地產(chǎn)項目銷售成功與創(chuàng)新理念緊密相關(guān)。 ? (一 )銷售人員的形象 ? 銷售人員的個人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。有進(jìn)退有序的規(guī)范的禮儀 。 ? ②服裝 :女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。 ? (2)男性。 ? 首先，當(dāng)客戶主動遞名片時你要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說 “謝謝 ”。切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。千萬不能將字體弄反。笑容能給工作帶來方便，給家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。運(yùn)用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是好感。沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言 。 下一頁 返回 上一頁 6. 2 樓盤 (小區(qū) )形象包裝 ? ? 人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。銷售人員通過語言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。避免口頭禪 :每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達(dá)時應(yīng)盡力避免這種口頭禪 。 ? 禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)，銷售員也不例外，應(yīng)從五個方面多加注意，以形成良好的交往習(xí)慣。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對方目光的接觸。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對方的話外之意。 ? 在與客戶交談時，可以適當(dāng)?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。 下一頁 返回 上一頁 6. 2 樓盤 (小區(qū) )形象包裝 ? ④對公司和產(chǎn)品充滿信心。 ? 在客戶面前盡量不吸煙，因為抽煙會分散注意力，影響交談的效果。許多房地產(chǎn)公司的銷售人員沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，都是拿來就用，倉促上陣。公司的理念及精神 。內(nèi)容包括 :房地產(chǎn)基本知識 。房地產(chǎn)有關(guān)法規(guī) 。內(nèi)容包括 :洽談技巧，如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握客戶心理 。身體語言技巧 。在初步培訓(xùn)結(jié)束后，要進(jìn)行參觀或觀摩實習(xí)，完全掌握學(xué)到的知識。這就可以應(yīng)用樓盤標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色以及廣告詞等。樣板間的設(shè)計包括房屋格調(diào)、氣氛和家具配置。 ? 關(guān)鍵概念 ? VIS 樓盤主題概念 樓盤形象包裝 返回 上一頁 圖 61 樓盤 VI規(guī)劃設(shè)計的內(nèi)容 返回 圖 62 奧林匹克花園的 Logo 返回 圖 63 萬科與中海地產(chǎn)的標(biāo)志 返回 圖 64 碧佳園的 Logo 返回 圖 65 春森彼岸的廣告 返回 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH 。 上一頁 返回 下一頁 6. 2 樓盤 (小區(qū) )形象包裝 ? 本章小結(jié) ? 房地產(chǎn)項目形象包裝策劃包含樓盤 VIS設(shè)計和樓盤 (小區(qū) )形象包裝兩個方面的內(nèi)容，本章從樓盤名稱標(biāo)識等的設(shè)計人手，分析了樓盤的 VIS設(shè)計要領(lǐng)。 下一頁 返回 上一頁 6. 2 樓盤 (小區(qū) )形象包裝 ? (三 )樣板間形象包裝 ? 銷售房子，光聽你講多么好多么好，誰能相信呢 ?這就需要樣板房來發(fā)揮作用。 ? (2)要與目標(biāo)顧客的文化背景相協(xié)調(diào)。展銷會會場氣氛把握技巧，銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語 。推銷技巧 。有關(guān)客戶的問題匯編。樓盤周邊環(huán)境及公共設(shè)施，交通條件 。講解公司的規(guī)章制度，以確立個人的行為準(zhǔn)則及制定銷售人員的收入目標(biāo)。 下一頁 返回 上一頁 6. 2 樓盤 (小區(qū) )形象包裝 ? ①忠誠度培訓(xùn)。 ? (2)通過公司培訓(xùn)不斷提高自己。如果此時表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。在銷售中，有效地運(yùn)用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。 ? 表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實際上別人會對這種言行很不屑，會認(rèn)為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。 下一頁 返回 上一頁 6. 2 樓盤 (小區(qū) )形象包裝 ? 對方在投人地講話時，你要做出相應(yīng)的表情和簡單的應(yīng)答以強(qiáng)調(diào)你真正在聽。 ? 優(yōu)秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據(jù)客戶的要求隨時調(diào)整自己的策略。避免發(fā)音出錯 :例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力。在與客戶進(jìn)行交談時要注意以下三個原則 :語調(diào)要和緩，表達(dá)要熱情，語氣要充滿信心。笑容會消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足 。笑，可以輕易除去兩人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開 。笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意的捷徑 。用你整個臉微笑，一個成功的微笑是，滿面笑容，可以點燃別人的自信心，可以引起別人的信賴 。在一個恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)膱龊希粋€簡單的微笑可以制造奇跡，微笑絕不會使人失望。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會使銷售員如有天賦神力，使客戶做出認(rèn)購決定。不要想到了再去辦公室或銷售前臺去拿，你要主動地給客戶遞名片，不要等到客戶主動向你要，并面帶微笑的說“您好”。男士看完后將其放在上衣口袋 。 ? ②頭發(fā) :頭發(fā)要常修剪，長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須。忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。 下一頁 返回 上一頁 6. 2 樓盤 (小區(qū) )形象包裝 ? ? (1)女性。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強(qiáng)的儀容 。運(yùn)用新理念，優(yōu)化組合，引導(dǎo)市場策劃的新潮
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