【正文】 生的重要職能部門(mén)，是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu)。在上述眾多廠家的市場(chǎng)部里，細(xì)分為信息科、策劃科、廣告科和公關(guān)形象科。市場(chǎng)部開(kāi)拓未來(lái)市場(chǎng)的市場(chǎng)，區(qū)域銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)營(yíng)今天的市場(chǎng)；市場(chǎng)部宣傳廠家形象和廠家創(chuàng)新精神，并為把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)做好輿論宣傳，區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)重點(diǎn)從事產(chǎn)品推銷(xiāo)；市場(chǎng)部側(cè)重揭示顧客的需求和利益，區(qū)域銷(xiāo)售部門(mén)側(cè)重維護(hù)廠家的利益。② 針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行一系列工作，搜集情報(bào)，研究動(dòng)向，提出對(duì)策。附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述1．崗位名稱：區(qū)域主管2．直接上級(jí)：銷(xiāo)售部經(jīng)理3．直接下級(jí)：地區(qū)業(yè)務(wù)員4．本職工作：聯(lián)絡(luò)客戶、銷(xiāo)售產(chǎn)品；完成銷(xiāo)售及回款目標(biāo)。附錄（二）：銷(xiāo)售經(jīng)理崗位描述1． 崗位名稱：銷(xiāo)售部經(jīng)理2． 直接上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)3． 直接下級(jí)：區(qū)域主管、門(mén)市部經(jīng)理4． 本職工作：● 分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)批；● 擬訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；● 擬訂年度預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；● 根據(jù)中期及年度銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；● 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；● 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議；● 洞察、預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)批；● 把握重點(diǎn)客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)；● 關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；● 根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)算進(jìn)行過(guò)程控制，降低銷(xiāo)售費(fèi)用；● 參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同；● 組織建立、健全客戶檔案；● 指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作；● 向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；● 定期向直接上級(jí)述職；● 定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；● 根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；● 負(fù)責(zé)本部門(mén)主管級(jí)人員任用的提名；● 負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售部門(mén)的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行；● 制定直接下級(jí)的崗位描述，并界定直接下級(jí)的工作；● 受理直接下級(jí)呈報(bào)的合理化建議，并按照程序處理；● 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部主管的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；● 填寫(xiě)直接下級(jí)過(guò)失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；● 及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決；● 每周定期組織例會(huì)，并參加廠家有關(guān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)會(huì)議?！?傳播信息：銷(xiāo)售代表應(yīng)能熟練地將公司產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞出去；● 推銷(xiāo)產(chǎn)品：銷(xiāo)售代表要懂得“推銷(xiāo)術(shù)”這門(mén)藝術(shù)——與客戶接洽、向客戶報(bào)價(jià)、回答客戶的疑問(wèn)并達(dá)成交易；● 提供服務(wù)：銷(xiāo)售代表要為顧客提供各種服務(wù)——對(duì)顧客的問(wèn)題提出咨詢意見(jiàn)，給予技術(shù)幫助、安排資金融通、加速交貨；● 收集信息：銷(xiāo)售代表要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)工作，并認(rèn)真填寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告。如果公司不規(guī)定這樣的比例，那么銷(xiāo)售代表很可能會(huì)把大部分時(shí)間花在向現(xiàn)有顧客推銷(xiāo)既有產(chǎn)品上，因而忽略新產(chǎn)品和新客戶方面的工作。確定銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略為了獲得客戶的訂單，公司之間相互競(jìng)爭(zhēng)。5．推銷(xiāo)研討會(huì)：公司一組人員向買(mǎi)主單位的技術(shù)人員講述有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展?fàn)顩r。一旦明確了推銷(xiāo)方法，便可以使用專(zhuān)職推銷(xiāo)員或契約推銷(xiāo)員。規(guī)劃銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍戰(zhàn)略還包括如何組織銷(xiāo)售隊(duì)伍以對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生最大的影響，通常根據(jù)區(qū)域的大小和形狀，由“區(qū)域主管”將銷(xiāo)售代表派往組成區(qū)域市場(chǎng)的各“地區(qū)單元”，每個(gè)銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)一個(gè)小單元。銷(xiāo)售代表是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一。4． 確定一個(gè)銷(xiāo)售代表每年可進(jìn)行的平均訪問(wèn)次數(shù)；將總的年訪問(wèn)次數(shù)除以每個(gè)銷(xiāo)售代表的平均年訪問(wèn)數(shù)即得所需的銷(xiāo)售代表數(shù)。設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬為吸引高素質(zhì)的銷(xiāo)售代表，必須擬定一個(gè)具有吸引力的報(bào)酬計(jì)劃。招聘和選拔銷(xiāo)售代表● 確定選擇標(biāo)準(zhǔn)：如能承受風(fēng)險(xiǎn)、具有強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問(wèn)題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客、仔細(xì)做好每次訪問(wèn)等。通常的途徑有銷(xiāo)售代表引薦、職業(yè)介紹所、人才市場(chǎng)、刊登廣告（報(bào)紙、電視、電臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)等）等招聘途徑。包括產(chǎn)品制造過(guò)程及各種用途。讓銷(xiāo)售帶了解推銷(xiāo)術(shù)的基本原理，此外，公司還應(yīng)為每種產(chǎn)品概括出推銷(xiāo)要點(diǎn)，提供推銷(xiāo)說(shuō)明。研究表明：最有價(jià)值的獎(jiǎng)勵(lì)是工資，隨后是提升、個(gè)人的發(fā)展和作為某群體成員的成就感；價(jià)值最低的獎(jiǎng)勵(lì)是好感與尊敬、安全感和表?yè)P(yáng)；銷(xiāo)售定額也是一種有效的激勵(lì)因素；其他一些因素，如銷(xiāo)售會(huì)議、銷(xiāo)售競(jìng)賽等也是一些輔助性的激勵(lì)因素。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。渠道流程產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，渠道成員之間會(huì)發(fā)生各種各樣的業(yè)務(wù)聯(lián)系，這些業(yè)務(wù)聯(lián)系構(gòu)成了“渠道流程”?！?所有權(quán)流涉及產(chǎn)品所有權(quán)的流向?！?談判流渠道成員之間就所有權(quán)、渠道政策、價(jià)格、運(yùn)輸、付款等問(wèn)題的討價(jià)還價(jià)。物流管理一體化，有以下11項(xiàng)考核內(nèi)容：① 商品購(gòu)買(mǎi)的便利性② 訂貨及送貨速度③ 訂單處理的快捷與準(zhǔn)確性④ 送貨頻率、可靠性、準(zhǔn)確性⑤ 運(yùn)輸工具、方式及路線的選擇⑥ 倉(cāng)儲(chǔ)管理績(jī)效與成本比率⑦ 補(bǔ)貨速度⑧ 維修、保養(yǎng)⑨ 物流管理成本核算⑩ 物流管理各部門(mén)的配合是否具有系統(tǒng)性● 存貨管理① 確定廠家“適當(dāng)”的存貨量無(wú)論是廠家，還是經(jīng)銷(xiāo)商，都希望保持適當(dāng)?shù)拇尕浟?，以備不時(shí)之需。訂購(gòu)點(diǎn)是廠家為避免斷貨而必須保持的最低存貨水平。3．服務(wù)水平廠家希望從存貨中直接滿足客戶訂單要求的比例，比例越高，訂購(gòu)點(diǎn)就越高。③ 確定訂購(gòu)數(shù)量確定發(fā)出訂單的時(shí)間后，還要對(duì)訂購(gòu)數(shù)量進(jìn)行決策。④ 廠家對(duì)客戶的支持掌握客戶的定貨規(guī)律，加深與客戶的信息溝通，協(xié)助解決存貨管理中的一些實(shí)際問(wèn)題，對(duì)于廠家擴(kuò)大市場(chǎng)份額、控制渠道具有重要意義。直接運(yùn)送比較適合于鮮活及季節(jié)性商品，但如果顧客居住較為分散、訂購(gòu)量小的話，從成本上講顯然不劃算。2．倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)的最佳位置是靠近生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷(xiāo)商，還是消費(fèi)區(qū)域？要考慮運(yùn)輸費(fèi)用、當(dāng)?shù)匚飪r(jià)等因素?，F(xiàn)代倉(cāng)儲(chǔ)的功能已不僅僅限于保管，商品的迅速發(fā)送在倉(cāng)庫(kù)業(yè)務(wù)中的比例越來(lái)越大。高手競(jìng)技，往往在進(jìn)招之前就已見(jiàn)分覺(jué)。③ 運(yùn)輸管理五原則如何有效地杜絕以上情形的發(fā)生呢？廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都應(yīng)慎重考慮運(yùn)輸?shù)目茖W(xué)管理問(wèn)題，需牢記以下五個(gè)方面：快捷：用最短的時(shí)間、最快的速度將貨物送達(dá)目的地；準(zhǔn)確：防止錯(cuò)發(fā)、少發(fā)或多發(fā)；安全：保證人員、運(yùn)輸工具和貨物的安全，控制損耗；節(jié)?。嚎刂七\(yùn)輸成本；完整：保證貨物的品質(zhì)和外形不受損。③ 電子交換技術(shù)（EDI），指從訂單的下達(dá)、合同的簽定到貨物出運(yùn)及保管等幾乎所有的貿(mào)易過(guò)程都通過(guò)電子方式在工商廠家、銀行、運(yùn)輸公司及海關(guān)的專(zhuān)用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，被譽(yù)為“無(wú)紙貿(mào)易”。⑤ 管理信息系統(tǒng)（MIS），是整個(gè)物流自動(dòng)化工程的中樞神經(jīng)。● 配送中心在傳統(tǒng)的物流鏈條中，沒(méi)有“配送”這一說(shuō)，與之功能形似的是“運(yùn)輸”環(huán)節(jié)。① 配送中心的功能配送中心在五個(gè)環(huán)節(jié)上具有優(yōu)勢(shì)：采購(gòu)環(huán)節(jié)：大批量統(tǒng)一采購(gòu)，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)：出入庫(kù)、保管、加工、分揀準(zhǔn)確、高效，可減少商品損耗；包裝、裝卸環(huán)節(jié)：機(jī)械化作業(yè)，降低包裝、裝卸費(fèi)用；運(yùn)輸環(huán)節(jié)：共同配送、快速出貨，具有靈活性、時(shí)效性；信息環(huán)節(jié)：現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)。在挑揀區(qū)，計(jì)算機(jī)在夜班打出隔天需要向零售店發(fā)送的紙箱的條碼標(biāo)簽。裝滿貨物的紙箱經(jīng)封箱后運(yùn)到自動(dòng)分揀機(jī)，在全方位掃描器識(shí)別條碼后，計(jì)算機(jī)指令撥叉裝置把紙箱撥入相應(yīng)的裝車(chē)線，以便集中裝車(chē)運(yùn)往指定的零售店。根據(jù)標(biāo)簽上的信息，計(jì)算機(jī)發(fā)出揀貨指令。每個(gè)配送中心都分為三個(gè)區(qū)域：進(jìn)貨區(qū)、揀貨區(qū)和發(fā)貨區(qū)。配送中心實(shí)際上承擔(dān)了物流中很多環(huán)節(jié)的功能，如采購(gòu)、訂單處理、信息交流、包裝、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸?shù)?。廠家可以利用GIS強(qiáng)大的地理數(shù)據(jù)功能來(lái)完善物流分析技術(shù)。它的廣泛應(yīng)用，可以完善物資配送體系，以優(yōu)化產(chǎn)、存、運(yùn)、銷(xiāo)一體化的供應(yīng)鏈管理?！?現(xiàn)代物流技術(shù)物流管理現(xiàn)代化涵蓋物流的各個(gè)環(huán)節(jié)，需要先進(jìn)的技術(shù)支持，例如：① 子訂貨系統(tǒng)（EOS），可以準(zhǔn)確地傳遞定貨信息，有效地控制進(jìn)貨、缺貨、補(bǔ)貨、檢驗(yàn)等環(huán)節(jié)。運(yùn)輸績(jī)效的高低，直接關(guān)系到是否能夠搶占市場(chǎng)先機(jī)。運(yùn)輸管理在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中具有重要意義。4．倉(cāng)庫(kù)類(lèi)型是自建倉(cāng)庫(kù)還是租用公共倉(cāng)庫(kù)？前者可以準(zhǔn)確地把握服務(wù)水平，比較靈活，但需要一定的建設(shè)資金；后者管理比較專(zhuān)業(yè)化，設(shè)備、技術(shù)占有優(yōu)勢(shì)，但易受制于人，無(wú)法準(zhǔn)確核算倉(cāng)儲(chǔ)成本。② 倉(cāng)儲(chǔ)管理的內(nèi)容倉(cāng)儲(chǔ)管理主要包括：確定倉(cāng)庫(kù)數(shù)量、選擇倉(cāng)庫(kù)地點(diǎn)及類(lèi)型、倉(cāng)庫(kù)的內(nèi)部管理等。建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫(kù)可以大大提高廠家對(duì)渠道的控制力。訂購(gòu)成本：從經(jīng)銷(xiāo)商的角度來(lái)看，是指每次從發(fā)出訂單到收貨、驗(yàn)收所支出的費(fèi)用，如差旅費(fèi)、電話費(fèi)等。廠家要避免斷貨的發(fā)生，必須確定安全訂購(gòu)點(diǎn)，可以通過(guò)下面的公式計(jì)算：安全訂購(gòu)點(diǎn)：訂購(gòu)前置時(shí)間使用率事實(shí)上，安全訂購(gòu)點(diǎn)只是一種理論上的預(yù)期。訂購(gòu)點(diǎn)的確定主要受訂購(gòu)前置時(shí)間、使用率、服務(wù)水平、競(jìng)爭(zhēng)策略等因素影響，如下表所示：影響訂購(gòu)點(diǎn)的因素影響因素具體說(shuō)明1．訂購(gòu)前置時(shí)間自訂單發(fā)出到接受貨物所需的平均時(shí)間，時(shí)間越長(zhǎng)，表明訂購(gòu)越應(yīng)提早。要有重組的存貨量，以滿足客戶的訂貨需求；要考慮訂貨成本和存貨成本，從成本角度看，廠家保持100%的存貨水平并不符合經(jīng)濟(jì)原則，要考慮渠道成員各自的存貨政策。依次完整的物流過(guò)程包括：生產(chǎn)廠家進(jìn)行物料購(gòu)置、生產(chǎn)規(guī)劃，將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，通過(guò)裝配線、包裝、廠內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)、裝運(yùn)處理、運(yùn)輸、廠外倉(cāng)儲(chǔ)、加工、配送等環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品送至終端用戶及最終消費(fèi)者?！?信息流信息是廠家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的指南，包括銷(xiāo)售信息的搜集、處理、應(yīng)用各環(huán)節(jié)及渠道成員之間的有效溝通。渠道流程一般包括物流、所有權(quán)流、資金流、信息流、促銷(xiāo)流、談判流等。河道的暢通與否，極大程度地決定著廠家的成敗。對(duì)銷(xiāo)售代表工作成績(jī)的評(píng)價(jià)通常包括以下幾個(gè)方面：● 現(xiàn)在與過(guò)去銷(xiāo)售額的比較；● 顧客滿意評(píng)價(jià)；● 銷(xiāo)售代表的品質(zhì)評(píng)價(jià)。銷(xiāo)售代表要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時(shí)間，合理支配費(fèi)用，如何撰寫(xiě)報(bào)告，擬定有效推銷(xiāo)路線等。他們要了解各種類(lèi)型的顧客和他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；了解本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和政策。如公司的歷史和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況、主要的負(fù)責(zé)人員、公司財(cái)務(wù)狀況和措施，以及主要的產(chǎn)品與銷(xiāo)量等。如該工作是否需