【正文】 ..........23 .....................................................................................................................................24 .....................................................................................................................................24 .....................................................................................................................................25 .....................................................................................................................................25 .............................................................................................................................25 .....................................................................................................................26 .............................................................................................................26 .............................................................................................................26 .....................................................................................27 .................................................................................................................28 ......................................................................................................................28 ......................................................................................................................29（主要指對代理商的維護(hù)） ...............................................................................................29 .................................................................................................................30 .............................................................................................................................30 “八大注意事項 ”.............................................................30（流程化、表格化、數(shù)據(jù)化） .................................................................31 .................................................................................................................31 .........................................................................................................31 .................................................................................................................31 .................................................................................................32 .............................................................................................................................32 .............................................................................................................................32 .........................................................................................32 “能力 ”考察項目 .....................................................................................32 “實力 ”考察項目 .....................................................................................348 附錄:各類表單 .....................................................................................................................................36 ...................................................................................................................36 ...............................................................................................................37（代理商）銷售日報表 ...................................................................................................3銷、存、月報表 .......................................................................................................39 ...................................................................................................................................40 ...............................................................................................................................41 ...............................................................................................................426 / 50 ...................................................................................................................43.“雪華”區(qū)域加盟申請書 ..............................................................................................................44 .................................................................................................................46 .........................................................................................................................47 .................................................................................................................48（系列） .........................................................................................................497 / 501．雪華營銷管理組織結(jié)構(gòu)圖（略）說明：8 / 502．雪華區(qū)域市場開發(fā)的基本內(nèi)容與流程1) 區(qū)域市場狀況調(diào)查2) 區(qū)域重點市場的確定和評估3) 代理商的尋找、評估與確認(rèn)（簽約）4) 周邊城市的影響和培育5) 深度開發(fā)周邊市場6) 自營店的開發(fā)及管理7) 協(xié)助代理商啟動市場8) 區(qū)域市場的管理和維護(hù)序列 工作內(nèi)容 執(zhí)行人 備注1 區(qū)域市場狀況調(diào)查 區(qū)域市場部全體人員將收集的資料與調(diào)查問卷交給區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行數(shù)據(jù)處理分析并提供建設(shè)性意見2 制定區(qū)域開發(fā)計劃 區(qū)域經(jīng)理 交營銷副總審核3 媒體計劃實施 企劃部 企劃部應(yīng)按照區(qū)域經(jīng)理的開發(fā)計劃及時發(fā)布4 代理商的溝通、談判、確定、考察并與之簽約、交納保證金。2) 城市的行政區(qū)劃：市內(nèi)城區(qū)的劃分（附城區(qū)圖） 、各城區(qū)的功能特點（經(jīng)濟(jì)區(qū)/文化區(qū)/開發(fā)區(qū)/旅游區(qū)/大小工程） ，并在城區(qū)圖上標(biāo)注主要商業(yè)區(qū)、居民聚居區(qū)以及新興商住區(qū)域，周邊郊縣（含縣級市）的數(shù)量、名稱、概況描述等。4) 對象——所屬區(qū)域概況：設(shè)計院、設(shè)計師、建筑安裝公司、建筑工地。8) 方式——展開調(diào)研或走訪的手段與形式，委托當(dāng)?shù)貙I(yè)公司進(jìn)行專項調(diào)研？人員訪談（明訪、暗訪）？現(xiàn)場觀察？等。? 網(wǎng)點概況：a、已有網(wǎng)點覆蓋情況，欲拓展區(qū)域；b、渠道“潤滑”情況：與設(shè)計院、設(shè)計師、建筑安裝公司、工地采購負(fù)責(zé)人等的關(guān)系，以及與當(dāng)?shù)芈毮懿块T（城市建設(shè)部門）等的關(guān)系等。? 價格體系概況：出廠價、批發(fā)價、零售價、二級代理價、工程的實際執(zhí)行情況。 市場容量分析市場容量與以下 3 個因素有關(guān)：人口、購買力、需求狀況，其中：? 人口：由人口得到的是市場規(guī)模。開發(fā)一個新的市場，必須對當(dāng)?shù)氐南M者形態(tài)、產(chǎn)品接受程度、經(jīng)銷通路、13 / 50終端網(wǎng)點、所在城市的媒介等市場運營中關(guān)注的個個環(huán)節(jié)做出全面評估。因此，雪華市場人員到達(dá)一個新的區(qū)域市場之后的第一件工作就是要走遍當(dāng)?shù)厮薪ú氖袌?，并了解那些市場適合做零售、那些市場適合做批發(fā)等。因此在進(jìn)行雪華終端網(wǎng)點規(guī)劃時，必須將提升銷量放在首要位置考慮，同時還要兼顧投入與產(chǎn)出的比率，并盡量理性地推算和預(yù)測投入與盈利的時間差（即，準(zhǔn)確測算盈虧均衡點和預(yù)期獲利期限） 。選擇當(dāng)?shù)剌^高檔次的建材市場作為經(jīng)營雪華產(chǎn)品的零售終端，不僅可以提高銷量，還能夠起到展示性作用，從而體現(xiàn)雪華品牌形象。因此在進(jìn)行區(qū)域市場網(wǎng)點規(guī)劃時要將打壓競品作為重要因素予以考慮。這就要求在進(jìn)行終端網(wǎng)點規(guī)劃和開發(fā)時，必15 / 50須對房東或建材市場主體的安全性與穩(wěn)定性予以充分調(diào)查和把握，盡量避免因房屋拆遷或房東易人而造成的非經(jīng)營性損失。2) 朋友