【正文】 卑不亢，杜絕發(fā)火、爭(zhēng)吵。雖然良好的客情并不能完全保證一定能完成良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但卻是完成良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的“潤(rùn)滑劑” 。? 經(jīng)銷(xiāo)商填寫(xiě)“要貨申請(qǐng)表一、二” （雪華有關(guān)工作人員配合） 。? 一次信息處理（信息接聽(tīng)和初級(jí)處理）由文員完成，內(nèi)容包括：接聽(tīng)、記錄、簡(jiǎn)單答疑、信息分類(lèi)、郵寄一次信函等。? 發(fā)布頻次：首次刊登可以 1/4 版等較大版幅，接下來(lái)應(yīng)采用小版面、多頻次的刊登方式，加大和維持信息刺激與傳遞程度。? 有一定的建材經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)或鋁塑板的運(yùn)作能力。? 利于業(yè)務(wù)：終端布局形象要好，盡量讓購(gòu)買(mǎi)者看得到、摸得著、走得進(jìn)出得去。除個(gè)別具有非銷(xiāo)量特殊意義（如：展示性終端、競(jìng)爭(zhēng)性終端、服務(wù)性終端等）的終端之外，銷(xiāo)量與盈利是我們進(jìn)行區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃時(shí)的第一前提。? 消費(fèi)者概況：a、顧客類(lèi)型；b、消費(fèi)心理；c 消費(fèi)習(xí)慣。3) 城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，包括：城區(qū)過(guò)去年度人均年收入、家庭年均收入（家庭年均收入＝人均收入家庭平均人口數(shù)） 、人均消費(fèi)支出及構(gòu)成等。我們絕對(duì)不是提供隔岸觀火式的幫助，與客戶幷肩作戰(zhàn)的協(xié)作精神才是我們的行為準(zhǔn)則。保密約定本《雪華區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手冊(cè)》涉及雪華公司市場(chǎng)運(yùn)作的核心機(jī)密及管理運(yùn)作技巧，僅提供給雪華公司的市場(chǎng)管理人員參閱。? 競(jìng)爭(zhēng)概況：a、競(jìng)爭(zhēng)概況；b、主要競(jìng)品（產(chǎn)品、價(jià)位、渠道、促銷(xiāo)、宣傳、工程操作） 。所以商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析是整個(gè)步驟中非常重要且需要充分研究及探討的環(huán)節(jié)。有時(shí)“傷敵一萬(wàn)，自損三千”也不妨作為實(shí)效的競(jìng)爭(zhēng)手段予以考慮。注：若該區(qū)域大型建材市場(chǎng)中的網(wǎng)點(diǎn)店銷(xiāo)售情況較好，可暫不考慮另設(shè)網(wǎng)點(diǎn)或少設(shè)，以節(jié)省初期投入費(fèi)用。? 接受雪華集團(tuán)市場(chǎng)管理人員的日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)與培訓(xùn)。21 / 50? 目標(biāo)區(qū)域內(nèi)建材經(jīng)營(yíng)者。? 邀約記錄：記錄追訪時(shí)間、溝通內(nèi)容、統(tǒng)計(jì)參會(huì)人數(shù)、約定下次溝通的時(shí)間；填寫(xiě)“參會(huì)人員登記表” ；? 邀約要領(lǐng)：把握主動(dòng)權(quán)，讓對(duì)方感覺(jué)到是我們?cè)谶x擇他；另外，“機(jī)會(huì)難得，稍縱即逝” 。經(jīng)營(yíng)計(jì)劃? 先主后次，先大后小，先難后易。生產(chǎn)企業(yè)與代理商總是充滿著對(duì)立的統(tǒng)一關(guān)系。 “無(wú)成本 ”的“額外”勞動(dòng)多做，有成本的口頭許諾少說(shuō)。 ）“能力”考察項(xiàng)目?jī)?nèi)容 序號(hào)項(xiàng) 目 實(shí)態(tài)記錄 建立網(wǎng)點(diǎn)（有效終端）的愿望與預(yù)期數(shù)量（速度） 對(duì)終端管理的重視程度與管理技巧和能力 專職銷(xiāo)售及維護(hù)人員的數(shù)量及素質(zhì) 在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)（終端）的威信和口碑網(wǎng)點(diǎn)布控能力 原來(lái)或現(xiàn)在代理的其它產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾堰M(jìn)場(chǎng)終端的數(shù)量與質(zhì)量 對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)的零售價(jià)、二級(jí)代理供貨價(jià)的執(zhí)行控制能力 對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品品種的指向控制能力（有選擇的主推品種） 對(duì)產(chǎn)品流向的控制能力 對(duì)下線代理商的溝通能力和說(shuō)服能力；市場(chǎng)控制能力 防沖貨能力1 導(dǎo)購(gòu)人員數(shù)量及日常培訓(xùn)頻次和質(zhì)量1 導(dǎo)購(gòu)人員的溝通和推介能力終端管 1 導(dǎo)購(gòu)人員的工作內(nèi)容執(zhí)行、檢查、修正能力31 / 501 對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的激勵(lì)能力1 售點(diǎn)展示規(guī)范與生動(dòng)化理能力 1 對(duì)終端工作的檢查頻次和問(wèn)題處理時(shí)效1 對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常工作的管理狀態(tài)1 對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作1 業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)政策的制定和落實(shí) 業(yè)務(wù)人員的工作態(tài)度和素質(zhì)水平業(yè)務(wù)管理能力2 對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)檢查意識(shí)和處理能力2 對(duì)售后服務(wù)工作的認(rèn)識(shí)狀態(tài)2 售后服務(wù)的執(zhí)行能力2 售后服務(wù)人員的待遇水平與激勵(lì)機(jī)制服務(wù)能力 2 售后服務(wù)的硬件投入2 企業(yè)管理制度的健全2 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的工作作風(fēng)2 企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)合理性2 企業(yè)的現(xiàn)代管理意識(shí)和技能內(nèi)部管理能力 企業(yè)的人力資源狀況3 對(duì)下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)的信心3 對(duì)完成銷(xiāo)售任務(wù)的有效措施的制定3 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)的計(jì)劃制定達(dá)標(biāo)能力 3 日常工作的精力投入3 資信程度的既往史3 法人戶口所在地及社會(huì)關(guān)系和背景3 法人經(jīng)商年限誠(chéng)信能力 3 法人經(jīng)商成功史及失敗史3 法人對(duì)雪華理念的認(rèn)同感 本企業(yè)的文化氛圍4 本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念4 法人對(duì)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理理論的學(xué)習(xí)態(tài)度對(duì)雪華理念的接收理解能力4 法人或負(fù)責(zé)人對(duì)原來(lái)（或正在）代理或經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品品牌及企業(yè)文化的認(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià)4 與區(qū)域內(nèi)的設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師、建筑安裝公司、工程工地等組織的溝通能力4 主要負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)代公共關(guān)系的理解和掌握能力區(qū)域公關(guān)能力4 在當(dāng)?shù)厥欠裼刑厥獾娜穗H關(guān)系背景？4 對(duì)于現(xiàn)代物流管理的理解和執(zhí)行能力（對(duì)配送工作的重要性的理解力）4 自己擁有的物運(yùn)設(shè)備（車(chē)輛）狀況，以及與當(dāng)?shù)匚锪鞴镜年P(guān)系4 對(duì)產(chǎn)品的配送安全、準(zhǔn)時(shí)的執(zhí)行力配送能力50、 發(fā)出商品的管理、核算能力32 / 505 對(duì)終端信息的掌控能力5 對(duì)市場(chǎng)信息的分析能力信息反饋能力 5 對(duì)市場(chǎng)信息的反饋意識(shí)和處理能力5 有效的抑制競(jìng)爭(zhēng)能力5 對(duì)競(jìng)品動(dòng)向的及時(shí)掌握意識(shí)和能力抑制競(jìng)爭(zhēng)能力 5 在當(dāng)?shù)亟ú慕?jīng)銷(xiāo)商群體內(nèi)的威信與影響力5 對(duì)下級(jí)的促銷(xiāo)活動(dòng)的理解執(zhí)行力5 主動(dòng)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的愿望5 人員的配合度60、 促銷(xiāo)效果的有效分析促銷(xiāo)配合能力6 促銷(xiāo)禮品的管理“實(shí)力”考察項(xiàng)目?jī)?nèi)容 序號(hào)項(xiàng) 目 實(shí)態(tài)記錄 流動(dòng)資金的數(shù)量 流動(dòng)資金的投入方向資金實(shí)力 付款的主動(dòng)性和及時(shí)性 已開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量 已開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的性質(zhì)及相關(guān)性 現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的管理水平和合作狀態(tài)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量 現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售能力 社會(huì)關(guān)系 社會(huì)資信和融資資信社會(huì)資信 關(guān)系背景1 銷(xiāo)售既往史1 現(xiàn)有商品年銷(xiāo)售額銷(xiāo)售閱歷實(shí)力 1 獲利能力1 法人日常消費(fèi)習(xí)慣1 經(jīng)營(yíng)投資的意識(shí)和能力1 投資既往史投資意識(shí)1 經(jīng)營(yíng)管理投資意識(shí)1 現(xiàn)有人員的管理水平人員實(shí)力 1 現(xiàn)有人員的職業(yè)水平 自有店面的數(shù)量2 自有店面的管理水平2 自有店面的銷(xiāo)售能力2 自有店面的地理位置的優(yōu)越性自有店面實(shí)力2 發(fā)展自有店面的意識(shí)和實(shí)力2 固定資產(chǎn)的構(gòu)成情況可投入固 2 現(xiàn)有銷(xiāo)售管理類(lèi)的固定資產(chǎn)投入33 / 50定資產(chǎn)2 銷(xiāo)售管理類(lèi)固定資產(chǎn)投入的可能性2 配送設(shè)備的數(shù)量2 配送及時(shí)性的保障 配送人員的數(shù)量配送實(shí)力3 配送方式3特有實(shí)力其他特有實(shí)力描述8 附錄: 各類(lèi)表 單市 場(chǎng) 名 稱 人 口經(jīng) 濟(jì) 水 平 一 般 生 活 費(fèi)消 費(fèi) 水 平 消 費(fèi) 習(xí) 慣名 稱 報(bào) 價(jià) 輻 射 范 圍主 要 報(bào) 紙名 稱 報(bào) 價(jià) 輻 射 范 圍主 要 電 視 臺(tái)政 策 〇 嚴(yán) 格數(shù) 量 ： 家 特 殊 規(guī) 定 家 特 殊 規(guī) 定名 稱 基 本 價(jià) 位 銷(xiāo) 售 情 況同 類(lèi) 企 業(yè)其 他34 / 5035 / 50調(diào)查人： 區(qū)域： 地址： 被調(diào)查人： 日期：1． 被調(diào)查人：2． 被調(diào)查人的年齡段：□20 歲以下 □20—30 歲 □30—40 歲 □40—50 歲 □50 歲以上3． 您認(rèn)為最好的品牌：□雪華 □國(guó)美 □未來(lái)之窗 口華天 口其他（ ）4． 您家今年準(zhǔn)備裝修嗎？□準(zhǔn)備 □不準(zhǔn)備 5． 您能接受的價(jià)格（元/張）：□50 元以下 □50—100 元 □100—200 元 □200—300 元 □300 元以上6． 您喜歡的品種？ 8．您喜歡的顏色？9．哪些是影響您購(gòu)買(mǎi)的主要因素？□品牌 □質(zhì)量 □顏色 □價(jià)格 口樣式36 / 50（代理商）銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 分公司（代理商） 2022 年 月 日貨號(hào) 品 名 單 位銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售單價(jià)銷(xiāo)售金額庫(kù)存數(shù)量備 注合 計(jì)辦事處（經(jīng)銷(xiāo)商）經(jīng)理 湖州雪華裝飾材料有限公司37 / 50、銷(xiāo)、存、月報(bào)表店名： 年 月 至 月 日 計(jì)算單位： 元 第 第 頁(yè)共 頁(yè) 注：計(jì)算金額統(tǒng)一按零售價(jià)計(jì)算 制表人：上 月 庫(kù) 存 廠 方 調(diào) 入 退入廠方 內(nèi) 部 調(diào) 入 內(nèi) 部 調(diào) 出 增 減 本 月 銷(xiāo) 售 本 月 庫(kù) 存 出廠價(jià)貨號(hào) 品名單位 數(shù)量 單價(jià) 金額 數(shù)量 零售價(jià) 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 單價(jià) 金額 數(shù)量 單價(jià) 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 單價(jià) 金額 數(shù)量 單價(jià) 金額 數(shù)量 金額備注合計(jì)38 / 50要貨申請(qǐng)表日期: 填表人: 省 份 經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域 經(jīng)銷(xiāo)商姓 名現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn) 總面積 簽約金額簽約時(shí)間 本次到款 到款時(shí)間要貨時(shí)間發(fā) 貨 內(nèi) 容序 號(hào) 名 次 規(guī) 格 單 位 單 價(jià) 數(shù) 量 金 額 備 注發(fā)貨方式 □中鐵快運(yùn) □鐵路零擔(dān) □公路汽運(yùn) □其他到 站 收貨人 通 訊 地 址 郵編 電話 傳真大區(qū)經(jīng)理 年 月 日市場(chǎng)部經(jīng)理年 月 日39 / 50 要貨期：　　年 月 日 代理商（辦事處）姓名 提貨期：　　年 月 日 貨號(hào)規(guī)格合計(jì)40 / 50受理編號(hào)： 接訴地區(qū)和記錄人： 投訴日期： 年 月 日經(jīng)銷(xiāo)商名稱 地址 郵編電話/傳真 聯(lián)絡(luò)人投訴憑據(jù)：□電話 □信件 □不良樣品其 它：投訴內(nèi)容 產(chǎn)品 價(jià)格及付款 供貨期 運(yùn)輸 售后服務(wù) 其它具體理由客戶要求 退貨 換貨 賠償或折讓 補(bǔ)救改善 其它：銷(xiāo)售部門(mén) 處理意見(jiàn)銷(xiāo)售代表：銷(xiāo)售主任：大區(qū)銷(xiāo)售主管：銷(xiāo)售經(jīng)理：顧客服務(wù)專員事實(shí)調(diào)查和初步意見(jiàn)(附 證 據(jù) 資 料 )事實(shí)：處理意見(jiàn)：改善對(duì)策：責(zé)任部門(mén)對(duì)事故原因的分析及處理意見(jiàn)原因分析：處理意見(jiàn)：改善對(duì)策：市場(chǎng)部經(jīng)理處理意見(jiàn)：改善對(duì)策：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 意見(jiàn)處理意見(jiàn)：改善意見(jiàn)：41 / 50資料表銷(xiāo)售額的前 10 名 銷(xiāo)售額的前 10 名顧客名稱 銷(xiāo)售金額顧客名稱銷(xiāo)售金額顧客名稱 利益率顧客名稱 利益率1． 6． 1． % 6． %2． 7． 2． % 7． %3． 8． 3． % 8． %4． 9． 4． % 9． %5． 10．5． % 10． %目標(biāo)達(dá)成率的前 10 名 去年重點(diǎn)顧客的銷(xiāo)售額排行顧客名稱 達(dá)成率顧客名稱達(dá)成率去年的重點(diǎn)顧客 * 順位的背景1． % 6． % 1． /2． % 7． % 2． /3． % 8． % 3． /4． % 9． % 4． /5． % 10．% 5． /銷(xiāo)售額成長(zhǎng)率的前 10 名 6． /顧客名稱 成長(zhǎng)率顧客名稱成長(zhǎng)率7． /1． % 6． % 8． /2． % 7． %3． % 8． %4． % 9． %5． % 10．%注）*欄的填寫(xiě)方法→去年被列為重點(diǎn)顧客，其銷(xiāo)售額在業(yè)務(wù)員所負(fù)責(zé)的顧客中是排行第幾，以此排名為順位的分母，另外所負(fù)責(zé)的顧客總數(shù)為分子記入，即為該顧客的順位。定時(shí)制定階段性工作計(jì)劃，市場(chǎng)扶持計(jì)劃必須按月度、季度分解，落實(shí)到每個(gè)區(qū)域管理與協(xié)銷(xiāo)人員，實(shí)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的工作；同時(shí)，要求代理商必需按時(shí)上交相關(guān)計(jì)劃。? 對(duì)代理商提出的合理化要求，在 24 小時(shí)內(nèi)必須解決，1 小時(shí)內(nèi)給予具體答復(fù)，本人不能解決的必須移交上級(jí)部門(mén)處理。（主要指對(duì)代理商的維護(hù)）保持良好的客情關(guān)系，是銷(xiāo)售人員最為重要的工作內(nèi)容之一。? 對(duì)其它相關(guān)的考查詳見(jiàn)“選擇經(jīng)銷(xiāo)商的基本條件和要求” ? 加盟者按照合同規(guī)定及時(shí)履約、匯款。發(fā)函工作人員要在接到信息后的第一時(shí)間內(nèi)將相關(guān)資料寄予咨詢者。? 媒體選擇：根據(jù)區(qū)域媒體特點(diǎn)選擇當(dāng)?shù)卣猩虖V告較多的報(bào)刊（多為 當(dāng)?shù)赝韴?bào)、建材報(bào)） 。? 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能夠承受專項(xiàng)用于經(jīng)營(yíng)雪華產(chǎn)品的首批投入資金18 / 50（保證金） 。2)