【正文】 議該項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)為6500元——7000元第四章 產(chǎn)品建議產(chǎn)品規(guī)劃216。 其他配套設(shè)施的建議1） 會(huì)所：具有商務(wù)功能2） 餐飲：保證客房餐飲的同時(shí)希望能夠達(dá)到對(duì)外營(yíng)業(yè)的功能特征；3） 娛樂(lè)設(shè)施：有一層到兩層的面積能夠滿足客人常規(guī)娛樂(lè)比如：KTV，棋牌等娛樂(lè)功能4） 商務(wù)功能部分：會(huì)議中心，會(huì)議洽談室，商務(wù)會(huì)所，娛樂(lè)休閑廳等5） 智能化系統(tǒng)會(huì)給產(chǎn)品加分，提高商務(wù)的等級(jí)。時(shí)效性：此原則是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，我們?cè)阡N(xiāo)售中嚴(yán)格按照劃分了階段，那么在推廣中需要配合銷(xiāo)售的各個(gè)階段進(jìn)行推廣宣傳，在什么樣的階段提出怎樣的口號(hào)，獲得怎樣的市場(chǎng)反映是相當(dāng)關(guān)鍵的，所以要精確把握市場(chǎng)的時(shí)效性引導(dǎo)性： 整個(gè)推廣過(guò)程中，嚴(yán)格按照AIDA進(jìn)行；首先在前期的操作就是要引起注意attention；吸引大眾的視線，引起興趣，這要求做到照準(zhǔn)消費(fèi)群體的關(guān)注點(diǎn)interest；然后是引起欲望desire，產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望； 落實(shí)到購(gòu)買(mǎi)action行動(dòng)中。 投資性：產(chǎn)品是最合適的投資產(chǎn)品（見(jiàn)上面的表格可以得知，各種投資渠道中，此中產(chǎn)品的投資性強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)小） 廣告語(yǔ)表現(xiàn)： 選擇times 贏家——8%，8%，8% 固定回報(bào)，贏家選擇。 推廣流程 客戶積累階段——導(dǎo)入期——“機(jī)會(huì)篇”不可復(fù)制的產(chǎn)權(quán)式酒店銷(xiāo)售直接銷(xiāo)售階段——強(qiáng)銷(xiāo)期——“行動(dòng)篇”搶占先機(jī)，實(shí)惠大禮（本階段是結(jié)合了SP活動(dòng)進(jìn)行的） 把投資放到首位，作為純粹的金融工具進(jìn)行推廣。 廣告的階段性劃分導(dǎo)入期（９月—１０月中旬）：培養(yǎng)購(gòu)買(mǎi)欲望期；必須具有一定的煽動(dòng)力，可以以幾個(gè)主題入手：稀缺性、功能性、未來(lái)性和投資性，根據(jù)我們的分析，特別強(qiáng)調(diào)投資性，把廣告的廣泛性和針對(duì)性結(jié)合在一起。廣告在其中的就是要教會(huì)客戶用專(zhuān)業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路來(lái)判斷本項(xiàng)目，用我們的思路思考問(wèn)題，同時(shí)肯定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具有相同投資功能的多種投資渠道，并加以比較，用數(shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題；同時(shí)一定程度的促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳讓目標(biāo)人群產(chǎn)生緊迫感。方法：，以軟性報(bào)道為中心，硬性媒體為主，軟性廣告為輔媒體策略：前期以公關(guān)活動(dòng)為中心，軟文推廣為主，硬廣告為輔，逐步深入，將此案在保持良好口碑的情況下快速且推向市場(chǎng)。 軟性新聞主題178。178。178。178。216。 持續(xù)期：形象廣告，但是產(chǎn)生費(fèi)用較低的廣告為重點(diǎn)（樓盤(pán)外墻的巨幅廣告）178。內(nèi)容：邀請(qǐng)市府領(lǐng)導(dǎo)和市委主管經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)導(dǎo)；講解“張家港市第一個(gè)純投資性質(zhì)的產(chǎn)權(quán)式酒店”。 活動(dòng)二：萊福士集團(tuán)經(jīng)營(yíng)講解會(huì)（引起興趣）時(shí)間：2005年9月初地點(diǎn)：張家港最好酒店的多功能廳人員：萊福士經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品受眾、媒體記者主題： “萊福士大酒店” 經(jīng)營(yíng)講解會(huì)——真真的誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)者目的：通過(guò)經(jīng)營(yíng)講解會(huì)，使我們的受眾更加了解我們的投資產(chǎn)品，更加相信此項(xiàng)目是真真的“誠(chéng)實(shí)”項(xiàng)目。其包含“國(guó)際經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)”“良好的投資前景”“創(chuàng)富新天地的未來(lái)的實(shí)際數(shù)據(jù)”等論言。內(nèi)容：前來(lái)預(yù)訂的前10名客戶可在正式簽約時(shí)優(yōu)惠2萬(wàn)元（定金1萬(wàn)元）并同時(shí)得到會(huì)員金卡一張。 活動(dòng)四：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)（實(shí)際購(gòu)買(mǎi)）時(shí)間：2005年9月中地點(diǎn)：張家港案場(chǎng)人員：目標(biāo)消費(fèi)群體、張家港房產(chǎn)節(jié)目主持人、文化、經(jīng)濟(jì)界名人主題：開(kāi)盤(pán)及促銷(xiāo)活動(dòng)目的：通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng)，達(dá)到客戶快速購(gòu)買(mǎi)，完成強(qiáng)銷(xiāo)任務(wù)內(nèi)容：前來(lái)簽約的前3名客戶可得賽歐轎車(chē)一輛（）。投資分析一、首付四成的購(gòu)買(mǎi)方式總價(jià)首付4成月按揭（10年）回報(bào)率8%月收益月凈收益3凈收入3年后的資產(chǎn)總值(增長(zhǎng)20%)350000140000280002333420000400000160000320002667480000總價(jià)首付4成月按揭（10年）回報(bào)率9%月收益月凈收益3凈收入3年后的資產(chǎn)總值(增長(zhǎng)20%)350000140000280002625420000400000160000320003000480000二、首付5成的購(gòu)買(mǎi)方式總價(jià)首付5成月按揭（10年）回報(bào)率8%月收益月凈收益3凈收入3年后的資產(chǎn)總值(增長(zhǎng)20%)350000175000200828000233332611719420000400000200000229532000266737213393480000總價(jià)首付5成月按揭（10年）回報(bào)率9%月收益月凈收益3凈收入3年后資產(chǎn)總值(增長(zhǎng)20%)350000175000200831500262561722219420000400000200000229536000300070525393480000根據(jù)上面的表格分析中，可以看到只有在首付5成的情況下才能出現(xiàn)客戶每月獲得凈收益，具體收益金額如上。運(yùn)營(yíng)總利潤(rùn)36792 〉 年回報(bào)2800036792的回報(bào)是根據(jù)入住率在60%的情況下計(jì)算獲得，酒店在后期經(jīng)營(yíng)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這個(gè)入住率，達(dá)到70%以上，充分表明了3年后，酒店非但能夠穩(wěn)定給與8%的回報(bào)率，而且它的收益很有可能超出原有價(jià)值。（意向簽約為80%）開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期：因本案導(dǎo)入“攻心為上”的策略，由此對(duì)開(kāi)盤(pán)前的銷(xiāo)售蓄水期具備較高的要求，在此期間，廣告投入不宜過(guò)于保守，因?yàn)殚_(kāi)盤(pán)期間的銷(xiāo)售成敗對(duì)本案成功是非常關(guān)鍵的。（實(shí)際簽約30%）銷(xiāo)售結(jié)案期：此期為項(xiàng)目的清盤(pán)階段，工作重點(diǎn)是對(duì)余留的房源進(jìn)行掃尾工作，同時(shí)對(duì)已購(gòu)買(mǎi)客戶進(jìn)行整理統(tǒng)計(jì)，并做好項(xiàng)目整體的收尾工作。（實(shí)際簽約（50%）銷(xiāo)售持續(xù)期：此期間為強(qiáng)銷(xiāo)期后，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入狀態(tài)，開(kāi)盤(pán)期廣告攻勢(shì)已降溫，可能會(huì)產(chǎn)生客戶來(lái)電量和看房人數(shù)降低的現(xiàn)象，可視銷(xiāo)售實(shí)際狀況，對(duì)廣告攻勢(shì)進(jìn)行靈活調(diào)整。前期蓄水期：（客戶積累期）旨在前期造勢(shì)，通過(guò)大量的軟新聞及公關(guān)活動(dòng)，炒作各項(xiàng)題材以孕育市場(chǎng)。81719=420000350000+11719表中資產(chǎn)增長(zhǎng)20%： 理由為，張家港經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，土地資產(chǎn)的增值加上酒店經(jīng)營(yíng)在一定時(shí)期后其運(yùn)營(yíng)狀況正常情況都優(yōu)于開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的頭兩年。216。注意點(diǎn)：前期的推廣要排除產(chǎn)品的懷疑，在宣傳時(shí)特別注意避免“cheap”的感覺(jué)。216。內(nèi)容：邀請(qǐng)對(duì)本項(xiàng)目有興趣的目標(biāo)消費(fèi)群體；并同時(shí)邀請(qǐng)媒體報(bào)道。注意點(diǎn)：利用市府的影響力來(lái)對(duì)我們的主要目標(biāo)客戶群之一——機(jī)關(guān)干部人員進(jìn)行媒體宣傳，同時(shí)對(duì)