【正文】 務(wù)范圍十分廣泛，主要涵蓋：投資服務(wù)、銀行服務(wù)和咨詢服務(wù)。因此私人銀行業(yè)務(wù)也被稱為是“量身定做”的金融服務(wù)，可見其個(gè)性化程度相當(dāng)高。在國外，私人銀行家和私人律師一起，常常是富裕階層不離左右的“心腹倚重”。表34 全球私人銀行業(yè)務(wù)客戶安全性及私密性排名前十位（2007年1月）UBSCredit Suisse Group（瑞士信貸）Citigroup Private Bank（花旗私人銀行）PictetHSBC Private Bank（匯豐私人銀行）Deutsche Bank（德意志銀行）Julius BaerLombard Odier Darier HentschBNP Paribas（法國巴黎巴銀行）Merrill Lynch（美林證券）資料來源：Euro money，Private banking poll，（三）資本要求低但收益率高因?yàn)樗饺算y行業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象是頂級(jí)高端客戶，且其盈利主要來自較為穩(wěn)定的費(fèi)用收入，受市場(chǎng)波動(dòng)的影響不大，所以私人銀行業(yè)務(wù)的收益率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于社會(huì)平均利潤率。同時(shí)，與一般零售銀行業(yè)務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)相比，私人銀行業(yè)務(wù)并非資本密集型行業(yè)，其所需成本和收入之比大約在45%－60%之間，而且收入比較穩(wěn)定，%，正由于其收益率高且低資本要求的特點(diǎn)使得私人銀行業(yè)務(wù)成為各銀行關(guān)注的焦點(diǎn)。資產(chǎn)管理又可以根據(jù)客戶的參與程度，將其分為自主資產(chǎn)組合管理、非自主資產(chǎn)組合管理以及其他投資服務(wù)三類：①自主資產(chǎn)組合管理是指私人銀行資產(chǎn)管理人員要為每一位顧客專門定制資產(chǎn)組合，以迎合客戶個(gè)性化的需求：通常是先與客戶協(xié)商達(dá)成委托協(xié)議，私人銀行業(yè)務(wù)按照一定的準(zhǔn)則全權(quán)管理客戶的資產(chǎn)，客戶無需每日參與投資管理決策；②非自主資產(chǎn)組合管理是對(duì)于資產(chǎn)組合規(guī)模較小的客戶提供的一種非資產(chǎn)管理，私人銀行通過使用投資基金有效管理客戶資產(chǎn)，優(yōu)化小額資產(chǎn)組合，投資基金有許多種類，包括指數(shù)基金、管理基金、雨傘基金、保值基金、承諾回報(bào)基金、限定資產(chǎn)基金等；③其他投資服務(wù)是指特定目標(biāo)投資和奢侈品投資，其中特定目標(biāo)投資包括風(fēng)險(xiǎn)投資、融資租賃、私人權(quán)益投資等。這類信托服務(wù)包括：遺產(chǎn)信托、教育信托等。早就進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)，將保險(xiǎn)產(chǎn)品和銀行產(chǎn)品統(tǒng)一起來進(jìn)行經(jīng)營。（五）房地產(chǎn)咨詢私人銀行在這方面提供的服務(wù)包括：房地產(chǎn)融資、房地產(chǎn)購買、合同審查、房地產(chǎn)清算以及針對(duì)房地產(chǎn)問題的研究；其目的是使得客戶能在房地產(chǎn)投資中更有效地分散風(fēng)險(xiǎn)、增加回報(bào)。私人銀行提供的這方面服務(wù)有：擬定遺囑及遺產(chǎn)合同、進(jìn)行遺囑公正等法定手續(xù)、執(zhí)行遺囑、幫助客戶處理清算遺產(chǎn)、通過遺囑授權(quán)并充當(dāng)遺囑執(zhí)行人，最終以最妥善的方式將遺產(chǎn)轉(zhuǎn)移給遺產(chǎn)繼承人。二、私人銀行業(yè)務(wù)流程一個(gè)完整的私人銀行業(yè)務(wù)流程主要包含下面10個(gè)步驟 曹彤．關(guān)于國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的思考．銀行家．2009 (03):6769．[26]：第一步：收集基本資料。包括客戶的階段性目標(biāo)、分階段財(cái)務(wù)目標(biāo)、分解各階段的服務(wù)需要等；第五步：客戶資產(chǎn)的評(píng)估與預(yù)測(cè)。包括實(shí)施的時(shí)間表、步驟以及實(shí)施目標(biāo)等；第十步：績效評(píng)估。零售銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行或其它金融機(jī)構(gòu)向個(gè)人、家庭、中小企業(yè)提供的金融服務(wù)；私人銀行業(yè)務(wù)主要服務(wù)對(duì)象是各個(gè)地區(qū)的超級(jí)富豪，而非一般的客戶，其要求的開戶門檻較高，一般在100萬美元以上。大多數(shù)私人銀行業(yè)務(wù)是由完全獨(dú)立的機(jī)構(gòu)運(yùn)作的，集中設(shè)計(jì)、開發(fā)和辦理私人客戶的金融服務(wù)，如分別設(shè)立獨(dú)立的私人銀行或者私人銀行業(yè)務(wù)部等，也有些私人銀行業(yè)務(wù)作為營業(yè)單位設(shè)立在一般的商業(yè)銀行的零售、資產(chǎn)管理或財(cái)產(chǎn)管理部門，但必須與企業(yè)銀行部或投資銀行部相分離。 全球私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀、特點(diǎn)和趨勢(shì)167。以國別來劃分私人銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額：瑞士占34%，英國占15%，美國占12%，加勒比島嶼地區(qū)占10%，盧森堡占6%，香港5%，其他地區(qū)共17% 高昕．我國商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的路徑選擇．金融經(jīng)濟(jì)，2008（6）：2426．[28]。瑞士吸引了全球超過30%的離岸資產(chǎn)，成為了全球最大的離岸私人銀行中心；此外，盧森堡、開曼群島、巴哈馬、百慕達(dá)等加勒比海島嶼國家也是重要的離岸私人銀行中心。隨著中國富裕人群的不斷增多，上海也有望成為新的私人銀行業(yè)務(wù)中心。私人銀行業(yè)務(wù)在西方經(jīng)歷了多年的發(fā)展，從剛開始的私密服務(wù)到后來逐漸演變到為高凈值客戶提供越來越豐富的服務(wù)產(chǎn)品，在這過程中，西方的私人銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出了一些新特點(diǎn)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一、私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)的多樣化面對(duì)私人銀行客戶日益多樣化的需求，私人銀行服務(wù)機(jī)構(gòu)為客戶提供的產(chǎn)品也不再局限于傳統(tǒng)的理財(cái)產(chǎn)品。私人銀行業(yè)務(wù)通過對(duì)以封閉型投資公司、有限合伙公司、直接投資等形式存在的私人公司進(jìn)行私募股本投資，從而為客戶獲取收益。如針對(duì)客戶不同人生階段制定的稅務(wù)籌劃，滿足了客戶越來越復(fù)雜的稅收管理要求。二、獲取新的客戶資源多渠道化客戶來源是銀行業(yè)務(wù)的生命線，挖掘新的客戶資源也是銀行拓展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵所在，尤其作為私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)象更有特殊性。據(jù)調(diào)查顯示，瑞士的境內(nèi)財(cái)富管理客戶中，被調(diào)查者的主要客戶關(guān)系保留在瑞銀集團(tuán)超過10年的占了90% 馬世杰．國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)我國的啟示．金融發(fā)展研究，2008(5): 7273．[29]。團(tuán)隊(duì)服務(wù)不僅提升了私人銀行服務(wù)的專業(yè)化程度，更加有力地推動(dòng)了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。一、越來越注重在岸業(yè)務(wù)的發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)可以分為在岸業(yè)務(wù)（onshore）和離岸業(yè)務(wù) 離岸銀行業(yè)務(wù)是指銀行吸收非居民的資金，為非居民服務(wù)的金融活動(dòng)。北美作為全球最大的私人銀行在岸業(yè)務(wù)市場(chǎng)，預(yù)計(jì)北美地區(qū)的私人銀行管理著全球50%以上全球在岸業(yè)務(wù)的現(xiàn)金和流動(dòng)資產(chǎn)；歐洲私人銀行經(jīng)營的在岸業(yè)務(wù)占了私人銀行業(yè)務(wù)的70%；很多發(fā)達(dá)國家的私人銀行業(yè)務(wù)也越來越注重提供本地化的產(chǎn)品及服務(wù)：作為全球最大的離岸私人銀行中心的瑞士，其在岸私人銀行業(yè)務(wù)的資產(chǎn)增長速度已經(jīng)連續(xù)三年高于離岸業(yè)務(wù)速度。由全球知名跨國金融機(jī)構(gòu)聯(lián)合起來成立的沃爾夫斯堡金融機(jī)構(gòu)組織 沃爾夫斯堡組織包括下列主要跨國金融機(jī)構(gòu)：荷蘭銀行、西班牙國家銀行( Banco Santander CentralHispano .)、東京三菱銀行、栢克萊銀行、花旗集團(tuán)、瑞士信貸集團(tuán)、德意志銀行、 高盛、匯豐、摩根大通、法國興業(yè)銀行、瑞士銀行。五、電子私人銀行發(fā)展迅速隨著電子計(jì)算機(jī)和通訊技術(shù)的不斷發(fā)展和應(yīng)用，與所有行業(yè)一樣，私人銀行也在尋求擴(kuò)展互聯(lián)網(wǎng)的巨大能量，通過互聯(lián)網(wǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)，一系列新的服務(wù)方式，如網(wǎng)上銀行、電話銀行應(yīng)運(yùn)而生。六、通過第三方獲得產(chǎn)品和服務(wù)私人銀行機(jī)構(gòu)基本上是從其所在大集團(tuán)內(nèi)不同的事業(yè)部門或第三方供應(yīng)商那里獲得最優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，全球多家知名銀行如德意志銀行、匯豐銀行、大通銀行等都將其私人銀行總部設(shè)立在日內(nèi)瓦。美國花旗集團(tuán)的公開資料顯示，它已經(jīng)將2萬6千個(gè)全球最成功的家族攬入囊中。但是出于亞洲經(jīng)濟(jì)的騰飛帶動(dòng)著一批富裕人士的財(cái)富增長——亞洲的私人銀行市場(chǎng)增長潛力很大，加上更多的富裕人士希望分散風(fēng)險(xiǎn)、分散記賬地點(diǎn)，所以不少銀行開始把目光投向新加坡和中國香港，逐漸形成了新的國際性的私人銀行中心。167。客戶顧問多達(dá)4742名 葉央．瑞銀集團(tuán)成功財(cái)富管理模式借鑒．金融管理與研究, 2008(09): 4547．[34]。見表38。瑞銀集團(tuán)根據(jù)對(duì)客戶需求的分析，想客戶推出了大量高質(zhì)量、專業(yè)化服務(wù)，幫助HNWC及其家庭在培養(yǎng)與金融專家顧問人際關(guān)系的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的積累、轉(zhuǎn)移和保護(hù)。瑞銀集團(tuán)的財(cái)富管理戰(zhàn)略見圖33。如果有人用“從搖籃到墳?zāi)埂眮硇稳菟饺算y行業(yè)務(wù)，那么我們可以用“從搖籃到墳?zāi)乖俚教焯谩眮硇稳萑疸y集團(tuán)提供的私人銀行業(yè)務(wù)。 瑞銀集團(tuán)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)瑞銀集團(tuán)作為歐洲資產(chǎn)規(guī)模最大的全能銀行，它擁有業(yè)界排名第一的私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)。 香港則憑借其優(yōu)越的地理位置，同時(shí)香港聚集了眾多的高凈值人士，另一方面依靠中國內(nèi)地的龐大市場(chǎng)，不少境外銀行機(jī)構(gòu)都把私人銀行亞太區(qū)的總部設(shè)立在香港。所以美國作為金融創(chuàng)新?lián)u籃是國際私人銀行的另一中心。相對(duì)于歐洲的私人銀行來，美國的私人銀行人更多地屬于綜合性大銀行。 表3－7 私人銀行機(jī)構(gòu)通過第三方獲得產(chǎn)品和服務(wù)情況產(chǎn)品和服務(wù)外取比例產(chǎn)品和服務(wù)外取比例產(chǎn)品和服務(wù)外取比例托管服務(wù)11%保險(xiǎn)產(chǎn)品33%對(duì)沖基金33%貨幣市場(chǎng)7%第三方共同基金27%私人股權(quán)33%定期存款3%房地產(chǎn)投資22%結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品19%組合估價(jià)報(bào)告3%投資研究19%信托和基金會(huì)19%放貸產(chǎn)品2%經(jīng)紀(jì)服務(wù)12%衍生品14%外匯2%證券放貸3%稅收和地產(chǎn)規(guī)劃14%資料來源：IBM Consulting Services， European Wealth and Private Banking Industry Survey，2007七、新、老私人銀行中心共存瑞士是歐洲的貿(mào)易金融中心，也是國際私人銀行業(yè)中心，因?yàn)樗饺算y行業(yè)務(wù)起源于瑞士。從目前來看，就服務(wù)和客戶獲得的增值而言，再加上科技的不斷演進(jìn)，對(duì)于那些已經(jīng)充分形成差異化的私人銀行來說，電子私人銀行的發(fā)展前景將會(huì)一片大好。四、金融產(chǎn)品日益多樣化隨著證券、基金、保險(xiǎn)業(yè)興起，商業(yè)銀行面臨日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，為了能更有效地吸引客戶，各銀行紛紛絞盡腦汁開發(fā)研究適應(yīng)客戶需求的特色金融產(chǎn)品，業(yè)務(wù)范圍涵蓋社會(huì)生活的各個(gè)層面，產(chǎn)品日趨多樣化，如委托理財(cái)、代理稅收、代理收費(fèi)、投資服務(wù)、資產(chǎn)組合服務(wù)等，同時(shí)通過網(wǎng)上進(jìn)一步提供旅游、交通、娛樂等全方位的公共服務(wù)。二、跨國并購盛行收購現(xiàn)有的私人銀行機(jī)構(gòu)形成強(qiáng)大集團(tuán)，提供更全面的私人銀行業(yè)務(wù)，達(dá)到全球性擴(kuò)張已經(jīng)成為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)，跨國并購大量涌現(xiàn)：1999年匯豐集團(tuán)收購美國第三大零售銀行紐約共和國銀行（Republic National Bank of NewYork（RNB）及其在歐洲的私人銀行分支機(jī)構(gòu)；2009年10月15日，新加坡華僑銀行戰(zhàn)勝歐洲和本地對(duì)手，（ING）亞洲私人銀行業(yè)務(wù)及其附屬機(jī)構(gòu)（IAPB），收購后將更加強(qiáng)化華僑銀行財(cái)富管理的優(yōu)勢(shì)，成為財(cái)富管理領(lǐng)域的領(lǐng)先銀行。在岸業(yè)務(wù)表現(xiàn)出強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭：一方面，隨著各國金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)在全球范圍內(nèi)展開合作，加大打擊“洗錢”力度；另一方面，隨著貿(mào)易自由化進(jìn)程加快，世界各國的稅收趨于一致，再加上私人銀行業(yè)務(wù)客戶對(duì)保密性的要求降低，所以，對(duì)離岸私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來阻力。表3－6 現(xiàn)代私人銀行業(yè)務(wù)與市場(chǎng)分類 McKinsey. European Private Banking Economics Survey，2004．[30]業(yè)務(wù)分類目標(biāo)市場(chǎng)核心產(chǎn)品及服務(wù)海外財(cái)富保管第三世界企業(yè)家、政治家和貪腐人員保密服務(wù)、信托稅收顧問大額存單富豪個(gè)人服務(wù)中東地區(qū)家庭特派專人服務(wù)、房地產(chǎn)服務(wù)、財(cái)富管理批發(fā)業(yè)務(wù)市場(chǎng)亞洲巨頭、投機(jī)富商大額存單、證券經(jīng)紀(jì)、外匯買賣、差額信貸信托顧問單一需求富人、年長富人、企業(yè)家 （企業(yè)與個(gè)人聯(lián)系緊密）財(cái)務(wù)規(guī)劃、信托稅收咨詢、資產(chǎn)管理、商業(yè)信用頂級(jí)投資管理投資敏感型富人、新富豪高端投資建議、高成長性投資產(chǎn)品俱樂部會(huì)員級(jí)銀行服務(wù)企業(yè)高管和職業(yè)經(jīng)理人、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富人士顧問服務(wù)、證券經(jīng)紀(jì)、共同信托、高端銀行產(chǎn)品資料來源：McKinsey，European Private Banking Economics Survey，2004167。同時(shí)，通過團(tuán)隊(duì)服務(wù)方式在很大程度上減少了因?yàn)榭蛻艚?jīng)理離職而帶來的客戶流失。三、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化銀行一般會(huì)將服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化以便給客戶提供高品質(zhì)的財(cái)富管理服務(wù)，這樣能使客戶感受到始終如一、內(nèi)容豐富的服務(wù)體驗(yàn)，從而令客戶更加信任銀行，提高客戶忠誠度。私人銀行業(yè)務(wù)包括各類非金融資產(chǎn)的投融資，并為客戶提供收藏品、藝術(shù)品的鑒別服務(wù)，不僅滿足一部分喜愛藝術(shù)收藏的需求，另一方面擴(kuò)張了客戶的投資渠道。另外，由于對(duì)沖基金往往設(shè)置了較高的投資門檻，私人銀行為那些想投資于對(duì)沖基金卻資金不足的客戶提供對(duì)沖基金的基金，增加他們的投資機(jī)會(huì)。一方面，本金保本型產(chǎn)品通常為投資者提供80％到110％不等的本金保障，其本金是保證的，投資回報(bào)則決定于投資標(biāo)的物的市場(chǎng)行情。在本次金融危機(jī)之前，全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，資本市場(chǎng)形勢(shì)良好，全球財(cái)富迅速積累。但是近些年來，亞洲和中東國家的財(cái)富隨著經(jīng)濟(jì)的高速增長而持續(xù)上升，其中日本、新加坡、香港的私人銀行業(yè)務(wù)處于相對(duì)領(lǐng)先地位；尤其是新加坡憑借著其穩(wěn)定的政局、相對(duì)較低的稅收制度、嚴(yán)格而開放的金融體制，現(xiàn)在已經(jīng)成為全球第一大離岸私人銀行中心，香港緊隨其后 2008年IBM商業(yè)咨詢發(fā)布的私人銀行業(yè)報(bào)告。圖32 全球私人銀行的市場(chǎng)份額劃分資料來源：謝國梁. 香港地區(qū)私人銀行業(yè)的發(fā)展前景. 國際金融研究， 2004(4):2627從私人銀行的業(yè)務(wù)格局看，目前在岸私人銀行業(yè)務(wù)約占業(yè)務(wù)總量的65%，離岸私人銀行業(yè)務(wù)約占35%。根據(jù)Gemini Consulting and Private Banker International的估算：，1996增至約10萬億美元，且每年以約30%的速度增長 雷雨林．日本商業(yè)銀行私人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作和理財(cái)師的培養(yǎng)．金融論壇, 2003(9): 2324．[27]，到2007年該資產(chǎn)數(shù)目估計(jì)達(dá)到20萬億美元。與零售銀行業(yè)務(wù)價(jià)值鏈相比，私人銀行業(yè)務(wù)的價(jià)值鏈更加強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，并集中體現(xiàn)了以專業(yè)化財(cái)富管理為核心的投資顧問咨詢驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)模式（見圖3－1）。私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)和客戶從本質(zhì)上來說都來源于零售銀行業(yè)務(wù)，所以兩者有很多有共同點(diǎn)，很容易混淆，但兩者在目標(biāo)客戶、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)渠道、服務(wù)收益、客戶信息的機(jī)密性、銀行賬戶所在地、操作的獨(dú)立性、金融產(chǎn)品范圍、獲取金融市場(chǎng)信息等九個(gè)方面有顯著的不同（見表35）。167。包括客戶服務(wù)需求的確認(rèn)、階段性財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)、服務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)；第七步：基礎(chǔ)的規(guī)劃：包括基本財(cái)務(wù)策劃、個(gè)人事業(yè)財(cái)務(wù)策劃、稅務(wù)的策劃、保障的策劃以及資產(chǎn)轉(zhuǎn)移與繼承策劃；第八步：建立投資組合。包括客戶目前的儲(chǔ)蓄狀況、收支狀況、借貸狀況、投資狀況、保障狀況、稅務(wù)狀況等；第三步：相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)分析。（八）