【正文】 國外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展及啟示招商銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)案例分析我國開展私人銀行業(yè)務(wù)的SWOT分析我國開展私人銀行業(yè)務(wù)的客戶分析本文的研究背景及研究意義文獻(xiàn)綜述及相關(guān)理論我國開展私人銀行業(yè)務(wù)的對策建議及發(fā)展前景圖11 框架結(jié)構(gòu)圖167。私人銀行客戶的需求與一般客戶需求有很大差異。167。91第二章 文獻(xiàn)綜述及相關(guān)理論第二章 文獻(xiàn)綜述及相關(guān)理論167。他認(rèn)為，創(chuàng)新是新的生產(chǎn)函數(shù)的建立，包括：新產(chǎn)品的開發(fā)、新生產(chǎn)方式或者技術(shù)的采用、新市場的開拓、新資源的開發(fā)和新的管理方法或者組織形式的推行 J．A．Schumpeter．The Theory of Economic Development．Cambridge，MA：Harvard Press，1934(12): 2025．[1]。私人銀行業(yè)務(wù)所涵蓋的業(yè)務(wù)范圍十分廣泛，涉及到各個領(lǐng)域，Muckian(2003)指出，私人銀行業(yè)務(wù)范圍包括一般的金融服務(wù)和特別的財務(wù)咨詢 Muckian, Banking for family business: a new challenge for wealth management. Springer, 2005:P714．[5]。早在1998年，史建彤便提出了我國應(yīng)該借鑒國外的成功經(jīng)驗(yàn)開展私人銀行業(yè)務(wù)，向高收入階層提供綜合性的金融服務(wù) 史丹彤. 美國私人銀行業(yè)務(wù)的運(yùn)作對我國的啟示. 上海金融, 1998(10): 4142．[8]。根據(jù)盧森堡發(fā)展私人銀行的成功經(jīng)驗(yàn)可以推出我國應(yīng)該大力發(fā)展資本市場。二、對我國開展私人銀行業(yè)務(wù)的研究對我國開展私人銀行業(yè)務(wù)的研究文獻(xiàn)主要集中于兩個問題：一是我國目前開展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性和可行性問題；二是我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)面臨的問題及解決對策。梁興遠(yuǎn)(2005)則從中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長、儲蓄率維持在高水平推斷出中國很有可能成為全世界最大的在岸私人銀行業(yè)務(wù)市場。在開展私人銀行業(yè)務(wù)時必將面臨若干的法律問題，石軍（2006）從法律角度分析了我國開展私人銀行業(yè)務(wù)所存在的不足之處，提出解決措施：①完善私人財產(chǎn)的保護(hù)制度；②完善混業(yè)經(jīng)營交叉地帶的相關(guān)法律；③建立透明的個人收入體系；④逐步規(guī)范境外投資并放松外匯管制；⑤嚴(yán)格實(shí)施金融監(jiān)管 石軍．私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的若干法律問題．上海金融, 2006(04): 5760．[18]。167。私人銀行業(yè)務(wù)雖然涵蓋廣泛，但它仍屬于理財業(yè)務(wù)的一個分支，只是這種理財業(yè)務(wù)是為最富有人士提供的。二是了解市場情況的成本。西方銀行業(yè)對自然人的服務(wù)共有四大類，是根據(jù)金融資產(chǎn)的多少進(jìn)行分類的。同時，“私人”還暗含著私人股權(quán)——一種公眾難以在股票市場上買到的公司股份，而私人銀行客戶則經(jīng)常會獲得這種機(jī)會，還有一些特殊的首次公開發(fā)行股份的購買機(jī)會。由此可見，私人銀行并不是隨處可以開展的 連建輝，孫煥民．私人銀行:現(xiàn)代商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)．廣東金融學(xué)院學(xué)報，2006(5): 2627．[23]。以下是中外一些銀行對私人銀行業(yè)務(wù)準(zhǔn)入門檻的設(shè)定。為了避免大家的“仇富”心理，在個人財富方面富豪們往往處理得十分低調(diào)，不愿意透露財富的多少或隱瞞來源多樣的巨額財產(chǎn)，因此協(xié)助管理如此龐大的財富，自然要求保證其私密性。據(jù)統(tǒng)計，交通銀行擁有的5%左右的中高端客戶貢獻(xiàn)了約75%的個人銀行業(yè)務(wù)，中國銀行前2%零售客戶的金融資產(chǎn)為個人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)造了50%以上的利潤，可見其收益率之高 王志軍．當(dāng)代國際私人銀行業(yè)發(fā)展趨勢分析．國際金融研究．2007(3):710．[25]。信托的期限一般是20~50年，終止或者撤銷則要根據(jù)信托契約的規(guī)定。私人銀行提供的這方面服務(wù)有：為跨境移民人士擬定移民前的稅務(wù)籌劃；稅務(wù)法規(guī)咨詢和程序援助；與投資管理相關(guān)的稅務(wù)咨詢和籌劃，如所得稅、資本利得稅、營業(yè)稅、公司股息稅、印花稅等；與投資無關(guān)的稅務(wù)咨詢和籌劃，如遺產(chǎn)稅籌劃等；準(zhǔn)信托服務(wù)，包括妥善填寫納稅申報單等。總之，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)涉及到了幾乎能夠想到的所有投資渠道，它提供的是一種綜合解決方案，同時更為客戶提供了各種各樣的附加服務(wù)，形成了多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，銀行服務(wù)也跨上了一個新的臺階，并逐漸形成銀行服務(wù)的自身品牌， 這種多元化的私人銀行業(yè)務(wù)在為客戶提供綜合服務(wù)的同時也擴(kuò)大了其收費(fèi)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，使得私人銀行業(yè)務(wù)能夠?yàn)殂y行帶來豐厚的利潤，從而使得其成為當(dāng)前商業(yè)銀行發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)時的必然選擇。運(yùn)用各種金融工具為客戶設(shè)計適合的資產(chǎn)組合，并作收益的整體預(yù)測；第九步：計劃實(shí)施。私人銀行業(yè)務(wù)的核心是投資顧問咨詢和資產(chǎn)管理，強(qiáng)調(diào)個性化服務(wù)，根據(jù)客戶的情況，定制出符合客戶需求的金融服務(wù)和產(chǎn)品。從PWC、BCG、The Wall Street Journal和Financial Times等財經(jīng)及顧問機(jī)構(gòu)在最近幾年發(fā)表過的一些專題報告，估計該市場現(xiàn)在的規(guī)模大約在10萬億至30萬億美元之間。近年來，本金保本型產(chǎn)品還經(jīng)常與房價指數(shù)、對沖基金、貴金屬、商品等掛鉤，從而為投資者帶來更高收益。針對高凈值客戶擁有巨額財富，同時部分富人熱衷于慈善事業(yè)，私人銀行的慈善咨詢服務(wù)很好滿足了這部分客戶的要求，慈善規(guī)劃涉及公益信托及私人基金會的建立與管理、規(guī)劃贈予方式等，一方面為客戶達(dá)成了從事慈善事業(yè)的目的，另一方面也可以通過慈善事業(yè)為客戶財富進(jìn)行有效規(guī)劃。西方私人銀行中多種團(tuán)隊服務(wù)方式應(yīng)運(yùn)而生：①中心輻射模式：以一名或多名客戶經(jīng)理為中心，他們負(fù)責(zé)研究資金的擅長領(lǐng)域，周圍環(huán)繞著一個專家團(tuán)隊來對他們不熟悉的領(lǐng)域提供專業(yè)建議，主要是負(fù)責(zé)對其進(jìn)行技術(shù)支持；②公司模式：整個團(tuán)隊運(yùn)用一個公司的模式來管理，包括首席執(zhí)行官、首席運(yùn)營官，他們來負(fù)責(zé)任務(wù)的分工，然后通過團(tuán)隊完成對客戶的服務(wù)；③律師業(yè)務(wù)模式：采用類似律師事務(wù)所的工作模式，即每項(xiàng)業(yè)務(wù)由一名或者多名合伙人負(fù)責(zé)，并分別由擅長不同專業(yè)領(lǐng)域的客戶經(jīng)理為合伙人提供支持；④家庭辦公室團(tuán)隊，即通過專家團(tuán)隊為少數(shù)高端客戶提供全方位的財富管理服務(wù)。目前，如果按存款來計算，近12萬億美元（約65%）為在岸業(yè)務(wù)，近6萬億美元（約35%）為離岸業(yè)務(wù)。可以說私人銀行業(yè)務(wù)是金融創(chuàng)新的搖籃和靈感來源，一些銀行也由此成為了金融創(chuàng)新產(chǎn)品多達(dá)200多種的“金融超市”或“金融百貨公司”。瑞士能夠成為私人銀行業(yè)務(wù)之都是因?yàn)樗谰弥辛?，更為重要的是瑞士通過了《金融保密法》，瑞士銀行業(yè)一向注重保護(hù)客戶的隱私。百慕大群島、加勒比群島、海峽群島等一向以“避稅天堂”著稱，所以這些地點(diǎn)一直以來是私人銀行的主要地點(diǎn)。瑞銀集團(tuán)開展私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)有140多年的歷史，截止2008年底，其投資資產(chǎn)達(dá)到11380億瑞士法郎。轉(zhuǎn)移l 在世時財富轉(zhuǎn)移l 捐贈給公益機(jī)構(gòu)l 在適當(dāng)?shù)臅r候以適當(dāng)?shù)姆绞綄⒇敭a(chǎn)轉(zhuǎn)移給制定受益人l 遺產(chǎn)稅規(guī)劃保護(hù)l 所得稅籌劃l 規(guī)劃單一的股票風(fēng)險戰(zhàn)略l 設(shè)計適應(yīng)生命周期變化的資產(chǎn)組合l 監(jiān)視退休金的分布l 管理現(xiàn)金流l 出售或保護(hù)商業(yè)利益積累l 尋求金融安全l 獲得及時的流動性l 為大額消費(fèi)儲蓄l 為子女上學(xué)儲蓄l 最大化員工/高管薪酬l 為退休儲蓄l 為子女和親屬留下遺產(chǎn) 圖33 瑞銀集團(tuán)財富管理的三個條件資料來源：連建輝，孫煥民．走進(jìn)私人銀行．社會科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2006年版．復(fù)雜的金融需求也為金融規(guī)劃帶來了大量的市場機(jī)會（如圖34所示）。瑞銀集團(tuán)財富管理的宗旨是，通過眾多善于股票期權(quán)、財富轉(zhuǎn)移、稅收規(guī)劃、慈善規(guī)劃、單一股票風(fēng)險管理的專家們之間的相互合作，為每位投資者制定出與其投資計劃相應(yīng)的財富管理方案。我們可以看到，新加坡和香港正在迅速成長為極為重要的私人銀行市場。但是在2007年全球私人銀行業(yè)排前十名的銀行中，美國就有四個銀行名列其中。截至2007年底，私人銀行管理的全球27萬億美元總資產(chǎn)中，每年產(chǎn)生200億美元的收入 黃春鈴．我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展態(tài)勢及其對策. 新金融, 2007(03):4546．[31]。三、國際金融機(jī)構(gòu)合作監(jiān)管自從2004年9月，花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項(xiàng)違法業(yè)務(wù)被日本金融廳勒令關(guān)閉其在日本的私人銀行業(yè)務(wù)后，國際銀行開始高度重視洗錢風(fēng)險，要求所有私人銀行客戶經(jīng)理全面了解客戶信息，加強(qiáng)政策和合規(guī)管理。 全球私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢全球私人銀行業(yè)務(wù)在進(jìn)入20世紀(jì)90年代以后，呈現(xiàn)出了以下的發(fā)展趨勢。瑞銀集團(tuán)始終堅信客戶至上是開展財富管理活動的驅(qū)動力，它設(shè)計了一整套結(jié)構(gòu)清晰的咨詢服務(wù)流程來幫助客戶逐步實(shí)現(xiàn)其財富的保值、增值，標(biāo)準(zhǔn)化的流程不僅為客戶帶來標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，更為瑞銀集團(tuán)贏得了客戶的認(rèn)同。同時，國外私人銀行為客戶提供的服務(wù)也呈現(xiàn)多樣化。據(jù)美林集團(tuán)和凱捷咨詢公司聯(lián)合發(fā)布的《世界財富報告2008》顯示，20042008全球的高凈值客戶金融資產(chǎn)的復(fù)合增長率高達(dá)10%左右，國際私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，并且私人銀行業(yè)務(wù)一直是許多大型跨國銀行的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)和高收入業(yè)務(wù)，在一些銀行，該項(xiàng)業(yè)務(wù)的收入在總收入中占的比重高達(dá)40%甚至更多。在岸業(yè)務(wù)在歐洲私人銀行業(yè)務(wù)量的比重達(dá)到了70%，而北美私人銀行的在岸業(yè)務(wù)量占全球總的在岸業(yè)務(wù)量的一半以上。表35 私人銀行業(yè)務(wù)與一般零售業(yè)務(wù)比較私人銀行業(yè)務(wù)（方案驅(qū)動）一般零售業(yè)務(wù)（產(chǎn)品驅(qū)動）目標(biāo)客戶高資產(chǎn)凈值人士及公司（開設(shè)新帳戶最小金額為100萬美元）廣泛的客戶群服務(wù)內(nèi)容了解客戶的需求；提供個性化服務(wù)面向普通大眾；提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，難以個性化服務(wù)渠道更多的是客戶經(jīng)理登門拜訪客戶客戶到金融機(jī)構(gòu)購買產(chǎn)品服務(wù)收益高利潤一般利潤客戶信息的保密度嚴(yán)格保護(hù)普通保護(hù)銀行帳戶所在地世界主要金融中心（境外）本地操作的獨(dú)立性一般由完全獨(dú)立的機(jī)構(gòu)運(yùn)作可獨(dú)立也可兼容金融產(chǎn)品范圍開放平臺產(chǎn)品柜臺產(chǎn)品獲取金融市場信息及時獲得全球主要市場信息信息獲取受到限制資料來源：資料整理匯總而得圖31 私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)鏈條167。 私人銀行業(yè)務(wù)與一般零售銀行業(yè)務(wù)的區(qū)別 私人銀行業(yè)務(wù)與零售銀行業(yè)務(wù)（retail banking）都是面向個人及其家庭的，但兩者存在顯著的差別。包括市場風(fēng)險、個人風(fēng)險、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險、責(zé)任風(fēng)險、投資風(fēng)險、客戶風(fēng)險承受能力等；第四步：資產(chǎn)管理目標(biāo)分析。該項(xiàng)服務(wù)的主要目的是當(dāng)客戶死亡事件發(fā)生時，能以最小的感情成本和錢財成本來處理好財產(chǎn)的轉(zhuǎn)移和管理，為客戶進(jìn)行遺產(chǎn)相關(guān)事務(wù)的咨詢和規(guī)劃。由于保險產(chǎn)品不像很多銀行貸款那樣存在較高的違約風(fēng)險，所以國際上很多的大型商業(yè)銀行特別是大的金融控股公司和全能銀行 全能銀行是一種銀行類型，它不僅經(jīng)營銀行業(yè)務(wù)，而且還經(jīng)營證券、保險、金融衍生業(yè)務(wù)以及其他新興金融業(yè)務(wù)，有的還能持有非金融企業(yè)的股權(quán)。私人銀行的核心業(yè)務(wù)包括以下幾個方面：（一）資產(chǎn)管理服務(wù)資產(chǎn)管理服務(wù)是私人銀行中最重要和最基本的業(yè)務(wù)，指銀行在向客戶提供顧問式服務(wù)的基礎(chǔ)上，在接受了客戶的委托和授權(quán)之后，由銀行決定選擇投資工具并按與客戶事先約定的投資計劃代理客戶進(jìn)行資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)的活動。2007年1月，《Euromoney》雜志做了一項(xiàng)關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)私密性特點(diǎn)的調(diào)查如下表所示 Euro money．Private banking poll．Euro money，2007(01): 3035．[24]。（二）強(qiáng)調(diào)個性化且私密性強(qiáng)一般來說，理財產(chǎn)品是面對某一特定的目標(biāo)客戶群提供的，具有一定的針對性；而私人銀行業(yè)務(wù)則是站在客戶個人的立場上為其設(shè)計整體的解決方案，一般理財產(chǎn)品是針對一群人或一部分人的需求設(shè)計，而私人銀行業(yè)務(wù)則是專門針對一個或兩個客戶的風(fēng)險偏好所設(shè)計的獨(dú)一無二的投資組合策略。在現(xiàn)代銀行經(jīng)營體系下，比較容易被接受的私人銀行業(yè)務(wù)定義為：私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行在經(jīng)營中，按客戶對象劃分出的以個人或家庭為服務(wù)對象的業(yè)務(wù)范圍和市場，是對居民個人或家庭提供的銀行以及其他金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的總稱。中國銀監(jiān)會曾于2005年5月25日發(fā)布了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》(征求意見稿)，其中的第九條中首次正式提出了私人銀行的概念，指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式，代理客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù) 孫煥民、連建輝．私人銀行業(yè)務(wù)：高端財富管理的發(fā)展趨勢．經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊, 2006(01):3536．[22]。私人銀行業(yè)務(wù)位于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)金字塔的塔尖，是以投資管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業(yè)化經(jīng)營為特色的高端業(yè)務(wù)。第三章 國外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展及啟示第三章 國外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展及啟示167。Allen 和Santomero 于1998年提出了“參與成本 “參與成本”是指，投資者通過市場自我管理風(fēng)險、實(shí)現(xiàn)價值增值而進(jìn)行學(xué)習(xí)、搜集信息和實(shí)施監(jiān)管所滋生的成本。但是隨著技術(shù)的進(jìn)步，衍生工具等的發(fā)展，金融工具變得越來越復(fù)雜，金融工具所暴露的風(fēng)險需要有專業(yè)化的復(fù)雜模型來分析，使得非專業(yè)人士直接參與資產(chǎn)管理的成本越來越高，這時就出現(xiàn)了私人銀行業(yè)務(wù)為其提供專業(yè)化的服務(wù)。167。我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)面臨著一些問題：康承東(2008)認(rèn)為我國目前存在的問題有：①分業(yè)經(jīng)營給私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來業(yè)務(wù)限制；②私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式模糊；③我國的外匯管制仍較嚴(yán)格；④缺乏專業(yè)人才；⑤缺乏有效的營銷服務(wù)體系。私人銀行業(yè)務(wù)作為銀行的利潤增長點(diǎn)，必將成為國內(nèi)銀行業(yè)未來的必然選擇。新加坡在開展私人銀行業(yè)上的經(jīng)驗(yàn)對同處于亞洲的中國更具有現(xiàn)實(shí)的借鑒意義。周蓉、鐘莉(2007)在介紹瑞士私人銀行的成功經(jīng)驗(yàn)時指出：瑞士私人銀行業(yè)務(wù)除了提供資產(chǎn)管理、信貸產(chǎn)品及核心類銀行產(chǎn)品之外，還為客戶提供經(jīng)紀(jì)保險業(yè)務(wù)和咨詢顧問服務(wù) 周蓉, 鐘莉．財富的管家——, 2007 ( 1): 5960．[9]。David Maude(2007)認(rèn)為從產(chǎn)品來看，私人銀行服務(wù)的范圍不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品的覆蓋面也越來越廣，銀行不斷修正其產(chǎn)品投資組合來滿足客戶需求；從客戶來看，各大銀行針對客戶的需求變化，對客戶進(jìn)行了細(xì)分，以贏得客戶的滿意；從營銷渠道來看，盡管以客戶經(jīng)理為中心的團(tuán)隊模式仍然是主要的銷售渠道，很多銀行開始