【正文】 從本質(zhì)上來說都來源于零售銀行業(yè)務(wù)，所以兩者有很多有共同點，很容易混淆，但兩者在目標(biāo)客戶、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)渠道、服務(wù)收益、客戶信息的機密性、銀行賬戶所在地、操作的獨立性、金融產(chǎn)品范圍、獲取金融市場信息等九個方面有顯著的不同（見表35）。包括客戶服務(wù)需求的確認(rèn)、階段性財務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)、服務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)；第七步：基礎(chǔ)的規(guī)劃：包括基本財務(wù)策劃、個人事業(yè)財務(wù)策劃、稅務(wù)的策劃、保障的策劃以及資產(chǎn)轉(zhuǎn)移與繼承策劃；第八步：建立投資組合。（八）其他服務(wù)主要指那些高附加值服務(wù)如很多私人銀行為客戶提供的高爾夫球賽、貼身商務(wù)秘書服務(wù)、藝術(shù)品全球?qū)べ?、各種講座和PARTY等，可以說廣義的財富管理踏入了私人銀行服務(wù)領(lǐng)域，凡是與財富有直接或間接聯(lián)系的服務(wù)幾乎都可以納入私人銀行服務(wù)的范疇。私人銀行主要通過稅務(wù)籌劃，事先安排應(yīng)稅活動來減輕客戶的稅收負擔(dān)。（二）信托服務(wù)英美法體系下的信托是指在一個標(biāo)準(zhǔn)的信托契約中，信托人為自己或者為第三者（受益人）的利益，通過簽訂信托協(xié)議，將財產(chǎn)交與受托人（指私人銀行），委托銀行按照信托人的要求代為管理和經(jīng)營財產(chǎn)。2006年。私人銀行客戶往往擁有巨額財富，他們不希望自己的財富或隱私被曝光，他們比普通客戶更看重賬戶的保密性。無數(shù)的調(diào)查顯示私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)對象是作為財富金字塔頂端的富有人群，這也決定了相對于一般零售銀行業(yè)的準(zhǔn)入門檻高出很多，至于私人銀行的服務(wù)底線，不同的國家、不同的銀行金融機構(gòu)也有著不同的衡量標(biāo)準(zhǔn)。事實上，真正的私人銀行不僅僅是資產(chǎn)組合管理和財富管理，它還包括防范經(jīng)濟風(fēng)險、政治風(fēng)險的資產(chǎn)保護，這也就意味著，如果政府不允許充分尊重銀行私密，私人銀行業(yè)務(wù)將很難開展。離岸銀行賬戶便可以實現(xiàn)達到以上目的。 私人銀行業(yè)務(wù)定義及特點一、私人銀行業(yè)務(wù)定義幾個世紀(jì)以來，私人銀行通常都是權(quán)貴富豪財富的“避風(fēng)港”。人們單位時間收入越高，花在風(fēng)險管理和決策上的時間的機會成本越大——所以，越是財富多或者越是單位時間收入多的人，越需要理財中介的幫助。金融中介能夠向高凈值客戶提供高質(zhì)量的金融服務(wù)并從中實現(xiàn)盈利。再加上全球性的金融危機對銀行業(yè)帶來的巨大沖擊，本文主要將結(jié)合這個特殊的時代背景，通過對國外著名私人銀行業(yè)務(wù)的研究，運用SWOT分析方法具體分析我國目前發(fā)展私人銀行的各項條件，結(jié)合金融危機對我國私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響，探討我國發(fā)展此項業(yè)務(wù)所面臨的問題和障礙，并對近年我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提出相關(guān)政策建議。她還提出應(yīng)建立對客戶經(jīng)理的評估和激勵機制 李貞彩．私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究. 北方經(jīng)貿(mào), 2006(03): 7475．[17]。所以，隨著我國金融體制改革的進一步深入和制度建設(shè)的不斷完善，私人銀行業(yè)務(wù)的開展將是國內(nèi)金融機構(gòu)提高獲利能力及其自身競爭能力的重要途徑。除此之外，學(xué)者們還對國際私人銀行業(yè)的發(fā)展趨勢做了分析：在岸業(yè)務(wù)發(fā)展快于離岸業(yè)務(wù)、網(wǎng)上理財增多、跨國并購增多、大量資金從發(fā)展中國家流向跨國私人銀行、產(chǎn)品多樣化發(fā)展等等。盧森堡是世界上最為著名的離岸私人銀行中心之一，朱軍林(2005)提出了資本市場的發(fā)達和成熟是盧森堡能夠成為國際金融中心的一大原因 朱軍林．盧森堡金融業(yè)發(fā)展的若干經(jīng)驗及啟示. 南方金融, 2005(9): 3536．[10]。 國內(nèi)文獻綜述在國外私人銀行業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展之時，國內(nèi)的一些專業(yè)人士也開始著手深入了解私人銀行業(yè)務(wù)，并積極探索發(fā)展我國私人銀行業(yè)務(wù)的途徑。以瑞士為代表的歐洲私人銀行業(yè)在全球有著舉足輕重的地位，Lyn Bicker（2003）以歐洲的私人銀行為例重點講到了私人銀行業(yè)務(wù)目前所面臨的主要問題，同時他認(rèn)為金融脫媒化對于私人銀行而言將是一種威脅 Lyn Bicker. Private Banking in Europe, Routledge, 2003:P85100．[4]。 最早提出創(chuàng)新概念的經(jīng)濟學(xué)家是美籍奧地利經(jīng)濟學(xué)家熊彼特()。同時國內(nèi)特殊的金融制度也對本文的研究分析產(chǎn)生影響，使本文的研究有一定的局限性；國際金融市場的多變又使得本文的研究缺乏一定的時效性。金融危機過后，外資銀行受重創(chuàng)，很多客戶將從外資銀行流回國內(nèi)，這給國內(nèi)剛剛起步的私人銀行提供了難得的機遇。本土銀行的私人銀行部門在拉美、亞洲和中東地區(qū)的當(dāng)?shù)厮饺算y行業(yè)務(wù)中具有一定的優(yōu)勢，并往往占有一席之地。下圖是本文的框架結(jié)構(gòu)圖。金融危機的爆發(fā)對銀行業(yè)形成巨大影響，對銀行的抗風(fēng)險能力和競爭力提出了更高的要求，而具有高回報率、低資本要求的私人銀行業(yè)務(wù)必將成為中外資銀行的爭奪重點。 本文的研究意義私人銀行業(yè)務(wù)在西方國家已經(jīng)開展了上百年，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和私人財富的不斷積累，世界上各知名商業(yè)銀行紛紛把拓展高端客戶、積極發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)作為今后發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。在這種情況下，我國各銀行均提出：把發(fā)展個人銀行業(yè)務(wù)、特別是針對高端客戶的私人銀行業(yè)務(wù)作為未來戰(zhàn)略發(fā)展的重點。外資銀行的不斷涌入使得四大國有商業(yè)銀行雄霸天下的格局被打破，中外資銀行間的競爭日趨激烈。銀行為追求利潤最大化，必然要重視高端客戶，為他們提供全面優(yōu)質(zhì)的管理服務(wù)。 對銀行發(fā)展策略方面的建議 80167。 我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的營銷方式分析 72167。 我國私人銀行業(yè)務(wù)的客戶市場細分 60167。 金融危機對私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的影響 40167。 全球私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀、特點和趨勢 23167。 對國內(nèi)外文獻綜述的評價 11167。 本文的研究背景 1167。 本文的研究方法和主要觀點 4167。 金融中介理論 12第三章 國外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展及啟示 13167。 國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗借鑒 29167。 我國開展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性和可行性分析 48167。 我國私人銀行業(yè)務(wù)客戶的風(fēng)險態(tài)度評估 68167。 改革分業(yè)經(jīng)營，鼓勵金融創(chuàng)新 77167。 對構(gòu)建信息系統(tǒng)方面的建議 84參考文獻 85在讀期間公開發(fā)表的論文和承擔(dān)科研項目及取得成果 88致 謝 89第一章 導(dǎo) 論第一章 緒 論167。當(dāng)前的國際銀行業(yè)正在發(fā)生著深刻的變化：資本市場快速發(fā)展，迫使銀行設(shè)法擺脫以信貸為主的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式，從發(fā)展收費性的表外業(yè)務(wù)著手尋求新的增長動力，另行開發(fā)業(yè)務(wù)增長空間；金融混業(yè)經(jīng)營已成為世界性潮流，這為銀行進行金融工具及金融產(chǎn)品的創(chuàng)新提供了制度支持；技術(shù)進步推動網(wǎng)絡(luò)銀行迅猛發(fā)展，為銀行利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)擴張業(yè)務(wù)規(guī)模、降低經(jīng)營成本提供了技術(shù)保障?！?009年胡潤財富報告》指出，中國目前10000人中有6個是千萬富翁，全國共有825,000個千萬富豪和51,000個億萬富豪 胡潤研究院指出：該報告調(diào)研門檻設(shè)置為擁有1,000萬元人民幣（約合146萬美元或者110萬歐元）以上資產(chǎn)的個人，這些資產(chǎn)包括自己創(chuàng)辦的企業(yè)價值、自住房產(chǎn)。本文將通過對國際私人銀行業(yè)務(wù)模式的分析，討論我國銀行在目前分業(yè)經(jīng)營環(huán)境下，私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展策略。由于我國富裕人群逐漸龐大，而理財觀念相對落后，因此，在我國開展私人銀行業(yè)務(wù)具有扎實的客戶基礎(chǔ)，但是，面對如此巨大的盈利空間和廣闊的發(fā)展前景，我國卻存在著資本市場欠發(fā)達、分業(yè)經(jīng)營等等客觀問題。 本文的研究內(nèi)容與框架結(jié)構(gòu)本文一共分為五章，各章的內(nèi)容如下：第一章是本文的研究背景和意義以及本文的創(chuàng)新點和不足之處。在全球金融危機的大背景下，本文主要把規(guī)范分析和實證分析相結(jié)合，把定量分析和定性分析相結(jié)合，并運用歸納演繹的方法，總結(jié)西方發(fā)達國家發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)給我國的啟示；運用SWOT分析法對我國現(xiàn)階段開展私人銀行的優(yōu)劣勢進行總結(jié)，進一步指出了我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)存在的機會和威脅；本文還采用博弈論方法對客戶經(jīng)理的道德風(fēng)險進行分析。中國商業(yè)銀行在開展私人銀行業(yè)務(wù)時具有一定的比較優(yōu)勢。但是，國內(nèi)銀行在私人銀行領(lǐng)域仍然擁有許多機會和優(yōu)勢，在擁有龐大的客戶基礎(chǔ)及穩(wěn)定金融市場環(huán)境前提下，我國銀行業(yè)只要善于把握機會，充分利用自己的優(yōu)勢，揚長避短，再加上政府部門的配合和支持，私人銀行業(yè)必將在國內(nèi)大放異彩。 國外文獻綜述 目前國內(nèi)外在金融學(xué)里面還沒有把私人銀行業(yè)務(wù)的理論和內(nèi)容作為一個學(xué)術(shù)分支進行系統(tǒng)研究，總體來看私人銀行業(yè)務(wù)的理論和內(nèi)容是分散在金融理論體系里面，更多是與金融創(chuàng)新聯(lián)系在一起，而且私人銀行業(yè)務(wù)中的產(chǎn)品大多都是金融創(chuàng)新的產(chǎn)物。里維林(David Lyewellyn)則是最早定義金融創(chuàng)新的學(xué)者。金融產(chǎn)品的創(chuàng)新對于發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)至關(guān)重要，瑞士信貸集團的Burkhard(2004)認(rèn)為，目前舊的投資范例需要一場變更性的變革，私人銀行急需要創(chuàng)新其為客戶提供的投資品 Burkhard, Wealth Management: Private Banking, Investment Decisions, and Structured Financial Products. ButterworthHeinemann, 2005:P2528．[6]。截止目前，國內(nèi)對于私人銀行業(yè)務(wù)的文獻研究主要集中在兩大方面：一是對國外開展私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)驗總結(jié)；二是對我國開展私人銀行業(yè)務(wù)的探討。謝國梁(2004)在分析了瑞士私人銀行業(yè)務(wù)特點之后，指出瑞士發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)所具備的成功要素：一是區(qū)位因素，瑞士地處西歐發(fā)達國家的中心地帶，交通十分便利。葛兆強(2007)認(rèn)為隨著金融全球化、自由化、信息化的快速發(fā)展和金融創(chuàng)新浪潮的興起，特別是資本市場的迅猛發(fā)展，以股票市場、債券市場為主體的直接融資在社會融資機制中的地位和作用日益提高，從而使得商業(yè)銀行貸款為主導(dǎo)的間接融資在社會融資機制中的地位和作用逐漸下降 葛兆強．瑞信集團私人銀行的運營模式及啟示．河南金融管理干部學(xué)院學(xué)報．2007 (4)：3435．[13]。 我國開展私人銀行業(yè)務(wù)面臨的問題及解決對策研究大多學(xué)者們普遍認(rèn)為，大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，對于提高國有商業(yè)銀行整體競爭力和抗風(fēng)險能力具有重要意義。西方國家在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)上的確有很多值得我們學(xué)習(xí)借鑒的地方，但是蔡粵屏（2000）指出目前要在中國發(fā)展西方意義上的“私人銀行業(yè)務(wù)”還不現(xiàn)實，所以照搬照抄西方國家的私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展模式和服務(wù)模式是不可取的。 金融創(chuàng)新理論私人銀行業(yè)務(wù)作為一種金融創(chuàng)新，對原有的零售銀行業(yè)務(wù)進一步細分出了利潤率高的市場，對高凈值個人提供更為全面的服務(wù)，填補了市場的空缺，提高了金融機構(gòu)的收入。傳統(tǒng)金融中介理論認(rèn)為，由于市場是不完美的 “交易無需成本”在現(xiàn)實中是不存在的。這種成本隨著金融創(chuàng)新和金融工具越來越復(fù)雜而越來越大——因此，理財中介的存在也越來越必要。當(dāng)然，各家國際性大銀行在不同地區(qū)、不同時間段，對這四類服務(wù)要求的最低金融資產(chǎn)額度也略有不同。個別提供的金融產(chǎn)品和服務(wù)，包括接受貸款、存款、遺囑處理、個人信托、開立轉(zhuǎn)付賬戶、資金轉(zhuǎn)移、在國外銀行開立賬戶，以及其他的不向一般公眾普遍提供的金融服務(wù)。這個定義在原則上秉承了私人銀行的古典意義，即為富有的私人提供金融服務(wù)。內(nèi)容則包羅萬象，從股票、債券、投資基金、全球外匯買賣、黃金白銀的交易到藝術(shù)品、名畫、古董、寶石、家族生意、賽馬、上市、繼承事宜、離婚和財產(chǎn)保護、移民、稅收、信托等個人理財服務(wù)，幾乎無所不包。特別是在私人銀行業(yè)務(wù)的特殊服務(wù)領(lǐng)域中，諸如財務(wù)咨詢、規(guī)劃投資、合理避稅、遺產(chǎn)管理、信托和托管等，更需要私人銀行提供高私密性的服務(wù)，以保證財產(chǎn)的安全性并實現(xiàn)資產(chǎn)的保值和增值。167。民法下的列支敦士登基金則是一種特殊的信托工具，由“基金會”負責(zé)資產(chǎn)的管理和監(jiān)管，基金的期限補丁，可以廢止也可以被基金的繼承人或債權(quán)人清算。（六）投資銀行業(yè)務(wù)私人銀行其實上商業(yè)銀行中的投行，它可以為客戶提供與貸款等債券融資業(yè)務(wù)相關(guān)的投資銀行業(yè)務(wù)如短期融資券、國際債券和資產(chǎn)證券化，它也為客戶進行項目融資和銀團貸款服務(wù)，兼任客戶的財務(wù)顧問。包括客戶及其家庭信息、客戶的事業(yè)信息等；第二步：分析客戶資產(chǎn)現(xiàn)狀。包括建立評估條件、考核業(yè)績等，以便及時地修正目標(biāo)，調(diào)整資產(chǎn)配置。私人銀行業(yè)務(wù)價值鏈?zhǔn)倾y行向客戶提供私人銀行業(yè)務(wù)所采取的最佳價值連接環(huán)節(jié)與服務(wù)流程。如圖32所示。但是新加坡和香港缺乏管理經(jīng)驗豐富、高素質(zhì)的客戶經(jīng)理人才已經(jīng)成為目前新加坡香港發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的最大障礙。同時，由于對沖基金不受政府監(jiān)管，意味著管理機構(gòu)在基金運作時有更多的自由，從而使得那些在資產(chǎn)運作能力較強的基金公司能夠更加靈活地運作資金從而為客戶帶來更大投資回報。目前，西方私人銀行獲得新客戶渠道越來越多，包括：①銀行原有客戶的推薦，通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)給老客戶來帶動其朋友圈中的高端客戶也選擇該銀行的服務(wù)；②充分利用銀行員工的社會關(guān)系資源；③經(jīng)由銀行的投資銀行部、零售業(yè)務(wù)部等其他業(yè)務(wù)部門的客戶轉(zhuǎn)變和推薦④通過并購銀行及其他金融機構(gòu)獲得；⑤通過贊助文化娛樂、體育等大型活動、召開研討會等方式獲得客戶；⑥通過外部機構(gòu)的推薦，如資產(chǎn)管理人、律師、財務(wù)顧問、會計師等，這些大多屬于銀行的第三方協(xié)作機構(gòu)。五、市場細分科學(xué)化國外銀行通過詳細的市場分類，鎖定目標(biāo)市場，提供各種客戶所需的私人銀行業(yè)務(wù)，滿足不同層次、不同風(fēng)格、不同類型的客戶所需?？梢赃@樣說，注重發(fā)展在岸業(yè)務(wù)將是國際私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的大勢所趨。近年來，網(wǎng)上理財也逐漸增多，銀行將互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成諸如服務(wù)質(zhì)量、業(yè)績表現(xiàn)跟蹤、提供建議等重要事宜的最佳方式，電子私人銀行已經(jīng)成為私人銀行業(yè)的一個重要組成部分，尤其是在年輕、新生代的高凈值客戶非常流行，他們更加愿意接受這種服務(wù)提供方式。日內(nèi)瓦共有銀行、證券公司、保險公司及其他金融機構(gòu)多達450余家，所以瑞士作為國際私人銀行中心的領(lǐng)導(dǎo)地位是毋庸置疑的。新加坡政治經(jīng)濟十分穩(wěn)定，有嚴(yán)格的客戶保密法律，資本可以自由流通，并具有被視為全球最佳投資工具的信托產(chǎn)品。一、瑞銀集團財富管理的服務(wù)內(nèi)容瑞銀集團向客戶提供全方位的財富管理服務(wù)，能使客戶享受到精心選定的、品質(zhì)卓越的全方位的金融服務(wù)。 有選擇性地選取啟動項目 在增長中的市場謀求成長 在成熟的市場中謀求效率 雇傭和留住最好的理財顧問讓客戶獲得最好的體驗 業(yè)界領(lǐng)先的結(jié)構(gòu)性咨詢程序 向客戶提供具有部門特性的產(chǎn)品和服務(wù) 重點：核心富?？蛻?，高凈值客戶，關(guān)鍵的客戶中介圖34 瑞銀集團的財富管理策略圖34 瑞銀集團的財富管理策略資料來源：資料匯總整