運(yùn)用巧妙營銷給淡季加點(diǎn)鹽(文件)
【正文】 文在通脹壓力、成本壓力空前強(qiáng)大的2011年，如何應(yīng)對行業(yè)問題與淡季影響，已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展急需解決的問題。“旺季做銷售，淡季做市場”，面對當(dāng)前渠道同質(zhì)化的市場狀況，各速凍食品品牌不妨趁淡季，著力開拓以下幾大市場：開拓下游城鎮(zhèn)與農(nóng)村市場。拓寬新型終端渠道，加強(qiáng)大客戶開發(fā)。將原本停留在城市家庭消費(fèi)群體中的“備用飲食選擇”和“不得已飲食選擇”等消費(fèi)意識和狀況，擴(kuò)展到任何與“吃”、“美味”、“健康”、“快捷”、“營養(yǎng)”、“時尚”甚至“風(fēng)潮”相掛鉤的場合與空間。首先明確產(chǎn)品規(guī)劃與梳理，形成形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、補(bǔ)缺與狙擊產(chǎn)品共同搭建的產(chǎn)品體系，明確各產(chǎn)品線的功能與定位，在產(chǎn)品推廣策略、促銷支持、終端展示等方面給予不同的關(guān)注，保證銷售額，樹立品牌形象，共同滿足市場的差異化需求。一方面針對各經(jīng)銷商采用返利、折扣等優(yōu)勢調(diào)動經(jīng)銷商于淡季加大囤貨力度，結(jié)合銷售培訓(xùn)等幫助措施，促使其加強(qiáng)淡季產(chǎn)品的銷售。尤其是針對夏季的消費(fèi)心理，進(jìn)行適當(dāng)?shù)妮浾撘龑?dǎo)。以個性的品牌定位與訴求，賦予品牌特性，整合品牌傳播資源，形成品牌優(yōu)勢，尋找廣告訴求的差異點(diǎn)、突破點(diǎn)，進(jìn)而在同品類同質(zhì)化的狂轟濫炸中脫穎而出，為消費(fèi)者關(guān)注、認(rèn)可。其實(shí)，成功銷售只需要“五步”：第一步搜客:發(fā)掘并找到真正的“上帝”。第三步擒客：關(guān)鍵時刻制勝的“撒手锏”。9 / 9。第四步育客：把“小螞蟻”變成“大象”。第二步圍客:對潛在客戶實(shí)施“鐵篦合圍”。如何利用好所謂的“淡季”，如何化被動為主動，立足長遠(yuǎn)，張弛有道地規(guī)劃階段工作重點(diǎn)，是每一個速凍食品企業(yè)發(fā)展的機(jī)會與挑戰(zhàn)。在炎炎夏日，在小區(qū)旁買上一包速凍產(chǎn)品，回家或蒸或煮或微波，干干凈凈清清爽爽，又快速又方便，即可美餐一頓，誰還愿意煙熏火燎地在廚房工作呢？六“攻”強(qiáng)攻堅(jiān)目前速凍食品行業(yè)雖逐漸形成幾大穩(wěn)定品牌，但尚未形成主導(dǎo)品牌占據(jù)主導(dǎo)市場的局面，且隨著產(chǎn)品與運(yùn)營成本的上升，品牌間漸入價格混戰(zhàn)的泥潭，品牌特性弱，缺少品牌亮點(diǎn)。五“造”造輿論當(dāng)前消費(fèi)選擇多樣化，消費(fèi)需求盲目，淡季更要加強(qiáng)輿論宣傳，倡導(dǎo)新型消費(fèi)觀念，引領(lǐng)消費(fèi)風(fēng)尚，尤其重要。想想“思念早八點(diǎn)”、“煎餃好吃”與“思念飛餅”，緊密關(guān)注消費(fèi)者消費(fèi)需求、愛好、傾向，敏銳捕捉并把握產(chǎn)品細(xì)分空當(dāng)，提高研發(fā)技術(shù)與產(chǎn)品呈現(xiàn)，緊跟綠色、健康、時尚、個性的飲食風(fēng)潮，占領(lǐng)空缺、漏缺市場，抓住更多消費(fèi)群體。三“補(bǔ)”?藎?藎補(bǔ)漏洞速凍食品企業(yè)容易出現(xiàn)淡旺季，往往是因?yàn)楫a(chǎn)品線過于單一，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，不能達(dá)成旺季產(chǎn)品與淡季產(chǎn)品的互補(bǔ)。二“撒”?藎?藎廣撒網(wǎng)進(jìn)一步細(xì)分市場，擴(kuò)展消費(fèi)群體，挖掘消費(fèi)需求，覆蓋更多消費(fèi)區(qū)間是解決之道。深耕現(xiàn)有城市市場。一“挖”?藎?藎深挖洞。要知道，這是一個客戶主導(dǎo)市場的“我時代”，客戶才是市場舞臺上的真正主角，并且扮演著的是“善變”的角色：客戶由戰(zhàn)術(shù)性購買轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略性購買；客戶由熟練購買轉(zhuǎn)變?yōu)閷＜屹徺I；客戶由被動購買轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃淤徺I；客戶由重價格轉(zhuǎn)變?yōu)橹貎r值；客戶由專注轉(zhuǎn)變?yōu)槠啤@就要求銷售員做到以“變制變”，或者隨需應(yīng)變，或者主動創(chuàng)新，這樣才能追上客戶，至少不至于被客戶甩掉，使客戶永遠(yuǎn)處于自己的掌控之中。對于銷售員而言，工作重心就在于發(fā)掘、培養(yǎng)并維系可獲利客戶，并在企業(yè)的支持下，把客戶資源轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糍Y產(chǎn)，并努力使客戶資產(chǎn)保值增值?？梢姡瑺I銷的關(guān)鍵就在于客戶，本質(zhì)還在于客戶。可是，這僅僅憑借銷售員的三寸不爛之舌是不可以的，還要利用好企業(yè)的營銷資源與營銷支持，同時也要為企業(yè)提供營銷資源與營銷支持?？墒?，不僅僅是銷售員，所有的營銷從業(yè)者都有這種感覺，如今客戶變得越來越不好伺候，想把客戶這頭大象裝進(jìn)口袋并不是一件容易事。只有做到把企業(yè)與客戶價值最大化，才能真正做到個人價值最大化。作為縱橫于市場一線的銷售員，更應(yīng)轉(zhuǎn)變思維，轉(zhuǎn)換角色，不要簡單地把自己視為一個推銷員，而是應(yīng)把自己定位為“營銷員”。只有這樣，才不難調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。在這期間，企業(yè)可以利用返利刺激經(jīng)銷商銷售和回款的積極性。客流量大，可把活動點(diǎn)放在賣場大門口或入口主通道處，雖然這個位置大多數(shù)人不一定會駐足試吃，但可增加產(chǎn)品和品牌的受關(guān)注度；賣場中央一般用于擺放大型堆頭的位置比較空曠，四周顧客走動也方便，不失為一個搶眼的位置；引導(dǎo)性強(qiáng)，一般這個位置就在
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