運用巧妙營銷給淡季加點鹽(參考版)
2025-06-27 18:17本頁面
【正文】 9 / 9。第四步育客：把“小螞蟻”變成“大象”。第三步擒客：關(guān)鍵時刻制勝的“撒手锏”。第二步圍客:對潛在客戶實施“鐵篦合圍”。其實，成功銷售只需要“五步”：第一步搜客:發(fā)掘并找到真正的“上帝”。如何利用好所謂的“淡季”，如何化被動為主動，立足長遠，張弛有道地規(guī)劃階段工作重點，是每一個速凍食品企業(yè)發(fā)展的機會與挑戰(zhàn)。以個性的品牌定位與訴求，賦予品牌特性，整合品牌傳播資源，形成品牌優(yōu)勢，尋找廣告訴求的差異點、突破點，進而在同品類同質(zhì)化的狂轟濫炸中脫穎而出，為消費者關(guān)注、認可。在炎炎夏日，在小區(qū)旁買上一包速凍產(chǎn)品，回家或蒸或煮或微波，干干凈凈清清爽爽，又快速又方便，即可美餐一頓，誰還愿意煙熏火燎地在廚房工作呢？六“攻”強攻堅目前速凍食品行業(yè)雖逐漸形成幾大穩(wěn)定品牌，但尚未形成主導品牌占據(jù)主導市場的局面，且隨著產(chǎn)品與運營成本的上升，品牌間漸入價格混戰(zhàn)的泥潭，品牌特性弱，缺少品牌亮點。尤其是針對夏季的消費心理，進行適當?shù)妮浾撘龑?。五“造”造輿論當前消費選擇多樣化，消費需求盲目，淡季更要加強輿論宣傳，倡導新型消費觀念，引領(lǐng)消費風尚，尤其重要。一方面針對各經(jīng)銷商采用返利、折扣等優(yōu)勢調(diào)動經(jīng)銷商于淡季加大囤貨力度，結(jié)合銷售培訓等幫助措施，促使其加強淡季產(chǎn)品的銷售。想想“思念早八點”、“煎餃好吃”與“思念飛餅”，緊密關(guān)注消費者消費需求、愛好、傾向，敏銳捕捉并把握產(chǎn)品細分空當，提高研發(fā)技術(shù)與產(chǎn)品呈現(xiàn)，緊跟綠色、健康、時尚、個性的飲食風潮，占領(lǐng)空缺、漏缺市場，抓住更多消費群體。首先明確產(chǎn)品規(guī)劃與梳理，形成形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、補缺與狙擊產(chǎn)品共同搭建的產(chǎn)品體系，明確各產(chǎn)品線的功能與定位，在產(chǎn)品推廣策略、促銷支持、終端展示等方面給予不同的關(guān)注，保證銷售額，樹立品牌形象，共同滿足市場的差異化需求。三“補”?藎?藎補漏洞速凍食品企業(yè)容易出現(xiàn)淡旺季，往往是因為產(chǎn)品線過于單一，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，不能達成旺季產(chǎn)品與淡季產(chǎn)品的互補。將原本停留在城市家庭消費群體中的“備用飲食選擇”和“不得已飲食選擇”等消費意識和狀況，擴展到任何與“吃”、“美味”、“健康”、“快捷”、“營養(yǎng)”、“時尚”甚至“風潮”相掛鉤的場合與空間。二“撒”?藎?藎廣撒網(wǎng)進一步細分市場，擴展消費群體，挖掘消費需求，覆蓋更多消費區(qū)間是解決之道。拓寬新型終端渠道，加強大客戶開發(fā)。深耕現(xiàn)有城市市場?！巴咀鲣N售，淡季做市場”，面對當前渠道同質(zhì)化的市場狀況，各速凍食品品牌不妨趁淡季，著力開拓以下幾大市場：開拓下游城鎮(zhèn)與農(nóng)村市場。一“挖”?藎?藎深挖洞。李志起/文在通脹壓力、成本壓力空前強大的2011年，如何應對行業(yè)問題與淡季影響，已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展急需解決的問題。要知道，這是一個客戶主導市場的“我時代”，客戶才是市場舞臺上的真正主角，并且扮演著的是“善變”的角色：客戶由戰(zhàn)術(shù)性購買轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略性購買；客戶由熟練購買轉(zhuǎn)變?yōu)閷＜屹徺I；客戶由被動購買轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃淤徺I；客戶由重價格轉(zhuǎn)變?yōu)橹貎r值；客戶由專注轉(zhuǎn)變?yōu)槠啤@就要求銷售員做到以“變制變”，或者隨需應變，或者主動創(chuàng)新，這樣才能追上客戶，至少不至于被客戶甩掉，使客戶永遠處于自己的掌控之中。銷售員做市場就是建立客情關(guān)系的過程，也是一個“撒網(wǎng)捕魚”的過程，“魚”就是客戶。對于銷售員而言，工作重心就在于發(fā)掘、培養(yǎng)并維系可獲利客戶，并在企業(yè)的支持下，把客戶資源轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糍Y產(chǎn)，并努力使客戶資產(chǎn)保值增值。企業(yè)既要與客戶賽跑，又要與競爭對手角逐，目的就是擁有并掌控有價值的客戶資源?？梢姡瑺I銷的關(guān)鍵就在于客戶，本質(zhì)還在于客戶。科特勒(PhilipKotler)指出，“營銷就是發(fā)掘、維系并培養(yǎng)具有獲利性客戶關(guān)系的科學與藝術(shù)”。可是，這僅僅憑借銷售員的三寸不爛之舌是不可以的，還要利用好企業(yè)的營銷資源與營銷支持，同時也要為企業(yè)提供營銷資源與營銷支持。其實，客戶真正需要的不是購買，而是購買的結(jié)果?？墒?，不僅僅是銷售員，所有的營銷從業(yè)者都有這種感覺，如今客戶變得越來越不好伺候，想把客戶這頭大象裝進口袋并不是一件容易事。而這些經(jīng)營活動都圍繞著客戶轉(zhuǎn)，而不是圍繞著企業(yè)轉(zhuǎn)。只有做到把企業(yè)與客戶價值最大化，才能真正做到個人價值最大化。盡管其中不乏很多銷售員做得很出色，客戶很多，業(yè)績也很好。作為縱橫于市場一線的
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