運(yùn)用巧妙營(yíng)銷(xiāo)給淡季加點(diǎn)鹽-wenkub.com
2025-06-21 18:17 本頁(yè)面
【正文】 育客，即客戶的精耕與深度開(kāi)發(fā)，收獲最大化的客戶貢獻(xiàn)與市場(chǎng)回報(bào)。圍客，即向潛在客戶發(fā)起立體化進(jìn)攻，并對(duì)潛在客戶實(shí)施有效“合圍”。（作者為北京志起未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng)）【成功銷(xiāo)售“五部曲”】什么樣的銷(xiāo)售是成功銷(xiāo)售？就是把客戶價(jià)值最大化、企業(yè)價(jià)值最大化的銷(xiāo)售。因此，品牌個(gè)性化塑造與差異化廣告?zhèn)鞑ピV求，需速凍食品企業(yè)的重點(diǎn)攻堅(jiān)。廣大速凍食品品牌應(yīng)在樹(shù)立自有品牌特性的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化速凍食品對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)：愉悅的、美味的、營(yíng)養(yǎng)的、快捷的、時(shí)尚的等，讓消費(fèi)者的選擇理由變成“輕松享受快捷美餐”、“在家就餐好選擇”、“就餐新風(fēng)尚”“方便時(shí)尚的餐飲文化”等，從而帶動(dòng)全新家庭廚房消費(fèi)、休閑消費(fèi)、時(shí)尚消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)、健康消費(fèi)、綠色消費(fèi)等消費(fèi)新風(fēng)潮，將速凍消費(fèi)品消費(fèi)上升到更高層面。四“促”?藎?藎巧促銷(xiāo)改變現(xiàn)有終端促銷(xiāo)手段單一的形式，變換不同促銷(xiāo)手段，造旺銷(xiāo)之勢(shì)。要走出產(chǎn)品同質(zhì)化的困境，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，補(bǔ)充產(chǎn)品創(chuàng)新漏洞是必要的手段。現(xiàn)有速凍食品消費(fèi)群體集中于家庭消費(fèi)，“圖方便”、“能填飽肚子”等是選擇的主要理由，單一的需求意味著還存在較大的市場(chǎng)空間。深挖現(xiàn)有城市市場(chǎng)渠道，將渠道延伸至社區(qū)便利店、小超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等，讓速凍產(chǎn)品進(jìn)社區(qū)，進(jìn)小區(qū)，縮短與消費(fèi)者的消費(fèi)距離，“下樓就可以買(mǎi)到速凍食品”，充分體現(xiàn)速凍食品方便快捷的本質(zhì)。在銷(xiāo)售的戰(zhàn)場(chǎng)，渠道為王，得終端者得天下。D念好六字訣，從容過(guò)淡季.?；诖耍N(xiāo)售員要建立兩大銷(xiāo)售目標(biāo)：一是開(kāi)發(fā)新客戶，二是維系老客戶。筆者認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是客戶資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)，客戶就是市場(chǎng)，客戶就是企業(yè)，客戶就是一切。世界頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普面對(duì)越來(lái)越精明的客戶，不但企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上非常頭痛，銷(xiāo)售員更是常常無(wú)功而返——客戶“不買(mǎi)賬”。其實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)是圍繞產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售所開(kāi)展的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的總和。然而，大多數(shù)銷(xiāo)售員都缺乏“營(yíng)銷(xiāo)腦”。C一線銷(xiāo)售員，要有“營(yíng)銷(xiāo)腦”讓銷(xiāo)售淡季不淡，一線銷(xiāo)售員的作用絕對(duì)不容忽視。那么，返利工作應(yīng)該怎樣做才能達(dá)到廠家預(yù)期的效果呢？在制定完善的返利政策之后，企業(yè)還要靈活地制定返利的計(jì)算周期。返利促進(jìn)銷(xiāo)售和回款全球金融危機(jī)發(fā)生后，從市場(chǎng)需求角度看，2009年，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度增加，不能受高價(jià)。天氣過(guò)于炎熱或寒冷，又或者下雨天，消費(fèi)者外出購(gòu)物的意愿會(huì)相對(duì)較弱，從而會(huì)影響試吃促銷(xiāo)的效果。具體來(lái)講，試吃促銷(xiāo)一般是在新品上市階段。試吃促銷(xiāo)拉動(dòng)消費(fèi)有了好的產(chǎn)品，還要及時(shí)讓消費(fèi)者了解，從而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望、拉動(dòng)消費(fèi)。我們一般將產(chǎn)品創(chuàng)新分為四大類(lèi)，即產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品功能創(chuàng)新、產(chǎn)品外觀創(chuàng)新以及產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新。因?yàn)楫a(chǎn)品創(chuàng)新的直接目的就是創(chuàng)造產(chǎn)品的差異性，增強(qiáng)產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)，加大產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力。速凍是食品保存的一種方式，文先生說(shuō)的只是一些客觀因素，如何讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，其實(shí)要看能不能有效促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)的意愿和需求。他山之石可以攻玉，在淡季時(shí)進(jìn)行一下產(chǎn)品的跨區(qū)域推廣會(huì)有不錯(cuò)的效果，因?yàn)?，有時(shí)在A城市是某商品的銷(xiāo)售淡季，但是到了B城市卻是該商品的銷(xiāo)售旺季。即使不逆向營(yíng)銷(xiāo)，至少在淡季時(shí)也要做好基本的營(yíng)銷(xiāo)工作，比如適當(dāng)?shù)膹V告投放等。消息一出引起了廣泛的關(guān)注，組織方把他們新推出的冬季旅游項(xiàng)目信息也巧妙地融合到了這個(gè)消息中，雖然最終在爭(zhēng)議聲中此次活動(dòng)沒(méi)有實(shí)施，但已經(jīng)吸引了大量消費(fèi)者的關(guān)注，很多人都因此參加了該地的冬季旅游。通過(guò)推出一些目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)心并且可以為其帶來(lái)實(shí)質(zhì)利益的活動(dòng)，帶動(dòng)市場(chǎng)氣氛，措施得當(dāng)甚至還可以在淡季掀起一次銷(xiāo)售高潮。經(jīng)營(yíng)者頭腦中要有這樣一個(gè)概念：并非只有降價(jià)這一種提升商品價(jià)值的方法，也只有這樣想才能為顧客創(chuàng)造出更多的價(jià)值，同時(shí)又不流失利潤(rùn)。因?yàn)樨浂诜e在渠道中和放在廠家的庫(kù)房中沒(méi)什么區(qū)別，只有被消費(fèi)者買(mǎi)走才算真正被銷(xiāo)售出去。在這種兩難的境地中首先應(yīng)該采取“外緊內(nèi)松”渠道發(fā)力的做法。如果當(dāng)初能與合作伙伴多溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)其存在的問(wèn)題，提早尋找其他合作者，就可以避免這些損失。作為市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條中的一環(huán)，任何企業(yè)都會(huì)有上、下游的合作伙伴，對(duì)其的管理與維護(hù)是非常重要的。因此，企業(yè)應(yīng)該利用市場(chǎng)淡季時(shí)把忙時(shí)無(wú)暇兼顧的各項(xiàng)企業(yè)機(jī)能進(jìn)行修繕。淡季時(shí)正適合演武練兵與深化員工思想，以備戰(zhàn)來(lái)年的市場(chǎng)搏殺。員工專業(yè)技能不穩(wěn)定——員工流動(dòng)性
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