運用巧妙營銷給淡季加點鹽-wenkub
2023-07-09 18:17:45 本頁面
【正文】 過大，會導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)很難提高與做精，也沒人愿意為難測的明天而用心鉆研專業(yè)技能。本刊特意摘編了一些營銷人士的建議，希望能給處在淡季中的企業(yè)一點啟示?！秶鴮W(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料巧妙營銷，給淡季加點鹽我們不能改變天氣，但可以改變頭腦。A經(jīng)營淡季，避開這些誤區(qū)大部分行業(yè)都有市場的淡旺季之分，到了淡季，企業(yè)收入減少，市場風(fēng)險增大，一些中小型企業(yè)也多是挨不過淡季的寒冬而倒閉的。新管理者或其他員工也需要適應(yīng)公司文化與經(jīng)營模式等。據(jù)培訓(xùn)機構(gòu)的調(diào)查，原來大部分企業(yè)為員工培訓(xùn)的時間基本都是行業(yè)旺季來臨前、企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)問題或轉(zhuǎn)型時才“臨陣磨槍”進行突擊培訓(xùn)。比如，理順財務(wù)、清理不良資產(chǎn)、閑置資產(chǎn)，合理利用資金與優(yōu)化銀行貸款等；廠房、設(shè)備的修繕與更新淘汰，引進技術(shù)等；重大人事變動、項目投資、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、渠道變革等傷及企業(yè)元氣的行為也該在淡季進行；企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃也應(yīng)該在這個時候進行，避免在旺季時調(diào)整戰(zhàn)略，那樣極容易影響銷量，甚至損害品牌形象與顧客滿意度。現(xiàn)在廠商之間的關(guān)系非常脆弱，經(jīng)常出現(xiàn)供應(yīng)商輕易就翻臉停止供貨，經(jīng)銷商叛反另投他門等情況，有時這些行為對企業(yè)的打擊是致命的。因此，趁淡季時加強對上下游合作伙伴的客情維護與了解，對于來年后顧無憂地進行市場搏殺非常重要。即加大對渠道商的推力：增加返利、淡季提貨大幅優(yōu)惠等，以加大渠道商的銷售熱情。淡季促銷比較費力，但要避免采取降價手段，維護品牌，同時也維護了產(chǎn)品的價值感。新產(chǎn)品往往能引起消費者的興趣，在淡季恰當(dāng)?shù)赝瞥鲂律唐房梢栽谌缤浪氖袌鲋邢破鸩?，提高人氣與關(guān)注度?；顒硬豢梢允呛唵蔚膬?yōu)惠打折，要從其他的角度曲線切入。在淡季時采取逆向營銷操作可以差異競爭對手，取得出人意料的收獲。通常到了淡季企業(yè)的營銷活動基本都已停止，廣告大量減少甚至完全撤下，以減少開支，但是，淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必需的，因為，當(dāng)一個品牌整個淡季都沒有接觸消費者，來年很容易被消費者所遺忘，品牌價值與在消費者心目中的地位很難進行積累。進行此類操作應(yīng)該精確掌握各市場的信息并及時做出行動。從營銷上來說，營銷的本質(zhì)就是要突破這種現(xiàn)象的存在。突破新市場的方法有兩個：第一，進入一個沒有對手的藍海，創(chuàng)造新品類；第二，如果不能創(chuàng)造新品類，那就在產(chǎn)品賣點上做嚴(yán)格的差異化。其中，產(chǎn)品價值創(chuàng)新是產(chǎn)品創(chuàng)新中最容易贏得市場的創(chuàng)新方式，它是針對消費者和細分市場進行的最直接的改變，能迅速獲得消費者的認(rèn)同，并占領(lǐng)市場，在較短的時間內(nèi)實現(xiàn)飛速發(fā)展，成為細分市場的領(lǐng)先產(chǎn)品。上海伊威營養(yǎng)食品有限公司市場經(jīng)理周成名認(rèn)為，試吃促銷是商家為推廣新產(chǎn)品（或老產(chǎn)品更新的新口味產(chǎn)品）的有效促銷手段之一。在具體的試吃活動日期的選擇上也要考慮多方面的綜合因素，因為這也關(guān)系到試吃活動效果的好壞。另外，試吃活動的周期最好是每個終端門店舉行兩次以上，以便有效結(jié)合促銷信息在消費群體中傳播以促進購買。從制造成本上講，中國的糧食、植物油、肉食、蔬菜等原材料成本不斷下降，人工、包裝、運輸?shù)绕渌h(huán)節(jié)的成本也不斷下降。例如，將返利周期分為月度、季度、半年、年度，這樣有利于階段性的目標(biāo)達成，及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在合作過程中的不足之處，從而明確工作整改的突破口。在中國，推銷時代已悄然過去，取而代之的是營銷時代。盡管其中不乏很多銷售員做得很出色，客戶很多，業(yè)績也很好。而這些經(jīng)營活動都圍繞著客戶轉(zhuǎn)，而不是圍繞著企業(yè)轉(zhuǎn)。其實，客戶真正需要的不是購買，而是購買的結(jié)果?？铺乩?PhilipKotler)指出，“營銷就是發(fā)掘、維系并培養(yǎng)具有獲利性客戶關(guān)系的科學(xué)與藝術(shù)”。企業(yè)既要與客戶賽跑，又要與競爭對手角逐，目的就是擁有并掌控有價值的客戶資源。銷售員做市場就是建立客情關(guān)系的過程，也是一個“撒網(wǎng)捕魚”的過程，“魚”就是客戶。李志起/
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