【正文】 ，轉(zhuǎn)交質(zhì)量更高，短期合作效果更高，也就是對投資者更有保證。根據(jù)中國消費者的飲食習慣，中原咖啡的替代品威脅主要來自于紅茶、綠茶、奶茶、果汁等。此外，中國消費者對咖啡需求隨著經(jīng)濟的發(fā)展也越來大。：與星巴克咖啡相比，中原咖啡劣勢在于其聯(lián)盟管理和服務質(zhì)量?；谏喜糠值姆治鼋Y(jié)果，本文主要集中于人口統(tǒng)計變量和消費行為兩組進行中原咖啡市場細分。 中收入：從4036 美元到12475 美元。 35—50 歲：該消費群體有閱歷廣，生活經(jīng)驗幸福，顯得比青年消費者穩(wěn)重，老練，在購買活動中表現(xiàn)出他們特有的心理和行為特點，即：理智勝于感情、沖動購買很少、計劃性多于盲目性、購買有主見、不易受外界影響、消費決策隨俗、需求穩(wěn)定。 中等：高中、職高、中專、技校。，愿意嘗試該消費群體是潛在消費群體，因為他們具備對咖啡的興趣，愿意去嘗試和了解。因為咖啡是一種較為特殊的飲料，需要消費者具備一定的相關(guān)知識即接受能力。 咖啡文化定位：“咖啡首付”策略中原咖啡雖然在技術(shù)和資金潛力方面比不上星巴克和雀巢，但其獨特的咖啡文化讓他擁有進入國際市場的“軟權(quán)力”。在此棕色被升華成為主要因素、標簽的花紋、方園區(qū)和方鏡框被擺設(shè)含蓄邦美蜀玄武巖臺地土地的烙印。那就是越南咖啡的永久發(fā)展方向和其品牌價值，也就是將越南介紹給世界朋友的代表形象”。采用咖啡社區(qū)的通用管理規(guī)則（Common Code for the Coffee Comunnity，簡稱為4C），以建設(shè)一個可持續(xù)發(fā)展的咖啡豆生產(chǎn)、加工與經(jīng)營行業(yè)。一個咖啡及人類發(fā)展的博物館，一個包含創(chuàng)造性咖啡的研究所包括各種大小型咖啡館，世界上從品牌咖啡店到街上咖啡臺、從土耳其到南美、從巴黎到中東、從帶有清美風格的意大利到中國、在天然雄美的越南西原等各種品嘗咖啡方式和有關(guān)咖啡的古今傳奇都匯集在邦美蜀“咖啡天堂”。這是通過咖啡尊榮人類創(chuàng)造清神，向往個人、集體和人類持續(xù)發(fā)展的成功，保護人與人、人類與自然的和諧發(fā)展。如今，滿足大量客戶需求營銷是所謂滿足大部分客戶需求的營銷方式。但目前在中國市場中原咖啡品種較有限，主要是速溶咖啡G7 三合一及卡布奇諾這兩個系列咖啡，這類產(chǎn)品主要滿足了中國中端市場的消費者需求。 高價值戰(zhàn)略中原在中國市場確定是面對星巴克和雀巢兩個主要競爭對手。5營銷組合策略中原咖啡在中國市場營銷要確定自己市場營銷組合策略以適應當?shù)叵M者的口味和獨特的需求，對于外國市場分別了五個產(chǎn)品和促銷適應策略：圖三：五個國際產(chǎn)品和促銷適應策略圖直接擴張市場戰(zhàn)略是把本體產(chǎn)品進入國外市場沒有任何變化。但是，從長遠發(fā)展的角度來看，商家肯定要付出相當高的代價。中原在中國產(chǎn)品與其服務在中國市場（特許經(jīng)營咖啡店）可適應的因素表現(xiàn)如下：表四：影響中原咖啡在中國市場的因素當決定拓展海外業(yè)務之時，中原該面臨一些特殊的定價問題，如：升級價格、貨幣匯率問題、貶值和黑市市場公司要關(guān)注。因此，中原要通過緊密監(jiān)察中國分銷者來控制黑市市場。中原想通過這個戰(zhàn)略提示表明：“我們的咖啡產(chǎn)品質(zhì)量能跟星巴克相比，但我們有比較低的價格。一是心理因素。已經(jīng)有了一些關(guān)于產(chǎn)品價格與產(chǎn)品質(zhì)量、服務的認知關(guān)系是互相感應關(guān)系的研究?？蛻敉ǔ０阎性壳暗膬r格跟其以前的價格或其競爭對手的價格進行比較，或許看到中原產(chǎn)品在商場跟其他從國外進口中國的高檔咖啡品牌一起擺布的時候，他們也作出比較，容易發(fā)現(xiàn)出中原產(chǎn)品跟那些高檔品牌有同樣品級。第三，中原咖啡在中國市場的擬定價格與中原公司的定價政策應該統(tǒng)一。雖然在現(xiàn)代市場營銷過程中非價格因素的作用增加了，價格還是非常重要因素，特別對于中在中國市場除了兩個世界最大的競爭對手之外還有很多其他的，價格是一個挑戰(zhàn)。中原滲透中國市場的戰(zhàn)略是通過出口和咖啡專營店。超過一半的購物者們說，他們通常會在他們已經(jīng)慣購物的地方或離家最近的地方買東西。平均四購買者之間會有一個人明確其購買每一個產(chǎn)品的價格；大城市的百分之五十和中等城市的44% 購物者知道所有商品的價格。大城市64%購買者相信私品牌的質(zhì)量比首要品牌相等。60%的購買者認為私品牌產(chǎn)品提供給客戶有短淺腰包。當消費者需求不斷變化之時， 零售商則為消費者錢包里的每一塊錢激烈爭奪著。每個渠道都有中間商經(jīng)營形式、中間商的數(shù)量、每個渠道成員的條件和責任等特征。購買咖啡成為觸感之事。然而，這些信息內(nèi)容不能能是隨便的。公司通訊給其中間者，消費者和不同的公眾群體，這些人和群體又把消息傳送給其他人活群體。它是保護產(chǎn)品的“外套”，也是有效的促銷工具。Legendee 和Passiona 咖啡品牌包裝上面是于一個平靜夜晚在一個深沉街角出現(xiàn)的一彎新月形象。定期給學生，大學生發(fā)產(chǎn)品和熱門的促銷活動的廣告?zhèn)鲉?。商標上的三個白線是馗上吊樓的風貌形象，企業(yè)文化的表現(xiàn)一直想保持西原文化本色。第一，產(chǎn)品套優(yōu)待價格或者附加禮物，除了單品銷售，中原還賣全套產(chǎn)品，總套產(chǎn)品的價格比但產(chǎn)品價格更便宜或者客戶買套產(chǎn)品一般都有禮物如段煉乳、中原的杯子、茶匙、咖啡滴漏壺等。第四，參加博覽會和貿(mào)易展覽。如今已經(jīng)有許多有關(guān)這種咖啡的報道、寫作，而全部內(nèi)容都是積極的。在此同時，中原也可以在學生工作大會、文化交流促進會、國際教育會議等各種活動進行贊助廣播自己產(chǎn)品。中原的服務指南就是重要的問題不是給客戶咨詢，二是咨詢什么，用什么方式，咨詢對象需要什么？中原咖啡絕對要是一舒適、溫暖的地方。營銷實施是將營銷策略轉(zhuǎn)化為行動的過程，也是將紙面上的計劃、任務落實以實現(xiàn)預定目標的過程。中原咖啡早已大量出口到中國，但大部分都是通過邊境貿(mào)易的。如今，中國預加工食品飲料的價格實在太便宜了，而且利潤太低，引致所有中國批發(fā)商都想把國內(nèi)商品轉(zhuǎn)為國外貨物。比如說：中原應該向他們提出明顯的承諾，內(nèi)容是一個月過后，中原產(chǎn)品在該超市沒有一定的銷售量，中原自己無條件放棄。，中原應該雇用正在越南留學的中國學生配售以便擴大市場。 優(yōu)化薪酬激勵措施人員獎勵補貼制度：任何公司發(fā)展存在長遠和保持優(yōu)秀人員，除了培訓，工資制，待遇制度是很重要的。鄧黎原羽認為，如果缺乏工作交流機能，不應該選擇特許經(jīng)營方式。 樹立品牌意識提高品牌知名度具有喝茶的悠久風俗的中國目前又有傾向把喝咖啡看為新風格，特別是中國青年人。那怎如何么能讓他們一提到咖啡就能聯(lián)想到越南咖啡、邦美蜀咖啡、中原咖啡等品牌。當前網(wǎng)絡飛速發(fā)展，尤其是年輕人讓網(wǎng)絡廣告形式越來越流行，并吸引了很多人的興趣。此外，公司在超市準備有吸引力的海報和廣告?zhèn)鲉?，廣告條幅標語，中國貿(mào)易中心和特許經(jīng)營咖啡店附近推進廣告活動。因此，中原應當通過全員品牌戰(zhàn)略的實施來獲取員工的認可和支持，使企業(yè)部門之間以及員工之間配合默契，增強內(nèi)聚力和整個組織的外張力，最終塑造企業(yè)強勢品牌形象。另外，對于中原咖啡的內(nèi)部以及外部因素分析，研究結(jié)果顯示中原在中國市場的品牌知名度管理經(jīng)驗、營銷資源遜色于星巴克、雀巢這兩家競爭對手。本文提出中原咖啡應該帶給中國消費者傳達越南人的獨特咖啡文化。在市場營銷組合策略中，本文采用經(jīng)典的4P 模型從產(chǎn)品、價格、渠道與促銷四個方面都提出了切實可行的方案。同時，采取以品牌為中心的廣告策劃與員工品牌意識鍛煉等策略。本文經(jīng)過研究認為中原咖啡在產(chǎn)品本質(zhì)上具有一定的核心競爭力，然而面對跨國的文化差異以及內(nèi)部管理體制的問題引起了種種水土不服。此外，本文還提出了中原咖啡進入市場策略以在最短時間內(nèi)進入中國市場。，選擇了中原咖啡在中國的目標市場為高端市場和中端市場，即具有高品質(zhì)高服務要求的咖啡愛好消費者群體的高端市場和追求時尚、喜歡接觸新穎文化的年輕消費者群體的潛在市場。此外，本文還為中原公司營銷戰(zhàn)略的實施提出建議，主要得出以下結(jié)論：，對中原咖啡在中國市場的發(fā)展現(xiàn)狀進行系統(tǒng)地分析和評估。企業(yè)品牌形象除了來源于企業(yè)員工素質(zhì)和形象有關(guān)。 億個，主要是年輕人，時尚，技術(shù)純熟和比較豐富。在龐大的中國市場，中原應該積極發(fā)揮廣告的作用。而越南中原咖啡其實并沒有廣為人知。人力資源管理能夠幫助公司加強競爭能力，提高員工各方面的素質(zhì)，建立和維護良好的社會形象。這就是所有員工的精神與責任動力。這樣可以提高競爭力和與合作伙伴的談判能力。這也就是說，沒有批發(fā)商的合作是很難成功的。正規(guī)出口也是一個長期的營銷方式與著名集團成為合作伙伴，同時中原咖啡在中國超市系統(tǒng)的業(yè)務可以快速深刻和擴大規(guī)模。從本文的角度來看，營銷策略的實施，可考慮從三方面入手：加強合作促進銷售；加大激勵加快國際型營銷隊伍建設(shè)；樹立品牌意識提高品牌知名度。這是一個又保留著東方文化體的自豪特征，而還包含著西方的方便和豪華的地方。除了參加貿(mào)易博覽會和展覽以及獎勵計劃以外，中原特別側(cè)重在咖啡專營店系統(tǒng)的銷售活動。所以，在中國市場，中原創(chuàng)造如何出來吸引目標公眾？中原可以采用越南國內(nèi)一樣的公共關(guān)系政策，此政策就是將中原咖啡在經(jīng)濟合作企業(yè)發(fā)展促進會、選美比賽、經(jīng)濟發(fā)展合作論壇等各種會議作為服務品或禮品。第二，給子營銷中間商的減價戰(zhàn)略，中原支付或減價代理商廣告與消費支持計劃（根據(jù)每個計劃）。這口號標示中原的具結(jié)對于客戶：中原往往是創(chuàng)造靈感，幫助啟發(fā)意想與啟迪成功。第四是表達現(xiàn)代的風格的中原商標。第二是海報和廣告?zhèn)鲉?。中原G7 咖啡包裝設(shè)計是現(xiàn)代和強烈的包裝系統(tǒng)，從形象、顏色、材料等各方面都表現(xiàn)出一種又高貴、有等級、有專業(yè)的產(chǎn)品。第一是產(chǎn)品包裝。在此同時，中原還要采用一些以便適應于國際營銷環(huán)境的新促銷活動。現(xiàn)代市場營銷要求更多，它不只是發(fā)展中原咖啡產(chǎn)品、如何有吸引力的定價，還是為了讓中國客戶接近自己產(chǎn)品而給他們創(chuàng)造順利條件等等?？蛻魜淼街性Х葟d，因為他們想要享受東方最特色的咖啡文化、味道又特征有濃郁、自然純潔、芳香的滴漏式咖啡。根據(jù)購買咖啡地點，中原把客戶分為三小組，分別是：（1）在超市買中原咖啡的客戶組；（2）在專賣店、百合組合、白條食品商、網(wǎng)上等能給他們節(jié)省時間的地方；（3）在中原咖啡連鎖加盟店可以直接享受咖啡美味，也可以直接購買咖啡產(chǎn)品。在此同時，隨著近年的交通堵塞問題，中國消費者還是愿意找離自己家最近的零售店買東西。64%的大城市購買者和74%的中等城市購買者說產(chǎn)品使用銷售商的品牌可以較便宜，但一般著名生產(chǎn)者的產(chǎn)品帶來更高的價值，跟給付款項相當。近幾年私品牌更發(fā)展與過去每年零售商的品牌接受度越來越廣泛。那什么因素影響到客戶選擇購買地方的決定？經(jīng)濟環(huán)境的變化導致增長購買者的價格和促銷的敏感度。根據(jù)尼爾森公司（全球領(lǐng)先的測試測量公司）報告的2011 年中國人購物者趨勢中國購物頻率在傳統(tǒng)和現(xiàn)代兩個渠道的購物都明顯增加。而當主動改變價格前，中原必須審慎考慮到客和競對手的反應。除外，中原還要考慮到分銷者和代理對這個價格的感想、政府對公司提出的價格是否有干涉或控制、競爭對手如何反應、中原營銷專業(yè)人員是否能保證可以保護公司定價戰(zhàn)略。第二，中原要考慮影響價格的營銷組合因素。如果沒有這樣的消息，價格就像質(zhì)量的信號。許多客戶把價格看為一種商品的質(zhì)量標準。最后選出一個最合理的價格。中原要根據(jù)質(zhì)量和價格的指標來決定自己產(chǎn)品的地位。中原在中國市場根據(jù)中國消費者的心理，放過各國之間的實際費用差異。這不只是適應于一個國家范圍，而且它必須被應用在經(jīng)濟，政治和文化狀況發(fā)生了很多變化的海外市場。直接擴張對照相機、消費電子產(chǎn)品、各種機床等產(chǎn)品得到很的成功，但其這對于其他產(chǎn)品就是失敗的方式。中原在進入中國市場確定以高質(zhì)量及有競爭力的價格為自己的經(jīng)營方向。該消費群體經(jīng)常飲用咖啡并對咖啡知識和制作方法都非常了解，因此他們很少選擇購買速溶咖啡，而品質(zhì)優(yōu)良的咖啡豆或咖啡粉才是他們的需求?，F(xiàn)在的消費者產(chǎn)品的要求越來越高，他們喜歡通過購買的產(chǎn)品表現(xiàn)自己的個性。這就是越南中原咖啡的獨特之處。旅客在此可以通過越南獨特傳統(tǒng)醫(yī)藥的秘密、參加實施咖啡課程、探險旅游等方式找到旅游之樂。由此，在越南、巴西、印度尼西亞等各種植咖啡的國家和日本、新加坡等具有經(jīng)濟、倉儲、技術(shù)潛力的國家之通順和諾言，該交易的目的為了保護發(fā)展中國家的農(nóng)民。中原咖啡公司董事會主席想把越南咖啡首府邦美蜀變成世界“咖啡天堂”。利物浦大學的Tom Cannon 教授對中原關(guān)于咖啡文化的人生哲理、用文化產(chǎn)品代言國家形象予以高度評價。不管在北美，歐洲，北亞或東南亞，中原咖啡廳都在以下連環(huán)區(qū)具有“咖啡體驗空間”：享受咖啡區(qū)、烘焙以及調(diào)制選擇咖啡規(guī)程的手工具擺列區(qū)、高級咖啡零售區(qū)和越南特色飲食區(qū)。該群體的共同點是很少接觸或不愿意接觸咖啡，其對自我評價能力較強不容易受到外界刺激的影響。因此，該群體對咖啡的品質(zhì)、口味、價格較為敏感，同時較容易受到其他咖啡愛好者或廣告的影響。. 消費行為根據(jù)中國消費者對咖啡的了解和消費行為，可以將中原在中國消費者的市場劃分為三類不同的群體：該消費群體是愛好咖啡并經(jīng)常喝咖啡的消費者。消費需求構(gòu)成發(fā)生變化，大部分支出用于購買食品和醫(yī)療保健用品，中高檔商品；用于穿、用方面的支出則相對減少，受消費流行的影響也甚少。 低收入：4035 美元或更少