【正文】 度。 　　李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。因此，我可以假設(shè)，您會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？某某先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下呢。這些日子來有很多人談到市場不景氣，但在我們的公司，我們決定，不讓不景氣因擾我們。 　　從前一位著名的將軍說過，拖延一項(xiàng)決定，比做錯誤的決定，浪費(fèi)更多的時(shí)間和金錢，人力和物力。你會為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使所付出的就更多了。大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會做三件事情：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具。 　　顧客講：不，我不要…… 　　先生，這世界上有很多推銷員，擁有許多理由讓您接受他們的產(chǎn)品。 　　一定要成為行業(yè)內(nèi)的第一或第二： 　　培訓(xùn)前要觀念點(diǎn)頭，鼓掌。 有水。 　　 服務(wù)：透過“我”的好，使您感到團(tuán)隊(duì)的好，公司的好，產(chǎn)品的好，成為顧客并多消費(fèi)一些。 　　改變自己，擁有世界最佳服務(wù)行為。 　　——列出10條贊美的語言來訓(xùn)練，贊美用語（單點(diǎn)單項(xiàng)的贊美） 　　――（特別點(diǎn)，做生意，請你多給客人10秒鐘） 　　――關(guān)心用語，讓別人感觸到 　　――握手（主動掌握節(jié)奏） 　　——柔和的肢體碰觸――伴隨引領(lǐng)。人的素質(zhì)，有經(jīng)驗(yàn)的累積，是知識的累積 　　 讓你看到――笑容（把他當(dāng)成朋友）――（產(chǎn)生信賴感、自信心）――友善的眼神，（目光充分地接觸）。 　　 果要多得，要成長，我必須比別人服務(wù)更多。 　　優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：超出顧客的期望值。虛心聽取。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，無法抗拒的事實(shí)：沒有人可以對我說不，當(dāng)他對我說不，他實(shí)際上只是對自己未來的幸?？鞓氛f不。假如你可能投資在房子、車子、珠寶以及其它為您帶來樂趣的事物上，但是擁有一陣子之后，您是否能肯定地回答這個(gè)問題呢？您現(xiàn)在愿不愿意付出比當(dāng)時(shí)多10倍的錢來擁有它。為了您的幸福，這2項(xiàng)您會選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)嗎？你愿意犧牲我們公司良好的售后服務(wù)嗎？先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？ 　　顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。 　　顧客說：別的地方更便宜。 　　顧客：能不能便宜一些。他們作出購買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。 　　到底是貴多少呢？這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按年計(jì)算，每月每星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得？?。浚?？！ 　　顧客說：市場不景氣。 　　答：某某先生，您要考慮一下，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。 　　絕對不能損失顧客。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。 　?、?持續(xù)半年、一年、二年、十年。 　　做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。 　　⑥ 對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品） 　?、?回馬槍成交法（辭別時(shí)，請教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。E不了解F不需要 　?、?三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。 　　* 百分百銷售10項(xiàng)步驟之七：解除反對意見。 　　一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。 　?、?您知道我們的服務(wù)提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設(shè)計(jì)會提高10%，計(jì)劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務(wù)可以做到。 　?、?為什么你不應(yīng)該購買競爭對手的產(chǎn)品？ 　?、?為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？ 先肯定2種方法相同，再提出不同。 　?、?成熟型：與眾不同，最好的 　?、?社會認(rèn)同型：智慧、幫助社會、國家貢獻(xiàn)。 　　不可批評競爭對手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。 　　你認(rèn)為什么對自己一生最重要：①②③ 　　一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要） 　　然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會購買它嗎？ 　　顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”： 　?、龠^去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂 　　推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。 　　關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。 　　握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。 　　喜歡引起共鳴?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對方聽。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題。 　?、?透過傾聽。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。 　?、?起飛前必須將自己的排檔推到極限！ 　?、?行動力來自于活力，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。 　?、?列出公司偉大的110個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。 　　* 百分百銷售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備： 　?、?專業(yè)知識，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。以銷售為例： 　?、?事先的準(zhǔn)備