【正文】 ,在乎關(guān)系但往往不擅處理 . ? 喜歡得到別人的關(guān)懷 ,注重感受 ,情感 ,心境 ? 不在乎好看或好聽(tīng) ,而重視意義和感覺(jué) ? 頭常向下作思考狀 ,行動(dòng)穩(wěn)重 ,手勢(shì)少而緩慢 ,多在胸部以下 . ? 坐著時(shí)較靜默 ,少動(dòng)作 ,頭多傾下 . ? 說(shuō)話低沉緩慢 ,使人有深思熟慮的感覺(jué) . ? 不擅多言 ,可長(zhǎng)時(shí)間靜坐 ? 說(shuō)話多提感受經(jīng)驗(yàn) ? 在乎身體接觸 ? 呼吸慢而深 (1).第一印象〈 7秒內(nèi)〉 (2).坐法 (3).展開(kāi)話題 (4).傾聽(tīng) (5).肯定 ? 配合：語(yǔ)音 .語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào) ? 映現(xiàn)：模仿對(duì)方的情緒和肢體動(dòng)作 ? NEADS策略 現(xiàn)在是否正在使用？跟誰(shuí)買的？原因和目的是什 么？假如還沒(méi)有購(gòu)買，什么情況下會(huì)考慮？選擇的 標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的印象和感受如何？假如 10分是滿分的 話，可以打多少分？?jī)?yōu)點(diǎn)和不滿意的地方是什么？ 使用過(guò)程里遇到了哪些問(wèn)題？有什么不 太滿意的地方？你希望在哪些方面可以 更好？是否考慮過(guò)更換一個(gè)品牌？ 決定時(shí)還有哪些人參與？ 假如有一個(gè)方案可以解決問(wèn)題，滿足需求的 話，是否會(huì)考慮？ 發(fā)問(wèn)技巧 : 你買的是什么車？購(gòu)買的原因和目的是什么？ (what) 在哪里買的呢？ (where) 跟誰(shuí)買的？ (who) 何時(shí)買的？ (when) 為什么要買這個(gè)牌子呢？ (why) 整個(gè)過(guò)程是怎樣的呢？ (how) 您如何挑選稱心的車子呢？ (how) ? 冠軍 A：為了更好的為您服務(wù)，可否請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題？ ? 客戶 B：可以。 A：那么請(qǐng)問(wèn)這 7分包括什么？ B：樓層在三樓，采光好，另外小區(qū)物業(yè)也不錯(cuò)。 ? B：是啊。 ? A：好的，還有嗎？ ? B：再就是平時(shí)有些吵。 ? A：那么我來(lái)說(shuō)一下我所理解的，您看看是否正確。您看是這樣嗎？ ? B：是的。 挖掘顧客的熱紐，然后不斷的按它，顧客最終一定會(huì)買！ — 銷售冠軍格言 ? 假如你要決定，哪怕是一年兩年之后，請(qǐng)問(wèn)你 必須確定的是什么？其中哪一個(gè)最重要？ ? 請(qǐng)問(wèn)一個(gè)理想的產(chǎn)品可以為你帶來(lái)些什么？ ? 請(qǐng)問(wèn)您心中滿意的產(chǎn)品應(yīng)該是怎樣的？什么是 你最關(guān)心的，感覺(jué)最重要的？ ? 你如果決定投資 (購(gòu)買 )，是因?yàn)槭裁丛颍磕? 的又是為了什么呢？ ? 在所有的考慮的因素里，哪個(gè)是你最關(guān)心的？ ? 你如何選擇一個(gè)理想的產(chǎn)品？ ? 冠軍：如果我沒(méi)有記錯(cuò)的話，您在投資的時(shí)候，主要考慮的有這幾個(gè)方面：樓層，戶型，物業(yè)，小區(qū)環(huán)境，當(dāng)然還有價(jià)格，是嗎？ ? 客戶：是的。環(huán)境很重要，那么除了戶型和環(huán)境，你還比較關(guān)心什么？ ? 客戶：當(dāng)然是價(jià)格。敝公司服務(wù)的對(duì)象是企業(yè)界的高級(jí)主管。在敝公司的顧客中，或許有一些是你認(rèn)識(shí)的。要挑選一個(gè)自己喜歡，適合自己身材的衣服比較難?！? 我能給顧客帶來(lái)許多方便。 ? FFeatures(屬性 ) ? AAdvantages (功能特點(diǎn) ) ? BBenefit (利益 ) 因?yàn)?……( 屬性 )， 所以 ……( 優(yōu)點(diǎn) )， 也就是說(shuō)， ……( 利益 )。 ? 顧客關(guān)心利益，不關(guān)心成分。 ? 另外有一幢房子造型極美，你看一眼便深深愛(ài)上它。 ? 第三幢房子就很難描述，除非你自己去體會(huì)。 — 銷售冠軍格言 張遼：兄今即死，其罪有三。其罪二也。 一者不背桃源之約；二者可以保二夫人；三者可留用武之身 。但整體來(lái)說(shuō)，它還運(yùn)轉(zhuǎn)得不錯(cuò) A：這么說(shuō)來(lái)，如果它不會(huì)夾紙，你就會(huì)非常滿意了？ B：嗯 …… 也不是。 A：在你們的行業(yè)里，快速地回應(yīng)一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì) 有多重要？ B：哦！這個(gè)非常必要。同時(shí) NLP作為一門(mén)心理學(xué)說(shuō)，也開(kāi)闊了我們的見(jiàn)解，打開(kāi)了大家的心門(mén)。比如說(shuō)與熟悉的人的身體接觸（拍肩 .拉手 .擁抱等）；不熟悉的人送來(lái)的小禮物等 ? 銷售冠軍最大的特點(diǎn)之一是靈活。 業(yè)務(wù)代表：請(qǐng)盡管放心。那么假設(shè) 效果可以讓您滿意的話，你認(rèn)為如何？ ? 你的話讓我想到一件事情 …… ? 沒(méi)錯(cuò)，我有一個(gè)朋友 (保險(xiǎn) )…… ? 記得上次出差 …… ? 顧客一再提出 ? 滿足顧客的核心需求 ? 讓其感覺(jué)物超所值 ? 先談價(jià)值，后談價(jià)格 ? 與更貴的產(chǎn)品相比較 ? 價(jià)格拆分法 ? 客戶：你們的價(jià)格確實(shí)不便宜。就是如果我們花較少的錢去買一樣?xùn)|西的時(shí) 候，會(huì)發(fā)現(xiàn)最終它往往很難讓你滿意。我們 還沒(méi)發(fā)現(xiàn)在哪個(gè)公司能同時(shí)提供最好的質(zhì)量，最 好的服務(wù)，和最低的價(jià)格。 冠軍：也就是說(shuō)比您的標(biāo)準(zhǔn)貴了 1000塊？ 客戶：對(duì)。 冠軍：那末一天多少錢呢？不到 7毛錢，對(duì)嗎？ 客戶：是。 ? 冠軍：好的。 ? 冠軍：那么或者您擔(dān)心我們的服務(wù)？ ? 客戶：也不是。 ? 假設(shè)成交 ? 總結(jié)成交 ? 不確定成交 ? 寵物成交 ? 弗蘭克林成交 ? 訂單成交 ? 沉默成交 ? 銳角成交 ? 直接成交 成交的關(guān)鍵就是敢于成交。 ? 醫(yī)生： 聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，還有其它特點(diǎn)嗎？ ? 醫(yī)藥代表：可顯著降低血清脂質(zhì)過(guò)氧化物，有抗氧化、保護(hù)機(jī)體的作用，對(duì)糖尿病并發(fā)癥的防治大有益處。 ？ ？是這周三或者是周四？ ？ 冠軍：王經(jīng)理，我們已經(jīng)談過(guò)所有這款儀器能為貴公司帶來(lái)的價(jià)值。 ? 客戶：你們送貨嗎？ ? 冠軍： ？ ，你就能決定下來(lái)是嗎？ ? 客戶：可以。你就相信我這一次， 一 定保你滿意，好嗎？ 客戶：好吧！既然這樣，我就相信你一次。 ? 服務(wù)，服務(wù)再服務(wù)。那末這樣做值不值得呢？我相信你想知道答案。 ? 忠恕之道。 ? 自天子以至于庶人，壹是皆以修身為本。 ? 顏施 .言施 .心施 .眼施 .身施。 ? 悟道守德。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :11:2301:11:23March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 28日星期二 1時(shí) 11分 23秒 01:11:2328 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :11:2301:11Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 28日星期二 1時(shí) 11分 23秒 01:11:2328 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 28日星期二 上午 1時(shí) 11分 23秒 01:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :11:2301:11Mar2328Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 28日星期二 1時(shí) 11分 23秒 01:11:2328 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :11:2301:11:23March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :11:2301:11Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 四維八德。 ? 相由心造，境由心生。 — 《大學(xué)》 ? 培養(yǎng)人格，保持尊嚴(yán) ? 厚道為人，本分做事 ? 提升自我，遠(yuǎn)離虛華 ? 君子愛(ài)財(cái)，取之有道 ? 命運(yùn)軌跡。 積善之家，必有余慶； 積不善之家，必有余殃。 —— 喬 .吉拉德 ? 禮之用，和為貴。 —— 喬 .吉拉德 ?開(kāi)發(fā)新客戶與維持老客戶