超級(jí)營銷和銷售冠軍培訓(xùn)提綱(文件)
【正文】 錢是價(jià)值的交換） 顧客購買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。 一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔??！ 。ㄒ欢ㄒ櫩唾u關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。 ?、?生存型：便宜、省錢。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同?！ 、?您仔細(xì)了解過廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因?！ ∮谩皢枴比ベu，不要用“說”去賣?！ 按蚱仆吖蕖狈▌t：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）?！ 、佟叭ニ馈背山环ā 、凼酆蠓?wù)確認(rèn)成交法 ?、?二選一成交法 ?、?確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”） ?、?沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）?！ ? 百分百銷售10項(xiàng)步驟之十：售后服務(wù)?！ 、?再寄資料?！ 、?立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝?！ ‘?dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。 排除顧客反對(duì)意見的9大成交法： 顧客說：就要考慮一下。某某先生，講真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？ 顧客說：太貴了。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。今天我們討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？假如你說買會(huì)怎樣呢？假如你說不，明天會(huì)如同今天，不會(huì)有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請(qǐng)?zhí)顚憽按_認(rèn)單”。因?yàn)槟阗徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。但是工具本身須具備靈活性，您說對(duì)嗎？假如有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來調(diào)整預(yù)算？ 顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試一樣產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測試的考驗(yàn)。當(dāng)然你可以對(duì)他說不。 培訓(xùn)之前：要求聽眾放下“已有的經(jīng)驗(yàn)，觀念”――“將心態(tài)歸零”?！ ∨嘤?xùn)是需要技巧的：助教、跑話筒者、主持人?！ ?服務(wù)從對(duì)每一個(gè)人微笑開始，為我們的美好未來微笑 服務(wù)時(shí)代的到來――顧客買品牌，買價(jià)格，還要開心（服務(wù)），追求與眾不同。 打開心扉，接受新知。氣氛 ――（輕快、有節(jié)奏）向企業(yè)的宣傳帶，專門錄制歡迎語，思想語 ――燈光（要充足，表現(xiàn)生命）――（增加人數(shù)，增加停留時(shí)間） 。 讓別人聽到 ――禮貌用語（跟問候語不同），經(jīng)常、隨時(shí)把禮貌用語用出來，寫出10個(gè)禮貌用語、訓(xùn)練每位員工，每天會(huì)前的訓(xùn)練?！ ?銷售與服務(wù)的關(guān)系：透過服務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售，讓客人從壓抑――驚喜――開心?！ ?在看到產(chǎn)品之前，先看到你的服務(wù)和你?！ ∨嘤?xùn)會(huì)場的選擇：有桌子先生，假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說不呢？所以先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不。例如你支付了健康咨詢改善了你身體狀況，或是你做了形象設(shè)計(jì)，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了，在日常生活中，有些產(chǎn)品，對(duì)我們的改變，我們會(huì)感恩地付出10倍的價(jià)格來擁有它?！ ∠壬铱梢粤私膺@一切，一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。 先生，那可能是真的，畢竟公司都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。 某某先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？ 顧客說，等一下（拖延）。 某某先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。我的意思是，您不會(huì)要考慮一下，只是要躲開我吧。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉?！ ∨c顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。③讓顧客感動(dòng)?！ 、?做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）?！ 、?寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)?！ 、?假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因?！ 、?所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決?！ ≡诠治镩L大之前，把他殺掉?！ 〔灰v“價(jià)格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認(rèn)單”?！ 、?你的企業(yè)追求哪6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個(gè)理由（購買的理由） ?、?去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題?！ ∪绾卧O(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹： 顧客的頭腦都會(huì)想： ?、?你是誰？ ?、?我為什么聽你講？ ?、?聽你講對(duì)我有你好處？ ?、?為什么我應(yīng)該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的510大理由?！ ∈杖朐黾?0%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同
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