超級(jí)營(yíng)銷銷售冠軍培訓(xùn)提綱-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。 經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。 高等智慧，是勤做加練習(xí)出來(lái)的。失敗者先看到，后相信。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（又名“5分鐘成交法”）。 主動(dòng)的人會(huì)掌握一切。 二十一、我一生中渴望達(dá)成10大目標(biāo)（為此我愿意做一切……）： ?、?當(dāng)總統(tǒng)②成功創(chuàng)辦持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)③辦一所自由思想的大學(xué)④研究哲學(xué)⑤創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫⑥寫詩(shī)歌⑦寫一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅?⑧兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年⑨夫妻恩愛(ài)和睦。 收入是不會(huì)騙人的。 任何冠軍總是先相信自己的能力。射月亮，至少射到一棵樹。 嚴(yán)格的朋友是最大的資產(chǎn)。 用20%的結(jié)果，帶動(dòng)80%的結(jié)果。 三十、達(dá)成百分百銷售的10項(xiàng)步驟： 成功者練習(xí)基本動(dòng)作。 ?、?做售后服務(wù)。 ?、?你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。 ② 人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。素食帶來(lái)耐力——牛馬。 ?、偻ㄟ^(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見證。 ?、?問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）?！灰遄?，認(rèn)真聽。 ?、?溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） ① 文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。 溝通中的人物分類： ①視覺(jué)性（講話特別快）②聽覺(jué)性③觸覺(jué)性。 渴望： ?、佻F(xiàn)在的 ②喜歡、快樂(lè) ③更換、更改、改變……④決策人是誰(shuí)……⑤解決方案（是不是唯一的決策者） 當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況 推銷中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢問(wèn)： ① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 ?、?你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y(cè)試成交”。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。 * 百分百銷售10項(xiàng)步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。 塑產(chǎn)品價(jià)值的方法： ?、傧冉o痛苦②擴(kuò)大傷口③再給解藥 顧客價(jià)值觀分類： ① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 ?、?模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。 收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）②同中求異型：60%的人屬此。 如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹： 顧客的頭腦都會(huì)想： ?、?你是誰(shuí)？ ?、?我為什么聽你講？ ③ 聽你講對(duì)我有你好處？ ?、?為什么我應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品？購(gòu)買產(chǎn)品的510大理由。 ?、?您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。 用“問(wèn)”去賣，不要用“說(shuō)”去賣。 “打破瓦罐”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。 ?、佟叭ニ馈背山环? ③售后服務(wù)確認(rèn)成交法 ?、?二選一成交法 ④ 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”） ?、?沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）。 * 百分百銷售10項(xiàng)步驟之十：售后服務(wù)。 ③ 再寄資料。 ① 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。 當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。 排除顧客反對(duì)意見的9大成交法： 顧客說(shuō)：就要考慮一下。某某先生，講真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢？ 顧客說(shuō)：太貴了。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。今天我們討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？假如你說(shuō)買會(huì)怎樣呢？假如你說(shuō)不，明天會(huì)如同今天，不會(huì)有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請(qǐng)?zhí)顚憽按_認(rèn)單”。因?yàn)槟阗?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎？假如有一項(xiàng)產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來(lái)調(diào)整預(yù)算？ 顧客講：它真的值那么多錢嗎？ 先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試一樣產(chǎn)品的價(jià)值，就是看它是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。當(dāng)然你可以對(duì)他說(shuō)不。 培訓(xùn)之前：要求聽眾放下“已有的經(jīng)驗(yàn)，觀念”――“將心態(tài)歸零”。 培訓(xùn)是需要技巧的：助教、跑話筒者、主持人。 服務(wù)從對(duì)每一個(gè)人微笑開始，為我們的美好未來(lái)微笑 服務(wù)時(shí)代的到來(lái)――顧客買品牌，買價(jià)格，還要開心（服務(wù)），追求與眾不同。 打開心扉，接受新知。氣氛 ――（輕快、有節(jié)奏）向企業(yè)的宣傳帶，專門錄制歡迎語(yǔ)，思想語(yǔ) ――燈光（要充足，表現(xiàn)生命）――（增加人數(shù)，增加停留時(shí)間）24 / 24
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