【正文】 你可以在提供信息時(shí)．和這些模式相匹配。說(shuō)話是世界上最簡(jiǎn)單的活動(dòng) ， 也是最困難的事情 。 說(shuō)話內(nèi)容可能不是外部事物本身 ， 但說(shuō)話方式卻是說(shuō)話人的心態(tài)的表露 。 有些人的說(shuō)話就是一種心理自我重要性的滿足 。 ? 說(shuō)話時(shí)的表情、動(dòng)作、姿勢(shì)、呼吸都會(huì)影響說(shuō)話的效果。 運(yùn)用感覺(jué)語(yǔ)言很重要 ? 研究莎士比亞的詩(shī)句，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其中包含借助眼睛、耳朵和感覺(jué)的語(yǔ)言。你會(huì)發(fā)現(xiàn)聽(tīng)眾和讀者往往帶有傾向性。在兩種結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)化過(guò)程中，交流的意圖可能喪失或變化。聽(tīng)者可能不同意這種看法，無(wú)論他是對(duì)好的標(biāo)難有不同看法也好，或者對(duì)該公司經(jīng)營(yíng)得如何有不同看法也罷，總之容易存在不同的看法。 ? C．去掉判斷：“有人全說(shuō)這是一家好公司。 ? 抽象是把動(dòng)作從生活中抽出來(lái)。 歪曲 ? 歪曲是指說(shuō)話者歪曲自己的體驗(yàn)，原因可能是說(shuō)話者在自己體驗(yàn)的不同部分建立了錯(cuò)誤的連接。他們太依賴自己的環(huán)境，放棄了選擇自己希望的感覺(jué)的權(quán)利。把個(gè)人看法當(dāng)做事實(shí)，這種做法一般來(lái)說(shuō)應(yīng)該避免。 ? (2)“她只是說(shuō)，因?yàn)樗麑?duì)我生氣” ? (3)“我可以說(shuō)，你很不安?！鼻罢呤翘刂傅?，后者則是價(jià)值判斷。但是，當(dāng)你問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候．要注意說(shuō)話人回答的真是自己的想法還是僅口頭上說(shuō)說(shuō)而已。 定勢(shì)歸納 ?有一個(gè)警察和一個(gè)老頭在下棋 ， 忽然一個(gè)小孩子跑過(guò)來(lái)對(duì)警察說(shuō)： “ 不好了 ， 我爸爸跟你爸爸吵起架來(lái)了 ” 。問(wèn)題很有影響力．因?yàn)樗鼈兇偈孤?tīng)眾的大腦去思考發(fā)現(xiàn)答案。 ? 抱著與人和諧相處的態(tài)度，在合適時(shí)機(jī)．向語(yǔ)言中的刪減、歪曲和泛化挑戰(zhàn)，可以讓你以自己的體驗(yàn)把自己和別人重新聯(lián)系起來(lái)。多數(shù)廣告都是隱喻：好的隱喻會(huì)在提升產(chǎn)品方面做得很成功 i隱喻的風(fēng)格可以是吸引人、誘惑人和帶有催眠效果的。 隱喻通過(guò)無(wú)意識(shí)心理起作用 ? 當(dāng)你思考什么樣的隱喻對(duì)你來(lái)說(shuō)真實(shí)可信的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)意識(shí)心理把 —個(gè)表象或 —個(gè)想法灌輸進(jìn)你的大腦。據(jù)說(shuō)愛(ài)因斯坦在做白日夢(mèng)時(shí)，想像自己駕駛光束，因此發(fā)明了相對(duì)論。在這種情況下．隱喻可以是用來(lái)說(shuō)明問(wèn)題的故事．或者是來(lái)自你親身經(jīng)歷的事件，在報(bào)告中用自己經(jīng)歷的事件、其好處是你不需要借助筆記本去回憶，而且它是無(wú)可爭(zhēng)議的。 ? 一個(gè)復(fù)雜隱喻的神奇之處是，它對(duì)不同人有不問(wèn)的效果。仙女故事、隱語(yǔ)和寓言故事一代一代傳了下去。無(wú)意識(shí)心理迎接隱喻的挑戰(zhàn)，方式是，發(fā)現(xiàn)適合聽(tīng)者體驗(yàn)和需要的特定解決辦法。結(jié)果是，用計(jì)算機(jī)的隱喻來(lái)說(shuō)，你在生成證明你自己智慧的程序碼．在需要的時(shí)候，你就運(yùn)行這個(gè)程序。 復(fù)制優(yōu)秀 ? 在商業(yè)世界中模仿智慧的目的是復(fù)制優(yōu)秀。他們運(yùn)行的程序可能對(duì)行業(yè)、客戶。 模仿的形式 ? 模仿可以有很多形式。不幸的是，觀察法經(jīng)常導(dǎo)致不良行為的仿效。例如，為了把你在生活或工作中的某些領(lǐng)域具有的能力或技能用在其他領(lǐng)域，你可能需要再現(xiàn)這種能力。模式在 NLP中是很重要的一個(gè)概念，幾乎所有的 NLP執(zhí)行師都具有魔法一樣的能力，可以從卓越者身上發(fā)現(xiàn)想復(fù)制的模式，然后將這種能力教導(dǎo)給別人。 更豐富的細(xì)節(jié) ， 更光亮 ， 更多彩 ， 離你更近 。當(dāng)你行走、說(shuō)話、駕車、閱讀、大笑時(shí)，不可能有意識(shí)地想自己是怎么做這些事的。當(dāng)你擁有了其他人運(yùn)用其經(jīng)驗(yàn)的策略．就能把這種經(jīng)驗(yàn)為己所用。當(dāng)和對(duì)方面談時(shí)，要仔細(xì)觀察和傾聽(tīng)，而要依賴對(duì)方告訴你的東西。這樣你就能得到最有效的模型．你可以用它來(lái)教別人，甚至可以教那些榜樣本身。模仿使你能揭示榜樣的獨(dú)特性、內(nèi)在實(shí)賦和自然技能。 ? 使命： (2)它們擁有一個(gè)被普追認(rèn)同的使命或身份。 每個(gè)人都是獨(dú)特的： ? ? 它們按照一系列原則行事。為復(fù)制優(yōu)秀業(yè)績(jī)，很有必要進(jìn)入你正模仿的人的信念系統(tǒng)。 建立人際關(guān)系需要處理的兩個(gè)最重要的問(wèn)題： ? 1． 決定相互滿意的關(guān)系目標(biāo) 。 注意一下他們的身體姿勢(shì)。他們可能并沒(méi)有意識(shí)到發(fā)生的事情。 ? 如果你能匹配，和別人協(xié)調(diào)，你就能領(lǐng)導(dǎo)別人，這就是影響力的意思。沒(méi)有和諧，就沒(méi)有談判。你很開(kāi)放，你們會(huì)努力去發(fā)現(xiàn)共同的解決方法。 ? 要發(fā)現(xiàn)某人的價(jià)值觀．就要觀察和傾聽(tīng)。 全神貫注地傾聽(tīng) ? 帶著關(guān)切和好奇傾聽(tīng)是商業(yè)活動(dòng)中寶貴的技能．擁有這種能力的人通常是那些受到尊敬、具有影響力的人。傾聽(tīng)禮貌的最高形式。你可能記得有些情況中，盡管有人在看著你，但你卻知道他們心不在焉。 每個(gè)人都認(rèn)為自己是正確的，每個(gè)人做事都有其積極的動(dòng)機(jī)。 從不同的角度看問(wèn)題 知覺(jué)位置 ? 第一位置： 通過(guò)你的眼睛、耳朵和情緒去看、聽(tīng)和感知情景。從本講．你是站在自已的角度體驗(yàn)情景。如果你真的在第 2位置，你會(huì)用“我”表示別人．因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)刻，你就是別人。錨的過(guò)程包括把目前的體驗(yàn)與一種特殊的視覺(jué)、聲音或接觸聯(lián)系起來(lái)．也就是說(shuō)，與一個(gè)與你有聯(lián)系的情景聯(lián)系起來(lái)。特定的刺激下產(chǎn)生某種感受。 ? (4)在體驗(yàn)要達(dá)到最強(qiáng)的部分時(shí)，建立這個(gè)錨。你要依靠自己的觀察能力，從他們的外部行為中發(fā)現(xiàn)這個(gè)時(shí)間。 ? 我們可以從無(wú)效狀態(tài)轉(zhuǎn)到資源狀態(tài)。你的無(wú)意識(shí)心理為你完成了這?；貞浤阌X(jué)得特別有成效的時(shí)刻，讓自已重新進(jìn)入那種情景，重新找到那種感覺(jué)。其他方面的過(guò)程和你為自己建立錨的過(guò)程完全一樣。 為自己對(duì)別人產(chǎn)生的影響負(fù)責(zé) ? 為他人設(shè)立錨的過(guò)程與為自己設(shè)立錨的過(guò)程完全一樣。 ? (2)讓錨定的感覺(jué)強(qiáng)烈一些。 ? 建立一個(gè)資源錨的過(guò)程就是建立神經(jīng)鏈的過(guò)程。你就像 一個(gè)第三者．在你的大腦里能夠看到和聽(tīng)到你自己和別人，就像看一幅靜物畫一樣，不太可能有情緒活動(dòng)。如果你能夠真正站在別人的角度．而不僅僅是對(duì)別人進(jìn)行推理．那么你 (別人 )在做和說(shuō)的事情就有了意義。你的語(yǔ)言包括“我覺(jué)得”、“我想”、“我聽(tīng)見(jiàn)”、“我看見(jiàn)”。 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) ? 游戲： ?信任與支持 ?一個(gè)人站在另外兩個(gè)人中間， 雙腿并攏， 閉上眼睛向左右兩側(cè)倒下去， 由左右兩側(cè)的隊(duì)員接住， 如此反復(fù)。 NLP提供給你一些技術(shù)，使你能用全身心去傾聽(tīng)。 ? 全身心傾聽(tīng)意味著能夠把所有注意力都放在別人身上，也就是讓你的注意力集中到外部，而不是只思考自己的事情。當(dāng)你帶著和諧的態(tài)度去傾聽(tīng)時(shí)，你是在用全身心傾聽(tīng)，你不僅能聽(tīng)到別人在說(shuō)什么，還將獲得洞察力，知道他們?cè)谙胧裁?，有什么感覺(jué)。越發(fā)展你的感覺(jué)敏銳度、越注意和你打交道的人的細(xì)化．你越能知道他們的狀態(tài)在什么時(shí)候發(fā)生變化。沒(méi)有這點(diǎn)．任何其他匹配和協(xié)調(diào)的嘗試部是表面的、暫時(shí)的。一旦你擁有了和諧，在你的談話滔滔不絕時(shí)，談判的步驟只是提示。談判開(kāi)始的惟一目標(biāo)是建立和諧關(guān)系。 ? 通過(guò)模仿那些具有非常和諧關(guān)系的人們可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)互動(dòng)中的人們采用以下同樣或類似的風(fēng)格時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生和諧關(guān)系： ? (1）姿勢(shì)； ? (2)動(dòng)作和手勢(shì)； ? (3)呼吸水平； ? (4)音調(diào)和音質(zhì)； ? (5)語(yǔ)言內(nèi)容一視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)、關(guān)鍵詞； ? (6)信念； ? (7)價(jià)值。他們之間互相“匹配”。 如何建立和保持親和關(guān)系 ? 人們喜歡像他們的人。要始終如一地復(fù)制優(yōu)秀，就有必要模仿你榜樣的身份、信念、價(jià)值和能力，還有他們的行為和環(huán)境。它們選擇與其具有相同價(jià)值觀、共同目標(biāo)和參與學(xué)習(xí)過(guò)程的人為伍。 ? .它們能想到事情的結(jié)果，能夠把它們的和你的結(jié)果整合到一起 ?行為： (5)它們的言行日復(fù)一日體現(xiàn)其使命、信念和能力 j通過(guò)觀察和傾聽(tīng)，可知道其使命、信念和能力是什么。 知識(shí)、思想、記憶和想像是過(guò)濾和儲(chǔ)存信息的方式組合的結(jié)果。 ? 信念： (3)它們有超凡的信念。 成功者的要素 ? 成功者是不斷實(shí)現(xiàn)自己確立的目標(biāo)的個(gè)人或組織。推銷豪華汽車所需的技能與推銷軟件包所需的技能很不相同。 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) ? 成為一個(gè)你想象另一個(gè)人的名副其實(shí)的替身； ? 假定自己就是某個(gè)成功角色，象那個(gè)角色那樣思考、說(shuō)話和行動(dòng)； 提煉策略 ? 模仿的樂(lè)趣在于你可以通過(guò)檢驗(yàn)?zāi)男┰乜稍黾觾?yōu)秀，哪些元素會(huì)減損優(yōu)秀，哪些元素對(duì)優(yōu)秀沒(méi)有影響，從而提煉模型。 ? 模仿過(guò)程包括觀察和傾聽(tīng)那些榜樣在相關(guān)場(chǎng)合的活動(dòng)，確定他們做什么以及怎么做。這些程序稱為策略。 ? 達(dá)到某種結(jié)果的行為程序就是策略 ? NLP是一種對(duì)優(yōu)秀進(jìn)行編碼的方式．我們通過(guò)操作程序取得結(jié)果。你也許想改善你的人際關(guān)系，提高你的領(lǐng)導(dǎo)力，或者消除焦慮，在競(jìng)爭(zhēng)中更有優(yōu)勢(shì)，只要你能夠找出模仿的榜樣， NLP就可以教你如何有效地復(fù)制卓越者的能力。你可以模仿自己，以發(fā)現(xiàn)兩種情景中的差異，這樣，你就能把自己的影響力運(yùn)用到任何場(chǎng)合。 你也可能從別人身上模仿不好的東西 郁悶； 生氣； 發(fā)脾氣； 感情冷漠； 拖延； 焦慮。嬰兒和幼兒是模仿專家．只是在開(kāi)始采用傳統(tǒng)方法學(xué)習(xí)以后．他們逐漸失去了這種模仿的能力。這樣的優(yōu)秀是與特定情境有關(guān)的。這些頂極人物會(huì)在他們自己也不知道的情況下，運(yùn)行心理和物理的程序。模仿更注重如何做而不是為什么這么做。當(dāng)你按照別人的方法．復(fù)制他們的做事方法和達(dá)到的結(jié)果時(shí)，你就是在模仿。對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，隱喻是放松和參與的錨。隱喻尊重你自己從隱喻中學(xué)習(xí)所需東西的能力，因此人們常常不去解釋隱喻的意義。隱喻像 —個(gè)謎，無(wú)意識(shí)心理與它磨合，直至產(chǎn)生適合你的解決辦法。他們用隱喻編織魅力。你越承認(rèn)無(wú)意識(shí)告訴你的東西，就越能觸及這個(gè)強(qiáng)大的源泉。其效果可以具有啟發(fā)性、給人以力量．這樣，隱 喻就變成了法寶。提問(wèn)的技能是明確和影響你和其他人關(guān)系的手段。 發(fā)現(xiàn)人們語(yǔ)言中的刪減、扭曲和泛化現(xiàn)象 ? 認(rèn)識(shí)和挑戰(zhàn)你和其他人的說(shuō)話模式，不僅能提高你的交流質(zhì)量，而且能提高你的能力，以便從生活中你真正想要的東西。 通過(guò)提問(wèn)發(fā)揮影響 ? 我們知道，一旦想像了一種可能性，就打開(kāi)了通往現(xiàn)實(shí)性的大門。但是，如果你用鼓勵(lì)他們考慮這種可能性的方式問(wèn)這個(gè)問(wèn)題：“我知道你不能，但如果你確實(shí)用你的技能幫助了管理團(tuán)隊(duì)，又會(huì)怎樣呢 ?”。 障礙或限制 ? 人們常常說(shuō)“我不能”“這不行”對(duì)這樣的自我限制， 最好問(wèn)：“如果你能，那會(huì)怎么樣 ?”這是個(gè)很有效的問(wèn)題。例如，可能這么說(shuō)會(huì)更準(zhǔn)確：“你在顧客說(shuō)完之前打斷他們的話，并且在整個(gè)會(huì)談中雙臂交叉。 ? 分析：這是一種把見(jiàn)解當(dāng)做意見(jiàn)的說(shuō)法，我們都會(huì)有自己的意見(jiàn)，而且一般來(lái)說(shuō)，我們都知道這些意見(jiàn)是什么，這種說(shuō)法可能會(huì)獲得聽(tīng)者的體驗(yàn)．但它們?nèi)杂幸馉?zhēng)論的可能 o ? C．舍去見(jiàn)解： “有人會(huì)宣稱成色調(diào)最符合我們居室的顏色” ? 分析：這種說(shuō)法最有可能為聽(tīng)你說(shuō)話的人所接受。 意見(jiàn)與事實(shí) ? A．把見(jiàn)解當(dāng)事實(shí)： “淺色調(diào)是最符合我們居室的顏色?！? ? (2)“這家公司讓我泄氣。你明日對(duì)下面這些例子很熟悉： (1)交流 (2)討論 (3)關(guān)系 (4)行動(dòng) (5)授權(quán) (6)抽象 ? 抽象是把動(dòng)詞轉(zhuǎn)變?yōu)槊~ (一件事情、一件抽象的事情 )，這被稱作“名詞化”。 刪減比較的參照系 ? 省略了比較參照系的說(shuō)話方式 比較問(wèn)題包括更多、更少、更好、更壞、少、好、壞 ——任何有悖標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)價(jià)?！边@是對(duì)一種判斷的較真實(shí)的表達(dá)，不對(duì)“好”、“壞”作屬性上的歸類，只表達(dá)出一個(gè)人的偏愛(ài)。 說(shuō)話怎樣不容易引起爭(zhēng)論 ? A．判斷： “這是一家好公司。 ? 深層結(jié)構(gòu) 你所說(shuō)的話的深層意義，包括你沒(méi)有表達(dá)的或意識(shí)中不知道的信息。你可能確實(shí)想用某種方式演說(shuō)或?qū)懽?，以增加?tīng)眾和讀者對(duì)你所表達(dá)意思的理解。要想有影響力地進(jìn)行交流．讓聽(tīng)眾用心和用腦去聽(tīng)、運(yùn)用語(yǔ)言的能力很重要 ? NLP的早期發(fā)現(xiàn)之一就是熟練的交流者能夠運(yùn)用語(yǔ)言產(chǎn)生一種信任和理解的氣氛。 當(dāng)然也是為了溝通思想與協(xié)調(diào)關(guān)系 。 說(shuō)話本身就是一個(gè)投石問(wèn)路的過(guò)程 。 說(shuō)話既是現(xiàn)實(shí)地圖也是心靈的地圖 。 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) ? 運(yùn)用細(xì)致的語(yǔ)言描述自己現(xiàn)在的狀態(tài)present state(internal dialogues,sounds ,image) ? 運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)自己看到的東西、聽(tīng)到的東西、和感受到的東西 … ? 運(yùn)用語(yǔ)言講述并不存在的故事，講得象真的一樣 … 學(xué)會(huì)說(shuō)話 ? 說(shuō)話是直接操作的活動(dòng) ， 與人的心態(tài)關(guān)系密切 。有些人需要你告訴他很多遍或給他舉很多例能使他確信；有些人需要相當(dāng)一段時(shí)間才能確信 ——時(shí)間是這些人的決定因素；有些人作決策只需要了解各種事實(shí)的大致情況 ——他們不需要細(xì)節(jié)就能確信：而有些人則需要一迢一迫證明細(xì)節(jié)，他們一次只能對(duì)一種情景產(chǎn)生確信。在這位客戶的例子中，主要因素是他需要從視覺(jué)上看到那些計(jì)然后才能確信計(jì)劃是否行之有效。個(gè)人偏好會(huì)結(jié)工作方式帶來(lái)很大不同。 四種人際交往方式