【正文】 00 元，怎么樣？ ” 39 注意： 第一，必須把關于報價的每一個問題都談深、說透。 第四、不要把弓拉得過滿，使自己沒有退路，要使談判留有充分磋商的余地，便于雙方繼續(xù)談判。 41 （二）虛報底價 虛盤 —商業(yè)談判中的有效策略 第一、由于虛盤的主要交易條件不肯定，不明確，發(fā)盤人因而牢牢地掌握著最后決定權。可見，虛盤雖名之為虛，卻可以起到實際作用。語氣力求 干脆沉穩(wěn)，語言必須堅決果斷，使對方認識到所報底價代表了報價方的真實意圖，很難動搖更改，因此動搖了漫天要價的企圖。當然，這時談判人員對所報底價要明確果斷，堅定沉穩(wěn)，從而擾亂對方的陣腳。語氣也不要過分硬，應力求和緩，給對方一種所報價格條件既代表了我方的真實意圖，又可在一定范圍內(nèi)繼續(xù)協(xié)商，但你一定要使對方確信，所做讓步是有限度的，我方絕不會讓步太多，做虧本買賣。 運用高調(diào)排擠策略時，賣方虛報的底價應盡可能在最高的水平上，而買方在虛報底價時，則應堅持盡可能低的價格，喊價要狠，達到足以使對方削弱信心，重新認識對方實力的目的。說 “ 不能再低了 ” ，那么再低一些是否可以？詢問對方“ 可以了吧 ” ，那么對方回答 “ 不可以 ” 又怎么處理？這些多余的話，都給對方留下了討價還價的余地，所報底價之 “ 虛 ” ，連對方都可以察覺出來。 48 （四） 使對方知道你已達到極限 明示方法：以明示的方法表示本方的極限時，其語言運用以“ 簡明 ” 、 “ 利索 ” 、 “ 干脆 ” 、 “ 堅定 ” 為特征，使用這種語言，主要是起強化作用，鎮(zhèn)定自若，不留余地，并起到在心理上打擊對手的作用。 ” “ 這是我方所能接受的最低價格。 ” “ 你可以堅持你們的意見，但對我們來說，是不可能接受的。 ” “ 貴方的報價遠遠高于同類商品的市場價格，而我們的狀況只允許我們接受市場價格水平。 53 三、 當機受盤，早定佳音 （一） 讓對方感到獲益匪淺 ，把好處留給對方 “ 我們的產(chǎn)品采用 國際質(zhì)量標準，經(jīng)國家 質(zhì)量體系認證，被消費者協(xié)會推薦為消費者信得過產(chǎn)品。 在你明確了已方所提條件對對方的好處和利益后，對方就會更加容易接受你的觀點，促進談判達成協(xié)議。 取得他人的信任，要求談判人員在談話時一定要態(tài)度誠懇、不夸張、不 渲染，既有根據(jù)，又有分寸，使對方聽到你的發(fā)言后產(chǎn)生共鳴，作出肯定的 理解。 55 第五節(jié) 強調(diào)共識，促成簽約 一、強調(diào)談判共識確認談判成果 （一）求同存異，適當妥協(xié) 談判中的妥協(xié)和讓步，說起來似乎容易，但做起來則不那么簡單?，F(xiàn)在雙方面對面地談判，而且激烈地討價還價，顯然雙方都是有所求的。 57 （二） 巧用共識演繹法 共識演繹法是一種在談判中善于發(fā)現(xiàn)并及時抓住對方談判中與我方具有共識的某一觀點，加以強調(diào)，并以此為前提，推演出必然性結論，從而實現(xiàn)談判目標的邏輯方法。 對中年女性的表揚： 對她們進行表揚，可以贊美其成熟大度的氣質(zhì)，可以贊揚其看起來也就 20 多歲。 60 男性年輕人大多希望事業(yè)有成，瀟灑倜儻。即使是沒有，也可以這樣說。使對方內(nèi)心產(chǎn)生一種愧疚感， 當對方拒絕達成協(xié)議的時候，我們可以這樣說： “ 應該給您留一段充分考慮的時間，我們尊重您的這一權利。希望我們以后長期合作。 例如，你可以說： “ 經(jīng)過這么長時間的洽談，加深了彼此的了解。這總比這樣說，使別人聽起來受用： “ 你們定的價格實在是太高了，真是貪心不足蛇吞象。 ” 這包含兩方面的含義：其一，己方要把握對說服工作有利的時機，趁熱打鐵、重點突破；其二，是向?qū)Ψ秸f明，這正是接受意見的最佳時機。 66 給對方開一張 “ 保票 ” 要使對方改變立場，必須給對方開出一張光明的 “ 保票 ” ，使對方對改變其立場后定會獲利的光明前景深信不疑。 68 THE END 。 ” 由淺入深，從易到難 變換角度說服 67 練習： 請記錄一段和朋友、同學等人的對話，在對話中，你主要是傾聽，仔細的聽，辨別其中的含義 機智的回答，當你不愿正面回答或回答會傷害對方時，請努力思考各種回答的方式，并選擇最佳效果的方式 試用說服的技巧原則，去講自己的觀點，并使對方接受，請記錄下內(nèi)容。這次我們主動提出再次談判，而且重新調(diào)整了我們的最低報盤，是基于我們想與貴方建立良好合作關系的愿望。 ” 64 （二） 善于拒絕 65 三、 我們可以進一步磋商下一次見面再談 （一）敲開重談的大門 重開談判時發(fā)現(xiàn)對方立場絲毫沒有改變，也只能是一場空歡喜。 ” 常見的拒絕對方的理由有：財力不足，無法承擔；原料不足，無法供應；時間太緊，人力不足；等等。 ” 63 二、我回去合計合計再答復 （一）拒絕的理由 對方報價太高，經(jīng)過磋商，無法達成一致，怎么辦？提出自己的理由，拒絕對方。希望您在向上司匯報之后，能跟我們再次坐在談判桌旁。讓對方感覺到濃郁的人情味，彼此的感情不知不覺便拉近了。 你也可以表揚他在談判當中的出色表現(xiàn)，這樣，如果他是領導者，你的表揚會鞏固他的威信；如果他是一般工作人員，你的話便會引起領導注意， 其實，他關心的、感謝的也是你在領導者面前替他表功，作為你來說，溢美之詞也是說給領導者聽 61 談判中的領導者，大多是中年男性。 ” 或 “ 你女兒現(xiàn)在已初露鋒芒了，發(fā)展發(fā)展肯定會象她媽媽那樣成為女強人，女中豪杰。 這種戰(zhàn)術的特點和技巧是：一定要洞察談判中的各個環(huán)節(jié)，注意留意雙方都認可的共識，在對方不察覺的情況下，使對方得以確認，并以此共識為突破口，誘敵深入，取得有利于我方的結論。 ” 例如，在一次買賣房子 的談判中，雙方在價格問題上陷入僵局。 56 例：運用邏輯學中的假言推理說服對方看到共同點。 第三，滿足對方的真正需要。 第二，談判的效益是否合適 第三，談判者的尊嚴是否得到滿足 （三）使他人感到獲益匪淺的幾種做法 第一，一定要從對方角度出發(fā)。 ” “ 該產(chǎn)品投入使用后，經(jīng)測算，一年即可收回全部投資，第二年即可獲利 50 萬元。這種方法的特點是富于變化，靈活機動，既不正面進攻，又不放棄目標，而是在對方不知不覺中迂回前進，從而達到自己的目的。一般可使用下列語言表達方式。 ” “ 請恕我授權有限，再降低條件就超出我的授權范圍了。 ” “ 非依此條件，我方不能簽約。 二是切忌炫耀賣弄 三是觀點要明確 四是句式應盡量簡短 五是言簡意賅 不問不答，有問必答，答其所問，簡短明確。 ” 或說成： “ 不能再低了，每噸 1000 元。在這種情況下，談判人員不妨虛報底價，借以投石問路，來扭轉(zhuǎn)因情況不明而被動挨打的局面。 （ 3）如果雙方旗鼓相當、實力對等