【正文】 68 THE END 。 ” 由淺入深，從易到難 變換角度說服 67 練習(xí)： 請(qǐng)記錄一段和朋友、同學(xué)等人的對(duì)話，在對(duì)話中，你主要是傾聽，仔細(xì)的聽，辨別其中的含義 機(jī)智的回答，當(dāng)你不愿正面回答或回答會(huì)傷害對(duì)方時(shí)，請(qǐng)努力思考各種回答的方式，并選擇最佳效果的方式 試用說服的技巧原則，去講自己的觀點(diǎn)，并使對(duì)方接受，請(qǐng)記錄下內(nèi)容。 66 給對(duì)方開一張 “ 保票 ” 要使對(duì)方改變立場(chǎng)，必須給對(duì)方開出一張光明的 “ 保票 ” ，使對(duì)方對(duì)改變其立場(chǎng)后定會(huì)獲利的光明前景深信不疑。這次我們主動(dòng)提出再次談判，而且重新調(diào)整了我們的最低報(bào)盤，是基于我們想與貴方建立良好合作關(guān)系的愿望。 ” 這包含兩方面的含義：其一，己方要把握對(duì)說服工作有利的時(shí)機(jī)，趁熱打鐵、重點(diǎn)突破；其二，是向?qū)Ψ秸f明，這正是接受意見的最佳時(shí)機(jī)。 ” 64 （二） 善于拒絕 65 三、 我們可以進(jìn)一步磋商下一次見面再談 （一）敲開重談的大門 重開談判時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)方立場(chǎng)絲毫沒有改變，也只能是一場(chǎng)空歡喜。這總比這樣說，使別人聽起來受用： “ 你們定的價(jià)格實(shí)在是太高了，真是貪心不足蛇吞象。 ” 常見的拒絕對(duì)方的理由有：財(cái)力不足，無法承擔(dān)；原料不足，無法供應(yīng)；時(shí)間太緊，人力不足；等等。 例如，你可以說： “ 經(jīng)過這么長(zhǎng)時(shí)間的洽談，加深了彼此的了解。 ” 63 二、我回去合計(jì)合計(jì)再答復(fù) （一）拒絕的理由 對(duì)方報(bào)價(jià)太高，經(jīng)過磋商，無法達(dá)成一致，怎么辦？提出自己的理由，拒絕對(duì)方。希望我們以后長(zhǎng)期合作。希望您在向上司匯報(bào)之后，能跟我們?cè)俅巫谡勁凶琅?。使?duì)方內(nèi)心產(chǎn)生一種愧疚感， 當(dāng)對(duì)方拒絕達(dá)成協(xié)議的時(shí)候，我們可以這樣說： “ 應(yīng)該給您留一段充分考慮的時(shí)間，我們尊重您的這一權(quán)利。讓對(duì)方感覺到濃郁的人情味，彼此的感情不知不覺便拉近了。即使是沒有，也可以這樣說。 你也可以表揚(yáng)他在談判當(dāng)中的出色表現(xiàn)，這樣，如果他是領(lǐng)導(dǎo)者，你的表揚(yáng)會(huì)鞏固他的威信；如果他是一般工作人員，你的話便會(huì)引起領(lǐng)導(dǎo)注意， 其實(shí)，他關(guān)心的、感謝的也是你在領(lǐng)導(dǎo)者面前替他表功，作為你來說，溢美之詞也是說給領(lǐng)導(dǎo)者聽 61 談判中的領(lǐng)導(dǎo)者，大多是中年男性。 60 男性年輕人大多希望事業(yè)有成，瀟灑倜儻。 ” 或 “ 你女兒現(xiàn)在已初露鋒芒了，發(fā)展發(fā)展肯定會(huì)象她媽媽那樣成為女強(qiáng)人，女中豪杰。 對(duì)中年女性的表揚(yáng)： 對(duì)她們進(jìn)行表揚(yáng)，可以贊美其成熟大度的氣質(zhì)，可以贊揚(yáng)其看起來也就 20 多歲。 這種戰(zhàn)術(shù)的特點(diǎn)和技巧是：一定要洞察談判中的各個(gè)環(huán)節(jié)，注意留意雙方都認(rèn)可的共識(shí)，在對(duì)方不察覺的情況下，使對(duì)方得以確認(rèn)，并以此共識(shí)為突破口，誘敵深入，取得有利于我方的結(jié)論。 57 （二） 巧用共識(shí)演繹法 共識(shí)演繹法是一種在談判中善于發(fā)現(xiàn)并及時(shí)抓住對(duì)方談判中與我方具有共識(shí)的某一觀點(diǎn)，加以強(qiáng)調(diào)，并以此為前提，推演出必然性結(jié)論，從而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的邏輯方法。 ” 例如，在一次買賣房子 的談判中，雙方在價(jià)格問題上陷入僵局?，F(xiàn)在雙方面對(duì)面地談判，而且激烈地討價(jià)還價(jià)，顯然雙方都是有所求的。 56 例：運(yùn)用邏輯學(xué)中的假言推理說服對(duì)方看到共同點(diǎn)。 55 第五節(jié) 強(qiáng)調(diào)共識(shí)，促成簽約 一、強(qiáng)調(diào)談判共識(shí)確認(rèn)談判成果 （一）求同存異，適當(dāng)妥協(xié) 談判中的妥協(xié)和讓步，說起來似乎容易，但做起來則不那么簡(jiǎn)單。 第三，滿足對(duì)方的真正需要。 取得他人的信任，要求談判人員在談話時(shí)一定要態(tài)度誠(chéng)懇、不夸張、不 渲染，既有根據(jù)，又有分寸，使對(duì)方聽到你的發(fā)言后產(chǎn)生共鳴，作出肯定的 理解。 第二，談判的效益是否合適 第三，談判者的尊嚴(yán)是否得到滿足 （三）使他人感到獲益匪淺的幾種做法 第一，一定要從對(duì)方角度出發(fā)。 在你明確了已方所提條件對(duì)對(duì)方的好處和利益后，對(duì)方就會(huì)更加容易接受你的觀點(diǎn)，促進(jìn)談判達(dá)成協(xié)議。 ” “ 該產(chǎn)品投入使用后，經(jīng)測(cè)算，一年即可收回全部投資，第二年即可獲利 50 萬元。 53 三、 當(dāng)機(jī)受盤，早定佳音 （一） 讓對(duì)方感到獲益匪淺 ，把好處留給對(duì)方 “ 我們的產(chǎn)品采用 國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)國(guó)家 質(zhì)量體系認(rèn)證，被消費(fèi)者協(xié)會(huì)推薦為消費(fèi)者信得過產(chǎn)品。這種方法的特點(diǎn)是富于變化，靈活機(jī)動(dòng)，既不正面進(jìn)攻，又不放棄目標(biāo)，而是在對(duì)方不知不覺中迂回前進(jìn)，從而達(dá)到自己的目的。 ” “ 貴方的報(bào)價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同類商品的市場(chǎng)價(jià)格，而我們的狀況只允許我們接受市場(chǎng)價(jià)格水平。一般可使用下列語言表達(dá)方式。 ” “ 你可以堅(jiān)持你們的意見，但對(duì)我們來說，是不可能接受的。 ” “ 請(qǐng)恕我授權(quán)有限，再降低條件就超出我的授權(quán)范圍了。 ” “ 這是我方所能接受的最低價(jià)格。 ” “ 非依此條件，我方不能簽約。 48 （四） 使對(duì)方知道你已達(dá)到極限 明示方法：以明示的方法表示本方的極限時(shí)，其語言運(yùn)用以“ 簡(jiǎn)明 ” 、 “ 利索 ” 、 “ 干脆 ” 、 “ 堅(jiān)定 ” 為特征，使用這種語言，主要是起強(qiáng)化作用，鎮(zhèn)定自若，不留余地，并起到在心理上打擊對(duì)手的作用。 二是切忌炫耀賣弄 三是觀點(diǎn)要明確 四是句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短 五是言簡(jiǎn)意賅 不問不答，有問必答，答其所問，簡(jiǎn)短明確。說 “ 不能再低了 ” ，那么再低一些是否可以？詢問對(duì)方“ 可以了吧 ” ，那么對(duì)方回答 “ 不可以 ” 又怎么處理？這些多余的話，都給對(duì)方留下了討價(jià)還價(jià)的余地，所報(bào)底價(jià)之 “ 虛 ” ，連對(duì)方都可以察覺出來。 ” 或說成： “ 不能再低了，每噸 1000 元。 運(yùn)用高調(diào)排擠策略時(shí)，賣方虛報(bào)的底價(jià)應(yīng)盡可能在最高的水平上，而買方在虛報(bào)底價(jià)時(shí)，則應(yīng)堅(jiān)持盡可能低的價(jià)格，喊價(jià)要狠，達(dá)到足以使對(duì)方削弱信心，重新認(rèn)識(shí)對(duì)方實(shí)力的目的。在這種情況下，談判人員不妨虛報(bào)底價(jià)，借以投石問路，來扭轉(zhuǎn)因情況不明而被動(dòng)挨打的局面。語氣也不要過分硬，應(yīng)力求和緩，給對(duì)方一種所報(bào)價(jià)格條件既代表了我方的真實(shí)意圖，又可在一定范圍內(nèi)繼續(xù)協(xié)商，但你一定要使對(duì)方確信，所做讓步是有限度的，我方絕不會(huì)讓步太多，做虧本買賣。 （ 3）如果雙方旗鼓相當(dāng)、實(shí)力對(duì)等，在這種情況下首先亮出實(shí)底明顯將 處于不利地位，這時(shí)你也要采用虛報(bào)底價(jià)的策略，巧布迷陣，動(dòng)搖對(duì)方的信 念。當(dāng)然，這時(shí)談判人員對(duì)所報(bào)底價(jià)要明確果斷，堅(jiān)定沉穩(wěn)，從而擾亂對(duì)方的陣腳。 43 （ 2）對(duì)方對(duì)我方的意圖知之甚少，不肯首先亮底，想方設(shè)法誘使我方先 報(bào)底價(jià)，從中獲取我方的信息。語氣力求 干脆沉穩(wěn)，語言必須堅(jiān)決果斷，使對(duì)方認(rèn)識(shí)到所報(bào)底價(jià)代表了報(bào)價(jià)方的真實(shí)意圖，很難動(dòng)搖更改，因此動(dòng)搖了漫天要價(jià)的企圖。 42 虛報(bào)底價(jià) ——講究高超的語言藝術(shù) 第一、巧布迷陣策略（閱讀） （ 1）我方處于劣勢(shì)，急需某種商品或急需出賣某種商品，迫切希望成交，而