保險公司簡版異議處理講師手冊(文件)
【正文】 客戶說出異議問題 ,我們才知道他們的想法 ,才能找出癥結(jié)所在 ,進而展開進一步的說明。 不買會死嗎 ?Oh， !不光是有人要死 ,而是還有一大堆人要活下去 ! 簡單處理 (認(rèn)同 +贊美 )—— 強化購買點 ,消除疑惑點 (舉例法 ,說故事 ,展示資料 )—— 反問 ——CLOSE—— 簽單 ,收錢。所以我不只是在推銷保險 ,我更是來推銷鈔票的 ! 人壽保險更是同時解決人生三大難題的工具 : 活得太長 —— 年老是我們每個人的未來。一旦出現(xiàn)自己回答不了的問題 ,就會十分的失落。 ? 不需要 ? 沒錢 ? 沒興趣 ? 不急 ? 不相信 這時講師可以分組研討異議處理的話術(shù)，一起尋找解決辦法。 ? 詢問法 能不能 ? 為什么？是 ? 還是 ? 舉例： —— 為什么？ —— 請問您是對我介紹的商品不滿意，還是希望對我本人的售后服務(wù)作進一步的考察，或是有別的原因？ ? 舉例法 “ 當(dāng)然（贊同） ? 但是（舉例） ? 再說 ?” 舉例： —— 我的一個大學(xué)很要好的同學(xué)，他想買保險，卻一直再說等一等，結(jié)果不久前不幸發(fā)生了車禍，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧，所以 ， 先生，愛我們的家人是要立刻付諸行動的！ ? 轉(zhuǎn)移法 “ 是的 ?? （贊同） ?? 是否想到 ?? （其他想法、問題） ” 舉例： —— 我太太不同意 —— 您太太不同意嗎？那您太太一定是為了家計著想，怕您的負(fù)擔(dān)太重，真是一個體貼的好妻子。 “準(zhǔn)主顧先生，既然您對這份建議書非常滿意，為什么現(xiàn)在還不打算讓這份保障生效呢？是不相信我們公司？不 相信我本人？還是有其他別的什么原因？” PP8 異議處理應(yīng)有的態(tài)度 展示投影片，講授異議處理
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