【正文】 有嚴格按照公司既定的方針，操作 模式進行落實。這方面要求各銷售門店嚴格把關(guān)。 廣告宣傳 廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。 C、在市場的促銷活動執(zhí)行，品牌推廣等工作。 B、培養(yǎng)一 支隊伍，樣板市場好比銷售人員的練兵場和銷售實戰(zhàn)課堂，為開 拓其它市場打造一群適合我們品牌和產(chǎn)品的銷售團隊。 C、穩(wěn)步推進原則。 渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃 A、資源聚焦原則。 局 A、市場不能盲目開發(fā)（象打仗一樣不能沒有重點的全面作戰(zhàn)）應該將市場劃 分為：重點市場、潛力市場、關(guān)注市場（以市場經(jīng)濟為主要依據(jù)）。不同的地域經(jīng)濟水平不同，市場的消費能力、 消費者的消費偏好都可能有所不同。我國地大物博，不同地域都有不同的消費 習慣。做品牌和銷量不能急，特別是目前 的行業(yè)情況，要循序漸進，穩(wěn)打穩(wěn)扎。 （以上品牌多采用紙盒包裝） ③ 、營銷目標 一年內(nèi)做強河南、山東市場，其次布點陜西市場。質(zhì)量也通過了國外和國內(nèi)的質(zhì)量檢測標準。 ② 、競爭狀況分析 已有部分競爭者進入該市場，不過競爭對手狀況參差不齊，還未出現(xiàn)領(lǐng)導企業(yè)。 B A 從市場資料提供的數(shù)據(jù)得知： 我國城市新生兒用 品家庭月平均消費達 900 元多元。 市 場 開 拓 計 劃 書尊敬的 XX: 您好 ! 非常感謝能夠擁有與您交流的機會 , 由于目前本人尚不熟悉公司的具體情況 , 所以 在此所述的操作思路偏頗之處 ,望予修正 .如果本人有幸成為公司一員 ,將在區(qū)域內(nèi)著手以 下幾方面工作 : 一 ,行業(yè)現(xiàn)狀 國內(nèi)嬰幼兒用品市場的潛力巨大 ,據(jù)有關(guān)人口資料顯示 2021 年 ,中國人口總量 為 億 ,其中我們的目標消費人群中僅 0~3 歲的嬰幼兒約占 %,約 6900 多萬人 ,加上 4~7 歲的年齡段幼兒 ,潛在消費人口總量超過 1 億 ,市場潛力驚人 .九十年代中后期 ,國內(nèi) 嬰幼兒用品市場進入高速發(fā)展期 ,平均每年遞增 17%以上 ,遠遠高于同期社會商品的零售 增幅 ,在未來 15 年內(nèi) ,國內(nèi)嬰幼兒用品市場有較穩(wěn)定數(shù)量的目標消費群 .據(jù)權(quán)威機構(gòu)的市 場調(diào)研資料顯示 ,如果將中國的城市按發(fā)達程度 ,消費水平由高到低劃分出 A,B,C 三類 城市的話 ,C 類城市每個家庭每個 月用來購買孩子的食品 ,保健品 ,智力開發(fā)及玩具等的費 用平均為 420 元 , 類城市為 590 元 , 類城市則高達 740 元 . B A 從市場資料提供的數(shù)據(jù)得知 : 我國城市新生兒用品家庭月平均消費達 900 元多元 .再加上廣大農(nóng)村城鎮(zhèn)地區(qū)嬰幼兒消費 , 中國大陸的嬰幼兒用品市場每年將超過 1000 億元的市場規(guī)模 .隨著人們生活水平和受教育 程度的日益提高 , 人們的思維方式和生活觀念都在發(fā)生著改變 . 人們越來越關(guān)注對孩子的身 體的營養(yǎng)和健康問題 . 二 ,競爭狀況分析 已有部分競爭者進入該市場 ,不過競爭對手狀況參差 不齊 ,還未出現(xiàn)領(lǐng)導企業(yè) . 對于該產(chǎn)品來說 , 在人們還未形成消費觀念的產(chǎn)品初創(chuàng)期 , 出現(xiàn)競爭對手絕對是個利好消息 —— 如果只有你一個人在賣 , 多少人會相信 ?如果是一群人在賣這種產(chǎn)品給消費者的感覺就 不一樣了 . 在河南 ,陜西 ,山東這幾個省和貴公司產(chǎn)品類似的有 金奇仕 安奈兒 傲 滋 御嬰 等這幾個品牌 ,價位涵蓋了高 ,中 ,低檔 ,相互之間的競爭也十分激烈 .相比 以上幾個品牌 ,我認為貴公司的產(chǎn)品具備了競爭的優(yōu)勢 ,主要原因有以下幾點 : 1,產(chǎn)品 :產(chǎn)品原材料采用了挪威鱈魚 (其它品牌多采用鯊魚 ) ,100%新西 蘭 進口優(yōu)質(zhì)乳鈣 (其他品牌多采用碳酸鈣 ,貝類骨頭鈣 ) ,純天然的中 藥金銀花 ,桑葉等 .質(zhì)量也通過了國外和國內(nèi)的質(zhì)量檢測標準 .符合 了當前消費者追求綠色 ,天然 ,安全的購物心理 . 2,包裝 :貴公司采用的是鐵罐包裝 ,檔次高 .顏色鮮艷亮麗 ,在貨架上吸引顧 客眼球 . (以上品牌多采用紙盒包裝 ) 3,價位 :大部分產(chǎn)品價位符合目前消費者的可接受范圍 (產(chǎn)品零售價在百元以 下 ,在部分區(qū)域通過客戶了解到相關(guān)信息 ) . 四 ,營銷目標 1,一年內(nèi)做強河南 ,山東市場 ,其次布點陜西市場 . 2,河南 ,山東 ,陜西代理商達到 39 家以上 ,第一年銷售網(wǎng)點達到 200 家以上 ,第二年銷售 網(wǎng)點達到 400 家以上 . 五 ,營銷隊伍 1,陜西區(qū)域經(jīng)理 2 人 (西安 ,寶雞 ,漢中 ,安康 1 人 +商洛 ,渭南 ,銅川 ,延安 ,榆林 1 人 ) 2,河南區(qū)域經(jīng)理 3 人 (焦作 ,新鄉(xiāng) ,鶴壁 ,安陽 ,濮陽 1 人 +鄭州 ,洛陽 ,三門峽 ,開封 , 商丘 1 人 +許昌 ,平頂山 ,漯河 ,周口 ,駐馬店 ,信陽 ,南陽 1 人 ) 3,山東區(qū)域經(jīng)理 3 人 (濟南 ,聊城 ,淄博 ,東營 ,德州 ,濱州 1 人 +泰安 ,萊蕪 ,菏澤 , 濟寧 ,棗莊 ,臨沂 ,日照 1 人 +青島 ,濰坊 ,煙臺 ,威海 1 人 ) 六 ,渠 道建設及推廣 渠道建設及推廣 渠道建設也是市場開拓成功與否最關(guān)鍵的一步 , 在公司發(fā)展階段應先從區(qū)域重 點市場開始操作 ,切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場 ,一旦出現(xiàn)某種問題 ,想收就來不及了 . 先從區(qū)域市場開始運作 ,可以以點帶面 ,以強帶弱 .做品牌和銷量不能急 ,特別是目前 的行業(yè)情況 ,要循序漸進 ,穩(wěn)打穩(wěn)扎 . 1,產(chǎn)品規(guī)劃 在市場操作中 ,選擇合適的產(chǎn)品 ,并對其進行不同的市場細分和定位 ,才能為 區(qū)域空白市場開拓后的良性運作打下基礎(chǔ) .產(chǎn)品是影響空白區(qū)域市場能否成功的關(guān)鍵 . A,根據(jù)消費者喜好確定產(chǎn)品類別 .我國地大物博 ,不同地域 都有不同的消費 習慣 . 因此圍繞市場所表現(xiàn)出來的不同產(chǎn)品的需求 ,把合適的產(chǎn)品放到合適 的市場銷售給合適的消費者 . 是產(chǎn)品進入空白區(qū)域市場后能否快速讓消費者 及市場接受的前提和保障 . B,根據(jù)消費能力確定產(chǎn)品檔次 .不同的地域經(jīng)濟水平不同 ,市場的消費能力 , 消費者的消費偏好都可能有所不同 . 因此一定要根據(jù)市場的消費能力和可接 受的價格確定新市場主推產(chǎn)品的檔次 . C,根據(jù)市場策略進行品牌 ,產(chǎn)品組合 .在產(chǎn)品組合時 ,要注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合 理性 ,要注意產(chǎn)品在各個階段的不同使命 ,分清主次 ,從而才能應對市場競 爭變化的各種情 況 . A,市場不能盲目開發(fā) (象打仗一樣不能沒有重點的全面作戰(zhàn) )應該將市場劃 分為 :重點市場 ,潛力市場 ,關(guān)注市場 (以市場經(jīng)濟為主要依據(jù) ). B,將陜西劃分為兩大區(qū)域 (西安 ,寶雞 ,漢中 ,安康 +商洛 ,渭南 ,銅川 , 延安 ,榆林 ) ,其中以西安 ,寶雞 ,漢中 ,渭南 ,銅川為重點開發(fā)區(qū)域 . C,將河南劃分為三大區(qū)域 (鄭州 ,洛陽 ,三門峽 ,開封 ,商丘 +許昌 ,平頂 山 ,漯河 ,周口 ,駐馬店 ,信陽 ,南陽 +焦作 ,新鄉(xiāng) ,鶴壁 ,安陽 ,濮陽 ) , 其中以鄭州 ,洛陽 ,開封 ,許昌 ,平頂山 ,信陽 ,南陽 ,焦作 ,新鄉(xiāng) ,濮 陽為重點開發(fā)區(qū) 域 . D,將山東劃分為三大區(qū)域 (濟南 ,聊城 ,淄博 ,東營 ,德州 ,濱州 +青島 , 濰坊 ,煙臺 ,威海 +泰安 ,萊蕪 ,菏澤 ,濟寧 ,棗莊 ,臨沂 ,日照 )其中 以濟南 ,東營 ,青島 ,濰坊 ,煙臺 ,泰安 ,菏澤 ,濟寧 ,臨沂 ,日照為重 點開發(fā)區(qū)域 . 3,渠道規(guī)劃 A,主攻母嬰渠道 :據(jù)目前我掌握的資料 ,以上區(qū)域母嬰店至少五百家以上 , 可以采取開拓區(qū)域母嬰渠道代理商 ,區(qū)域母嬰渠道經(jīng)銷商 . (銷售 +推廣 雙模式 ) B,藥店渠道 :開發(fā)重點地區(qū)的連鎖藥店 ,獨立的中 ,大型藥店 . (銷售 +推 廣雙模式 ) C,醫(yī)院渠道 :針對地區(qū)大型綜合醫(yī)院 ,婦產(chǎn)醫(yī)院 采取宣傳的策略 ,推廣品 牌及產(chǎn)品 ,從源頭上讓消費者認識到我們的產(chǎn)品 .從而帶動終端的銷售 . (推廣 ) D,特通渠道 :例如 :網(wǎng)購 ,團購 ,幼兒園等 . (銷售 推廣 ) 4,渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃 A,資源聚焦原則 .我們想快速的啟動市場 ,那么在資源的使用和分配上就 要體現(xiàn)聚焦的原則 .從而避免 遍地開花式 的平均用力現(xiàn)象 ,通過集 中人力 ,物力 ,財力等 ,優(yōu)化資源使用 , B,策略適用原則 .進入空白市場 ,利用我掌握的經(jīng)銷商資源 ,采用中心城 市帶動周邊縣市 ,終端門店銷售 +門店 ,醫(yī)院推廣 ,齊頭并進 . C,穩(wěn)步推進原則 .根據(jù)原有的工作經(jīng)驗 ,做好詳細的市場調(diào)查 ,部署好周 密的戰(zhàn)略布局 ,首先選擇合適的市場驗證市場預測的準確性 ,戰(zhàn)略布局 的合理性以及總結(jié)一套在整個空白區(qū)域市場行之有效的市場開發(fā)模式 . 5,打造樣板市場 ,通過樣板市場實現(xiàn)三個目的 A,總結(jié)一套模式 .通過樣板市場 ,總結(jié)可行的 ,有效的 ,能在整個空白區(qū) 域迅速推廣復制的市場運作模式 ,起到以點帶面的作用 . B,培養(yǎng)一支隊伍 ,樣板市場好比銷售人員的練兵場和銷售實戰(zhàn)課堂 ,為開 拓其它市場打造一群適合我們品牌和產(chǎn)品的銷售團隊 . C,樹立一個典范 .發(fā)揮榜樣的力量 ,為整個空白區(qū)域樹立一個學習的典范 , 為 經(jīng)銷商 ,業(yè)務人員樹立市場前景無限美好的案例和信心 . 6,業(yè)務人員的市場跟蹤 ,推廣 ,開拓 ,促銷活動開展等 : A,要求自己和區(qū)域經(jīng)理長期的出差到各市場進行市場調(diào)查 (當?shù)氐娜宋沫h(huán) 境 ,消費習慣 ,品牌競爭狀況及有影響力的中 ,大型母嬰店 ,中 ,大型 連鎖藥店 ,醫(yī)院等 ), B,掌握目標客戶 ,潛在客戶資料 ,開發(fā)最好的客戶 (資金能力 +倉儲能力 + 輻射能力 +拓展能力 +品牌忠誠度 ). C,在市場的促銷活動執(zhí)行 ,品牌推廣等工作 . D,維護公司與客戶之間的客情關(guān)系 ,在不喪失公司利益的前提下 ,為客戶 及時處理各種問題 . 7,設立分公司 ,辦事處 針對重點市場可以考慮設立辦分公司 ,辦事處 ,但一定要有選擇性 , 一開 始就到處開設分公司 ,辦事處類的分支機構(gòu) , 如果對分公司 ,辦事處的管理不到位 ,就 會使得投資 ,庫存風險大大增加 .而一旦分公司打不開市場局面 ,該市場就成了一局死 棋 ,再來轉(zhuǎn)換其它經(jīng)營模式就很困難了 . 8,廣告宣傳 廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一 .通過報刊雜志媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體 與電視 ,廣播媒體 ,POP 海報 ,宣傳單張等宣傳載體 ,把企業(yè)的形象向公眾展示 ,能直 接地引起各地經(jīng)銷商與消費者的注意達到拓展市場目的 .在具體的運作中 ,針對各個區(qū) 域市場不同 ,選擇的媒體也應有區(qū)別 ,特別是媒體的性價比 . 9,品牌 ,產(chǎn)品形象建設 統(tǒng)一的 ,生動的 ,高質(zhì)量的產(chǎn)品形象 ,給能消費者帶來強烈的視覺沖擊力 , 以及產(chǎn)生深刻的記憶 ,提高品牌附加值 .這方面要求各銷售門店嚴格把關(guān) . 10,展會參加 通過各種渠道了解所轄區(qū)域相關(guān)的展會 , 產(chǎn)品交流等信息 ,通過以上平臺 , 更好的把我們的品牌和產(chǎn)品推薦給經(jīng)銷商和顧客 . 七 ,后期維護與市場督導 A,打江山難守江山更難這方面要求公司在市場維護方面一定要下大力 氣 ,客戶加盟了只是第一步 ,更大銷售與良好的銷售網(wǎng)絡是公司成長的客觀環(huán)境 .做 好 開拓期的維護與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護 , 開拓期可以損失部分關(guān)注市場客戶的利益為我公司 增加收益 ,但切不可以將重點市場的市場作亂 ,對重點市場客戶要有選擇性 ,而且要求 代理商一定要嚴格執(zhí)行公司的政策 , 對終端一定要嚴格要求特別是地級以上城市自己品 牌形象上要嚴格把關(guān) ,包括 :陳列位置 ,陳列面積 ,POP 的布置 ,產(chǎn)品生動化的陳列 , 店面促銷員培訓及自己品牌產(chǎn)品在店內(nèi)所占比列等 . B,嚴密監(jiān)督各個市場銷售人員有沒有嚴格按照公司既定的方針 ,操作 模式進行落實 .如果沒有按照公司的既定的方針進行運作 ,即使業(yè)績不錯 ,也要嚴懲不 貸 .同時對市場出現(xiàn)的個性問題 ,要具體問題具體對待 ,及時處理 ,根據(jù)所發(fā)現(xiàn)的問題 調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃 ,改進操作模式 . 八 ,總結(jié) 以上是我一些個人市場開拓觀點 , 如果把我們的產(chǎn)品做強做大 , 我們一步 一步 ,穩(wěn)扎穩(wěn)打 .當然 ,好的計劃只是市場拓展的第一步 ,重要的還是計劃的執(zhí)行力 , 市場拓展的效率 80%來自執(zhí)行力 .市場拓展不是孤立存在的 ,它依賴于企業(yè)的管理水 平 ,營銷隊伍的凝聚力 ,營銷人員的溝通能力 ,產(chǎn)品質(zhì)量 ,設計水平等企業(yè)成功的諸多 因素 .因此 ,加強內(nèi)部的管理 ,兩手都抓 ,兩手都硬 ,才能使自己品牌騰飛 . 下載本文檔需要 登錄，并付出相應積分。 如何獲取積分 ? 市場開拓計劃書 市 場 開 拓 發(fā) 展 計 劃 書 ① 、行業(yè)現(xiàn)狀 國內(nèi)嬰幼兒用品市場的潛力巨大，據(jù)有關(guān)人口資料顯示 2021 年，中國人口總量 為 億，其中我們的目標消費人群中僅 0~3 歲的嬰幼兒約占 %,約