【正文】 有嚴(yán)格按照公司既定的方針，操作 模式進(jìn)行落實(shí)。這方面要求各銷售門店嚴(yán)格把關(guān)。 廣告宣傳 廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一。 C、在市場(chǎng)的促銷活動(dòng)執(zhí)行，品牌推廣等工作。 B、培養(yǎng)一 支隊(duì)伍，樣板市場(chǎng)好比銷售人員的練兵場(chǎng)和銷售實(shí)戰(zhàn)課堂，為開(kāi) 拓其它市場(chǎng)打造一群適合我們品牌和產(chǎn)品的銷售團(tuán)隊(duì)。 C、穩(wěn)步推進(jìn)原則。 渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃 A、資源聚焦原則。 局 A、市場(chǎng)不能盲目開(kāi)發(fā)（象打仗一樣不能沒(méi)有重點(diǎn)的全面作戰(zhàn)）應(yīng)該將市場(chǎng)劃 分為：重點(diǎn)市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、關(guān)注市場(chǎng)（以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主要依據(jù)）。不同的地域經(jīng)濟(jì)水平不同，市場(chǎng)的消費(fèi)能力、 消費(fèi)者的消費(fèi)偏好都可能有所不同。我國(guó)地大物博，不同地域都有不同的消費(fèi) 習(xí)慣。做品牌和銷量不能急，特別是目前 的行業(yè)情況，要循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎。 （以上品牌多采用紙盒包裝） ③ 、營(yíng)銷目標(biāo) 一年內(nèi)做強(qiáng)河南、山東市場(chǎng)，其次布點(diǎn)陜西市場(chǎng)。質(zhì)量也通過(guò)了國(guó)外和國(guó)內(nèi)的質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)。 ② 、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 已有部分競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該市場(chǎng)，不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況參差不齊，還未出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。 B A 從市場(chǎng)資料提供的數(shù)據(jù)得知： 我國(guó)城市新生兒用 品家庭月平均消費(fèi)達(dá) 900 元多元。 市 場(chǎng) 開(kāi) 拓 計(jì) 劃 書(shū)尊敬的 XX: 您好 ! 非常感謝能夠擁有與您交流的機(jī)會(huì) , 由于目前本人尚不熟悉公司的具體情況 , 所以 在此所述的操作思路偏頗之處 ,望予修正 .如果本人有幸成為公司一員 ,將在區(qū)域內(nèi)著手以 下幾方面工作 : 一 ,行業(yè)現(xiàn)狀 國(guó)內(nèi)嬰幼兒用品市場(chǎng)的潛力巨大 ,據(jù)有關(guān)人口資料顯示 2021 年 ,中國(guó)人口總量 為 億 ,其中我們的目標(biāo)消費(fèi)人群中僅 0~3 歲的嬰幼兒約占 %,約 6900 多萬(wàn)人 ,加上 4~7 歲的年齡段幼兒 ,潛在消費(fèi)人口總量超過(guò) 1 億 ,市場(chǎng)潛力驚人 .九十年代中后期 ,國(guó)內(nèi) 嬰幼兒用品市場(chǎng)進(jìn)入高速發(fā)展期 ,平均每年遞增 17%以上 ,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期社會(huì)商品的零售 增幅 ,在未來(lái) 15 年內(nèi) ,國(guó)內(nèi)嬰幼兒用品市場(chǎng)有較穩(wěn)定數(shù)量的目標(biāo)消費(fèi)群 .據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)的市 場(chǎng)調(diào)研資料顯示 ,如果將中國(guó)的城市按發(fā)達(dá)程度 ,消費(fèi)水平由高到低劃分出 A,B,C 三類 城市的話 ,C 類城市每個(gè)家庭每個(gè) 月用來(lái)購(gòu)買孩子的食品 ,保健品 ,智力開(kāi)發(fā)及玩具等的費(fèi) 用平均為 420 元 , 類城市為 590 元 , 類城市則高達(dá) 740 元 . B A 從市場(chǎng)資料提供的數(shù)據(jù)得知 : 我國(guó)城市新生兒用品家庭月平均消費(fèi)達(dá) 900 元多元 .再加上廣大農(nóng)村城鎮(zhèn)地區(qū)嬰幼兒消費(fèi) , 中國(guó)大陸的嬰幼兒用品市場(chǎng)每年將超過(guò) 1000 億元的市場(chǎng)規(guī)模 .隨著人們生活水平和受教育 程度的日益提高 , 人們的思維方式和生活觀念都在發(fā)生著改變 . 人們?cè)絹?lái)越關(guān)注對(duì)孩子的身 體的營(yíng)養(yǎng)和健康問(wèn)題 . 二 ,競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 已有部分競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該市場(chǎng) ,不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況參差 不齊 ,還未出現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè) . 對(duì)于該產(chǎn)品來(lái)說(shuō) , 在人們還未形成消費(fèi)觀念的產(chǎn)品初創(chuàng)期 , 出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手絕對(duì)是個(gè)利好消息 —— 如果只有你一個(gè)人在賣 , 多少人會(huì)相信 ?如果是一群人在賣這種產(chǎn)品給消費(fèi)者的感覺(jué)就 不一樣了 . 在河南 ,陜西 ,山東這幾個(gè)省和貴公司產(chǎn)品類似的有 金奇仕 安奈兒 傲 滋 御嬰 等這幾個(gè)品牌 ,價(jià)位涵蓋了高 ,中 ,低檔 ,相互之間的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈 .相比 以上幾個(gè)品牌 ,我認(rèn)為貴公司的產(chǎn)品具備了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì) ,主要原因有以下幾點(diǎn) : 1,產(chǎn)品 :產(chǎn)品原材料采用了挪威鱈魚(yú) (其它品牌多采用鯊魚(yú) ) ,100%新西 蘭 進(jìn)口優(yōu)質(zhì)乳鈣 (其他品牌多采用碳酸鈣 ,貝類骨頭鈣 ) ,純天然的中 藥金銀花 ,桑葉等 .質(zhì)量也通過(guò)了國(guó)外和國(guó)內(nèi)的質(zhì)量檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn) .符合 了當(dāng)前消費(fèi)者追求綠色 ,天然 ,安全的購(gòu)物心理 . 2,包裝 :貴公司采用的是鐵罐包裝 ,檔次高 .顏色鮮艷亮麗 ,在貨架上吸引顧 客眼球 . (以上品牌多采用紙盒包裝 ) 3,價(jià)位 :大部分產(chǎn)品價(jià)位符合目前消費(fèi)者的可接受范圍 (產(chǎn)品零售價(jià)在百元以 下 ,在部分區(qū)域通過(guò)客戶了解到相關(guān)信息 ) . 四 ,營(yíng)銷目標(biāo) 1,一年內(nèi)做強(qiáng)河南 ,山東市場(chǎng) ,其次布點(diǎn)陜西市場(chǎng) . 2,河南 ,山東 ,陜西代理商達(dá)到 39 家以上 ,第一年銷售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到 200 家以上 ,第二年銷售 網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到 400 家以上 . 五 ,營(yíng)銷隊(duì)伍 1,陜西區(qū)域經(jīng)理 2 人 (西安 ,寶雞 ,漢中 ,安康 1 人 +商洛 ,渭南 ,銅川 ,延安 ,榆林 1 人 ) 2,河南區(qū)域經(jīng)理 3 人 (焦作 ,新鄉(xiāng) ,鶴壁 ,安陽(yáng) ,濮陽(yáng) 1 人 +鄭州 ,洛陽(yáng) ,三門峽 ,開(kāi)封 , 商丘 1 人 +許昌 ,平頂山 ,漯河 ,周口 ,駐馬店 ,信陽(yáng) ,南陽(yáng) 1 人 ) 3,山東區(qū)域經(jīng)理 3 人 (濟(jì)南 ,聊城 ,淄博 ,東營(yíng) ,德州 ,濱州 1 人 +泰安 ,萊蕪 ,菏澤 , 濟(jì)寧 ,棗莊 ,臨沂 ,日照 1 人 +青島 ,濰坊 ,煙臺(tái) ,威海 1 人 ) 六 ,渠 道建設(shè)及推廣 渠道建設(shè)及推廣 渠道建設(shè)也是市場(chǎng)開(kāi)拓成功與否最關(guān)鍵的一步 , 在公司發(fā)展階段應(yīng)先從區(qū)域重 點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)始操作 ,切忌鋪天蓋地把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng) ,一旦出現(xiàn)某種問(wèn)題 ,想收就來(lái)不及了 . 先從區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始運(yùn)作 ,可以以點(diǎn)帶面 ,以強(qiáng)帶弱 .做品牌和銷量不能急 ,特別是目前 的行業(yè)情況 ,要循序漸進(jìn) ,穩(wěn)打穩(wěn)扎 . 1,產(chǎn)品規(guī)劃 在市場(chǎng)操作中 ,選擇合適的產(chǎn)品 ,并對(duì)其進(jìn)行不同的市場(chǎng)細(xì)分和定位 ,才能為 區(qū)域空白市場(chǎng)開(kāi)拓后的良性運(yùn)作打下基礎(chǔ) .產(chǎn)品是影響空白區(qū)域市場(chǎng)能否成功的關(guān)鍵 . A,根據(jù)消費(fèi)者喜好確定產(chǎn)品類別 .我國(guó)地大物博 ,不同地域 都有不同的消費(fèi) 習(xí)慣 . 因此圍繞市場(chǎng)所表現(xiàn)出來(lái)的不同產(chǎn)品的需求 ,把合適的產(chǎn)品放到合適 的市場(chǎng)銷售給合適的消費(fèi)者 . 是產(chǎn)品進(jìn)入空白區(qū)域市場(chǎng)后能否快速讓消費(fèi)者 及市場(chǎng)接受的前提和保障 . B,根據(jù)消費(fèi)能力確定產(chǎn)品檔次 .不同的地域經(jīng)濟(jì)水平不同 ,市場(chǎng)的消費(fèi)能力 , 消費(fèi)者的消費(fèi)偏好都可能有所不同 . 因此一定要根據(jù)市場(chǎng)的消費(fèi)能力和可接 受的價(jià)格確定新市場(chǎng)主推產(chǎn)品的檔次 . C,根據(jù)市場(chǎng)策略進(jìn)行品牌 ,產(chǎn)品組合 .在產(chǎn)品組合時(shí) ,要注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合 理性 ,要注意產(chǎn)品在各個(gè)階段的不同使命 ,分清主次 ,從而才能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)變化的各種情 況 . A,市場(chǎng)不能盲目開(kāi)發(fā) (象打仗一樣不能沒(méi)有重點(diǎn)的全面作戰(zhàn) )應(yīng)該將市場(chǎng)劃 分為 :重點(diǎn)市場(chǎng) ,潛力市場(chǎng) ,關(guān)注市場(chǎng) (以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主要依據(jù) ). B,將陜西劃分為兩大區(qū)域 (西安 ,寶雞 ,漢中 ,安康 +商洛 ,渭南 ,銅川 , 延安 ,榆林 ) ,其中以西安 ,寶雞 ,漢中 ,渭南 ,銅川為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域 . C,將河南劃分為三大區(qū)域 (鄭州 ,洛陽(yáng) ,三門峽 ,開(kāi)封 ,商丘 +許昌 ,平頂 山 ,漯河 ,周口 ,駐馬店 ,信陽(yáng) ,南陽(yáng) +焦作 ,新鄉(xiāng) ,鶴壁 ,安陽(yáng) ,濮陽(yáng) ) , 其中以鄭州 ,洛陽(yáng) ,開(kāi)封 ,許昌 ,平頂山 ,信陽(yáng) ,南陽(yáng) ,焦作 ,新鄉(xiāng) ,濮 陽(yáng)為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū) 域 . D,將山東劃分為三大區(qū)域 (濟(jì)南 ,聊城 ,淄博 ,東營(yíng) ,德州 ,濱州 +青島 , 濰坊 ,煙臺(tái) ,威海 +泰安 ,萊蕪 ,菏澤 ,濟(jì)寧 ,棗莊 ,臨沂 ,日照 )其中 以濟(jì)南 ,東營(yíng) ,青島 ,濰坊 ,煙臺(tái) ,泰安 ,菏澤 ,濟(jì)寧 ,臨沂 ,日照為重 點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域 . 3,渠道規(guī)劃 A,主攻母嬰渠道 :據(jù)目前我掌握的資料 ,以上區(qū)域母嬰店至少五百家以上 , 可以采取開(kāi)拓區(qū)域母嬰渠道代理商 ,區(qū)域母嬰渠道經(jīng)銷商 . (銷售 +推廣 雙模式 ) B,藥店渠道 :開(kāi)發(fā)重點(diǎn)地區(qū)的連鎖藥店 ,獨(dú)立的中 ,大型藥店 . (銷售 +推 廣雙模式 ) C,醫(yī)院渠道 :針對(duì)地區(qū)大型綜合醫(yī)院 ,婦產(chǎn)醫(yī)院 采取宣傳的策略 ,推廣品 牌及產(chǎn)品 ,從源頭上讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們的產(chǎn)品 .從而帶動(dòng)終端的銷售 . (推廣 ) D,特通渠道 :例如 :網(wǎng)購(gòu) ,團(tuán)購(gòu) ,幼兒園等 . (銷售 推廣 ) 4,渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃 A,資源聚焦原則 .我們想快速的啟動(dòng)市場(chǎng) ,那么在資源的使用和分配上就 要體現(xiàn)聚焦的原則 .從而避免 遍地開(kāi)花式 的平均用力現(xiàn)象 ,通過(guò)集 中人力 ,物力 ,財(cái)力等 ,優(yōu)化資源使用 , B,策略適用原則 .進(jìn)入空白市場(chǎng) ,利用我掌握的經(jīng)銷商資源 ,采用中心城 市帶動(dòng)周邊縣市 ,終端門店銷售 +門店 ,醫(yī)院推廣 ,齊頭并進(jìn) . C,穩(wěn)步推進(jìn)原則 .根據(jù)原有的工作經(jīng)驗(yàn) ,做好詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查 ,部署好周 密的戰(zhàn)略布局 ,首先選擇合適的市場(chǎng)驗(yàn)證市場(chǎng)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 ,戰(zhàn)略布局 的合理性以及總結(jié)一套在整個(gè)空白區(qū)域市場(chǎng)行之有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式 . 5,打造樣板市場(chǎng) ,通過(guò)樣板市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的 A,總結(jié)一套模式 .通過(guò)樣板市場(chǎng) ,總結(jié)可行的 ,有效的 ,能在整個(gè)空白區(qū) 域迅速推廣復(fù)制的市場(chǎng)運(yùn)作模式 ,起到以點(diǎn)帶面的作用 . B,培養(yǎng)一支隊(duì)伍 ,樣板市場(chǎng)好比銷售人員的練兵場(chǎng)和銷售實(shí)戰(zhàn)課堂 ,為開(kāi) 拓其它市場(chǎng)打造一群適合我們品牌和產(chǎn)品的銷售團(tuán)隊(duì) . C,樹(shù)立一個(gè)典范 .發(fā)揮榜樣的力量 ,為整個(gè)空白區(qū)域樹(shù)立一個(gè)學(xué)習(xí)的典范 , 為 經(jīng)銷商 ,業(yè)務(wù)人員樹(shù)立市場(chǎng)前景無(wú)限美好的案例和信心 . 6,業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)跟蹤 ,推廣 ,開(kāi)拓 ,促銷活動(dòng)開(kāi)展等 : A,要求自己和區(qū)域經(jīng)理長(zhǎng)期的出差到各市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 (當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán) 境 ,消費(fèi)習(xí)慣 ,品牌競(jìng)爭(zhēng)狀況及有影響力的中 ,大型母嬰店 ,中 ,大型 連鎖藥店 ,醫(yī)院等 ), B,掌握目標(biāo)客戶 ,潛在客戶資料 ,開(kāi)發(fā)最好的客戶 (資金能力 +倉(cāng)儲(chǔ)能力 + 輻射能力 +拓展能力 +品牌忠誠(chéng)度 ). C,在市場(chǎng)的促銷活動(dòng)執(zhí)行 ,品牌推廣等工作 . D,維護(hù)公司與客戶之間的客情關(guān)系 ,在不喪失公司利益的前提下 ,為客戶 及時(shí)處理各種問(wèn)題 . 7,設(shè)立分公司 ,辦事處 針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)可以考慮設(shè)立辦分公司 ,辦事處 ,但一定要有選擇性 , 一開(kāi) 始就到處開(kāi)設(shè)分公司 ,辦事處類的分支機(jī)構(gòu) , 如果對(duì)分公司 ,辦事處的管理不到位 ,就 會(huì)使得投資 ,庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大大增加 .而一旦分公司打不開(kāi)市場(chǎng)局面 ,該市場(chǎng)就成了一局死 棋 ,再來(lái)轉(zhuǎn)換其它經(jīng)營(yíng)模式就很困難了 . 8,廣告宣傳 廣告宣傳是塑造品牌的最直接的方式之一 .通過(guò)報(bào)刊雜志媒體互聯(lián)網(wǎng)媒體 與電視 ,廣播媒體 ,POP 海報(bào) ,宣傳單張等宣傳載體 ,把企業(yè)的形象向公眾展示 ,能直 接地引起各地經(jīng)銷商與消費(fèi)者的注意達(dá)到拓展市場(chǎng)目的 .在具體的運(yùn)作中 ,針對(duì)各個(gè)區(qū) 域市場(chǎng)不同 ,選擇的媒體也應(yīng)有區(qū)別 ,特別是媒體的性價(jià)比 . 9,品牌 ,產(chǎn)品形象建設(shè) 統(tǒng)一的 ,生動(dòng)的 ,高質(zhì)量的產(chǎn)品形象 ,給能消費(fèi)者帶來(lái)強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力 , 以及產(chǎn)生深刻的記憶 ,提高品牌附加值 .這方面要求各銷售門店嚴(yán)格把關(guān) . 10,展會(huì)參加 通過(guò)各種渠道了解所轄區(qū)域相關(guān)的展會(huì) , 產(chǎn)品交流等信息 ,通過(guò)以上平臺(tái) , 更好的把我們的品牌和產(chǎn)品推薦給經(jīng)銷商和顧客 . 七 ,后期維護(hù)與市場(chǎng)督導(dǎo) A,打江山難守江山更難這方面要求公司在市場(chǎng)維護(hù)方面一定要下大力 氣 ,客戶加盟了只是第一步 ,更大銷售與良好的銷售網(wǎng)絡(luò)是公司成長(zhǎng)的客觀環(huán)境 .做 好 開(kāi)拓期的維護(hù)與穩(wěn)定轉(zhuǎn)型期的維護(hù) , 開(kāi)拓期可以損失部分關(guān)注市場(chǎng)客戶的利益為我公司 增加收益 ,但切不可以將重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)作亂 ,對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)客戶要有選擇性 ,而且要求 代理商一定要嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策 , 對(duì)終端一定要嚴(yán)格要求特別是地級(jí)以上城市自己品 牌形象上要嚴(yán)格把關(guān) ,包括 :陳列位置 ,陳列面積 ,POP 的布置 ,產(chǎn)品生動(dòng)化的陳列 , 店面促銷員培訓(xùn)及自己品牌產(chǎn)品在店內(nèi)所占比列等 . B,嚴(yán)密監(jiān)督各個(gè)市場(chǎng)銷售人員有沒(méi)有嚴(yán)格按照公司既定的方針 ,操作 模式進(jìn)行落實(shí) .如果沒(méi)有按照公司的既定的方針進(jìn)行運(yùn)作 ,即使業(yè)績(jī)不錯(cuò) ,也要嚴(yán)懲不 貸 .同時(shí)對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的個(gè)性問(wèn)題 ,要具體問(wèn)題具體對(duì)待 ,及時(shí)處理 ,根據(jù)所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題 調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃 ,改進(jìn)操作模式 . 八 ,總結(jié) 以上是我一些個(gè)人市場(chǎng)開(kāi)拓觀點(diǎn) , 如果把我們的產(chǎn)品做強(qiáng)做大 , 我們一步 一步 ,穩(wěn)扎穩(wěn)打 .當(dāng)然 ,好的計(jì)劃只是市場(chǎng)拓展的第一步 ,重要的還是計(jì)劃的執(zhí)行力 , 市場(chǎng)拓展的效率 80%來(lái)自執(zhí)行力 .市場(chǎng)拓展不是孤立存在的 ,它依賴于企業(yè)的管理水 平 ,營(yíng)銷隊(duì)伍的凝聚力 ,營(yíng)銷人員的溝通能力 ,產(chǎn)品質(zhì)量 ,設(shè)計(jì)水平等企業(yè)成功的諸多 因素 .因此 ,加強(qiáng)內(nèi)部的管理 ,兩手都抓 ,兩手都硬 ,才能使自己品牌騰飛 . 下載本文檔需要 登錄，并付出相應(yīng)積分。 如何獲取積分 ? 市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃書(shū) 市 場(chǎng) 開(kāi) 拓 發(fā) 展 計(jì) 劃 書(shū) ① 、行業(yè)現(xiàn)狀 國(guó)內(nèi)嬰幼兒用品市場(chǎng)的潛力巨大，據(jù)有關(guān)人口資料顯示 2021 年，中國(guó)人口總量 為 億，其中我們的目標(biāo)消費(fèi)人群中僅 0~3 歲的嬰幼兒約占 %,約