【正文】 ，可是王明現(xiàn)在很成功。 （他不喜歡我當(dāng)修車工，不贊成休學(xué)，我必須提出理論根據(jù)。 （我在學(xué)校有了問題，心里好煩） 現(xiàn)在的確看不出好處來，我當(dāng)年也有同樣的想法。 這位父親用心良苦，可是并沒有真正了解孩子的問題。 （好為人師、價(jià)值判斷） 可是同學(xué)們都有同感。 （價(jià)值判斷） 我不是開玩笑，我的同學(xué)王明輟學(xué)學(xué)修車，現(xiàn)在月收入不少，這才有用呢！ 現(xiàn)在或許如此，以后他后悔就來不及了，你不會(huì)喜歡修車的。 二 、建立良好的人際關(guān)系的八大要素 (1).微笑 (切記一定要微笑 )； (2).贊美的言語神態(tài)； (3).富有同情心； (4).靜心傾聽； (5).注視的眼神； (6).記住別人的姓名； (7).己所不欲，勿施于人； (8).用別人希望被對(duì)待的方式去對(duì)待他 (她 )。注意請(qǐng)他們寫下適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)。 好，我今天或明天可以跟你多談一點(diǎn)，你要來我們的展示間還是我到你那里去？ 這是一種 刺猬豬技巧 。 刺猬豬技巧 用問句回答他大部分問題，引導(dǎo)他們會(huì)面。 通常用禮貌來贊揚(yáng)他們的耐心。 然后你繼續(xù)下一步。 承認(rèn)他人的興趣。如果你的聲音聽起來象晚期病人的聲音，保證客 戶不會(huì)想和你見面。 如果你在打完十個(gè)電話之后得不到激勵(lì)，暫停，看看你的名單和公式，考慮作些改變。 寫下這個(gè)目標(biāo)： 我明天早上九點(diǎn)開始開始要打十五個(gè)預(yù)期電話。 不要在中午午睡時(shí)間打電話給預(yù)期客戶，那絕對(duì)不是所謂的勇氣或有效的 杰出表現(xiàn)。 你可以這么說： 有三個(gè)理由你一定要打電話給我。 如果買方不在或是沒空，再找機(jī)會(huì)試試。 對(duì)方： 你要推銷什么？ 你很迷惑地說： 我實(shí)在搞不懂。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。如果你這樣想，就 變成了兩個(gè)人在拒絕你。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對(duì)方的反映隨機(jī)應(yīng)變。 有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。擁有這些信念，你的電話行銷一定會(huì)成功。 更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)： 中國(guó)最大的免費(fèi)課件資源庫 電 話 行 銷 手 冊(cè) 張鴻旭－ S12 更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)： 中國(guó)最大的免費(fèi)課件資源庫 目 錄 第 1部分： 電話行銷的必備信念 第 2部分： 如何處理預(yù)期客戶打進(jìn)來的電話？ 第 3部分： 人際關(guān)系的秘訣 第 4部分： 如何與人面對(duì)面溝通？ 第 5部分： 邁向成功的十大步驟 第 6 第 7部分： 如何處理預(yù)期客戶打進(jìn)來的電話？ 第 8部分：如何讓電話成為賺錢的法寶？ 第 9部分：電話銷售成功的六要素 第 10部分：如何利用電話推銷 第 11部分：普林哲營(yíng)銷講座：客戶服務(wù)電話的接 聽技巧 第 12部分：打錯(cuò)電話？將計(jì)就計(jì)，成功銷售！ 第 13部分：電話訪談的十個(gè)小技巧 第 14部分：保健品營(yíng)銷的利器――電話銷售 第 15部分：電話銷售在酒店 第 1 部分： 電話行銷的必備信念 一般銷售員對(duì)電話行銷的誤解是：電話是為了預(yù)期客戶面對(duì)面會(huì)談的代理者的觀念。 一、 我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要見面的、有趣的人會(huì)面； 二、 我所接聽到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)； 三、 我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。 電話行銷突破接待人員的 8 個(gè)策略（一） 我們的銷售人員在電話行銷中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。 克服你的內(nèi)心障礙； 不妨了解你為什么對(duì)于沒法突破接電話的人，會(huì)覺得心理很惶恐： 是否因?yàn)檫^去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙； 是否從小就被教導(dǎo)： 跟陌生人通電話要客氣。 注意你的語氣 好象是打給好朋友； 早安，請(qǐng)問張先生在嗎？ 不要說： 我是 XX要說出公司的名稱。 我也不確定。 對(duì)方提高聲音再問一次： 你要推銷什么嗎？ 你還是很迷惑地說： 有沒有可能是李勇要賣東西給我？ 擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。 如果你是我，你會(huì)再打電話來嗎？ 我想我再打電話過來，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？ 對(duì)于語音信箱； 如果是語音信箱，通常不必留下任何訊息。 將這通留言消去，并不能消去你的問題。 第一件要你記得的是，你可以總是說： 對(duì)不起，我打擾你了。 成功的目標(biāo)還有如： 明天早上九點(diǎn)，我開始電話預(yù)期，這項(xiàng)預(yù)期電話會(huì)持續(xù)到我得到三個(gè)會(huì)面機(jī)會(huì)來證明我的產(chǎn)品對(duì)人們能夠且相信應(yīng)該購買它為止。 第 2 部分： 如何處理預(yù)期客戶打進(jìn)來的電話？ 什么是接電話的好時(shí)機(jī)？ 最完美的時(shí)間，最專業(yè)的時(shí)間接電話是在電話鈴響的第三聲接起來！如果你在電話鈴聲的第一聲響的間隙中接起來，一些客戶會(huì)認(rèn)為你太憂慮了；如果你在電話鈴響了六到十六次，客戶會(huì)認(rèn)為你不在意生意。這也是為什么你要在第三個(gè)電話鈴響響接起電話的理由之一，因?yàn)樵诘谝豁憰r(shí)，打斷了你正在做的事情，把你的心緒理清，把你自己的意識(shí)提高起來。 讓給你來電的人告訴你他為什么打電話來。 為名字總結(jié) 一個(gè)頂尖的推銷員為了許多原因，盡他的力量得到打電話來的人的名字。然后說： 我是 ……把你的名字報(bào)上去。 你所要的會(huì)面機(jī)會(huì)可能需要你去他們家里，可能意味著他們到你的展示或陳列區(qū)域去看你公司的產(chǎn)品，也可能是去客戶的辦公室，不管怎樣，你都必須去赴約。 當(dāng)約定約會(huì)時(shí)間時(shí)，要重復(fù)告訴客戶所有的細(xì)節(jié)。如： 你有沒有隨手的鉛筆？我想要你寫下一些適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)。 所以行銷同一個(gè)產(chǎn)品的方法有很多種，不要只用兩三種方法，用的方法越多越好。好好念書，將來不怕找不到更好的工作。 你知不知道，把你養(yǎng)到這么大，媽媽和我犧牲了多少？已經(jīng)讀到高二了，不許你半途而廢。如果我們仔細(xì)分辨，會(huì)發(fā)現(xiàn)孩子在這個(gè)溝通當(dāng)中的心態(tài)： 上學(xué)真是無聊透了！ （我想引起注意，與人談?wù)勑氖隆?（哇！又提當(dāng)年勇了。） 我不是開玩笑，我的同學(xué)王明輟學(xué)學(xué)修車，現(xiàn)在月收入不少，這才有用呢！ 現(xiàn)在或許如此，以后他后悔就來不及了，你不會(huì)喜歡修車的。 （他沒有念完高中，可是混的很不錯(cuò)。） 可是同學(xué)們都有同感。 （你們根本不了解我。 這個(gè)例子充分顯示出有效的溝通是多么不容易，了解他人又是多么重要。 第三階段：摻入個(gè)人的感覺，右腦發(fā)揮作用。 再以前面的例子說明： 上學(xué)真是無聊透了！ （我想引起注意，與人談?wù)勑氖隆? 你覺得讀書對(duì)你沒什么用處?，F(xiàn)在他收入不錯(cuò)，可是幾年后也許會(huì)后悔。 對(duì)，如果高中都沒畢業(yè)，一定找不到工作，也上不了大學(xué)。此時(shí)才是父親發(fā)揮影響力，提供意見的時(shí)候。 我已經(jīng)打聽過了，可是每星期要耗掉好幾個(gè)晚上。 你不想食言。 有時(shí)候，不要?jiǎng)e人開導(dǎo)，只要能暢所欲言，就已經(jīng)足夠讓人厘清問題，甚至找到答案。 人際關(guān)系的最高原則是什么？ 更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)： 中國(guó)最大的免費(fèi)課件資源庫 第一是花時(shí)間，任何人感覺他的人際關(guān)系好是因?yàn)樗X得別人花時(shí)間跟他在 一起。雖然目前我不是，但她不斷地激勵(lì)我，所以不好意思讓她難堪，自己要努力一點(diǎn)。 所以我發(fā)現(xiàn)人際關(guān)系的最高原則是花時(shí)間相處，百分之百地接受，不斷的贊美，適時(shí)的傾聽，我覺 得這就是人際關(guān)系最高的處理原則。而更加理想的情況是讓對(duì)方不斷地發(fā)言，愈保持傾聽，你就越握有控制權(quán)。 策略二：溝通中不要指出對(duì)方的錯(cuò)誤，即使對(duì)方是錯(cuò)誤的； 你溝通的目的不是去不斷證明對(duì)方是錯(cuò)的。 頂尖溝通者都有方法進(jìn)入別人的頻道，讓別人喜歡他，從而博得信任，表達(dá)的意見也易被別人采納。溝通就必須練習(xí)一致性。行為是心境的反應(yīng)，一個(gè)人的行為好不好，決定于行為當(dāng)時(shí)的心態(tài)。 如何在溝通不愉快時(shí)扭轉(zhuǎn)不利局面？ 當(dāng) 你遇到溝通不良的情況時(shí)，習(xí)慣問自己以下一些問題，往往會(huì)幫助你快速調(diào)整溝通的方式，從而創(chuàng)造更加有利的局面。 有人說：我沒辦法選擇，我爸爸是當(dāng)醫(yī)生的，我爸爸要我從醫(yī)，所以我只好從醫(yī)。 每一個(gè)人都必須對(duì)自己的選擇負(fù)責(zé)，這是很重要的一個(gè)概念。如此一來，可以在 21 世紀(jì)讓我們的明天變得不再是夢(mèng)，未來一定會(huì)更好！ 如何實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 大多數(shù)人距離他們的目標(biāo)只缺少了一個(gè)正確的決定，而且對(duì)大多數(shù)人來說，這個(gè)正確的決定 更多免費(fèi)資料下載請(qǐng)進(jìn)： 中國(guó)最大的免費(fèi)課件資源庫 就是下決心 對(duì)自己說： 我決定展開行動(dòng)，追求目標(biāo)。 從某個(gè)角度來說，這有點(diǎn)像是一個(gè)小孩得到媽媽的同意，帶著 10 塊錢在糖果店里，自由選擇任何他想到的糖果，請(qǐng)自由地在空格中填入你的決定，不要給自己任何限制，你惟一需要確定的是：這真的是你想要的嗎？這就是 你立刻想要、一直想要、而且非常想要的事物嗎？如果答案是肯定的話，那么請(qǐng)排除所有你曾經(jīng)自我設(shè)定的障礙，并且大膽直接地說： 是的，我全心全意地想要 。 如果你將 如何 完成你的夢(mèng)想，和 什么 是你 的夢(mèng)想混為一談，那么你將永遠(yuǎn)一事無成。抱持這種想法的人，一輩子也無法走出家門。接下來要了解自己的優(yōu)缺點(diǎn)是什么。設(shè)定價(jià)值觀的規(guī)則是：一、自己能主控，而不是由別人控制； 二、很容易達(dá)成，所以能讓你快樂；三、每天能做到，每天都有一個(gè)小小的進(jìn)步； 步驟四：設(shè)定并達(dá)成目標(biāo)； 設(shè)定目標(biāo)不是最重要的，達(dá)成目標(biāo)才是最重要的。 步驟七：時(shí)間管理； 時(shí)間管理的最重要的秘訣是每一分每一秒都做最有生產(chǎn)力的事情。每個(gè)人成功都是靠別人靠組織，而不是靠自己，只靠自己的力量是非常小的。 第 6 電話地銷人員往往擅長(zhǎng)于說話，而忽視聽話的重 要性。 。就像打一個(gè)哈欠可以泯滅一個(gè)談話者的積極性一樣，一聲會(huì)意的笑聲足以產(chǎn)生鼓舞人積極性的力量。 。 ，設(shè)法了解他的企圖。 。 ③ 過后思考，扼要重述。如果你的聲音聽起來象晚期病人的聲音，保證客戶不會(huì)想和你見面。 承認(rèn)他人的興趣。 然后你繼續(xù)下一步。 通常用禮貌來贊揚(yáng)他們的耐心。 刺猬豬技巧 用問句回答他大部 分問題，引導(dǎo)他們會(huì)面。 好，我今天或明天可以跟你多談一點(diǎn)，你要來我們的展示間還是我到你那里去？ 這是一種 刺猬豬技巧 。注意請(qǐng)他們寫下適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)。雖然現(xiàn)在電子商務(wù) 發(fā)展也很迅速，但是在白酒行業(yè)應(yīng)用還并不廣泛。 然而，有多少企業(yè)可以成功地利用電話進(jìn)行行銷？目前大家對(duì)電話的運(yùn)用大多還只是停留在自己的經(jīng)驗(yàn)積累階段，能夠有計(jì)劃、明確的使用電話的仍不多見。你的目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能都是徒勞無效的。如果你達(dá)不到這樣的標(biāo)準(zhǔn)，就應(yīng)該練習(xí) 、練習(xí)、再練習(xí)，直到達(dá)到自己的要求才好。 多聽多問。如果能夠有效地搜集目標(biāo)顧客的詳細(xì)資料，并加以篩 選、測(cè)試、整理、編集、充實(shí)，妥善予以儲(chǔ)存。 設(shè)計(jì)客戶資料卡原則：配合企業(yè)銷售活動(dòng)特征，易于掌握顧客總體資料。根據(jù)客戶類別進(jìn)行匯總整理。所以在打完電話后還要進(jìn)行完善的售后服務(wù)。你一定要有在廣告、直郵方面的市場(chǎng)支持，盡可能地?cái)U(kuò)大自己的產(chǎn)品品牌影響力。還有就是我們有一套配送 程序，在送貨的時(shí)候，配套措施必須嚴(yán)格按照程序來做。我們?cè)诖螂娫挄r(shí)一般不輕易承諾，一旦承諾了就在合同上注明，并切實(shí)履行。最好給予抱怨的客戶一個(gè)說法，化解誤會(huì)。 例如，假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶購買你的產(chǎn)品很可能是出于對(duì)你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度，對(duì)你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶的信任關(guān)系。如果某個(gè)銷售代表判斷一個(gè)客戶是目標(biāo)客戶，但是當(dāng)他把這個(gè)銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表以后，外部銷售代表的反映是這個(gè)客戶不是公司的目標(biāo)客戶。你的目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能這些電話都是徒勞無效的。 如果有一個(gè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來做支持，你的很多資源都可以實(shí)現(xiàn)共享，包括你的銷售效率，你的管理效率也 都會(huì)有很大的提高。 你一定要有在廣告 、直郵方面的市場(chǎng)支持，盡可能地?cái)U(kuò)大自己的產(chǎn)品品牌影響力。這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)雙方對(duì)某些問題認(rèn)識(shí)上的不清楚。 實(shí)施電話 銷售是以公司內(nèi)部的有效管理為成功銷售的基礎(chǔ)。 電話銷售的組織機(jī)構(gòu) 如果是用電話銷售來實(shí)現(xiàn)，電話銷售內(nèi)部一定要有一支團(tuán)結(jié)一致、奮發(fā)向上并具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。 電話銷售中將會(huì)面臨的挑戰(zhàn) 電話銷售具有很大的優(yōu)勢(shì)，這