【正文】 2 二房 二廳 D 南北 套內(nèi) 陽(yáng)臺(tái) 3 二層 三層 四層 1 1 1 % % C 北 南北 套內(nèi) 陽(yáng)臺(tái) 3 二層 三層 四層 1 1 1 % % H 南 南北 套內(nèi) 陽(yáng)臺(tái) 1 五層 1 % % K 南北 套內(nèi) 陽(yáng)臺(tái) 12 五層 12 % % 合計(jì) 19 三房 二廳 B1 南北 套內(nèi) 陽(yáng) 臺(tái) 18 二層 三層 四層 6 6 6 % 19% D1 南北 套內(nèi) 陽(yáng)臺(tái) 1 五層 1 % % 合計(jì) 19 四房 二廳 A 南北 套內(nèi) 陽(yáng)臺(tái) 6 二層 三層 四層 2 2 2 % % B 南北 套內(nèi) 陽(yáng)臺(tái) 18 二層 三層 四層 6 6 6 % 21% A1 南北 套內(nèi) 陽(yáng)臺(tái) 3 二層 1 % % 合計(jì) 27 復(fù)式 JI 南北 套內(nèi) 花園 6 五層 6 % % J 南北 套內(nèi) 花園 6 五層 6 % % M 南北 套內(nèi) 陽(yáng)臺(tái) 2 五層 2 % % E 南北 套內(nèi) 花園 2 五層 2 % % N 南北 套內(nèi) 陽(yáng)臺(tái) 花園 1 五層 1 % % L 南北 套內(nèi) 花園 2 五層 2 % % G 南北 套內(nèi) 花園 陽(yáng)臺(tái) 1 五層 1 % % 合計(jì) 20 總計(jì) 87 100% 100% 由以上圖表統(tǒng)計(jì)，戶型主要有二房、三房、四房和復(fù)式。其中二房 21 套，三房19 套，四房 27 套，復(fù)式 20 套。 二、項(xiàng)目?jī)r(jià)值 根據(jù)以上分析，我們認(rèn)為項(xiàng)目的價(jià)值主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，這些方面也是項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)所在，為項(xiàng)目宣傳的核心所在。交通網(wǎng)絡(luò)較為發(fā)達(dá)。 ⑤室內(nèi)外空間 —— 現(xiàn)代的、人文的、開(kāi)揚(yáng)的 a、樓宇外觀現(xiàn)代感強(qiáng)， 外觀色彩亮麗； b、室內(nèi)設(shè)計(jì)人文化，并且采用風(fēng)水學(xué)的獨(dú)特理念 c、戶型方正實(shí)用，南北通透，是居家首選 d、建議臨街窗采用隔音性能良好的低輻射玻璃，增加賣(mài)點(diǎn)，解決臨街單位的銷售。商鋪層高 6米，可設(shè)置閣樓，使得商鋪可商、可存放貨物或居住，可住使經(jīng)營(yíng)者最大限度地利用商鋪空間 。項(xiàng)目的特質(zhì)在于其建筑設(shè)計(jì)理念，現(xiàn)代、實(shí)用、舒適所帶來(lái)的是項(xiàng)目與周邊居住用房的差異性。 —— 定位支撐 目標(biāo)定位客戶群相對(duì)理性，對(duì)樓盤(pán)的評(píng)判是多方面的，包括項(xiàng)目本身的特質(zhì)： 樓盤(pán)名稱、建筑風(fēng)格、立面設(shè)計(jì)、平面設(shè)計(jì)、公共裝修、工程質(zhì)量、配套設(shè)施、單位裝修、發(fā)展商品牌、物業(yè)管理等； 以及銷售推廣時(shí)的包裝： 售樓處、樣板房、圍墻、戶外廣告、其他包裝等方面必須充分落實(shí)，符合目標(biāo)客戶的心理需求。 置業(yè)取向： 懷有較強(qiáng)烈的投資欲望。 收入狀況：個(gè)人年收入 —— 15萬(wàn)。 （三）公務(wù)員及原居民 特征描述 年齡特征： 28歲以上。 置業(yè)取向 ： 公務(wù)員多數(shù)為一次置業(yè)，原居民一般為二次置業(yè)的需要，也有投資的可能。 家庭結(jié)構(gòu)： 25口人。 三、項(xiàng)目?jī)r(jià)格目標(biāo) 住 宅價(jià)格定位 根據(jù)項(xiàng)目策劃報(bào)告，順景大廈最終實(shí)現(xiàn)的核心價(jià)格為 元，考慮到精裝修以及市場(chǎng)稀缺，故提升價(jià)格為 2950 元 /平方米。項(xiàng)目各階段 的定價(jià)根據(jù)市場(chǎng)情況及項(xiàng)目工程進(jìn)度小幅逐漸調(diào)高。故項(xiàng)目定價(jià)原則為：層差、綜合差。 綜合差：指戶型、 朝向、景觀的綜合差，根據(jù)前面順景大廈建筑設(shè)計(jì)分析，綜合考慮諸因素，將此差定為０－ 350 元 /m2 之間，考慮同層差時(shí)，盡可能拉開(kāi)差距，從而有利于銷售控制和價(jià)格的實(shí)現(xiàn)。 2）商業(yè)付款方式 ①一次性付款 ②銀行按揭 優(yōu)惠措施：一次性付款 —— 95折 按揭付款 —— 97 折 另項(xiàng)目經(jīng)理及發(fā)展商有 2個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠折扣 實(shí)際折扣： *40%+*60%= （注：根據(jù)清溪特點(diǎn)，一次性付款比例為 40%，按揭付款比例為 60%） 實(shí)際銷售均價(jià)： *= 元 /平方米 各商鋪單位具體安排見(jiàn)價(jià)目表（附表二） 。 安排區(qū)域?qū)鞠到y(tǒng)和戶外廣告牌。 示范單位 位置：選擇在 2 棟一單元位置，在三樓和四樓選擇樣板間。 2）圍板色彩要做到可以最大限度的吸引客戶的眼球（具體和廣告公司議定），圍板發(fā)布信息，主要有：樓盤(pán) Logo、樓盤(pán)名稱、發(fā)展商、廣告語(yǔ)、代理商、戶型及面積分布等。 1）指示牌：包括戶外和內(nèi)部指示牌。 5）戶外廣告：工人文化廣場(chǎng)東北向樓體頂端，長(zhǎng) 12 米，寬 5米左右，階段訴求點(diǎn)依次是住宅和商業(yè)。 三、銷售資料包裝 折頁(yè)、宣 傳單張、展板 1）折 頁(yè)：由于本項(xiàng)目不大，而樓書(shū)成本較高，不適于大量派發(fā)，建議制作 宣傳折頁(yè)以 做為宣傳資料，展示樓盤(pán)主賣(mài)點(diǎn)，安排效果圖、地理位置、配套說(shuō)明等。 4）商鋪折頁(yè)：用于商鋪推廣，主要內(nèi)容為效果圖、地理位置、商鋪主題、投資分析等，版 面規(guī)格： A3/彩色 /6p。 禮品 凡是到現(xiàn)場(chǎng)看樓并接受登記認(rèn)購(gòu)的客戶都贈(zèng)專門(mén)印刷的“順景大廈”字樣的精美掛歷。另外項(xiàng)目是清溪鎮(zhèn)唯一的 精裝修物業(yè)，推廣主體就是要給客戶以高貴現(xiàn)代時(shí)尚的感覺(jué)。其目的是讓附近居民或過(guò)往行人知曉，吸引周邊早期關(guān)注客戶前來(lái)落定，并建立順景大廈的良好市場(chǎng)形象。 三、媒體組合策略 根據(jù)前面所進(jìn)行的各項(xiàng)分析，順景大廈媒體組合是一個(gè)多層次、多形式的整體安排，將視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、理性分析組合運(yùn)用，力求開(kāi)盤(pán)即形成全方位的包圍圈，造成市場(chǎng)的轟動(dòng)效應(yīng)，一入市就建立很強(qiáng)的市場(chǎng)知名度。大型促銷活動(dòng)期間安排氣球條幅 4 條，以恭賀順景大廈為主要內(nèi)容，并配以優(yōu)惠信息； 圍 墻：前面已有描述； Ⅱ、軟媒體內(nèi)容 折頁(yè)、單張：全面細(xì)致地闡述項(xiàng)目情況，各項(xiàng)指標(biāo)力求準(zhǔn)確可靠，包括促銷活動(dòng)等。 在樓盤(pán)銷售初期主要采用形象廣告，如本項(xiàng)目的物業(yè)認(rèn)購(gòu)期，形象廣告一般采用較大篇幅象征性的精美圖片外加少量賣(mài)點(diǎn)及發(fā)售信息。工作內(nèi)容主要包括形象設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)包裝、銷售文件準(zhǔn)備、銷售組織及其他開(kāi)盤(pán)條件準(zhǔn)備。 開(kāi)盤(pán)階段： 價(jià)格采用低開(kāi)高走，通過(guò)銷控，合理推出房源，達(dá)到利潤(rùn) 最大化。 強(qiáng)銷階段： 商住聯(lián)動(dòng)銷售策略，在住宅強(qiáng)銷階段，推出本項(xiàng)目商業(yè)，再次引爆市場(chǎng)，使商業(yè)住宅相互促動(dòng)。 內(nèi)容包括：順景公司領(lǐng)導(dǎo)致辭、剪彩；舞獅表演等活動(dòng) ②實(shí)利促銷活動(dòng) 具體采用送家私、順景大廈幸運(yùn)大抽 獎(jiǎng)活動(dòng)，“以老帶新”免物業(yè)費(fèi)用等實(shí)利促銷活動(dòng)。 公開(kāi)發(fā)售期 （住宅銷售率達(dá) 50%起） （ 1）銷售目標(biāo) 在項(xiàng)目的銷售期內(nèi)完成銷售任務(wù)。 ◆ 活動(dòng)地點(diǎn)：待定 ◆ 操作要點(diǎn)：前期市場(chǎng)宣傳進(jìn)行炒作； 拍賣(mài)流程的確定； 拍賣(mài)公司的聘請(qǐng)。 項(xiàng)目