【正文】 2 二房 二廳 D 南北 套內(nèi) 陽臺 3 二層 三層 四層 1 1 1 % % C 北 南北 套內(nèi) 陽臺 3 二層 三層 四層 1 1 1 % % H 南 南北 套內(nèi) 陽臺 1 五層 1 % % K 南北 套內(nèi) 陽臺 12 五層 12 % % 合計 19 三房 二廳 B1 南北 套內(nèi) 陽 臺 18 二層 三層 四層 6 6 6 % 19% D1 南北 套內(nèi) 陽臺 1 五層 1 % % 合計 19 四房 二廳 A 南北 套內(nèi) 陽臺 6 二層 三層 四層 2 2 2 % % B 南北 套內(nèi) 陽臺 18 二層 三層 四層 6 6 6 % 21% A1 南北 套內(nèi) 陽臺 3 二層 1 % % 合計 27 復(fù)式 JI 南北 套內(nèi) 花園 6 五層 6 % % J 南北 套內(nèi) 花園 6 五層 6 % % M 南北 套內(nèi) 陽臺 2 五層 2 % % E 南北 套內(nèi) 花園 2 五層 2 % % N 南北 套內(nèi) 陽臺 花園 1 五層 1 % % L 南北 套內(nèi) 花園 2 五層 2 % % G 南北 套內(nèi) 花園 陽臺 1 五層 1 % % 合計 20 總計 87 100% 100% 由以上圖表統(tǒng)計，戶型主要有二房、三房、四房和復(fù)式。其中二房 21 套，三房19 套，四房 27 套，復(fù)式 20 套。 二、項目價值 根據(jù)以上分析，我們認(rèn)為項目的價值主要體現(xiàn)在以下幾個方面，這些方面也是項目的賣點(diǎn)所在，為項目宣傳的核心所在。交通網(wǎng)絡(luò)較為發(fā)達(dá)。 ⑤室內(nèi)外空間 —— 現(xiàn)代的、人文的、開揚(yáng)的 a、樓宇外觀現(xiàn)代感強(qiáng)， 外觀色彩亮麗； b、室內(nèi)設(shè)計人文化，并且采用風(fēng)水學(xué)的獨(dú)特理念 c、戶型方正實用，南北通透，是居家首選 d、建議臨街窗采用隔音性能良好的低輻射玻璃，增加賣點(diǎn)，解決臨街單位的銷售。商鋪層高 6米，可設(shè)置閣樓，使得商鋪可商、可存放貨物或居住，可住使經(jīng)營者最大限度地利用商鋪空間 。項目的特質(zhì)在于其建筑設(shè)計理念，現(xiàn)代、實用、舒適所帶來的是項目與周邊居住用房的差異性。 —— 定位支撐 目標(biāo)定位客戶群相對理性，對樓盤的評判是多方面的，包括項目本身的特質(zhì)： 樓盤名稱、建筑風(fēng)格、立面設(shè)計、平面設(shè)計、公共裝修、工程質(zhì)量、配套設(shè)施、單位裝修、發(fā)展商品牌、物業(yè)管理等； 以及銷售推廣時的包裝： 售樓處、樣板房、圍墻、戶外廣告、其他包裝等方面必須充分落實，符合目標(biāo)客戶的心理需求。 置業(yè)取向： 懷有較強(qiáng)烈的投資欲望。 收入狀況：個人年收入 —— 15萬。 （三）公務(wù)員及原居民 特征描述 年齡特征： 28歲以上。 置業(yè)取向 ： 公務(wù)員多數(shù)為一次置業(yè)，原居民一般為二次置業(yè)的需要，也有投資的可能。 家庭結(jié)構(gòu)： 25口人。 三、項目價格目標(biāo) 住 宅價格定位 根據(jù)項目策劃報告，順景大廈最終實現(xiàn)的核心價格為 元，考慮到精裝修以及市場稀缺，故提升價格為 2950 元 /平方米。項目各階段 的定價根據(jù)市場情況及項目工程進(jìn)度小幅逐漸調(diào)高。故項目定價原則為：層差、綜合差。 綜合差：指戶型、 朝向、景觀的綜合差，根據(jù)前面順景大廈建筑設(shè)計分析，綜合考慮諸因素，將此差定為０－ 350 元 /m2 之間，考慮同層差時，盡可能拉開差距，從而有利于銷售控制和價格的實現(xiàn)。 2）商業(yè)付款方式 ①一次性付款 ②銀行按揭 優(yōu)惠措施：一次性付款 —— 95折 按揭付款 —— 97 折 另項目經(jīng)理及發(fā)展商有 2個點(diǎn)的優(yōu)惠折扣 實際折扣： *40%+*60%= （注：根據(jù)清溪特點(diǎn)，一次性付款比例為 40%，按揭付款比例為 60%） 實際銷售均價： *= 元 /平方米 各商鋪單位具體安排見價目表（附表二） 。 安排區(qū)域?qū)鞠到y(tǒng)和戶外廣告牌。 示范單位 位置：選擇在 2 棟一單元位置，在三樓和四樓選擇樣板間。 2）圍板色彩要做到可以最大限度的吸引客戶的眼球（具體和廣告公司議定），圍板發(fā)布信息，主要有：樓盤 Logo、樓盤名稱、發(fā)展商、廣告語、代理商、戶型及面積分布等。 1）指示牌：包括戶外和內(nèi)部指示牌。 5）戶外廣告：工人文化廣場東北向樓體頂端，長 12 米，寬 5米左右，階段訴求點(diǎn)依次是住宅和商業(yè)。 三、銷售資料包裝 折頁、宣 傳單張、展板 1）折 頁：由于本項目不大，而樓書成本較高，不適于大量派發(fā)，建議制作 宣傳折頁以 做為宣傳資料，展示樓盤主賣點(diǎn)，安排效果圖、地理位置、配套說明等。 4）商鋪折頁：用于商鋪推廣，主要內(nèi)容為效果圖、地理位置、商鋪主題、投資分析等，版 面規(guī)格： A3/彩色 /6p。 禮品 凡是到現(xiàn)場看樓并接受登記認(rèn)購的客戶都贈專門印刷的“順景大廈”字樣的精美掛歷。另外項目是清溪鎮(zhèn)唯一的 精裝修物業(yè)，推廣主體就是要給客戶以高貴現(xiàn)代時尚的感覺。其目的是讓附近居民或過往行人知曉，吸引周邊早期關(guān)注客戶前來落定，并建立順景大廈的良好市場形象。 三、媒體組合策略 根據(jù)前面所進(jìn)行的各項分析，順景大廈媒體組合是一個多層次、多形式的整體安排，將視覺、聽覺、理性分析組合運(yùn)用，力求開盤即形成全方位的包圍圈，造成市場的轟動效應(yīng)，一入市就建立很強(qiáng)的市場知名度。大型促銷活動期間安排氣球條幅 4 條，以恭賀順景大廈為主要內(nèi)容，并配以優(yōu)惠信息； 圍 墻：前面已有描述； Ⅱ、軟媒體內(nèi)容 折頁、單張：全面細(xì)致地闡述項目情況，各項指標(biāo)力求準(zhǔn)確可靠，包括促銷活動等。 在樓盤銷售初期主要采用形象廣告，如本項目的物業(yè)認(rèn)購期，形象廣告一般采用較大篇幅象征性的精美圖片外加少量賣點(diǎn)及發(fā)售信息。工作內(nèi)容主要包括形象設(shè)計、現(xiàn)場包裝、銷售文件準(zhǔn)備、銷售組織及其他開盤條件準(zhǔn)備。 開盤階段： 價格采用低開高走，通過銷控，合理推出房源，達(dá)到利潤 最大化。 強(qiáng)銷階段： 商住聯(lián)動銷售策略，在住宅強(qiáng)銷階段，推出本項目商業(yè)，再次引爆市場，使商業(yè)住宅相互促動。 內(nèi)容包括：順景公司領(lǐng)導(dǎo)致辭、剪彩；舞獅表演等活動 ②實利促銷活動 具體采用送家私、順景大廈幸運(yùn)大抽 獎活動，“以老帶新”免物業(yè)費(fèi)用等實利促銷活動。 公開發(fā)售期 （住宅銷售率達(dá) 50%起） （ 1）銷售目標(biāo) 在項目的銷售期內(nèi)完成銷售任務(wù)。 ◆ 活動地點(diǎn)：待定 ◆ 操作要點(diǎn)：前期市場宣傳進(jìn)行炒作； 拍賣流程的確定； 拍賣公司的聘請。 項目