【正文】 的限制，自主選擇貸款銀行。②貸款客戶定位：客戶準入條件中的年齡限定是1865周歲（前后均含）。④定位策略：客戶定位策略（使用較多）、產(chǎn)品定位策略、形象定位策略（整體定位）、利益定位策略、競爭定位策略、聯(lián)盟定位策略。某些細分市場雖然有較大吸引力，但不能推動銀行實現(xiàn)發(fā)展目標，甚至分散銀行的精力，使之無法完成其主要目標，這樣的市場應(yīng)該考慮放棄。⑤市場細分的策略：A、集中策略：銀行把總市場分為若干子市場后，選擇一個子市場作為目標市場，特點是目標集中，優(yōu)點是能透徹分析目標客戶的要求，適用于中小銀行。①市場細分是一個信息分析和歸納的過程，也是一個目標策略制定的過程。其中，S（Strength）表示優(yōu)勢，W（Weak）表示劣勢，O（Opportunity）表示機遇，T（Threat）表示威脅。在完成上述任務(wù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)做到“四化”——經(jīng)常化、系統(tǒng)化、科學化、制度化。D、組合還款法：是將貸款本金分段償還，根據(jù)資金的實際占用時間計算利息的還款方式。個人貸款的要素包括貸款對象、利率、期限、還款方式、擔保方式和貸款額度。個人貸款的發(fā)展歷程：共經(jīng)歷了起步、發(fā)展和規(guī)范三個階段。A、個人住房貸款包括自營性（在城鎮(zhèn)購買、建造或大修住房）、公積金（政策性貸款，實行“低進低出”）和住房組合貸款。第一篇：2011年銀行業(yè)從業(yè)資格考試《個人貸款》核心考點個人貸款第一章 個人貸款概述個人貸款的概念和意義：個人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購買自用普通住房的貸款，對銀行意義在于新的收入來源和分散風險。B、個人消費貸款包括汽車貸款、教育貸款、耐用消費品貸款、消費額度貸款、旅游消費貸款和醫(yī)療貸款等，其基礎(chǔ)是借款人的信用和未來購買力。20世紀80年代中期，建行率先開辦個人住房貸款業(yè)務(wù)，標志著個人貸款出現(xiàn)。①貸款利率：在法定利率基礎(chǔ)上約定合同利率，期限1年及以內(nèi)的執(zhí)行固定利率、否則執(zhí)行浮動利率。自身財務(wù)規(guī)劃能力強的適用，如“隨心還”、“氣球貸”等。銀行市場環(huán)境分析：①外部環(huán)境包括宏觀環(huán)境（經(jīng)濟與技術(shù)、政治與法律、社會與文化）和微觀環(huán)境（信貸資金的供求狀況、客戶的信貸需求和信貸動機（已實現(xiàn)的需求、待實現(xiàn)的需求、待開發(fā)的需求）、銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略（明確信貸市場的潛在進入者、分析現(xiàn)有同業(yè)競爭對手的營銷策略——信貸產(chǎn)品是否還附加其他服務(wù)，是否開發(fā)了新的產(chǎn)品，是否向客戶承諾貸款的利息將隨法定利率下調(diào)而降低，手續(xù)費是否可減免；對手的網(wǎng)點設(shè)置是否有特別之處，是實行突出重點地區(qū)的設(shè)置政策、還是按照行政區(qū)域進行平衡設(shè)置））。市場細分：20世紀50年代由美國市場營銷學家溫德爾②市場細分的作用在于：有利于選擇目標市場和制定營銷策略；有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求；有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經(jīng)濟效益。B、差異性策略：銀行把總市場分為若干子市場后，選擇二個（或以上）子市場作為目標市場，優(yōu)點是風險較小、能充分利用目標市場，缺點是成本費用高，適用于大中型銀行。市場定位：①定義：銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當前客戶的需求特點，設(shè)計表達銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標市場上確定恰當?shù)奈恢谩Ｉ鲜霾呗曰ゲ粵_突，可以共存。常見的個人貸款營銷渠道包括：合作單位營銷、網(wǎng)點機構(gòu)營銷（最重要）和網(wǎng)上銀行營銷。③網(wǎng)上銀行營銷：對于個人貸款營銷，其主要功能是網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上宣傳以及初步受理和審查。：①職能型營銷組織：銀行只有一種或幾種產(chǎn)品，或者產(chǎn)品差異極小 ②產(chǎn)品型營銷組織：具有多種或差異很大的產(chǎn)品③市場型營銷組織：產(chǎn)品的市場可加以細分，即每個不同分市場有不同偏好的消費群體，有利于銀行開拓市場、加強業(yè)務(wù)的開展④區(qū)域型營銷組織：銀行在全國范圍內(nèi)的市場上開發(fā)業(yè)務(wù)1銀行營銷管理：為創(chuàng)造達到個人和機構(gòu)目標的交換而規(guī)劃和實施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)想、定價和促銷的過程。1個人貸款的營銷方法：品牌營銷、策略營銷、定向營銷①品牌是銀行的核心競爭力，國際市場的“二八定律”是指20%的強勢品牌占據(jù)80%的市場。波特的競爭戰(zhàn)略理論是銀行策略營銷的寶典，它列明了8種營銷策略，較重要的有：A、低成本策略：強調(diào)降低銀行成本，低成本不等于低價格；B、大眾營銷策略：特點是目標大、針對性不強、效果差；C、單一營銷策略：即一對一營銷，特點是針對性強，但營銷渠道狹窄，營銷成本高；D、情感營銷策略：不局限于客戶的一次性需要，而是通過各種手段把客戶終生套牢；E、分層營銷策略：是現(xiàn)代營銷最基本的方法；F、交叉營銷策略：立足點不是做新客戶，而是放在挽留老客戶上，對其推薦其他銀行產(chǎn)品；G、專業(yè)化策略：當一家銀行的實力范圍狹窄、資源有限，或者面對強大的競爭對手時，專業(yè)化策略可能就是它惟一可行的選擇。1網(wǎng)上銀行：①特征：電子虛擬服務(wù)方式，運行環(huán)境開放，模糊的業(yè)務(wù)時空界限，業(yè)務(wù)實時處理、服務(wù)效率高，設(shè)立成本低，嚴密的安全系統(tǒng)、保證交易安全。國內(nèi)個人住房貸款最早萌芽于改革開放初期，源于城市住宅制度的改革。一般男性的還款期限不超過65歲，女性不超過60歲。抵押物、質(zhì)押權(quán)利、保證人發(fā)生變更的，應(yīng)與貸款銀行重新簽訂相應(yīng)的擔保合同。個人住房貸款的貸款流程：包括受理和調(diào)查、審查和審批、簽約和發(fā)放、貸后與檔案管理。③簽約和發(fā)放：簽約的流程為，填寫合同——審核合同——簽訂合同。B、借款期限調(diào)整：借款人應(yīng)向銀行提交期限調(diào)整申請書，并必須具備以下前提條件——貸款未到期；無欠息；無拖欠本金，本期本金已歸還。C、不良貸款的認定和催收：對于認定為不良（次級、可疑、損失）的，銀行應(yīng)建立不良個人住房貸款臺賬；催收方式包括電話催收、信函催收、上門催收、通過中介機構(gòu)催收、法律手段催收等。其他社會合作機構(gòu)包括：房地產(chǎn)評估機構(gòu)、擔保公司和律師事務(wù)所等，選擇上述社會合作機構(gòu)的原則是：資質(zhì)高、信譽好、管理規(guī)范，各項財務(wù)指標符合銀行要求，近期無重大經(jīng)濟糾紛，在銀行開立基本或一般賬戶。防范“假個貸”的措施：加強一線人員建設(shè)、嚴把貸款準入關(guān)；進一步完善個人住房貸款風險保證金制度；積極利用法律手段，追究當事人刑事責任，加大“假個貸”的實施成本?；卦L制度：對已經(jīng)準入的合作機構(gòu)，回訪時存在下列情況的，應(yīng)暫停與相應(yīng)機構(gòu)的合作：經(jīng)營出現(xiàn)明顯問題的；有違法違規(guī)經(jīng)營行為的；與銀行合作的存量業(yè)務(wù)出現(xiàn)嚴重不良貸款的；所進行的合作對銀行業(yè)務(wù)拓展沒有明顯促進作用的；出現(xiàn)其他對銀行業(yè)務(wù)發(fā)展不利的因素。個人住房貸款信用風險的表現(xiàn)形式分為還款能力風險和還款意愿風險。②實行原則：存貸結(jié)合、先存后貸、整借零還和貸款擔保。D、還款方式：包括等額本息還款法、等額本金還款法和一次還本付息法。⑤職責分工：A、公積金管理中心職責：制定公積金信貸政策、負責信貸審批和承擔公積金信貸風險B、銀行職責：公積金借款合同簽約、發(fā)放、貸款發(fā)放和結(jié)息賬戶設(shè)立、貸前調(diào)查、審核、信息錄入、貸后管理⑥ 操作模式：共有三種模式，一是“銀行受理，公積金管理中心審核審批，銀行操作“，二是”公積金管理中心受理、審核審批、銀行操作“，三是”公積金管理中心和承辦銀行聯(lián)動“。⑨對賬工作和手續(xù)費結(jié)算：A、銀行與公積金管理中心：主要檢查貸款的真實性和準確性、基金劃撥和回收本息的金額一致性B、銀行與借款人：銀行應(yīng)定期向借款人寄發(fā)對賬單等進行賬務(wù)核對C、公積金管理中心應(yīng)定期按比例將委托貸款手續(xù)費劃歸給銀行。③每個職工只能有一個住房公積金賬戶，賬戶余額計息。④職工有下列情形之一的，可以提取住房公積金賬戶的余額：購買、建造、翻建、大修自住住房；離退休；完全喪失勞動能力并與單位終止勞動關(guān)系；出境定居；償還購房貸款本息；房租超出家庭工資收入規(guī)定比例。第四章 個人汽車貸款個人汽車貸款基本：①分類：按用途分為自用車（非營利）和商用車（以營利為目的）；按注冊登記情況分為新車和二手車。2004年8月，人行、銀監(jiān)會聯(lián)合頒布了《汽車貸款管理辦法》。B、直客式：先貸款，后買車。所謂汽車價格，對于新車是指汽車實際成交價格與汽車生產(chǎn)商公布價格中兩者的低者；對于二手車是指汽車實際成交價格與貸款銀行認可的評估價格中兩者的低者。二手車在自用車材料基礎(chǔ)上，還需提供購車意向證明、車輛評估報告、車輛產(chǎn)權(quán)證明、機動車輛登記證和車輛年檢證明；商用車在自用車材料基礎(chǔ)上，還需提供車輛可合法用于運營的證明。，銀行降低風險的努力難以達到預(yù)期效果。C、由經(jīng)銷商、專業(yè)擔保機構(gòu)擔保的貸款，應(yīng)實時監(jiān)控擔保方是否保持足額的保證金。第五章 個人教育貸款個人教育貸款的發(fā)展歷程：①1999年，以工行為試點在北京、上海、天津、重慶、武漢、沈陽、西安和南京等8個城市開展助學貸款業(yè)務(wù)。2004年，停止執(zhí)行該標準。②發(fā)放方式：借款人一次申請、貸款銀行一次審批、單戶核算、分次發(fā)放 ③原則：財政貼息、風險補償、信用發(fā)放、?？顚Ｓ煤桶雌趦斶€其中，財政貼息是指國家以承擔部分利息的方式，對學生辦理國家助學貸款進行補貼；風險補償是指根據(jù)“風險分擔”的原則，按當年實際發(fā)放的國家助學貸款金額的一定比例對經(jīng)辦銀行給予補償。C、還款方式：包括等額本金還款法、等額本息還款法兩種，合同約定后不能更改。F、貸款流程：a、受理過程：借款人向?qū)W校提出申請，學校初審，銀行受理。e、風險補償金管理：經(jīng)辦行于每年9月底前匯總上報分行，分行在5個工作日內(nèi)上報總行，全國學生貸款管理中心在收到“經(jīng)辦行總行提交的風險補償金申請書”、“中央部門所屬高校國家助學貸款實際發(fā)放匯總表”、“中央部門所屬高校國家助學貸款風險補償金確認書”后的20個工作日內(nèi)劃撥。③要素：A、貸款利率：規(guī)定利率不上??；借款人可申請利息本金化，即在校年限內(nèi)的貸款利息按年計人次年度借款本金。D、擔保方式：抵押、質(zhì)押、保證或組合，貸款銀行也可要求借款人投保相關(guān)保險。具體發(fā)放流程如下：出賬前審核（對放款通知書的真實性、合法性和完整性進行審核）——開戶放款（一次性或分次放款）——放款通知（交由借款人）。例如，中國農(nóng)業(yè)銀行的“金鑰匙”助學貸款和中國建設(shè)銀行的“圓夢”助學貸款等都屬于商業(yè)助學貸款。個人教育貸款操作風險：①受理和調(diào)查中的風險：借款申請人的主體資格是否符合銀行個人教育貸款的相關(guān)規(guī)定；所提交材料的真實性；對于商業(yè)助學貸款而言，借款申請人的擔保措施情況。②防控措施：加強對借款人的貸前審查；建立和完善防范信用風險的預(yù)警機制（關(guān)鍵）；完善銀行個人教育貸款的催收管理系統(tǒng)；建立有效的信息披露機制；加強學生的誠信教育。分為有擔保流動資金貸款（如個人投資經(jīng)營貸款，個人助業(yè)貸款）和無擔保流動資金貸款（如“現(xiàn)貸派”，“幸福時貸”）。②設(shè)備貸款： A、貸款對象：持有非法人營業(yè)執(zhí)照的個體戶、合伙人企業(yè)和個人獨資企業(yè)或自然人，年滿18周歲； B、利率：規(guī)定利率，可實行利率浮動； C、期限：一般為3年，最長不超過5年。④無擔保流動資金貸款：A、對象：持有非法人營業(yè)執(zhí)照的個體戶、合伙人企業(yè)和個人獨資企業(yè)或自然人，年滿18周歲； B、利率：通常比較高，一旦貸款、利率即被鎖定；C、期限：一般為1年以內(nèi)，個別銀行最短為6個月，最長為4年； D、還款方式：等額本息還款法和每月還息到期一次還本法； E、擔保方式：個人信用擔保；F、貸款額度：最高限額為2050萬元。個人經(jīng)營類貸款的合作機構(gòu)風險主要表現(xiàn)為合作機構(gòu)的欺詐風險和擔保風險。②有擔保流動資金貸款：A、具體風險：擔保機構(gòu)的擔保風險。②有擔保流動資金貸款操作風險的防控措施：貸款發(fā)放后，銀行應(yīng)保持