【正文】 的限制，自主選擇貸款銀行。②貸款客戶定位：客戶準(zhǔn)入條件中的年齡限定是1865周歲（前后均含）。④定位策略：客戶定位策略（使用較多）、產(chǎn)品定位策略、形象定位策略（整體定位）、利益定位策略、競(jìng)爭(zhēng)定位策略、聯(lián)盟定位策略。某些細(xì)分市場(chǎng)雖然有較大吸引力，但不能推動(dòng)銀行實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，甚至分散銀行的精力，使之無(wú)法完成其主要目標(biāo)，這樣的市場(chǎng)應(yīng)該考慮放棄。⑤市場(chǎng)細(xì)分的策略：A、集中策略：銀行把總市場(chǎng)分為若干子市場(chǎng)后，選擇一個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，特點(diǎn)是目標(biāo)集中，優(yōu)點(diǎn)是能透徹分析目標(biāo)客戶的要求，適用于中小銀行。①市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)信息分析和歸納的過(guò)程，也是一個(gè)目標(biāo)策略制定的過(guò)程。其中，S（Strength）表示優(yōu)勢(shì)，W（Weak）表示劣勢(shì)，O（Opportunity）表示機(jī)遇，T（Threat）表示威脅。在完成上述任務(wù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)做到“四化”——經(jīng)?；?、系統(tǒng)化、科學(xué)化、制度化。D、組合還款法：是將貸款本金分段償還，根據(jù)資金的實(shí)際占用時(shí)間計(jì)算利息的還款方式。個(gè)人貸款的要素包括貸款對(duì)象、利率、期限、還款方式、擔(dān)保方式和貸款額度。個(gè)人貸款的發(fā)展歷程：共經(jīng)歷了起步、發(fā)展和規(guī)范三個(gè)階段。A、個(gè)人住房貸款包括自營(yíng)性（在城鎮(zhèn)購(gòu)買、建造或大修住房）、公積金（政策性貸款，實(shí)行“低進(jìn)低出”）和住房組合貸款。第一篇：2011年銀行業(yè)從業(yè)資格考試《個(gè)人貸款》核心考點(diǎn)個(gè)人貸款第一章 個(gè)人貸款概述個(gè)人貸款的概念和意義：個(gè)人住房貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購(gòu)買自用普通住房的貸款，對(duì)銀行意義在于新的收入來(lái)源和分散風(fēng)險(xiǎn)。B、個(gè)人消費(fèi)貸款包括汽車貸款、教育貸款、耐用消費(fèi)品貸款、消費(fèi)額度貸款、旅游消費(fèi)貸款和醫(yī)療貸款等，其基礎(chǔ)是借款人的信用和未來(lái)購(gòu)買力。20世紀(jì)80年代中期，建行率先開(kāi)辦個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)，標(biāo)志著個(gè)人貸款出現(xiàn)。①貸款利率：在法定利率基礎(chǔ)上約定合同利率，期限1年及以內(nèi)的執(zhí)行固定利率、否則執(zhí)行浮動(dòng)利率。自身財(cái)務(wù)規(guī)劃能力強(qiáng)的適用，如“隨心還”、“氣球貸”等。銀行市場(chǎng)環(huán)境分析：①外部環(huán)境包括宏觀環(huán)境（經(jīng)濟(jì)與技術(shù)、政治與法律、社會(huì)與文化）和微觀環(huán)境（信貸資金的供求狀況、客戶的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī)（已實(shí)現(xiàn)的需求、待實(shí)現(xiàn)的需求、待開(kāi)發(fā)的需求）、銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略（明確信貸市場(chǎng)的潛在進(jìn)入者、分析現(xiàn)有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略——信貸產(chǎn)品是否還附加其他服務(wù)，是否開(kāi)發(fā)了新的產(chǎn)品，是否向客戶承諾貸款的利息將隨法定利率下調(diào)而降低，手續(xù)費(fèi)是否可減免；對(duì)手的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置是否有特別之處，是實(shí)行突出重點(diǎn)地區(qū)的設(shè)置政策、還是按照行政區(qū)域進(jìn)行平衡設(shè)置））。市場(chǎng)細(xì)分：20世紀(jì)50年代由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家溫德?tīng)枹谑袌?chǎng)細(xì)分的作用在于：有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略；有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，更好地滿足不同客戶對(duì)金融產(chǎn)品的需求；有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)，提高銀行的經(jīng)濟(jì)效益。B、差異性策略：銀行把總市場(chǎng)分為若干子市場(chǎng)后，選擇二個(gè)（或以上）子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)較小、能充分利用目標(biāo)市場(chǎng)，缺點(diǎn)是成本費(fèi)用高，適用于大中型銀行。市場(chǎng)定位：①定義：銀行針對(duì)面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個(gè)性，從而在目標(biāo)市場(chǎng)上確定恰當(dāng)?shù)奈恢?。上述策略互不沖突，可以共存。常見(jiàn)的個(gè)人貸款營(yíng)銷渠道包括：合作單位營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷（最重要）和網(wǎng)上銀行營(yíng)銷。③網(wǎng)上銀行營(yíng)銷：對(duì)于個(gè)人貸款營(yíng)銷，其主要功能是網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上宣傳以及初步受理和審查。：①職能型營(yíng)銷組織：銀行只有一種或幾種產(chǎn)品，或者產(chǎn)品差異極小 ②產(chǎn)品型營(yíng)銷組織：具有多種或差異很大的產(chǎn)品③市場(chǎng)型營(yíng)銷組織：產(chǎn)品的市場(chǎng)可加以細(xì)分，即每個(gè)不同分市場(chǎng)有不同偏好的消費(fèi)群體，有利于銀行開(kāi)拓市場(chǎng)、加強(qiáng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展④區(qū)域型營(yíng)銷組織：銀行在全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)1銀行營(yíng)銷管理：為創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構(gòu)想、定價(jià)和促銷的過(guò)程。1個(gè)人貸款的營(yíng)銷方法：品牌營(yíng)銷、策略營(yíng)銷、定向營(yíng)銷①品牌是銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，國(guó)際市場(chǎng)的“二八定律”是指20%的強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)80%的市場(chǎng)。波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論是銀行策略營(yíng)銷的寶典，它列明了8種營(yíng)銷策略，較重要的有：A、低成本策略：強(qiáng)調(diào)降低銀行成本，低成本不等于低價(jià)格；B、大眾營(yíng)銷策略：特點(diǎn)是目標(biāo)大、針對(duì)性不強(qiáng)、效果差；C、單一營(yíng)銷策略：即一對(duì)一營(yíng)銷，特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，但營(yíng)銷渠道狹窄，營(yíng)銷成本高；D、情感營(yíng)銷策略：不局限于客戶的一次性需要，而是通過(guò)各種手段把客戶終生套牢；E、分層營(yíng)銷策略：是現(xiàn)代營(yíng)銷最基本的方法；F、交叉營(yíng)銷策略：立足點(diǎn)不是做新客戶，而是放在挽留老客戶上，對(duì)其推薦其他銀行產(chǎn)品；G、專業(yè)化策略：當(dāng)一家銀行的實(shí)力范圍狹窄、資源有限，或者面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，專業(yè)化策略可能就是它惟一可行的選擇。1網(wǎng)上銀行：①特征：電子虛擬服務(wù)方式，運(yùn)行環(huán)境開(kāi)放，模糊的業(yè)務(wù)時(shí)空界限，業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)處理、服務(wù)效率高，設(shè)立成本低，嚴(yán)密的安全系統(tǒng)、保證交易安全。國(guó)內(nèi)個(gè)人住房貸款最早萌芽于改革開(kāi)放初期，源于城市住宅制度的改革。一般男性的還款期限不超過(guò)65歲，女性不超過(guò)60歲。抵押物、質(zhì)押權(quán)利、保證人發(fā)生變更的，應(yīng)與貸款銀行重新簽訂相應(yīng)的擔(dān)保合同。個(gè)人住房貸款的貸款流程：包括受理和調(diào)查、審查和審批、簽約和發(fā)放、貸后與檔案管理。③簽約和發(fā)放：簽約的流程為，填寫合同——審核合同——簽訂合同。B、借款期限調(diào)整：借款人應(yīng)向銀行提交期限調(diào)整申請(qǐng)書，并必須具備以下前提條件——貸款未到期；無(wú)欠息；無(wú)拖欠本金，本期本金已歸還。C、不良貸款的認(rèn)定和催收：對(duì)于認(rèn)定為不良（次級(jí)、可疑、損失）的，銀行應(yīng)建立不良個(gè)人住房貸款臺(tái)賬；催收方式包括電話催收、信函催收、上門催收、通過(guò)中介機(jī)構(gòu)催收、法律手段催收等。其他社會(huì)合作機(jī)構(gòu)包括：房地產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)、擔(dān)保公司和律師事務(wù)所等，選擇上述社會(huì)合作機(jī)構(gòu)的原則是：資質(zhì)高、信譽(yù)好、管理規(guī)范，各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)符合銀行要求，近期無(wú)重大經(jīng)濟(jì)糾紛，在銀行開(kāi)立基本或一般賬戶。防范“假個(gè)貸”的措施：加強(qiáng)一線人員建設(shè)、嚴(yán)把貸款準(zhǔn)入關(guān)；進(jìn)一步完善個(gè)人住房貸款風(fēng)險(xiǎn)保證金制度；積極利用法律手段，追究當(dāng)事人刑事責(zé)任，加大“假個(gè)貸”的實(shí)施成本。回訪制度：對(duì)已經(jīng)準(zhǔn)入的合作機(jī)構(gòu)，回訪時(shí)存在下列情況的，應(yīng)暫停與相應(yīng)機(jī)構(gòu)的合作：經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)明顯問(wèn)題的；有違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為的；與銀行合作的存量業(yè)務(wù)出現(xiàn)嚴(yán)重不良貸款的；所進(jìn)行的合作對(duì)銀行業(yè)務(wù)拓展沒(méi)有明顯促進(jìn)作用的；出現(xiàn)其他對(duì)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展不利的因素。個(gè)人住房貸款信用風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式分為還款能力風(fēng)險(xiǎn)和還款意愿風(fēng)險(xiǎn)。②實(shí)行原則：存貸結(jié)合、先存后貸、整借零還和貸款擔(dān)保。D、還款方式：包括等額本息還款法、等額本金還款法和一次還本付息法。⑤職責(zé)分工：A、公積金管理中心職責(zé)：制定公積金信貸政策、負(fù)責(zé)信貸審批和承擔(dān)公積金信貸風(fēng)險(xiǎn)B、銀行職責(zé)：公積金借款合同簽約、發(fā)放、貸款發(fā)放和結(jié)息賬戶設(shè)立、貸前調(diào)查、審核、信息錄入、貸后管理⑥ 操作模式：共有三種模式，一是“銀行受理，公積金管理中心審核審批，銀行操作“，二是”公積金管理中心受理、審核審批、銀行操作“，三是”公積金管理中心和承辦銀行聯(lián)動(dòng)“。⑨對(duì)賬工作和手續(xù)費(fèi)結(jié)算：A、銀行與公積金管理中心：主要檢查貸款的真實(shí)性和準(zhǔn)確性、基金劃撥和回收本息的金額一致性B、銀行與借款人：銀行應(yīng)定期向借款人寄發(fā)對(duì)賬單等進(jìn)行賬務(wù)核對(duì)C、公積金管理中心應(yīng)定期按比例將委托貸款手續(xù)費(fèi)劃歸給銀行。③每個(gè)職工只能有一個(gè)住房公積金賬戶，賬戶余額計(jì)息。④職工有下列情形之一的，可以提取住房公積金賬戶的余額：購(gòu)買、建造、翻建、大修自住住房；離退休；完全喪失勞動(dòng)能力并與單位終止勞動(dòng)關(guān)系；出境定居；償還購(gòu)房貸款本息；房租超出家庭工資收入規(guī)定比例。第四章 個(gè)人汽車貸款個(gè)人汽車貸款基本：①分類：按用途分為自用車（非營(yíng)利）和商用車（以營(yíng)利為目的）；按注冊(cè)登記情況分為新車和二手車。2004年8月，人行、銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合頒布了《汽車貸款管理辦法》。B、直客式：先貸款，后買車。所謂汽車價(jià)格，對(duì)于新車是指汽車實(shí)際成交價(jià)格與汽車生產(chǎn)商公布價(jià)格中兩者的低者；對(duì)于二手車是指汽車實(shí)際成交價(jià)格與貸款銀行認(rèn)可的評(píng)估價(jià)格中兩者的低者。二手車在自用車材料基礎(chǔ)上，還需提供購(gòu)車意向證明、車輛評(píng)估報(bào)告、車輛產(chǎn)權(quán)證明、機(jī)動(dòng)車輛登記證和車輛年檢證明；商用車在自用車材料基礎(chǔ)上，還需提供車輛可合法用于運(yùn)營(yíng)的證明。，銀行降低風(fēng)險(xiǎn)的努力難以達(dá)到預(yù)期效果。C、由經(jīng)銷商、專業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保的貸款，應(yīng)實(shí)時(shí)監(jiān)控?fù)?dān)保方是否保持足額的保證金。第五章 個(gè)人教育貸款個(gè)人教育貸款的發(fā)展歷程：①1999年，以工行為試點(diǎn)在北京、上海、天津、重慶、武漢、沈陽(yáng)、西安和南京等8個(gè)城市開(kāi)展助學(xué)貸款業(yè)務(wù)。2004年，停止執(zhí)行該標(biāo)準(zhǔn)。②發(fā)放方式：借款人一次申請(qǐng)、貸款銀行一次審批、單戶核算、分次發(fā)放 ③原則：財(cái)政貼息、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償、信用發(fā)放、專款專用和按期償還其中，財(cái)政貼息是指國(guó)家以承擔(dān)部分利息的方式，對(duì)學(xué)生辦理國(guó)家助學(xué)貸款進(jìn)行補(bǔ)貼；風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償是指根據(jù)“風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)”的原則，按當(dāng)年實(shí)際發(fā)放的國(guó)家助學(xué)貸款金額的一定比例對(duì)經(jīng)辦銀行給予補(bǔ)償。C、還款方式：包括等額本金還款法、等額本息還款法兩種，合同約定后不能更改。F、貸款流程：a、受理過(guò)程：借款人向?qū)W校提出申請(qǐng)，學(xué)校初審，銀行受理。e、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金管理：經(jīng)辦行于每年9月底前匯總上報(bào)分行，分行在5個(gè)工作日內(nèi)上報(bào)總行，全國(guó)學(xué)生貸款管理中心在收到“經(jīng)辦行總行提交的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金申請(qǐng)書”、“中央部門所屬高校國(guó)家助學(xué)貸款實(shí)際發(fā)放匯總表”、“中央部門所屬高校國(guó)家助學(xué)貸款風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償金確認(rèn)書”后的20個(gè)工作日內(nèi)劃撥。③要素：A、貸款利率：規(guī)定利率不上??；借款人可申請(qǐng)利息本金化，即在校年限內(nèi)的貸款利息按年計(jì)人次年度借款本金。D、擔(dān)保方式：抵押、質(zhì)押、保證或組合，貸款銀行也可要求借款人投保相關(guān)保險(xiǎn)。具體發(fā)放流程如下：出賬前審核（對(duì)放款通知書的真實(shí)性、合法性和完整性進(jìn)行審核）——開(kāi)戶放款（一次性或分次放款）——放款通知（交由借款人）。例如，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的“金鑰匙”助學(xué)貸款和中國(guó)建設(shè)銀行的“圓夢(mèng)”助學(xué)貸款等都屬于商業(yè)助學(xué)貸款。個(gè)人教育貸款操作風(fēng)險(xiǎn)：①受理和調(diào)查中的風(fēng)險(xiǎn)：借款申請(qǐng)人的主體資格是否符合銀行個(gè)人教育貸款的相關(guān)規(guī)定；所提交材料的真實(shí)性；對(duì)于商業(yè)助學(xué)貸款而言，借款申請(qǐng)人的擔(dān)保措施情況。②防控措施：加強(qiáng)對(duì)借款人的貸前審查；建立和完善防范信用風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警機(jī)制（關(guān)鍵）；完善銀行個(gè)人教育貸款的催收管理系統(tǒng)；建立有效的信息披露機(jī)制；加強(qiáng)學(xué)生的誠(chéng)信教育。分為有擔(dān)保流動(dòng)資金貸款（如個(gè)人投資經(jīng)營(yíng)貸款，個(gè)人助業(yè)貸款）和無(wú)擔(dān)保流動(dòng)資金貸款（如“現(xiàn)貸派”，“幸福時(shí)貸”）。②設(shè)備貸款： A、貸款對(duì)象：持有非法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的個(gè)體戶、合伙人企業(yè)和個(gè)人獨(dú)資企業(yè)或自然人，年滿18周歲； B、利率：規(guī)定利率，可實(shí)行利率浮動(dòng)； C、期限：一般為3年，最長(zhǎng)不超過(guò)5年。④無(wú)擔(dān)保流動(dòng)資金貸款：A、對(duì)象：持有非法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的個(gè)體戶、合伙人企業(yè)和個(gè)人獨(dú)資企業(yè)或自然人，年滿18周歲； B、利率：通常比較高，一旦貸款、利率即被鎖定；C、期限：一般為1年以內(nèi)，個(gè)別銀行最短為6個(gè)月，最長(zhǎng)為4年； D、還款方式：等額本息還款法和每月還息到期一次還本法； E、擔(dān)保方式：個(gè)人信用擔(dān)保；F、貸款額度：最高限額為2050萬(wàn)元。個(gè)人經(jīng)營(yíng)類貸款的合作機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為合作機(jī)構(gòu)的欺詐風(fēng)險(xiǎn)和擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)。②有擔(dān)保流動(dòng)資金貸款：A、具體風(fēng)險(xiǎn)：擔(dān)保機(jī)構(gòu)的擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)。②有擔(dān)保流動(dòng)資金貸款操作風(fēng)險(xiǎn)的防控措施：貸款發(fā)放后，銀行應(yīng)保持